直銷e運作之七種武器

    盛傳江湖有七種武器。 

  

    直銷業也是江湖。 

    互聯網更是江湖。 

    在互聯網上從事直銷，便是深不可測的江湖。 

    有江湖就有恩怨。 

    有恩怨就需要有武器。 

  

    七種武器之1──長生劍：自動識別（Auto Identification，簡稱AI） 

    最為鋒利的武器就是“長生劍”。 

    “長生劍”看似平平無奇，出手卻能吹毛斷發、削金斷玉。 

    普通網站追求的是“點擊率”，而作為直銷網站，最重要的并不是“點擊率”，而是要知道“是誰曾經點擊過”，以及這個誰“是誰介紹來的”，我們稱為自動識別（Auto Identification，簡稱AI）。 

    網絡的虛擬性和不確定性，與直銷業中嚴格的層級關系是一對不可調和的矛盾。如果不能有效地解決AI問題，則很容易產生“搶線”、“跳線”的現象。 

    以索取免費資料、進一步了解“我們的秘密”、訂閱電子報等名義，配上一個可以留下訪客信息的表單，是直銷e運作中最常用的獲取訪客信息的方法，典型的運用有：***、LIG菁英等e運作團隊。 

    建立個人網站是最早解決“是誰介紹來的”這個問題的方法，比如早期的MSI，現在的***等運作系統。不過，由于直銷業的人員流動性大，個人網站的建設和維護不夠專業等原因，以及大量互聯網新技術的出現，這種方法已漸趨淘汰。 

    最新的形式是以團隊的方式建立一個網站，然后配合AI技術，來實現識別“是誰介紹來的”這個問題。 

    如果能在網站上加入cookie技術，就可以方便的對訪客的二次登陸進行跟蹤，這就是目前最為流行的自動跟蹤技術。 

  

    七種武器之2──孔雀翎：自動回復（Auto Reply，簡稱AR：） 

    “孔雀翎”屬暗器，發之無聲，傷之無痕。 

    當訪客在網站上留下蛛絲馬跡，一封封預先設計好的信件，就會像孔雀翎一樣連續不斷的射向訪客的email信箱。 

    十年前，當羅伯特·艾倫首次將自動回復這個概念引入到直銷業的跟進環節中，AR就成為了是直銷e運作中最常用的工具和最重要的標準之一，有人甚至認為他有了自動回復功能，他就是直銷e運作了。 

    自動回復功能可以歸類到網絡行銷手段中的email行銷技術。即使在一般的網絡營銷手段中，email行銷仍然被認為是最行之有效的網絡營銷方法。 

    不過，隨著網絡道德被越來越重視，相關的法律法規的誕生，過濾垃圾郵件的軟件、措施越來越普及，正確的email行銷策略就顯得越來越重要了。如何撰寫有效的AR信件，提高訪客對于信件的點開率，吸引訪客二次登陸行銷網站，同時避免不正當的郵件營銷，避免營銷電子郵件被錯誤地拒收，是致力于直銷e運作人群必須研究的課題。 

    誰說暗器登不上兵器譜排行？何況是用美麗、絢爛的孔雀的翎毛做的暗器，自當名動江湖、聲震一方。 

  

    七種武器之3──碧玉刀：課件制作 

    刀，力大勢沉，又可上下翻飛。 

    一如直銷e運作過程中的課件，可廣泛運用于在線說明和在線培訓等多個方面。 

    PPT課件是最易于制作，又是運用最廣泛的課件，也可以方便的發布成網頁形式在互聯網上發布，缺點是聲、色效果較差。 

    三分屏課件是目前網上最流行的e-learning課件，其特點是傳輸快，功能強大、結構體系完整、便于遠程教學。三分屏課件利用流格式處理過的視頻、音頻，有效地解決了網速問題，使不同網絡環境的用戶都可以享受網絡學習的樂趣。使學員可以邊看、邊聽、邊下載，避免了長時間的枯燥等待，保證用戶有一個流暢的軟件環境和愉快的學習情緒。微軟公司在2005年推出了基于PowerPoint的免費三分屏制作工具Producer，可以方便制作標準的三分屏課件，并在網上發布，實為課件制作必備。 

    Flash課件是最華麗也是最專業的課件形式。Flash的最大優點是體積小，便于網上發布和傳播。一個專業的多媒體flash課件，往往需要專業人員來制作，并且制作費用高的驚人（100-200元/秒）。 

    對于網上教育來說，屏幕記錄課件也是必不可少的。還有很多課件形式，比如直接用網頁切換的方式、ToolBook、Authorware、Action！、以及很多國產軟件。不過，大部分課件制作軟件的專業性較強，并不適合普通人使用。 

    目前網絡上流行著大量的實用工具，比如PPT2Flash可以將PPT文件轉換成Flash文件，SWFText可以制作豐富多彩的banner條，屏幕錄像專家可以方便的制作記錄屏幕過程的flash課件等等，為業余愛好者制作專業級課件提供了方便。 

  

    七種武器之4──多情環：網絡教室 

    ——環也算是武器？  

    ——當然，武功高強者，草木皆可為兵。 

    網絡教室，一個虛擬的空間，不能互相見面，沒有如雷的掌聲，缺乏強勁的肢體語言，卻是擾人心智、攝人心魄的“多情環”。 

    很多習慣會議運作的直銷高手，最為擔心的問題之一就是網絡運作缺乏地面運作的“氣氛”。網絡技術的交互性為網上交流提供了協同合作化的可能，可以有效彌補網上人與人之間的交流不夠的問題。因此作為真正的直銷e運作，必須選用具有協同交互作用的專業型網絡教室。 

    一個具有協同交互作用的網絡教室，除了最基本的文字、音/視頻交互外，至少還應包括如下功能： 

    ·可共享性：電子白板是用于共享的最常用形式，在電子白板上，可以共享PPT文件，WORD文檔，有的功能強大的電子白板還可以共享PDF文件、FLASH文件、音/視頻文件，可以共同瀏覽網頁，甚至可以共享桌面。 

    ·可回溯性：可以記錄網絡教室的全部過程并提供錄音/回放功能。 

    ·可管理性：可以對人員、房間進行管理。 

    目前提供專業網絡教室的公司很多。比如國外的Live Meeting、WebEx、Centra、Voxwire等，國內的Coco800空間、Kinghoo等都有比較成熟的專業網絡教室產品。不過，依筆者的考察，影響直銷人使用網絡教室的首要因素，并不是網絡教室的功能，而是使用成本。因此，即使WebEx、Centra具有多么強大的功能，作為直銷團隊或個人，也幾乎不可能去用它們。 

    國外和港臺地區的直銷團隊和個人最常用的是Voxwire提供的網絡教室，比如美國的一些團隊，臺外的MSI團隊等。官方公布的Voxwire的租用價格100人房間每月為$217。 

    大陸地區直銷團隊目前使用專業網絡教室的為數不多，比如BDIT團隊一度使用Centr做技術支持的實時互動遠程培訓系統，新時代有一個團隊使用了Kinghoo提供的個人網絡辦公室。其他的絕大部分借助網上運作的團隊，都使用公用聊天室作為網絡教室。 

    公用聊天室的好處是顯而易見的，那就是費用低廉（絕大部分是免費的）。不過，在一個免費的公用聊天室上課就像是在人民廣場東北角圈一塊地來露天上課，而在一個專業的網絡教室上課，就像在一個高檔寫字樓的自有會議室里上課，前者就像散兵游勇，后者就像精銳部隊。因此，作為一個有規模的e運作團隊，應盡量選用專業網絡教室作為網上教育平臺。國內Coco800所提供的交互空間在功能上甚至強于Voxwire的交互空間，但是價格上大約只有Voxwire的一半，是國內團隊不錯的一個選擇。  

    由于網絡教室可以全天候開放，所以，網絡教室還可以用作專業咨詢、在線答疑、遠程協助等用途。 

  

    七種武器之5──離別鉤：即時通訊（Instant Message，簡稱IM） 

    離別鉤是一種奇特的兵器。 

    凡上網者必使有IM軟件，初時權當打字練習器，后來開始迷戀，繼而上癮，并欲罷不能。猶如離別鉤，如劍而有彎，故刺時亦回味無窮，收時也暗藏殺機。 

    初期的IM軟件主要是為了即時文字傳送，而現在的IM軟件功能越來越強大：音/視頻聊天（甚至多人）、文件傳輸、遠程協作等，已成為網蟲的必備工具。 

    常見的IM軟件有：QQ、MSN、Skype、新浪UC、Yahoo通、Google Talk 、263ET、網易POPO等。 

    QQ在大陸地區幾乎一統天下，被認為是平民化的IM。QQ集成提供了大量的娛樂游戲項目，深受國內網蟲的喜歡。不過目前QQ推出的名目繁多的收費項目和大量的廣告，使得QQ在網友中的好感度急劇降低，不過這絲毫不影響QQ作為國內第一IM軟件的地位； 

    MSN作為國際上使用者最多的IM，在國內被標上了“白領專用”的標志。在某些外企，上班時使用MSN被認為是工作，使用QQ被認為是聊天。因此，如果你從事商務活動，處理日常事務，MSN就是不二之選。 

    Skype時最近幾年最火爆的IM。該軟件專攻語音技術，其高清晰的語音質量甚至可以與電話相媲美。另外，Skype的***技術可以實現電腦與電話的直接通話，不過目前受國內許可證的限制，不能在國內使用。 

    概括來說，QQ、MSN以其功能強大，在線人數多受到大部分用戶的喜愛，屬于第一用戶群，Skype、UC、POPO、Google Talk、Yahoo通等以其獨特的功能，受到部分用戶的喜愛，屬于第二用戶群。第二用戶群與第一用戶群相輔相成，互為補充，而絕大多數朋友多擁有2個甚至2個以上的IM軟件。目前，很多IM開發商正在嘗試IM軟件間的互通，比如MSN與Yahoo通。希望能有那么一天，IM軟件都可以互通。 

  

    七種武器之6──霸王槍：智能銷售終端（    Intelligence Selling Terminal，簡稱IST） 

    槍，乃武器之王。 

    霸王槍，顧名思義，槍中之霸王也，因此更是十八般武器的王中之王。 

    1997年，“深藍”戰勝了卡斯帕羅夫！ 

    直銷，作為一種面對面的銷售方式，為什么不能出現“深藍”般的“霸王槍”，直接面對客戶，智取客戶訂單？ 

    這把“槍”應該是人工智能技術的產物。如同“深藍”一樣，他是滿腹經綸的：自身具有強大的知識庫；又是銳意進取的：具有不斷自我學習和更新的功能；同時是出手如電的、不厭其煩的，不知疲倦的…… 

    設想中的IST