保健品連鎖專賣市場有喜有憂

關(guān)鍵字：保健品 連鎖 市場

    一、中國保健品市場的前景

    世界衛(wèi)生組織的一項全球調(diào)查結(jié)果顯示：在全部人群中，僅有15%為健康的，15%為非健康(病人)，70%為亞健康人群。這意味著中國有近10億的亞健康人，如果這些亞健康人調(diào)理得當(dāng)，可以向健康人轉(zhuǎn)化，反之則會患上疾病。

    據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查預(yù)測，2003年中國保健食品的銷售可達500億元人民幣。并以每年20%以上的速度在遞增。但國內(nèi)人均保健食品的銷售額僅僅為日本人的1/12和美國的1/17，這顯示著中國保健食品市場的巨大發(fā)展空間。作為中國最具規(guī)模的朝陽行業(yè)，亞健康產(chǎn)業(yè)正展露出無限的誘惑力。

然而，誰為中國人保健呢？是醫(yī)療體系嗎？是醫(yī)院藥店？還是家庭醫(yī)生？顯然，這些都不是。醫(yī)療系統(tǒng)主要側(cè)重為“病人”服務(wù)；再龐大的醫(yī)藥系統(tǒng)也無法承載10億亞健康人口，更不用說專業(yè)的家庭醫(yī)生對此顯然是杯水車薪；盡管有許多的醫(yī)院、藥店，由于專業(yè)知識的缺乏和零散的單兵作戰(zhàn)，已經(jīng)無法滿足服務(wù)個性化的需求。更由于其非專業(yè)化的服務(wù)，不能提供健康觀念培育、保健知識普及、健康檢測、個人保健方案及保健效果評估等全方位的支持系統(tǒng)。

    基于以上種種現(xiàn)象，一套更為適合中國國情的保健體系―專業(yè)化的亞健康服務(wù)體系健康專賣網(wǎng)絡(luò)正在形成。這意味著一種新型的市場空間正在成長，其蘊藏著無限的事業(yè)機會。

    二、中國保健品市場營銷現(xiàn)狀

    現(xiàn)在中國保健品市場正處于混亂時期。由于某些從業(yè)者的過分急功近利，也由于市場的消費行為正趨于理性，所以，消費者對保健品的信任度正急劇下降，市場通路和營銷理念混亂不清，中國保健品市場遭遇到了一次巨大的寒流，每一個從業(yè)者的經(jīng)營都感覺到了相當(dāng)?shù)钠D難。當(dāng)前，市場上主要的通路有以下幾種：

    1.藥店或超市、賣場建立專柜:該模式的缺點是，首先是專業(yè)化程度不夠，不可能有專門的保健營養(yǎng)師為消費者提供全方位的保健服務(wù)；其次是市場輻射面有限，沒辦法走出去服務(wù)，只能是守株待兔式的;最后是進入的門檻高、投入大、收益少，進場費用非常昂貴，并且要給通路提供者分配大比例的利潤空間。

    2.傳銷網(wǎng)絡(luò)銷售：其實現(xiàn)在中國保健品的銷售額中有超過50%是通過傳銷完成的。但是國家合法批準(zhǔn)的傳銷公司僅僅幾家，大部分是在非法經(jīng)營，并且傳銷網(wǎng)絡(luò)是以利益為第一原則，所以經(jīng)常會出現(xiàn)急功近利、欺騙、過分夸大功效、價格昂貴、售后服務(wù)沒保障等現(xiàn)象，已經(jīng)給社會造成了非常大的危害。

    3.連鎖專賣店銷售：連鎖專賣在國外已經(jīng)有數(shù)十年的歷史，并且取得了很大的成功，很多保健品企業(yè)對這種營銷模式寄予了很高的期望，但是幾年時間過去，很多保健品專賣并沒有預(yù)想的那么成功，有些反而成了美麗的陷阱，這到底是什么原因呢？以下筆者將詳細(xì)敘述。

三、中國保健品連鎖專賣的市場缺陷

    由于連鎖專賣是由國外傳入國內(nèi)的，很多企業(yè)在學(xué)習(xí)的過程中，只是照貓畫虎，形似而神不似，不能給加盟者提供切實可行的服務(wù)和營銷方案。本來加盟者是為了增加成功的幾率，降低風(fēng)險才加入，結(jié)果是事與愿違，成功的概率非常低。眾所周知、醫(yī)藥保健是朝陽產(chǎn)業(yè)，專賣經(jīng)營也是一條很好的出路，但是大家都在苦苦思索，為什么國內(nèi)的很多專賣卻不能像國外的企業(yè)一樣做成百年老店呢？國內(nèi)的保健品連鎖專賣到底有什么缺陷？

    1.產(chǎn)品相對單一，保健概念不充足，只有單一或幾個產(chǎn)品的概念，產(chǎn)品的市場生命周期過后無法提供更新、更好的產(chǎn)品。

    2.服務(wù)簡單不專業(yè)，保健品的神秘面紗被逐步揭下來之后，消費者就是極端的不信任，藥品不管怎么樣都有各種水平的醫(yī)生做代言人，而保健品的性質(zhì)決定了由醫(yī)生推薦和指導(dǎo)肯定是階段性行為，專業(yè)的營養(yǎng)師來指導(dǎo)消費者正確保健才是正規(guī)出路，只有專業(yè)的健康服務(wù)才能使保健品走出低谷。

    3.營銷方式單一，大部分都是采用守株待兔式的促銷方式，談不上營銷，專賣店沒有在自己的轄區(qū)內(nèi)形成品牌的忠誠度。

    4.專賣的經(jīng)營模式和體制不統(tǒng)一，雖然大家有個相同的VI，但是這只是一個表面形式，如果沒有服務(wù)和營銷的統(tǒng)一，那么專賣店的優(yōu)勢就體現(xiàn)不出來，變得和普通的保健品店沒有任何的區(qū)別。

    5.營銷環(huán)境這幾年不太理想，消費者經(jīng)過陣痛之后，開始變得理智起來，但是這種理智也是帶有有色眼鏡的，使很多很好的保健品給假冒偽劣產(chǎn)品一并打死，如何在龍蛇混雜中脫穎而出，突出精品，成為關(guān)鍵。

其實影響保健品專賣的因素有很多，每一個地區(qū)都有不同的原因，但是就全國市場而言，相對共同的因素也就是上述的幾點。結(jié)論非常現(xiàn)實，誰能解決這些市場頑疾，誰就將成為市場最后的勝利者。