直銷的迷離與破局

    從2005年底直銷二條例的鄉繼頒布實施，到現在已過去了整整的一年時間，就在這一年的時間里，我國的直銷市場無論是明中還是在暗里都相繼發生了許許多多的難以說得清道得明的事情，讓人頗有撲朔迷離之感。

 

從一窩蜂上到駐足觀望  

    一年前的二個條例的相繼頒發曾引起市場的一陣陣的躁動，尤其是雅芳作為第一家試點公司的消息公布以后，中山完美、天獅、立新世紀、新時代、太陽神等多家一線公司都相繼宣布將申報直銷企業，甚至還有許多家二線乃至還沒有上線的公司也都紛紛請人整理上包材料，有的還公開在自己的網站上公布了參觀申辦直銷企業的行列，大有“不達目的勢不罷休”之氣概。一時間內，一大批的直銷類企業是斗志昂揚，廣大的直銷從業人員也都群情振奮，歡呼雀躍起來，給整個社會的感覺是：直銷的第二個春天即將來臨。 

    可在短短的二個月的時間里，隨著第一批直銷企業的批準名單下來時，人們發現：竟然只有雅芳一家公司，甚至連一向被稱為“直銷大佬”的安利公司以及稍遜的立新世紀等實力強大的直銷公司卻是毫無動靜，連當初的囔囔都似乎成了很久遠的事情。 

    第一批只有一家直銷企業獲得直銷牌照，盡管有點讓人頗感意外，但它至少傳遞了一個極其重要的信息：直銷過關門檻很高，要過關看來絕非易事。也是從這以后，許多希望過關的企業也就從躁動不安變得安靜多了：它們在等候國家在直銷審批方面的下一個動作如何，從而就駐足觀望起來。 

    第二批下來了，也只有八家，國內和國外各占一半。盡管比起第一批從數量上有了大幅度的增加，但同時人們有看到了另外一個方面，那就是`直銷范圍幾乎沒有一家表示過理想，它們都似乎為以后如何發展業務發愁了：一個省或者一個市在或者只有幾個區的直銷區域怎能打開局面呢？

從駐足觀望到停滯不前 

    獲牌企業的困惑和苦惱對于全國其它希望獲牌的企業來說猶如當頭一瓢冷水，真正是從頭“涼”到了腳心，它們紛紛驚呼：“這分明是不讓直銷企業生存的空間！”，似乎是一夜之間許多申牌的直銷企業從臺前自覺不自覺地退到了臺后，他們從嚷嚷得最響變得緘口不語，直銷市場除了埋怨聲就很難聽到當初的“慷慨激昂”。 

    記者在第二批直銷牌下來不久就采訪了江西的一家有著悠久歷史的直銷企業，剛見面，該企業有關負責人就直截了當地告訴記者：我們不申牌了！記者問為什么？該負責人說：從第二批被批準的直銷企業的經營范圍來看，可以肯定它們是做不成的。中國的直銷形式之所以能夠引得這么多的企業涉足其中，除了直銷這種形式的獨特魅力之外，還有一個重要的原因就是中國土地遼闊，市場周旋的空間十分巨大，而這正符合直銷的根本特性。可把直銷企業限定在一個很狹長的空間里開展市場，就無異于把一個游泳健將的手腳捆綁起來丟到泳場里，不被溺斃也會憋死。與其這樣，不如現在就退出。記者又問道：您的意思就是集團將徹底退出直銷市場？該負責人聽后連連擺手說：我可沒有這樣說。 

    其實時間往前推動三個月，記者也是采訪的這位負責人，當時的他是躊躇滿志，他十分堅定地告訴記者：我們集團已經按照商務部和國家工商總局的要求正式申報直銷牌，我們堅信，憑著我們集團的實力和多年來賺下的良好口碑是一定可以過關的。昔日的話還在耳邊回響，可時隔三個月，這位負責人的態度就來了一個180度的大轉彎。我們并不是指責這位負責人是“變色龍”之類的話語，但他說出與三個月前截然不同的話語以及說這番話時所表現出來的矛盾心理是完全克以理解的，可以這樣說，他以及他所代表的直銷企業所選擇的下一步道路的走法是中國直銷市場當前的一個及其典型的縮影，它代表了相當一部分已申牌或正準備申牌的直銷企業的矛盾狀況。 

    無疑問，它們相當一部分都停滯不前了。但停滯不前并不能解決它們目前面臨的系列問題：還在不在直銷行業發展？不批牌又怎能在直銷行業發展？離開直銷行業對于積聚了上十年甚至于十多年的直銷市場資源豈不是天大的浪費？要重新開辟一個新的行業面對“隔行如隔山”的古訓又談何容易呀------

市場“潛波”暗涌 時有“拍岸”之聲 

    第二批牌照給直銷市場帶來的沖擊波是多方面的，從積極方面來看，第二批牌照的產生使申牌和正在申牌的企業深刻地意識到了“關”并不容易過，它需要的是直銷企業真正的實力和符合規范的市場操作程序、不斷更新的優良的產品以及良好的市場口碑，同時，還明白無誤地告訴眾多的直銷企業：規范化的直銷并不是所有的想進入就能進入的，它也不是一塊誰想吃就能吃得到的蛋糕，只有真正的強者才能如愿。從某種程度來說，對于凈化直銷市場是非常有利的。 

    但同時也會帶來負面的東西。記者研究直銷文化十多年也和中國相當一部分的大中甚至于小型的直銷企業的負責人有過交往，從近段時間的采訪中可以看出在市場上已經表現出了以下幾個方面的負面內容： 

    一、高調退出直銷，低調續走老路。許多直銷類的企業看見“過關”無望又實在舍不得辛苦多年建立起來的網絡市場，就來了一個“暗渡陳倉”之計，對外公開宣稱公司正式從直銷市場退出，轉型為傳統的銷售型企業，為了產生社會影響力，還在一定的媒體上做些宣傳等等，事實上并不如此，只是對獎懲制度等做一些無關痛癢的修改外，其它完全和直銷并無二樣。不久前，記者就接到北方的一家有一定知名度的集團公司負責人的電話告之：集團已從某年某月某日正式退出直銷市場，轉為百分之百傳統經營，我在聽外還不忘詢問該集團在廣州的經銷商，得到的結果是：集團的經營方式沒有本質性的變化，變化了的是對外統一了的高調說辭。 

    二、中間型企業越來越多，“擦邊球”現象越來越多。直銷的含義本有它的嚴格地定位，什么樣的企業是直銷類企業，什么樣的企業為傳統類企業，直銷企業能做什么或者不能做什么，《條例》規定得清清楚楚，可謂是一目了然。這就給正在做直銷卻又不夠條件的企業帶來了難處：做下去，肯定會觸犯《條例》而遭受處罰，最終結果可能就是“死”；不做，其它路又不知如何走？最終結果還可能是“死”。與其等“死”，不如喬裝改扮一番，擦擦“邊球”，說不定還有起死回生的希望。因此，這些企業在企業文化方面極盡粉飾之能事，其效果還是比較顯著，這就產生了一大批介于直銷和傳統的企業，我們稱它為“中間型企業”。 

    廣州的XX貿易公司就是這樣類型的企業：它掛靠在某軍校（其實就是口頭掛靠而已），看起來象是一家傳統型企業，至少讓人們的第一感覺是這樣的，但從它的實力來看，充其量是個“幼稚小兒”，要拿直銷牌，那是“門都沒有”。但其實它的市場方式就是不折不口的直銷（說嚴重點就是傳銷），從去年的九月份一直做到現在已有一年多的時間，據說在全國已設立二十多家分公司，總營業已過了億元大關，還一直是相安無事，與它的天衣無縫的“擦邊球”是有密切相關的。 

    廣州的XX貿易公司走“中間路線”無疑是“成功”的，它絕對不是個例，而是中國當前直銷市場一個較為典型的縮影，這樣的“擦邊球”企業不但在廣州有，在北京也有，在全國各省市都有，已經成為直銷市場見怪不怪的“丑陋”現象。

“野雞公司”上串下跳，“直銷黑手”又露猙獰 

    當第二批牌照正式下發的時候，直銷市場立即有了戲劇性的變化：就象天地開物一樣，正規的實力強大的直銷公司繼續申報，以博過關；夠不上申報條件的但也有相當的市場實力的公司就偃旗息鼓，默無聲息地走“中間路線”；根本談不上實力但包裝成“實力強大，集XX、XX等等為一體的集團性跨國公司”的直銷公司則更愿意來個“暗渡陳倉”，做一個名副其實的“掛養大頭賣狗肉”的公司，盡管做得膽戰心驚，但象潮水一樣涌來的利益會促使經營者堅持到不被“殲滅”的最后一刻。 

    除此而外，更可怕的是第三種公司的直銷公司的出現，它的特征是：沒注冊沒有任何正規的經營手續，只有一個裝飾得富麗堂皇的辦公場地或者根本就沒有辦公場地，整個公司的存在特征完全停留在操作者的“口頭表述”和一個只要花上一千元左右的網站，美其名曰：電子商務。這種類型的公司在直銷市場有一個約定俗成的“野雞公司”，背后的操作者即為“直銷黑手”。

這種公司的最大特點就是似乎一切都處在若明若暗、似有似無的狀況之中，有時就好象存在于空氣之中，有了利益能有風卷殘云般的力量，所有的利益一分不剩；有了麻煩又有瞬間即逝的本領，并隨之而來的是所有的通訊電話全部實行“關、停、并、轉”，來個“人間蒸發”。 

    廣州有一家號稱為“運作最規范、制度最先進、投資最安全、實力最強大、賺錢最快捷”的非法直銷公司在貴州的六盤水市“安營扎寨”，不到一年的時間里，營業總額就有了數億元，就在不久前，該公司突然“消失”，有人到廣州要個公道，到廣州以后發現壓根就沒有這家公司，到工商部門查訊，自然就沒有這樣的一家公司來注冊過，很顯然，這是一家“三無”公司，之所以能夠產生數億元的業績，其主要原因就是包裝的結果。公司走了，“直銷黑手”們是賺得盤滿缽滿，可憐的是那些一直等待“過橋”發財、做著發大財美夢的人，面對著空空如也的口袋和空空如也的未來將會發出如何的感嘆。 

    “野雞公司”自直銷開放的當天就在全國如雨后春筍般地產生，第二牌照產生一后就在全國出現了一個新的高峰，據行內人估計：“野雞公司”在全國的每個省都有，其數量肯定是以“千”為單位存在，直銷市場的烏煙瘴氣大部分都來源于這類公司和“掛養大頭賣狗肉”的公司。由于這些類型的公司具有投資成本極低、隱蔽性能十分好、又能夠在很短的時間內聚散自如等等特點，使執法部門的執法力度屢屢受挫，也因此給社會增添了許多不安定的因素，執法部門要完全清除這些不安定的因素可謂是任重而道遠。

破局？難上加難！ 

    中國的傳銷曾經因為出現了無法收拾的亂局而被使大門喀然關閉。七年后，中國的直銷重新開放，是否還可能出現象七年前的那種亂局，暫時不得而知，但是記者擔心七年前的那種亂局的再次出現。

從目前的情況來看，直銷市場盡管又出現了“亂象”，但距離真正的亂局尚有很大的一段距離。不過，七年的前的亂局可以作為一面鏡子放在面前，讓管理者和被管理者經常照照，其目的無疑問是防患于未然。 

    我們常說，大治才會有大安。當前的直銷局面不但不是一個“大安”的局面，而且還潛藏著種種的危機，這些危機就象火山暴發前蠢蠢欲動的巖漿，當能量積聚到一定的時候就會順勢暴發出來。我們假如要等到暴發才去治理它，那就肯定為時已晚，后遺癥也就會層出不窮。七年前的局面我們應該是記憶猶新：大街小巷到處是有家難回的傳銷難民；政府等相關管理部門門口聚集著一堆堆要討回公道的人群------，等等亂局確實是讓人心驚不已。  

    其二、打一場持久的群眾戰爭。要發揮全社會的力量共同參與并啟動獎勵機制，效果絕對是最佳的。我們不難記起警方對“馬加爵案”的處理方法，它的最大的優勢就是發動了全社會的力量并附以金錢的力量，所以，不管多狡猾的對手都無法逃出人民的“天鑼地網”；我們還知道現在很多行業的主管部門為了把管理落到實處均采取了公布舉報電話號碼和配備的獎勵制度等等公布出來（如反盜版等），效果均十分明顯。直銷是一項真正大眾化的行業，如果也能夠做到這一點，非法直銷行為一定會大為減少，直至銷聲匿跡。 

    其三、重罰先行，懲處緊后。非法直銷之所以會“遍地開花”，其中一個最主要的原因就是暴利引誘。開辦一家非法直銷公司只需要成本幾萬元最多也就是幾十萬元，可產生的利益往往在數百萬元、數千萬元乃至上億元，回報率是百分之幾百乃至上千，抓住了花上收入的幾個點就可以萬事大吉，沒抓住那就盡收所獲暴利。如此高的利益就驅使了一批批的膽大妄為的人會挺而走險。如果以重罰先行，只要一核實經營行為屬非法直銷就以上百萬、千萬乃至億萬的罰款額，緊隨其后再根據情節進行重判，其目的就是把非法者罰趴下、懲處怕了，同時又可以帶整個直銷市場有個警示作用。如真能做到這一點，再膽大包天的人也會想一想這樣做是否值。 

    中國的直銷問題是一個積重難返的老大難問題，要完全徹底地把這個問題解決好絕對不是一件容易的事情，它不但需要主管部門的高度重視和當地政府部門的積極配合，還需要廣大直銷從業員的自律意識。 

    今天的直銷盡管沒有出現太讓人擔憂的亂局，但也出現了方方面面的不良端倪，如果不注意防備，那就必然會出現可預測到的令人擔憂的局面。 

    如何破局？簡單的行政命令肯定不行！只有條條框框的法規也肯定不行，它必須來個“科學梳理、剛柔相濟、恩威并重”的綜合治理。

政策上應該有放松的空間：直銷區域應該適當放寬，直銷，作為一個特殊的營銷模式其最大的優勢就是可以在大范圍內“縱橫俾闔、馳騁疆場”，直銷最適合在大范圍內發展，可以說是范圍越大越好，它就象是一條大鯨魚只能在大海中游弋，在小河或是在狹小的水庫中只會擱淺而死。所以，假如一家直銷的范圍僅僅限定在一個省或是一個市，那么可以肯定地說，這家公司將會一事無成。層次計獎制度也應該充分考慮完善：直銷之所以能夠為廣大的經營者和消費者所追捧，最大的吸引力就在于它的層次計酬方式，它既體現了“人人幫我，我幫人人”的特質，又表現出了在發展中不可缺少的團隊精神，如果僅是一次性計酬，那就和傳統的“中介提成法”沒有什么兩樣，直銷就不成為直銷了。去掉了直銷中層次計酬的方法就去掉了它的最精華的部分，就好比抽掉了一個動物的脊梁只能是趴下一樣，站立就成了它永遠的夢。 

    管理上應“打防結合和松緊結合”。記者認為：打的目的是為了消滅對象，但不管結果如何，它都必須花費大量的人力和物力；如果把防做在前面，做到“有效的防有力的打”，那么，結果可能就會更為理想，至少它可以節省一大批的人力物力。在松緊的問題上，記者同樣有自己的看法：一味的緊下去，盡管在高壓態勢下非法直銷活動會有收斂，但很可能會把他們打入“地下”，回到了九八年以后的狀況，出現讓所有管理者都頭疼的“野火燒不盡，春風吹又生”的可怕局面。一味的松下去，那直銷就可能成為災難的天堂，更是不可取。 

    “放”是堵源，“打”則是去本，二者排列在一起，應該是“防”更重要。在“防”的問題上，許多管理部門都會認為太難太難，其實，不是太難，從某個方面來說還是很容易的。記者認為只要做到以下幾點就應該在“防”字上做出大文章來。 

    其一、當地政府一定要提高認識，配合“防”方面的系列工作，才能實現真正意義上的標本兼治。據知：在全國各地，凡是非法直銷泛濫成災的地方，當地政府一定是監管不力或者是“睜一只眼閉一只眼”甚至于還有的是暗中支持。有了當地政府的漠視甚至于默契，非法直銷還能根絕嗎？