游戲規(guī)則•直銷員：真能“一夜暴富”？

    直銷員的酬金究竟應(yīng)當(dāng)如何計(jì)算？這是一個非常復(fù)雜的問題。它不僅與直銷員的個人利益直接相關(guān)，而且也是判斷直銷企業(yè)是否依法經(jīng)營的重要依據(jù)。

　　酬金的來源

　　直銷員的酬金究竟是從哪里來的？要想回答這個問題，首先應(yīng)當(dāng)從直銷產(chǎn)品的價值構(gòu)成入手進(jìn)行分析。

　　按照經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，價值應(yīng)由三個部分組成，即C＋V＋M。其中，C代表固定成本，V代表變動成本，M表示利潤。作為直銷企業(yè)，它生產(chǎn)產(chǎn)品最終還是為了獲得利潤。但是，為了減少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通費(fèi)用，這些企業(yè)利用直銷員將產(chǎn)品直接送到了消費(fèi)者的手中。通過這種直銷渠道，企業(yè)利潤達(dá)到了最大化。直銷員所得的酬金，從本質(zhì)上看，應(yīng)該屬于變動成本（V）中的一部分。

　　如果直銷企業(yè)不招募直銷員，而是利用中間商出售產(chǎn)品，結(jié)果必然是將一部分利潤轉(zhuǎn)移給中間商。這顯然是一種迫不得已的做法。既然直銷企業(yè)不向外轉(zhuǎn)移利潤（M），因此，直銷員的酬金，從本質(zhì)上看就應(yīng)該是直銷員的勞動所得。這是首先需要予以明確的。既然酬金是直銷員的勞動所得，那就應(yīng)該是“多勞多得”，實(shí)踐證明也的確如此。從收入來源可以看出，直銷員要想致富，也只有依靠辛勤的勞動。我們作此分析，就是為了使直銷員丟掉“一夜暴富”的幻想。

　　酬金的形式

　　《直銷管理?xiàng)l例》第二十四條規(guī)定，直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。直銷員的報(bào)酬總額，包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等，不得超過直銷員本人向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。同時規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算。

　　這里面涉及到了以下三個具體問題。一是支付時間：至少應(yīng)當(dāng)按月支付。這說明了對直銷員酬金給付的時效性，不能夠隨意拖欠。二是支付形式：包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等，允許有多種形式的給付方式。三是總額限度：不得超過直銷員本人向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。

　　對于30%這個上限，直銷企業(yè)可能采取的做法：一是盡可能壓低直銷人員的酬金比例，這是一種壓榨型的管理方式。二是盡可能接近這一比例，給直銷人員一種高回報(bào)的感覺。三是采取相對固定的比例，重點(diǎn)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，為直銷人員創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境。另外，就是通過提高產(chǎn)品的最終銷售價格，維持銷售人員的高額酬金。