秦永楠說：消費者是直銷界中心

------ 訪中國經濟體制改革研究會直銷課題研究組組長秦永楠先生

　　在《直銷管理條例》即將正式實施前夕，筆者就直銷行為與消費者利益保護問題，專訪了中國經濟體制改革研究會直銷課題研究組組長秦永楠先生。
　　《中國消費者報》：直銷與消費之間應當是一種什么關系？
    秦永楠：直銷是一種以買方、客戶消費者為中心的新型商業營銷模式。它的起點是消費行為，無論營銷主體的層級、次數都是與客戶消費者息息相關，直銷的起點是消費者需求，客戶消費者也就是最終消費者。
　　直銷是從消費到企業再到消費的過程，秦永楠講道：“直銷公司實質也是一個公眾性公司。它與銀行、保險、上市公司一樣，需要及時地披露信息，同時有著類似股民的廣泛小額投資者，它與消費者息息相關。”所以，直銷公司營銷產品到最終消費者的過程要越短越好、商品交易成功次數越多越好，形成產品成本低、盈利大、市場范圍廣的多贏的原則。
　　其中直銷人員參與到直銷行業，同時兼任最終消費者、經營者、管理者和投資者；從中又可分作為依法注冊法人、依法注冊個體經營者的直銷商和作為自然人的直銷員。而最終消費者是指不參與分配直銷利益的純粹消費者。
　　《中國消費者報》：直銷都有哪些類型？
　　秦永楠：層次的機制要看其實質，而不是僅僅看次數。營銷通路的長短、次數最終到達純粹消費者的過程，可以分為以下幾個類型：單層單次、單層多次、多層單次、多層多次。
　　“在實際運行當中，存在有單層單次直銷和單層多次直銷。單層單次是指銷售公司或銷售者，與最終消費者只有一次性的關系，比如最終消費者通過電視、電話、網絡等方式一次性消費后，與電視直銷公司等等就沒關系了；單層多次則指最終消費者與直銷企業有會員制關系，如直銷公司建立了會員機制，允諾最終消費者有了會員卡，可以第一次消費９折、第二次８折等；消費積分到一定程度可以稱為金卡會員、銀卡會員等，使直銷商品多次成功交易。
　　層是指營銷通路過程中不同的各層級，次則指消費者購買直銷產品的次數。實際中存在有多層的一小部分企業，它與傳統經銷商類似，公司下屬大區代理商、省代理、市代理、社區代理等，這樣出現的直銷多層。各直銷商相互聯系代理商品，通過電話、電視等方式直接到達最終消費者，獲得的直銷產品營業額來盈利，其中兩法規當中對報酬的撥比率規定為３０％其實就是控制無限的發展層。實質上不需要中間通路，直銷公司可以直接在各個市建點銷售產品。因為營銷形態中層越少，成本就越低，效益就越好。
　　多層次比較復雜。如果多層只與企業相聯系，而不是以其發展的下線的數量、業績作為其收入標準，則不會是傳銷。但是直銷本身就是要簡潔交易過程使效益最大化，如果不注意多層次的發展，便會很容易扭曲變形成為“金字塔”、“老鼠會”。
　　《中國消費者報》：直銷的前景如何？
    秦永楠：直銷會在中國有一個巨大的發展前景，因為直銷非常適合東方文化、可以解決下崗職工再就業問題，并為中國企業提供一個快速銷售產品的通道；還可以為中國人提供一個致富的途徑；滿足消費者的個性需求等。
　　組織和制度就是體制，消費者是直銷界的中心。直銷企業要看到各種成功的營銷模式經驗，不能照搬照抄某些國外企業模式，我們本土的大中小企業在兩法規的要求下，積極創新模式，科學合理的進步，維護好消費者權益，在引進、學習、消化過程中，深入學習，走出適合國情、符合民意、共同步入小康社會的一條新路。