中國直銷軍團開始生存博弈戰

    對于中國直銷業來說，2005年9月2日是一個值得紀念的日子。這一天，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》(以下簡稱《條例》)正式頒布，規定中國直銷市場于當年12月1日重新開放。  
 
　　法律出臺后不久，眾多直銷企業開始有些興奮，但多數都感到失落。一些企業開始了多條腿走路、多種方式生存，暗里開始與政策博弈。但是值得注意的是，《條例》頒布以后，直銷企業確實對經營做了一些調整，這給加盟商和外來投資者帶來了新的商機。

　　大企業“向右看齊”

　　中國特殊的直銷模式，決定了“適應”成為企業的必修課。“適者生存”是再簡單不過的道理。而體現中國特色的主要一條是，《直銷法》不允許團隊計酬，于是30%的上限成了許多企業的“天花板”。

　　“中國政府本來想樹立一個排頭兵，當做標桿讓大家看齊，但至《直銷法》公布時還沒有一家企業合乎中國標準，雅芳也只是試點。所以，這個排頭兵就成了‘虛榜樣’�！币晃唤咏�直銷立法小組的人士告訴記者，沒有“排頭兵”企業也得“向右看齊”。

　　這一“精神”更多地體現在企業的行動上。被業內尊為“學習教材”的直銷老大安利，在希望政府放開多層次的同時，2005年11月1日也給出了調整的方案；“18萬經銷商，也順理成章地成了服務網點”。其他企業也都開展了相應的調整，主要體現在獎金制度上。事實上，各個企業都在暗地里調整它們的運營戰略�！捌髽I通過開店，就可以避免多層次嫌疑，成為單層企業。把‘直銷員’變成‘直銷商’就不受30%的約束了�！比缧鹿�司一位操盤手私下對記者說，“現在，超過30%的傭金也可以通過專賣店逐層下發來化解風險。”

　　尚赫經銷商張若冰說，在天津和上海，尚赫“做得非�；稹�，尚赫專賣店在上海以復旦大學退休教授、家庭條件較好的下崗女工和自己奮斗成長起來的人開得比較多�！吧泻赵诿總�城市每個區只允許開一家專賣店；完美則由于入會門檻低，所以開的專賣店很多�！�開得快，關得也快’是業內對完美的評價。”

　　但市場動作更大的，還是日暉和仙妮蕾德。這兩家企業都于去年11月宣布退出直銷行列，向“特許加盟店”看齊，一時間，“千店計劃”、“萬家加盟店”風生水起。還有康寶萊也是四處跑馬圈地。此前有專家曾這樣提醒，特許經營屬于一般性連鎖經營，企業可以“無證(直銷牌照)行駛”，不受直銷管理條例的約束，且政策風險性極小。胡遠江也認為“連鎖店是最好的服務網點”。

　　江浙一帶和成都的很多小企業老板都向記者表達了對日暉、仙妮蕾德的好感，“愿意加盟成為專賣店店主�！本瓦B高調進入直銷的哈藥、三株等內資大企業，也都受到了國人特別的親睞�！靶缕髽I消費者愿意去了解、去接受。這就是它們的優勢�！北本┬聲r代集團的業務員姜南這樣告訴記者。

　　小企業聯合作戰

　　相對于大企業，內資保健品和醫藥類企業的中小企業則實力明顯不夠，它們正努力尋求聯合求生存的路徑。

　　湖南益康生物科技公司市場部經理張占軍表示，直銷網絡公司現在還沒有完全放開，益康專賣店現在主要在做酒類和茶類產品的傳統銷售，“業績現在還不錯。”而這些專賣店的店主，大多是一些有錢的企業老板和有關系經常需要送禮的人。而對于“會不會發生類似于雅芳的渠道沖突”這個問題，張占軍表示：“只要給經銷商講明白了現在開加盟店就是傳統的模式，他們有什么不愿意的呢？”

　　為了解決中小企業在未來直銷市場上的身份問題，打造整體競爭力，中國保健協會也曾在牽頭積極組建一個產業集團，但后來又傳出了集團掛牌放緩的消息。也有企業試圖聯合起來去“買牌”。記者調查后了解到，在《直銷法》正式生效前的這最近幾個月，一些中小保健品企業異常活躍，通過熟人介紹、主動聯系等多種途徑積極給自己找“婆家”，或者嫁接上市公司充實自身實力的企業也“大有人在”。當然也有團隊出走投靠新主的。北京新時代、湖南益康、吉林修正等一時間成為業內普遍看好的民企。

　　“偽企業”水下潛行

　　對于想正規經營而又“拿牌希望不大”的中小企業，正企圖尋找一種新的模式開展經營�！斑@些企業可以走‘綠色分銷’的道路�！敝袊�高速營銷通道網總裁龍傳人教授說：“綠色分銷系統是介于廠家(或專家)與消費者(或用戶)之間，專門從事商貿流通活動的經濟組織或個人�！饼執貏e強調，它不是直通的模式，目的就是達到不依靠自己投資認購、不依賴發展下線，也能以倍增速度快速分銷、推廣出去各類高新特優產品，并且跳出了傳銷模式的一條營銷新路。據記者了解，北京國醫堂生物科技有限公司就是采用的這種體系。

　　合效營銷策劃機構總經理韓亮曾告訴記者，保健品企業進入直銷的心態，有“真直銷”和“假直銷”之分，“真直銷”主要以創品牌為主，“假直銷”主要以賺錢為主。由于我們現在還不能很清楚地了解這些“假直銷”企業的真實心態，我們在這里姑且把它們稱之為“偽企業”。

　　記者調查發現，一些保健品公司就是抱著“投機”的想法，“在最后的晚餐上狂歡”，“賺一把就走”。他們認為，中國直銷業全面開放至少還需要5年至10年，根據中國的國情，“灰色地帶”的生存空間不會在一夜之間消亡，與其擺上桌面，天天被監管，不如保持現狀�！安煌该骶筒煌该靼�，反正我們實力小，達不到直銷管理條例所規定的條件，也不想加盟給別人打工，我們就在地下經營或者說是水下潛行。”與記者熟悉的一位保健企業老總這樣表達他的心態。

　　對于中國直銷業來說，2005年9月2日是一個值得紀念的日子。這一天，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》正式頒布，規定中國直銷市場于當年12月1日重新開放。

　　《條例》頒布后，一些直銷企業開始了多條腿走路、多種方式生存，暗里開始與政策博弈。直銷企業對經營做的一些調整，給加盟商和外來投資者帶來了新的商機。