不同性格直銷商的跟進問題及解決辦法詳解

    據調查，在聽完銷售代表介紹之后，有10%的朋友會立刻購買產品或者加入，也有10%的朋友會明確表示不會購買或加入，80%的朋友不會在當時明確表態。有數據顯示:直銷行業大量的銷售和推薦都產生在5次跟進以后。所以對顧客以及推薦對象的持續跟進就顯得尤為重要。  

 

    直銷的運作理念是以“客戶占有率”為中心。不僅僅是將同一種產品賣給市場上更多的顧客，而是要把更多的產品和服務設法賣給同一個顧客，從而獲得持久的市場和銷售份額。所謂“ 知己知彼，百戰不殆”充分的了解自己和跟進對方的性格將有助于直銷商取得更好的跟進效果。  

    世界著名作家佛洛倫斯•妮蒂雅根據古希臘醫學和哲學家希波克拉底的性格分類學說，把人的性格分為:活潑型(S)、完美型(M)、和平型(P)、力量型(C)四種。經過無數人的實踐運用，被確立為迄今最好的性格分類法。她的性格分類同樣適用于直銷商的運作實戰。  

    一、活潑型 

    活潑型的人情感外露，熱情奔放，他們懂得把工作變成樂趣，而且樂于與人交往。他們能從任何事情中發掘出興奮，然后在繪聲繪色的描述中，盡情回味其中的歡樂。活潑型的既外向，又樂觀。 

    活潑型如何做好跟進 

    活潑型的直銷商朋友除了充分發揮自己善于表達的性格優勢之外，還特別需要注意幾個問題。 

    1.在跟進的時候活潑型的朋友缺乏計劃有位朋友是典型的活潑型性格，只要有她在的時候大家總是充滿快樂。她有很強的語言天賦，說起話來常常妙語連珠。 

    所以在她講計劃的時候，人們總是很愛聽，并且通常都很感興趣，但是在跟進的時候她的效果并不好，為此她百思不得其解。我問她:“你有一個顧客的跟進檔案嗎？”她說:“沒有。”“你有一個顧客的持續跟進計劃嗎？”我接著問。她仍然搖頭。“你通常是在想起對方的時候就打個電話聯系一下，如果沒有想起來，可能十天半個月，甚至半年都不跟人家聯系？ 

    問題就出在這里，對顧客的跟進是一個長期的，有計劃的，甚至是很枯燥的一個過程。這是你在以后跟進朋友的時候需要調整的。”從那以后，她制作了詳細的客戶跟進服務檔案，包括每次的跟進紀錄，甚至詳細到顧客的愛好、生日、家庭等等，并且有計劃的持續跟進，跟進的成功率大大提高。 

    2.在跟進的時候活潑型的朋友說得太多。曾有一個活潑型的合作伙伴做過這樣一次跟進:(那是他們的第三次見面了。) 

    伙伴問對方:“談了這么多，我想聽聽看你的看法？”“我覺得公司…”還沒等對方說完。這位活潑型的伙伴就搶話了:“關于公司是這樣的…。”這樣開始滔滔不絕地講解。半個小時過去了，對方已經皺起了眉頭，出于禮貌和尊重才無可奈何地繼續聽下去。他卻跟沒看見似的，仍然是無休無止。最后當他得意洋洋地結束演講的時候也意味著他又做了一次失敗的跟進，沒有找到對方的問題，也沒有解決對方的問題，銷售或者是合作根本無從談起。 

    活波型的解決方法 

    (1)壓縮談話內容 

    雖然善于言辭是活潑型的一種天賦，但如果過火則是一種負擔。因為并非人人都有時間或興趣去聽一個活潑型的獨幕劇。壓縮談話的一個簡單辦法就是刪除還要講的另一個故事。讓聽眾欣賞你所說的，總比讓他們因你獨占整個談話而窒息要好，無論你所要說的有多動聽。 

    (2)注意沉悶信號 

    活潑型性格的人往往是以自我為中心，覺察不到他們是使人厭煩的，所以他們需要明確地提示，多注意對方的肢體語言:在跟進的時候當別人逃離你的吸引力時，即對你的談話內容失去了興趣;當你的聽眾交叉雙臂，或者踮起腳尖，在人群中東張西望，嘗試與他人目光接觸，這說明他們已經分心了。 

    (3)注意傾聽談論對方想聽的 

    在網絡營銷界的鼻祖德士特•耶格寫的《基本人際關系技巧》里面談到:每個人都有一個最大的關注點，那就是他們自己。每個人都會對自己關心的話題感興趣。如果活潑型的朋友能更多地把注意力放在對方身上，談論對方感興趣而不是自己感興趣的話題的時候，他們的跟進效果將大大提高。 

    二、完美型 

    完美型的成年人是個思想家，他們對待目標嚴肅認真。他們強調做事的先后次序和組織，他們崇尚美感和才智，他們不會一時沖動，尋找刺激。反之，他們會對自己的生活作長遠且最好的安排。 

    完美型的如何做好跟進？ 

    完美型的朋友在跟進的時候通常能做到有計劃，持續性，也能準確的洞察對方的需求。但是也需要注意幾個問題。 

    1.在跟進的時候完美型的朋友缺乏興奮度。在做直銷的過程中，直銷商所表現出來的熱情和興奮度非常重要。因為顧客是通過你的熱情來判斷你所推薦的產品或者事業機會的。一個合作伙伴是典型的完美型，做事情有條不紊，精益求精。但是她的跟進效果也不讓人滿意。筆者發現她在跟進的過程中，總是表現得過分的小心，連每一個數據都非常嚴謹。一個曾經聽過他講解的朋友告訴筆者，她講得很詳細也很客觀。就是讓人提不起興趣，讓人覺得做直銷會像她表現得一樣沉悶，而讓人覺得沉悶的事情人們多半不愿意從事。 

    2.在跟進的時候完美型的朋友作了太多的計劃活潑型性格的人不擅長作計劃，而完美型的朋友卻陷入另一個誤區，往往為了把事情做得更完美，花了大量的時間做計劃，卻因此延誤了跟進的最好時機。一個完美型的合作伙伴在跟進的時候遇到這樣的一件事情。他和另外一家公司的直銷人員共同跟進一位做生意的老板。這位老板對兩家公司的計劃都很感興趣，但是還在選擇。正當筆者的合作伙伴還在對那個生意老板提出的問題準備資料和答案的時候，已經傳來消息，另外那家直銷公司的直銷員已經捷足先登。后來，那位老板和筆者成為了朋友，當筆者問起的時候，那位老板直言不諱的說:“其實兩家公司的產品和計劃都不錯，但是做生意，需要的就是抓住時機。你還坐在哪里想的時候，人家已經開始行動了。天下哪有十全十美的事情，都是在做的過程中，不斷完善的嘛！” 

    完美型的解決方法 

    (1)快樂起來 

    完美型的朋友有時很難看出是喜是悲，因為他從不想讓自己太激動，而事實上他們的絕大部分生活是嚴肅的。而人們希望做直銷也是快樂的。所以在跟進的過程中寧愿要假的快樂也不要真實的憂郁。完美型的朋友需要記住，你的熱情會像磁鐵一樣吸引志同道合的朋友一起合作。 

    (2)行動起來 

    如果不付諸于實際行動，再好的計劃都是惘然。直銷是做大的而不是想大的。 

    尤其在跟進的時候，你的朋友往往也是別人的朋友，人際關系網通常又是交叉的，尤其像現在這么激烈的競爭，就更加需要主動出擊。