曠強：剖析安利網游戰略的意義和執行難點

關鍵字：安利 網游 難點

    安利公司準備投資2億元開發相關的網絡游戲，以達到使參與培訓者“沉溺”其中的目的。

　　最近，筆者注意到一條和安利有關的新聞，提到安利公司準備投資2億元開發相關的網絡游戲，以達到使參與培訓者“沉溺”其中的目的。提出這個設想的人是安利大中華區副總裁劉明雄，同時，劉明雄還兼任安利(中國)公司培訓中心的負責人。

　　不知有多少業界朋友注意到這則新聞？又在多大程度上引起重視？筆者撰寫本文，希望與業界的新老朋友共同探討這一話題，因為，對每一個直銷企業而言，這的確是一件很大的事。

　　背景       

　　《直銷管理條例》頒布以來，各大直銷公司都面臨來自市場的巨大壓力，包括安利公司在內，最近兩三年的業績都出現了大幅的下滑，這次下滑和1998年的情況不同，當時安利進入中國市場時間并不長，市場覆蓋面相對較低，只要采取措施得當，很容易就能夠恢復，并且進入新的發展階段，果然，2000年以后，安利中國公司的業績最高峰的時候達到了1998年之前的10倍。這次的壓力顯然不一樣，安利中國公司已經背負了200億年營業額的巨大包袱，要想超越這一目標，即使是對安利公司而言，也絕非易事。

　　不久前，鄭李錦芬提出，安利公司的業績過兩年還要翻一番，也就是說，安利中國公司要在兩年以后進入年產值300億元人民幣的市場區間。鄭公開提出這一目標，一方面當然是為市場和她的管理團隊打氣，另一方面也給業界一個清晰的信號，那就是，安利依然看好中國市場，并且已經做好新一輪市場洗牌的準備，就像1998年那樣！

　　新一輪的洗牌依照怎樣的規則，顯然，政策環境已經成為很重要的一方面，來自市場的另一個方面，則由安利這樣的市場領導者進行制定。就像以前一樣，要想成為市場的贏家，就做好安利的跟莊，完美公司就是一個受益者。

　　在這種大背景下，安利提出用網絡游戲的途徑來增強其教育培訓的內核，是很正常的。當然，除了投資網游之外，安利必然還有其他的諸多措施，例如引進新的產品線等，不過，這些不是本文討論的重點，以后有機會可以就其他方面進行探討。

　　難點

　　安利將網游模式引入到培訓中來，總體來說是非常大膽的一個設想，也是極具戰略眼光的，顯示出了其作為業界領袖的創新魄力。這一點，其他公司很難與之相比，包括其他美資公司在內。

　　安利投資網游同樣面臨諸多難點，其中最大的一個難點就是如何將培訓所需的各種元素與網游很好地融合起來。因為網游之所以令眾多游戲玩家沉溺其中，除開它設計的各種虛擬的社會體系之外，也包括了眾多的不良元素，例如血腥和暴力，甚至色情。

　　如何將安利所倡導的企業文化和團隊文化有效地融合到網游體系之中，是其網游戰略成敗的核心，筆者之所以為此而擔心，有現實因素的考慮，就目前來說，如果安利要在一年之內推出可以運行的成品，那么投入的人力資源可想而知。網游公司所擅長的是技術開發和市場推廣運營，但是并不見得能夠很快就深刻領會到安利幾十年來所積淀的各種文化。而安利公司為了實現寓教于樂的目的，必然需要將其文化特征貫穿始終。為了達到這個目的，可以想象，參與到這項工程中的人員必然是非常眾多的，包括來自公司管理層、市場團隊領袖、各類相關的第三方公司等。

　　此外，還有一個因素也值得考慮，上世紀90年代末，也就是互聯網泡沫大到不能再大的時候，安利美國公司曾在北美地區推出過一個叫做捷星的項目，這個項目運營了七八年之后，宣告失敗。在這個事件之后，整個安利公司對待互聯網的態度也值得玩味。盡管，安利是全球直銷業中信息化程度最高的一個公司，但筆者有理由擔心，在重大的經營策略上，尤其是像教育培訓這樣的命脈線上，做出如此大膽的變革，是否會得到安利上層領導的全力支持？

    當然，這一問題可能會有答案，那就是安利上層對包括鄭李錦芬在內的亞太團隊的高度信任。不過，這個問題必然也是一個潛在的不得不留意的因素吧。

　　至于說其他的難點，在具體實施的過程中必然是荊棘叢生，總體來說，在這個項目正式運行之前所碰到的難點，主要集中在軟環節。

　　可能的模式

　　安利這個項目可能采取的模式，是將日常的培訓和經營活動融入到虛擬的游戲之中，以達到寓教于樂的目的，同時，根據直銷商玩家不同的階段和級別，給予其相應的信心和鼓勵，以達到使其“沉溺”其中的目的。

　　舉個例子，假使直銷商A剛剛加入安利時間不長，業績平平，有兩個兼職的下級合作伙伴，但基本上屬于搖擺階段，這個時候，這套游戲系統對A的部分包括，為其自動產生數名顧客，包括親戚朋友，也包括陌生人，這些顧客有人買了產品，有人加入了安利，而A要完成這些銷售和引導的任務，就需要參加游戲中的培訓，需要闖關，等等。通過這樣一個小小的回合，在虛擬游戲中，直銷商A角色已經完成了他在現實中尚未完成的任務，當然，這正是他所希望達到的經營目標，在游戲中率先完成，必然，是一種極好的教育和信心鼓勵，而這相對以往傳統針對信任的培訓模式而言，有太多太多的不同。如果你是行家，一定聽得懂我在說什么。

　　上面筆者只是舉了一個非常簡單的例子，類似的例子可能會數以百萬、千萬。你要知道，在游戲中，虛擬的顧客是可以無窮盡的產生，虛擬的下級合作者同樣可以無窮盡的產生，各種現實中希望完成而又很難完成的任務，在游戲中可以相對容易實現。

　　類似這樣的模式和系統，哪家企業不想擁有？

　　如何借鑒

　　安利這項工程要花很多錢，僅技術開發成本就在千萬之上，而更多的錢則花費在體系的設計上，這對一般的直銷企業而言，是很難承受的投資。但有沒有類似的方法可以借鑒？咱們中國人最擅長的就是變通，凡事都可以變通。

　　首先，你的企業要達到怎樣的目的，請千萬別講要提升業績，因為這樣說太模糊，你應當具體到一個點，比如說要提升培訓效果，或者讓你企業的直銷商“沉溺”在你的生意里邊，能力迅速提升，信心大增，等等。

　　其次，你應當了解，通過傳統模式進行的活動，例如培訓，要想對你的企業有極大的幫助，例如一年增長300%以上，這是很困難的事情，因為傳統培訓的好壞，主要取決于講師綜合能力的高低，你有錢有本事，可以請到最好的講師團隊，但總會有天花板讓你無法逾越，因為模式的傳統，已經成為最低的那塊木板(木桶理論)。

　　當然，要考慮的方面還有很多，上面具體提到的這兩個問題，是其他問題的基礎。

　　安利作為業界領袖，它現在要準備開始直銷革命，如果你的企業采取跟莊的策略，只要跟得好，跟得早，跟的方式方法恰當、正確，就一定會成為新的受益者(像前幾年的完美那樣)。

　　對其他直銷企業而言，最好的借鑒就是，盡快開始對這個項目進行調研，早一點做準備，有備無患。

　　應高度重視互聯網

　　筆者在三四年以前就曾撰寫過相關文章，直銷企業絕對應該高度重視互聯網，在這幾年，也和一些客戶企業進行過一些相關的探討和合作，但令人遺憾的是，至今為止，絕大部分企業對互聯網的重視程度和戰略部署依然是非常不足。這些不足首先表現在認識模糊，其次是沒有引進相關的人才，再次是沒有制定相關的項目，也沒有詳細的規劃。

　　這些情況是很不應該的。

　　作為一個為企業做顧問服務的所謂專家，筆者當然不想公開撰文批評一些企業，或者說一些比較“狠”的話，這樣既得罪人，又不討好，但是，筆者依然要提醒大家，今天的輝煌并不等于你能持久輝煌，今天的市場份額并不等于你能夠“世襲”你這個份額，今天的市場團隊，并不等于他們一輩子都要在你這顆大樹下面乘涼……

　　不斷創新是直銷公司高速、穩健成長的法寶之一，安利公司之所以幾十年來一直是業界的領袖、楷模，你如果認真研究過它，你就會發現，這家公司是創新最多的(就如同大多數人看到它的保守一樣多)，多到很多人看不懂，就好像筆者有理由相信今天不會有太多人注意筆者本文所提到的劉明雄提出的網游戰略一樣。但是，在三年以后，直銷的生態環境一定會有非常大的一個改善，其中非常重要的一個原因就是，安利在那時已經有非常重要的法寶，而這樣的法寶正是今天劉明雄所提到的事情。

　　重視互聯網，高度重視互聯網，是今天多數直銷企業老板和經理人應當注意的問題，好好補補互聯網這一課，對企業的長遠發展，必然起到翻天覆地的變化。因為，即使是被很多人稱為偉大的公司——美國微軟公司，今天也不得不為當初較晚進入互聯網市場而付出沉重代價，更何況我們很多企業尚沒有像微軟那樣強大和偉大。(作者系直銷問題專家，資深媒體人)