新直銷轉(zhuǎn)型--安利之難

　　最終，安利（中國(guó)）日用品有限公司（下稱“安利公司”）再一次在中國(guó)（內(nèi)地）獲得了承認(rèn)。 
 

　　12月1日，經(jīng)商務(wù)部批復(fù)，安利公司終于拿到了在內(nèi)地的直銷牌照，成為第8家獲批的外資直銷企業(yè)，他們用事實(shí)反駁了外界關(guān)于“安利無法及時(shí)領(lǐng)牌”的傳言。 

　　按照商務(wù)部的有關(guān)規(guī)定，安利公司在12月1日前仍可以沿用以往的經(jīng)營(yíng)模式。 

　　與安利公司一同拿牌的還有完美（中國(guó)）日用品有限公司（下稱“完美公司”）和玫琳凱（中國(guó)）化妝品有限公司（下稱“玫琳凱公司”）。他們是繼安利之后在中國(guó)（內(nèi)地）排名第二、三位的直銷公司，去年的業(yè)績(jī)分別為50億元和28億元。相對(duì)于安利公司去年160億元的業(yè)績(jī)，他們只能是望洋興嘆。 

　　從3月份安利公司正式向商務(wù)部提交申請(qǐng)開始，9個(gè)月來商務(wù)部共發(fā)出了除雅芳之外的6張外資直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證。而業(yè)界領(lǐng)頭羊、在中國(guó)書寫了全球營(yíng)業(yè)額“三分天下有其一”神話的安利公司，每一次“落榜”都引發(fā)了業(yè)界的討論。 

　　焦慮的安利 

　　11月20日，離最后期限還有10天，安利公司依然沒有從商務(wù)部聽到此次能否獲批的任何有利消息。而此時(shí)，有關(guān)玫琳凱公司獲得批復(fù)的消息卻已經(jīng)傳出，這讓安利公司的高層更加焦慮不安。 

　　“那段時(shí)間，安利公司內(nèi)部已經(jīng)閉口不提（直銷）牌照的事情。”國(guó)內(nèi)另一家知名直銷公司的一位內(nèi)部人士告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》。 

　　他們推測(cè)，龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與業(yè)界遙遙領(lǐng)先的業(yè)績(jī)，使得安利公司在此次爭(zhēng)取直銷牌照的過程中頗費(fèi)周折。 

　　據(jù)消息人士透露，在9月份審批的那次直銷牌照時(shí)，商務(wù)部上報(bào)國(guó)家有關(guān)部門的名單里安利公司依然赫然在冊(cè)，但是，“最糟糕的結(jié)果”還是擺在安利人的面前——安利依然沒有獲批。這讓原本信心滿懷的安利公司高層及一些高級(jí)營(yíng)銷人員手足無措。 

　　他們不知道，問題究竟出在了哪里？ 

　　有鑒于此，此次安利公司已然是志在必得。有消息說，在獲批前的最后一周，安利公司亞太區(qū)的高層也積極參與到牌照的最后攻堅(jiān)中。無人知曉此次高層攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟最終以什么為制勝法寶，從而讓安利順利拿牌。 

　　但是，可以肯定的是，到11月26日，安利公司已經(jīng)將局勢(shì)基本扭轉(zhuǎn)了。 

　　安利公司的一位高級(jí)營(yíng)銷人員向本報(bào)透露：他們已經(jīng)得到消息，公司有望在幾天內(nèi)獲得直銷牌照。此時(shí)，安利公司官方并沒有通過任何渠道證實(shí)這一消息。 

　　最終，安利公司沒有讓它的數(shù)百萬營(yíng)銷人員（含以優(yōu)惠顧客身份或其他身份從事安利直銷業(yè)務(wù)的人員）失望，尤其是高級(jí)營(yíng)銷人員——除了每年數(shù)十萬至數(shù)百萬元的薪酬，他們的背后各有著一支多達(dá)數(shù)百乃至數(shù)千人的中下層營(yíng)銷隊(duì)伍。 

　　在申牌期間，安利公司也花了大量的精力爭(zhēng)取到銷售團(tuán)隊(duì)的信任。 

　　安利公司副總裁顏志榮告訴記者：“從去年9月1日直銷法出臺(tái)開始，我們和資深銷售人員開了8到10次會(huì)議，同時(shí)還在不同地方召開不同的會(huì)議，誠意地告訴他們直銷法的相關(guān)內(nèi)容。”顏志榮表示，在公司看來，企業(yè)的制度和國(guó)家法規(guī)的匹配度十分重要。 

　　顏志榮還透露，在過渡期的時(shí)候，安利公司在嘗試最大程度地照顧到銷售團(tuán)隊(duì)的生活問題，例如每個(gè)月所發(fā)放的基本補(bǔ)貼，并更注重銷售人員的反饋。“只有這樣才可以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的過渡。”顏志榮說。 

　　“最大化”策略 

　　自去年12月1日，《直銷管理?xiàng)l例》正式實(shí)施，經(jīng)歷漫長(zhǎng)等待的中外直銷企業(yè)旋即啟動(dòng)牌照申請(qǐng)程序。 

　　以牌照申請(qǐng)審核時(shí)間三個(gè)月計(jì)，最迅速和理想的牌照發(fā)放時(shí)間將為三四月份，但這僅僅是在理論上。商務(wù)部、工商總局不斷對(duì)申牌細(xì)節(jié)給予細(xì)化、解釋、傳達(dá)與落實(shí)，使得企業(yè)并不急于遞交申請(qǐng)。 

　　一些大型的跨國(guó)直銷公司一般都選擇在1月底與2月初作為最佳的遞交申請(qǐng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 

　　安利公司在起跑線上稍稍落后。為了能夠一舉獲取最大區(qū)域的直銷許可范圍，再加上眾多的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)估工作，安利公司的申牌過程推遲了2個(gè)多月。 

　　安利公司的“胃口太大”，不愿被地域這個(gè)“金箍?jī)骸碧桌危�這成為業(yè)內(nèi)對(duì)安利公司遲遲未獲牌的注解。按照商務(wù)部的規(guī)定，直銷牌照按經(jīng)銷區(qū)域來審批，成熟一個(gè)批復(fù)一個(gè)。 

　　早在1月份，安利公司就正式啟動(dòng)了相關(guān)申請(qǐng)程序，但相對(duì)于散布于全國(guó)31個(gè)省級(jí)單位和2800多個(gè)縣級(jí)單位的業(yè)務(wù)運(yùn)作情況進(jìn)行全面評(píng)估，3個(gè)月的時(shí)間顯然已經(jīng)十分匆忙。 

　　“你知道這是一個(gè)多么龐大的工作量么？”安利公司的一名工作人員告訴記者，“安利公司的工作人員需要分散到各個(gè)市縣的商務(wù)部門報(bào)批材料，而一些縣城之前連主管直銷的部門都沒有，要由其他部門負(fù)責(zé)審批。還有的要由當(dāng)?shù)丶Z食局來代管。對(duì)于很多縣城的主管部門來說，直銷這個(gè)行業(yè)都是很新鮮的。” 

　　國(guó)內(nèi)一位不愿意透露姓名的資深直銷專家分析：“安利公司在全國(guó)已有眾多的網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)遍及各地。如果采用其他企業(yè)的方式，先申請(qǐng)一個(gè)小區(qū)域內(nèi)的直銷牌照，將會(huì)給今后的業(yè)務(wù)開展帶來諸多不便。但安利公司如果申請(qǐng)全國(guó)性的經(jīng)營(yíng)范圍，就要將所有城市中的直銷網(wǎng)絡(luò)全部梳理完畢。這是一個(gè)相當(dāng)漫長(zhǎng)的過程。” 

　　安利公司花大力氣爭(zhēng)取到最大區(qū)域的直銷范圍，核心也是為了爭(zhēng)取到其龐大銷售隊(duì)伍的合法存在。 

　　自1998年轉(zhuǎn)型后，業(yè)界傳言安利公司有20萬名推銷員，還有近百萬優(yōu)惠顧客。無論如何，安利公司需要對(duì)這支龐大的銷售隊(duì)伍有一個(gè)交代。 

　　轉(zhuǎn)型之難 

　　“轉(zhuǎn)型過程艱難，我們一直在摸著石頭過河。”在獲牌8個(gè)月后，雅芳（中國(guó)）總裁高壽康依然感慨。 

　　對(duì)于一直在積極爭(zhēng)取申牌的安利公司來說，如何轉(zhuǎn)型“新直銷”也備受關(guān)注。 

　　當(dāng)時(shí)，安利公司內(nèi)部盛傳“9月份有望拿到直銷牌照”，一些營(yíng)銷人員也從總部得到了同樣的消息。這是根據(jù)商務(wù)部3個(gè)月的審核期限，再算上之后補(bǔ)充材料的合理時(shí)間得出的結(jié)論。 

　　早在3月份，安利公司就做出計(jì)劃，要在9月1日開始首批“員工制”的簽約工作，即從7月份開始選拔，然后在9月1日開始簽約。“安排過渡時(shí)，最優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員可以做員工，也可以經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；不是很活躍的市場(chǎng)銷售人員也可以繼續(xù)從事銷售工作。” 

　　對(duì)此，安利公司副總裁顏志榮則顯得冷靜得多：“安利公司只要在11月底之前拿到直銷牌照就可以了。”按照商務(wù)部的規(guī)定，安利公司在今年12月1日前還可以沿用以往的經(jīng)營(yíng)模式。 

　　但是，一直到之后的9月1日，安利公司依然沒有得到商務(wù)部確認(rèn)的消息。 

　　而到了9月1日，安利公司明確，“員工制”簽約工作因?yàn)樯虅?wù)部的批準(zhǔn)遲遲沒有下發(fā)而延后。 

　　可以肯定的是，安利公司提出的轉(zhuǎn)型方案并沒有完全得到商務(wù)部認(rèn)同。 

　　由多層計(jì)酬”轉(zhuǎn)向“單層計(jì)酬”無疑是其核心問題之一，這一懸而未決的問題也是管理部門在最后關(guān)頭依然心存疑慮的地方。 

　　對(duì)于安利公司的“單層次計(jì)酬”，業(yè)內(nèi)也一直就流傳著種種疑問。 

　　按照安利公司之前的《業(yè)務(wù)革新綱領(lǐng)》，“銷售代表將繼續(xù)按照其個(gè)人銷售業(yè)績(jī)獲得公司發(fā)放的月度銷售傭金，傭金比率為9％到30％”。但是，如何推行下去，并沒有一個(gè)最終明確的方案。 

　　如此龐大的銷售隊(duì)伍怎樣才能合理地被納入公司管理中，這成為安利公司高層不得不認(rèn)真考慮的問題。稍有不慎，等待直銷人員的都將是因違規(guī)操作而被取締的危險(xiǎn)，這對(duì)直銷人員而言將是“滅頂之災(zāi)”。而這種調(diào)整也將直接涉及到調(diào)整幾十萬經(jīng)銷商的既得利益，處理不好，也將危及到公司整體的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和穩(wěn)定，并很有可能會(huì)引發(fā)許多社會(huì)問題。 

　　從之前批復(fù)的一些直銷企業(yè)來看，大部分是沒有直銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，他們并不存在從“多層”到“單層”的轉(zhuǎn)型，也不需要工商和公安系統(tǒng)聯(lián)合考核企業(yè)的歷史狀況。就這一點(diǎn)看，商務(wù)部很希望有直銷業(yè)以外的企業(yè)進(jìn)入這一行業(yè)，以提高行業(yè)資質(zhì)，并改變直銷業(yè)“多層”的經(jīng)營(yíng)模式。