新產品應該選擇直銷還是渠道？

我們是一家私人小企業，現在經過多年的努力研發了一種新產品（機械類），科技含量不是很高，但產品的市場需求量很大同時競爭也很大。現在我們拿到了發明專利。面臨的選擇就是銷售方式，是渠道？還是直銷？作為一個生意人，當然是最大限度的追求利潤。可現在公司在資金方面比較緊張，所以無論人力、物力等方面都不是很好。不做渠道則無法提高產品銷量，做渠道卻不能實現利潤最大化。在渠道和直銷當中，應該如何選擇呢？在公司規模并不大，必須在短期內實現公司資金的原始積累的情況，又該如何選擇呢？請各位高人不吝賜教！在此謝謝了！  

下面是網友建議：以實踐為檢驗的標準  cylinderliner  

兩種方法各有利弊,不能從起步時就有先入為主的結論,對于工業類機械配件產品,還要考慮行業資源,銷售半徑,物流成本和售后服務費用及響應速度等問題.在近期的主要市場(相對量較大,門檻較低的部分)具有什么樣特點,將來的主要目標(配套或主機集成及大量的行業客戶)的回款方式是否永遠難以接受,同行的利潤率是否因為競爭已難以承受高額的銷售費用及其原因.     

個人認為,兩種方式不能因為人云亦云就有太過主觀的結論,假如目前的資金壓力原因,可以以回款為主要評判標準,但是行業技術發展的引導(設計單位),同行業上下游伙伴的交流(比如傳送帶),資信參考體系(客戶回款方面)都需要有一定的付出.     

而且,是否會在將來的大經銷商的區域內出現強烈要求直供的優質客戶(可以款到發貨)?重要的直供客戶會否因為采購環節的原因要求在當地與指定的經銷商合作(附帶結算期限)?      

當然,望文生義的話,可能要"遠交近攻",周邊的幾個省和大用戶集中的地區可能直銷,費用較大的和掌握資源較少的地區只要不賠錢就可以考慮以量換取開工率,畢竟企業的產值不同,成本也會有區別.但這些都要在大量的一線資訊反饋回來后才能有比較正確的經驗.但是要盡量結合機械產品的特點.一般來講"以回款為中心,以用戶的滿意度和理想的開工率為基本點".而且個人認為方法不應拘泥,畢竟機械配件行業到目前還是按照傳統方式為主的.而且直銷做出大經銷商,渠道作成直供都不是沒有先例.  

傳統的生意多半是以渠道為主的   信念是最大能量  

直銷不同于推銷，因為規范化管理的體制是完全不同的．根據你目前的情況，我認為不妨在當地招聘業務員先嘗試推銷，并配套相關的宣傳策略一起操作．結合網絡營銷，充分發揮網絡的低成本優勢，把產品無形的一個市場缺口先混個眼熟．

爭取在最短的時間內，把市場的影響做出來，捷徑也需要在比較細致的步驟中體現出來的，所以產出的問題目前不應該考慮太多，因為你目前投入的是一個策略性的營銷模式，而非關系成敗的直接運行比例！   

以采取先直銷后渠道的循序漸進的辦法   lzw19582003 
 

您講您企業的產品“科技含量不是很高，但產品的市場需求量很大同時競爭也很大。”在大區或目標省市及地縣級市場，直派或在當地招聘人員組建成直系銷售機構，其主要責任是在當地發展分銷商，展開對各型終端賣場的鋪貨或直銷，并要負擔起市場拓展和維系的責任，此來實現自己所希望的市場份額和顧客擁有量應該是不錯的選擇。      

優點：直系銷售機構，目標一致向心力強，自主性高并易于管理。     

缺點：對企業的人力資源、資金實力等要求較高，成本也相對較高。      

渠道成本特征：人員成本、房屋租賃等辦公成本，出差、公關等等營消費用等成本也都較高，憑一己之力建立健全營銷網絡的時間成本同樣較高。     

關于渠道：任何經營方面的事情，都是要講究一個合理的投入產出比的，對自營渠道模式的選擇也同樣如此。這樣，就要求我們必須對自己所采取的渠道模式進行綜合的衡量，進行投入與產出的預估及渠道價值的評價。同時，是一哄而上、均勻鋪開，還是采取循序漸進、重點市場優先或先培育樣板市場的方式，進行某自營渠道模式的導入與推廣，也直接地影響到一定時期內渠道自營成本及渠道風險的大小。一個好渠道的基本特征是物流順暢，信息流反應機制快并真實，資金流有保障并周轉快。從這個方面來講，企業的自營渠道模式就不能偏離物流、信息流、資金流的快速反應與匹配原則。     

自營渠道模式選擇對了，渠道成本代價及風險相對就少了。再一次強調：控制渠道自營成本和防范渠道自營風險，首先就要從自營渠道模式的選擇上開始。      

在渠道自營的企業中，最傳統的方法是在各區域市場設立負責管轄、運營當地市場的分公司（辦事處），以互聯網為代表的直復營銷等新興業態的出現，許多企業便因時而變，出現了側重某種渠道或者是交叉使用一些渠道的情況。