小產(chǎn)品賣出大市場(chǎng) 衛(wèi)生巾“火爆”直銷行業(yè)

關(guān)鍵字：小產(chǎn)品 衛(wèi)生巾

　　“直銷歸根結(jié)底是一種產(chǎn)品的銷售方式，直銷必須以產(chǎn)品為導(dǎo)向……”

　　每一個(gè)直銷行業(yè)的從業(yè)人員，都很清楚產(chǎn)品對(duì)于直銷的重要。從健身器材，到保健食品，再到個(gè)人洗護(hù)用品，10多年來(lái)，中國(guó)主流直銷企業(yè)的產(chǎn)品系列始終沒(méi)有脫離這幾個(gè)主要范疇。

因此，當(dāng)衛(wèi)生巾、濕紙巾、小廚具、個(gè)人飾品這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)在中國(guó)直銷的舞臺(tái)上，并在市場(chǎng)上掀起了陣陣波瀾的時(shí)候，幾乎所有人都投來(lái)了錯(cuò)愕的目光。小產(chǎn)品，卻賣出了大市場(chǎng)，這是2007年中國(guó)直銷市場(chǎng)的一個(gè)真實(shí)寫(xiě)照。
　　直銷產(chǎn)品的新成員

　　衛(wèi)生巾能做直銷嗎？如果幾年前問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，或許聽(tīng)起來(lái)有些喜劇的味道。要一群西裝革履的男人在眾人面前侃侃而談衛(wèi)生巾，確實(shí)是一件尷尬的事情。但“喜劇”如今已變成了“大片”，憑借衛(wèi)生巾系列產(chǎn)品，月朗國(guó)際把整個(gè)中國(guó)直銷行業(yè)攪得風(fēng)生水起，并迅速成為了2007　年中國(guó)直銷行業(yè)中最引人矚目的企業(yè)。

　　單純從產(chǎn)品的角度考慮，衛(wèi)生巾賣得好并不令人驚訝。探求市場(chǎng)的潛力，可以從分析消費(fèi)人群的結(jié)構(gòu)入手。據(jù)悉，中國(guó)衛(wèi)生巾市場(chǎng)目前的消費(fèi)能力已經(jīng)達(dá)到了2000 多億元的水平，雖然數(shù)字方面有待考證，但由于女性的生理特征，衛(wèi)生巾幾乎是必需消費(fèi)品，而且一定是重復(fù)消費(fèi)品，衛(wèi)生巾的市場(chǎng)從理論上來(lái)說(shuō)是不可能減退的。而中國(guó)直銷行業(yè)在銷售額最高的年份，全行業(yè)的銷售額也不過(guò)就是500　億元，勉強(qiáng)是衛(wèi)生巾市場(chǎng)總量的1／4。讓人驚訝的只是衛(wèi)生巾居然進(jìn)入了直銷領(lǐng)域，而且還如此火爆。

　　其實(shí)大多數(shù)人都已經(jīng)意識(shí)到了，并不是說(shuō)衛(wèi)生巾在過(guò)去不適合中國(guó)直銷市場(chǎng)，只是沒(méi)有人嘗試著去做。月朗憑借衛(wèi)生巾成為了中國(guó)直銷行業(yè)的黑馬，根本原因在于它憑借敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，率先開(kāi)墾了直銷行業(yè)中的一片處女地。在月朗之后，有近20家生產(chǎn)衛(wèi)生巾的企業(yè)試圖進(jìn)軍直銷行業(yè)，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，更能看出月朗在產(chǎn)品選擇上的前瞻性。
　　衛(wèi)生巾“奇跡”的必然性

　　一款產(chǎn)品的熱銷，通常很難只因?yàn)橐粋�(gè)特定的因素，圍繞著產(chǎn)品，實(shí)際上存在著一整套完整的行銷策略，它必然還有一些滿足新需要的訴求點(diǎn)。

　　如果拿衛(wèi)生巾作為一個(gè)范例，我們一樣可以從月朗的產(chǎn)品中看到一些新的東西。隨著生活質(zhì)量的提高，女性，特別是知識(shí)女性對(duì)衛(wèi)生巾這種個(gè)人生活護(hù)理品的要求，正逐漸從生活必需品向功效理療型轉(zhuǎn)變，衛(wèi)生巾的產(chǎn)品附加值正慢慢成為女性選擇產(chǎn)品的重要考慮因素之一，這一觀念上的轉(zhuǎn)變顯然蘊(yùn)藏著商機(jī)。當(dāng)然我們都很清楚，在這個(gè)過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)概念炒作的成分，但是伴隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大和新概念的逐漸深入人心，衛(wèi)生巾產(chǎn)品原材料、制作工藝、科技含量的升級(jí)換代是一個(gè)必然的趨勢(shì)，這并不僅僅只是衛(wèi)生巾發(fā)展的特點(diǎn)，大多數(shù)的產(chǎn)品都遵循著這樣一條同樣的規(guī)律。在直銷企業(yè)銷售的衛(wèi)生巾上，我們看到了這樣的科技附加值。即便銷售這樣的衛(wèi)生巾不能夠給銷售人員帶來(lái)什么，僅僅是衛(wèi)生巾產(chǎn)品蘊(yùn)涵著的這些新的科技含量，都能夠?yàn)槠鋷��?lái)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，如果再結(jié)合直銷的方式，自然就迸發(fā)出了驚人的能量。很多女士不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)，原來(lái)衛(wèi)生巾不但解決了女人的生活難題，還能利用這款衛(wèi)生巾成就自己的夢(mèng)想；而很多大男人也不再避諱在公開(kāi)場(chǎng)合宣傳衛(wèi)生巾，銷售衛(wèi)生巾。一個(gè)有特點(diǎn)的產(chǎn)品，加上一個(gè)有特點(diǎn)的銷售模式，帶來(lái)的最大變化其實(shí)是觀念的改變。這種觀念的改變，才是月朗衛(wèi)生巾創(chuàng)出銷售奇跡的根本所在。

　　示范效應(yīng)的背后

　　衛(wèi)生巾的成功，同時(shí)也帶動(dòng)了一些相關(guān)產(chǎn)品的崛起，例如濕紙巾同樣在2007　年的中國(guó)直銷市場(chǎng)上大行其道。但帶動(dòng)最多的并不是相關(guān)產(chǎn)品，而是眾多的跟風(fēng)企業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2007　年已有20　余家生產(chǎn)衛(wèi)生巾及濕紙巾的傳統(tǒng)企業(yè)嘗試采用或打算采用直銷的方式進(jìn)行銷售，這些企業(yè)中不乏一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，如浙江雄鷹、福建杰寶等。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，衛(wèi)生用紙不斷推陳出新、更新?lián)Q代，月朗提出的負(fù)離子概念如今已經(jīng)不再具有神秘的光環(huán)，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了具有遠(yuǎn)紅外、磁性等復(fù)合能量的產(chǎn)品，并具有諸多的保健功能。而在用戶群體上，廠家也不斷進(jìn)行細(xì)分，嬰兒專用紙巾早已不再新鮮，最新的噱頭是男士專用護(hù)墊……

　　如果說(shuō)月朗當(dāng)初邁入的是一片處女地，那么現(xiàn)在這片處女地上早已是硝煙彌漫。在空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，必然出現(xiàn)一些新的問(wèn)題。首先，很多人在加入的時(shí)候，一次性的購(gòu)買量就是半年甚至一年的用量，難免不出現(xiàn)私下走貨的想法，而打折銷售對(duì)于直銷這種以口碑相傳為主要推廣途徑的銷售模式的消極影響是巨大的；其次，趨利心態(tài)很可能造成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的忽視，有些企業(yè)采用委托加工的方式操作，企業(yè)對(duì)于生產(chǎn)廠家的監(jiān)控不一定到位。而一旦不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，將很可能由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題造成客戶流失，并由此導(dǎo)致產(chǎn)品投訴、換貨退貨甚至大批退出的后果。小產(chǎn)品賣出大市場(chǎng)，的確是中國(guó)直銷行業(yè)在2007　年的一個(gè)創(chuàng)舉，但若要使一個(gè)新的產(chǎn)品系列在直銷市場(chǎng)上經(jīng)久不衰，恐怕還要付出更多的努力。