囤貨，直銷業的毒瘤

   
    但是這些低價貨又是來自哪里呢？圈內人都明白直銷商手中的囤貨是罪魁禍首。在囤貨成為低價貨的過程中，甚至還產生了一個新的職業--做貨族，他們專門收購直銷商手中的囤貨，然后再倒賣。據調查，有些地區的做貨族已經形成了全國性的銷售網絡，甚至還大有與正規渠道產品"分庭抗禮"的味道。

　　囤貨之于直銷，早已不是什么新鮮話題，甚至有見怪不怪之嫌疑，但過度囤貨所帶來的一系列負面問題，卻正如寄生蟲般一點一點地侵蝕著本就十分脆弱的中國直銷市場。以致業界人士將囤貨斥之為直銷毒瘤，甚至認為其危害性不亞于非法傳銷。但是在直銷業面臨規范化轉型陣痛的今天，仍然還有為數不少的人在大張旗鼓地囤貨，在反復刺激著直銷轉型這根敏感的神經，我們不禁要問："囤貨，囤出了什么？囤貨，還要到幾時？"

　　囤之殤
　　前幾日，筆者的幾位朋友通過網上折扣店買到了五折的某著名直銷品牌的化妝品，而且對方還是送貨上門、服務周到。在朋友的指引下，筆者打開了這些網上折扣店的頁面，Amway、Nuskin、Mary Kay等知名公司的產品琳瑯滿目、一應俱全，且價格多為5折、6折，甚至還有的是3折，讓人目瞪口呆，而這些公司的直銷商從公司拿貨的價格其折扣只有8折。也是因于此而發生了前段時間被媒體炒得沸沸揚揚的直銷商狀告Nuskin公司和Mary Kay公司的事件。低價貨在明目張膽甚至是理直氣壯地沖擊著直銷市場，挑釁著直銷公司的價格誠信，使正規的直銷公司和守法的直銷商面臨尷尬境地。
　　但是這些低價貨又是來自哪里呢？圈內人都明白直銷商手中的囤貨是罪魁禍首。在囤貨成為低價貨的過程中，甚至還產生了一個新的職業--做貨族，他們專門收購直銷商手中的囤貨，然后再倒賣。據調查，有些地區的做貨族已經形成了全國性的銷售網絡，甚至還大有與正規渠道產品"分庭抗禮"的味道。然而囤貨所帶來的負面問題卻遠不止于此。筆者一位曾經做A公司的朋友經常向筆者訴苦；自己的家簡直成了A公司的產品倉庫，有的貨甚至都壓了兩三年。自己是砸鍋賣鐵干了直銷，沒想到直銷還真讓自己血本無歸了。當然朋友也明白，A公司沒有錯，錯在自己"進錯了系統，跟錯了人"。朋友所在的系統，普遍存在囤貨現象，囤貨就是系統的文化，結果搞到最后，除了成就了幾個系統領導人之外，大部分事業伙伴都成了實實在在的"直銷傷"，系統也面臨分崩離析。看著一屋子的囤貨，朋友整天愁眉苦臉：正規渠道賣不掉，低價拋貨又舍不得。而且一旦低價拋貨，市場秩序被擾亂，直銷生意會更難做。其實朋友的情況算是好的，有些直銷商為了囤貨，甚至搞得妻離子散、家破人亡。
　　囤貨已經成為直銷系統和直銷商乃至直銷公司心中的痛處。囤貨之害甚于洪水、猛獸，那為什么還有這么多的直銷商朋友們為之"前仆后繼"呢？

　　誰之過
　　直銷領域的囤貨不同于傳統行業，其發生途徑，一般有以下三種方式:
　　①直銷商超出自身消費需求和消費能力大量自用公司產品；
　　②直銷商超出實際銷售能力和資金周轉能力大量備貨；
　　③直銷商主動或被動制定的增長目標，超出實際增長可能。
　　但不論是通過哪種方式產生囤貨結果，筆者認為其根本原因只有一個，那就是"利"字當頭：
　　首先，直銷公司在制定直銷制度時，存在一些不合理、不完善的條款。一般來說，直銷獎金制度里都有"最低消費"限制，即直銷商達不到這個最低標準就拿不到相應比例的收益。這本來是為了避免不勞而獲并提高銷量，但是這個"最低消費"的額度會隨著直銷商級別的提升而水漲船高。一些直銷商為了拿到所謂的3%、6%的獎金，往往會在獎金結算尾期自行購買差額的貨物進行囤積，以求達到更高的獎金級別。如果這些人沒有時間或根本就不想去推銷產品，而這部分又自用不完時，那就變成囤貨了。另外一些有一定經濟實力的新直銷加盟者妄圖"超音速"發展，他們大多對囤貨不屑一顧，其囤貨的目的也比較單純，通常就是為了依靠經濟實力沖業績，但結果往往是得不償失，"壓了一屋子的貨"。同時，這種行為的產生，與現行的直銷系統的培訓教育制度也有一定的關系，比如多數的直銷系統都宣揚"直銷是辛苦一陣子，幸福一輩子"的事業，這其中就不能不說包含著讓普通直銷商勒緊褲腰帶自己掏錢購買相關直銷產品的意思了。
　　第二，少數高級直銷商利欲熏心。這部分高級直銷商往往以直銷系統大家長的身份出現，忽視"助人者自助"這一直銷從業者的基本理念，將個人眼前利益鼓吹為系統利益，將合作伙伴當成了賺錢的工具。這些人往往以"領導人的幫助"、"短期致富"和"獲得聘位可以獲得影響力"等為誘餌，以"直銷這個生意，產品沒使用過，你怎么分享呢？"、"用產品用出感覺來，別人看到你的變化，生意就自然開展起來了"和"先配好全套產品，用起來后，人家到你家才會發現產品的好處"等等"合理"的說辭來說服事業伙伴"心甘情愿地為他賣命"，并為此囤貨，使很多人深受其害。
　　第三，炒做組織有預謀的炒做。上文提到在囤貨成為低價貨的過程中，產生了一個新的行業：做貨族。而數量不少的做貨族實際上是屯、收、銷一條龍的炒做團體。這樣的炒做團體，往往由某些想獲得高聘位的所謂"領導人"在幕后操縱，炒做團體賺取差價，而囤貨領導人賺取聘位。在虛假聘位光環籠罩下，"領導人"目的很明確：誘導無辜成員來跟從，然后榨取這些成員的錢。
　　第四，直銷商斗爭所產生的囤貨。當某個商品緊俏，而某一系統在業務拓展上相對落后時，往往會借助大量囤積緊俏貨品而達到搶奪有限顧客資源的目的。而一旦操作不當，這些曾經的"緊俏產品"，也會很容易成為"積壓產品"。

　　怎么做
　　囤貨之害有目共睹，那么作為普通直銷商來說，怎么做才能有效避免囤貨呢？筆者經過多方調查，提供兩個建議：
　　一是自律。上文提到直銷公司的獎勵和培訓制度等客觀因素，在一定程度上導致了囤貨，但可以肯定這并非直銷公司的本意，我們也幾乎不可能指望通過直銷公司修改基本制度來杜絕囤貨。因此，要杜絕囤貨目前看來最好的途徑就是直銷商的自律。實際上，并不是每個直銷商都要囤貨，也不是只有囤貨才能獲得成功，事實恰好相反，真正獲得最后成功的直銷商往往是不屑于用囤貨這種方式的。做生意，講究取之有道，做直銷也是同樣的道理，以平常心來對待之，有多少能耐就做多少事，依靠囤貨或者教唆合作伙伴囤貨，其結果只能是"搬起石頭砸自己的腳"。自律，希望能夠從我們的高級直銷商們做起。
　　二是合理備貨。直銷惡性囤貨，害人不淺，往往為人所不齒，但作為直銷生意來講，我們其實可以提倡一定程度的"囤貨"，即合理備貨。那么什么是合理備貨呢？我們認為，合理備貨就是在實際消費能力和銷售能力的基礎上，根據自身能力成長的速度，制定切實合理的購貨計劃。以下為筆者建議的幾種合理備貨：
　　1、對于鄉鎮一級的直銷商，多備點貨是可取的。由于目前在國內運作的直銷公司多數采用類似店鋪加直銷員的經營方式，但是由于其店鋪數量有限，難以輻射偏遠的鄉鎮地區，這必將限制鄉鎮直銷商的運作，此時為了增加合理的銷售并減少相關費用，鄉鎮直銷商們最好的選擇就是一次多備一些貨，這是良性的。
　　2、由于一些直銷產品的相對緊俏，直銷商可以考慮多備些貨，否則萬一顧客有需求時無法滿足則可能會造成某條顧客鏈崩斷。但此時應嚴禁因利驅導而投機倒把賺黑錢，因為這樣一來，合理的備貨就會發展為惡性囤貨。  
　　3、對于新進直銷商來說，最好不要備貨。多數成功直銷商認為，直銷應該是一門講經營藝術的生意，而不是一些人所宣揚的暴富生意，因此奉勸廣大直銷新人在起步階段可以考慮合理試用產品，但是沒有必要備貨，甚至囤貨，因為你的市場還沒有發展起來。
　　4、對于有了一定穩定收入的直銷商來說，因為已經有了一定的顧客群，由于發展顧客的需要，就可以考慮在收入的適當比例內合理備貨，但一般應控制在收入的50%以內，否則就會給自己帶來生活壓力。比如，筆者一位做A公司的朋友，就根據自己的實際收入情況，結合公司的獎勵制度，將每個月的備貨金額控制在14400元的范圍內。 
　　中國直銷在風風雨雨中走過了16年，直銷囤貨也近乎囤了16年，十余年的囤貨囤出了數不清的"直銷傷"，囤敗了一大批的直銷系統，囤出了一系列的難題。中國直銷要走上規范化的發展道路，解決長期以來困擾直銷商的囤貨問題，力爭把囤貨的危害降到最低，應該是我們的政府部門管理者、直銷公司和高級直銷商們所要認真對待的。因為這個問題解決不好，普通直銷商的利益得不到保障，那么直銷規范化發展無疑就只是形式上的規范化而已。不過值得慶幸的是，很多業界人士已經在這一方面做出了積極的努力和探索，越來越多人認識到囤貨的危害，我們非常希望突然有一天可以聽到這樣一句話："囤貨，囤到頭了！