劉淞華：遠光不走傳統直銷路

    這是記者第二次正式連線劉淞華，現在的他有些忙碌，在接受記者采訪時，偶爾還會處理一些公司事務。

　　不過，談到目前的工作狀態和遠光的遠景時，劉淞華顯得特別精神和有信心。

　　產品　爭奪市場終端的利器

　　在談到遠光時，劉淞華最大的感觸就是遠光的優質產品。
　　記者（以下簡稱記）：是什么促使你出任遠光的總經理的呢？
　　劉淞華（以下簡稱劉）：最大的動力是遠光的好產品。無論是直銷市場還是傳統市場，要獲得市場就必須要有好產品。現在很多人講究銷售，講究展業技術，試想，如果沒有好產品，就算能賣出去產品，也會覺得心不安。所以，我選擇一家公司的前提就是，這家公司是否有可永續經營的好產品，很高興，我在遠光找到了這個前提條件。

　　記：你如何能確定遠光的產品就一定可以獲得市場的肯定呢？
　　劉：我是一個務實的人，當初接觸遠光的時候，我單身一人親自到專賣店去考察過。無論是從普通的銷售人員嘴中，還是已經使用產品的消費者口中，都對遠光的產品大為稱贊，這讓我看到了希望。
　　后來，我在整理遠光產品時發現，200頁的產品介紹中，各種獎項和證書就占到了100頁，這些內容在相關網站上都可以查詢到。而且，遠光的大部分產品都具有雙批號：“健字號”和“藥準字號”。
　　我們知道，藥品對疾病的治療方式，采取的是以針對某一種病灶為治療主體，強調對單一病種的治療率，雖然其作用是治病救人，但由于其作用的途徑一般是“口服”，因此對人體個別的組織器官卻有一定的傷害，所以有“是藥三分毒”的說法。而保健品顧名思義，就是人們隨著生活水平的提高用來保健或預防疾病用的。如：保健食品{國食健號}，保健用品，強調安全為主。因此保健用品的生產只須當地衛生監督部門的檢驗報告，而不需經過醫院臨床實驗等便可投入市場。
　　醫療器械是指肌體在得病后，對肌體疾病輔助治療或治療用的。既強調安全又強調治療功效。因此國家食品藥品監督管理局審批一個“準字號”，通常需要一年以上，這期間需要做大量的檢查，如：藥效實驗、病理實驗、毒副安全實驗及大量臨床實驗，在確保安全有效的情況下才批準，因而費用相當昂貴，近似于一種藥品的報批程序。
　　所以，從市場消費者的使用后反饋及獲得“保健用品”及“藥管械準字號”這兩點，我就能確定遠光的產品是真正能服務于消費者身體疾病預防、康復及對某些針對性疾病輔助治療需求的。

　　記：既然遠光的產品如此好，為什么在國內好像并不是很有名氣呢？
　　劉：這是因為遠光的董事長一直致力于產品的研發工作，所以遠光前期沒有一個十分完整的市場運作系統。而且，遠光的產品在前段時間大部分都是外銷到國外，所以在國外20多個國家，如俄羅斯，遠光的產品就具有非常好的口碑和知名度。
　　這也就是遠光現在聘請我的原因，因為他們認為好的產品需要一個好的銷售渠道，才能真正讓產品更好地服務于消費者。

　　內部建設　讓遠光具有強大的爆發力

　　遠光目前正處于內部建設階段，還沒有真正開展業務，不過通過完善內部建設，可以為遠光積聚起強大的爆發力。
　　記：劉總在遠光主要負責是什么呢？
　　劉：我主要負責市場建設。前期遠光主要是通過專賣店進行銷售，但因為并沒有一個完善的總體規劃，所以專賣店沒有形成規模，管理上也顯得有些混亂。

　　記：那么，目前遠光的市場發展如何呢？
　　劉：目前遠光還沒有進行市場拓展，我們做的第一步工作就是收回以前專賣店的經營權，重新調整銷售結構。
　　我從7月底開始接觸遠光后，就從市場出發，著手整理和出版了四大運作手冊：《遠光發展集團事業冊》、《遠光發展集團企業冊》、《遠光發展集團產品冊》和《遠光發展集團專賣店冊》，整體規范和統籌遠光的市場發展。

　　記：在調整過程中，劉總是否遇到總公司方面的阻力？
　　劉：我很高興地說，到目前為止，我得到了董事會的大力支持。這就是我會選擇遠光的第二個重要原因，董事會對經營層很有信心，并給了很大的權限，讓我可以大展拳腳，極大地運用自身的專長和特點為公司做些實事。

　　記：大家都說，職業經理人與老板之間存在不可調和的矛盾，劉總是如何看待這個問題的？
　　劉：我個人認為，矛盾固然存在，但是也不是沒有解決之道。
我不知道其他人是如何解決這個矛盾的，但就目前我和遠光的合作來看，只要大家的目標一致，前景一致，就沒有什么矛盾是不能調和的。
　　遠光的董事長是一個信佛的人，他一直堅持要給消費者提供最好的產品，這是我們合作時的最基本共識，是合作的大前提。那么，如何讓產品進入消費群體就是我的工作，董事長對我們給予了極大的信任和信心，所以讓我可以放手去經營。
　　所以，現在我們上下一心，遠光已經聚集了很強的爆發力，相信在后期的市場運作中能實現我們最初的設想。

　　不為直銷而直銷

　　直銷固然是目前一個比較好的銷售模式，但劉淞華表示，遠光不會只為了做直銷而進入市場。

　　記：業界傳聞，遠光將采取直銷模式。
　　劉：作為遠光的總經理，我沒有為遠光制定這樣的戰略方針。
我是一個傳統的職業經理人，我認為直銷只是一種銷售手段，無論是傳統模式還是直銷模式，都只有一個目的，讓消費者使用到更好的產品。如果只是采用直銷模式，會將企業陷入一個狹小的范圍內。
　　所以，遠光目前不會采用直銷模式。

　　記：遠光的市場計劃是什么呢？
　　劉：我們主要是采用聚合營銷的經營模式。
　　記：聚合營銷，能具體說說嗎？
　　劉：所謂聚合營銷就是企業與合作者（顧客及渠道商）建立一個聯盟，在不導致任何所有權轉移的情況下將企業、終端、消費者相互循環增值，以期共同搭建一個可以實現各自經濟獨立與財務自由的營銷網絡平臺。
　　簡言之，就是聚各個要素為一個宏觀整合體，聚集眾家之長的一種合作營銷的方式，其目的是將顧客及渠道商視為該聚合體之下的一個元素，完成100%忠誠度。
　　聚合營銷不僅以消費者，而且還把從業人員、投資者等作為利害關系的對象聚合為一個共同體。
　　在傳統的營銷觀念中，企業總是力求在與消費者、從業人員、終端網絡的博弈中獲得更大的利潤，而在聚合營銷中，企業則是一切以消費者、從業人員的利益為中心，凡是與他們相關的活動均被納入營銷體系。

　　記：那就是相當于一個銷售大集合了？
　　劉：看上去好像是，但是本質是將各種銷售模式揚長避短后，有效地結合。通過對市場的研究，我們發現，消費者并不是單一的，他們在不同的階段會表現出不同的需求，這就需要我們根據他們不同的需求采用不同的營銷模式，比如會議營銷、數據庫營銷等。針對消費者，我們取其各種銷售模式的精華部分，進行最直接和有效的銷售。
　　同時，我們還采用天、地、人三網合一銷售模式，建立大量的專賣店，讓消費者可以放心。

　　記：直銷企業也開設大量的專賣店，遠光的專賣店有什么不同嗎？
　　劉：當然不同。我們采用的聚合營銷模式中，有一個很重要的原則：解決專賣店單店贏利的問題。只有很好地解決了單店問題，才能吸引到更多的人與我們合作。
在我們的銷售網絡中，每一個專賣店之間將形成合作互助的關系，只有這樣才能共同做大市場。

　　未來的市場規劃

　　直銷是一個不錯的營銷模式，等到條件成熟時，遠光也會去申請直銷牌照。
　　記：遠光未來的市場計劃是什么？
　　劉：我們計劃開設5000~10000家專賣店。

　　記：開設一家專賣店的投入是多少？
　　劉：根據規模，3萬元～９萬元不等。

　　記：未來，遠光會走直銷之路嗎？
　　劉：現在不好說。直銷是一個不錯的銷售模式，不過現在不太適合遠光，我們還需要進行市場積累。不過，我們會按照相關規定進行準備，比如我們的專賣店。等到適合的時候，遠光也會申請直銷牌照的。我們希望到那時一切都是水到渠成的，而不是到時再匆忙地進行相關的建設。

　　記：如果遠光采取直銷模式，是否有把握能獲得市場的認可？
　　劉：我相信可以。遠光的產品具有一定的獨特性，不會和市場上的主流直銷產品形成同質化競爭。
　　另外，我們的銷售理念也不同于其他的直銷公司。我們不提倡去改變消費者的生活習慣，因為就算是為了消費者好，因為地理和生長環境的原因，有些習慣是無法改變的。所以，我們提倡在睡眠中，在消費者的日常生活中去改變他們的健康狀況，這樣可以更貼近消費者的需求，即不改變他們既定的習慣，又可以讓獲得身體的健康。
　　我相信，遠光的產品是它獲得市場認可的最強有力保證。

　　記：謝謝劉總接受我們的采訪。