直銷法為企業畫圈

打開房間的門，天禾泰富公司總經理郭大琳就徑直奔向辦公桌，放下手中的公文包，一屁股坐在椅子上使勁地翻著剛剛買來的報紙，終于在一摞報紙中找出一頁，拿出來仰靠在椅子上仔細閱讀起來，郭總的眉毛越鎖越緊，眼睛在報紙上聚焦的范圍越來越小。

　　郭大琳的目光緊緊地盯在“直銷管理條例不日頒布”的文章上，牽動直銷業神經很久的《直銷管理條例》終于步入國務院審議程序，8月10日，國務院常務會議審議并原則通過了《直銷管理條例(草案)》和《禁止傳銷條例(草案)》，這讓處于焦急等待中的企業又一次把心提到了嗓子眼。草案的通過將給直銷企業帶來春風，中國的直銷企業在灰暗地帶中經歷了八年后終于有了一個合法的身份。

　　目前各界人士對條例內容的關注熱點圍繞以下幾點：一是直銷企業在一個地區店鋪限制的取消，二是直銷企業注冊資金及保證金數額，三是直銷員最高傭金比例，四是國內注冊的直銷企業的母公司是否必須為生產型企業。

　　直銷法出臺，企業起波瀾

　　繃得緊緊的手指在報紙上掐出了深深的褶皺，突然，郭大琳心猛地顫了一下，報紙從他手中脫離飄落在地板上。

　　直銷法就像一塊石頭掉進河里，行業對它的反應就好像郭總此時的心情，對此盼望已久，但是又怕來得太兇猛。

　　3T國際營銷策劃機構的首席策劃師邵千華一語點破直銷業的想法：“這是大家翹首以盼的事。”中國藥品代理商大聯盟的程雪翔秘書長對此態度非常樂觀：“這會帶來很大商機，特別是針對于保健品行業，對于非處方藥也會有一定的促進。”

　　但是直銷法的出臺不僅給直銷業帶來規范，提供法規作為衡量的依據，同時也會對于企業帶來“出局”的危機，所以就在《草案》通過前一周，商務部副部長張志剛曾表示對直銷立法出現“早熟、早衰”的擔憂，他強調必須保證直銷企業健康快速發展。

　　蜥蜴團隊長官何坊認為：“此次高門檻對于大企業來說是有利的，但是對于中小型企業就不是這么樂觀了，加之有更多的企業早就把目光投入這個行業，隨之帶來的競爭會越來越激烈。”

　　郭大琳的看法就比較符合大部分直銷企業的心情，“這是我國對直銷行業探索邁出了實質性的步伐，但是按照草案要求，我們現在有很多東西需要調整。”

　　北京商業干部管理學院副院長楊謙對記者說：“直銷這個職業或者說這個產業，它比較適合什么樣的產品呢，如果讓我講它比較適合一些非標準品。價值需要主觀認定的產品，中國的直銷為什么現在很多保健品廠商、化妝品廠商這么感興趣，是因為他們已經碰到了銷售的障礙，銷售的瓶頸。”

　　企業應如何應對

　　再次見到郭大琳時已是草案通過審議后的一個星期了，郭總的目光恢復了往日的神采，筆直的衣領襯托出他現在正處于精神抖擻的狀態。從他的話語中同樣可以領悟出他對直銷法有了新的理解，對“如何調整直銷企業？”心中已經有自己的想法。“是不是符合了草案的各項基本要求，比如注冊資金達到8000萬元和保證金2000萬元等硬性的條件，就可以申報成功呢？在法規沒有正式公布之前，所有可能性都會發生，我們都要做好準備。”

　　目前的直銷分兩種形式，一種是單層直銷，一種是多層直銷，國家工商總局給出的定義是這樣的：單層直銷指的是從生產廠家到專賣店，再到消費者，直銷員從公司拿貨后直接賣給消費者，他的利潤就是中間的零售價差。而多層直銷是指除了產品價差外，直銷人員還能得到發展團隊的獎勵，發展的人數越多，獎勵越高。

　　國內的直銷伴隨著傳銷一起走到現在，就連這次國務院通過《直銷管理條例(草案)》也是同其孿生兄弟《禁止傳銷條例(草案)》一起通過，傳銷和直銷如影隨行。為了使直銷企業健康發展，草案中明確規定：“直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直銷向消費者銷售產品收入的30%。”這就意味著直銷企業不能采用多層次形式直銷，只能單層次直銷。

　　業內有部分人士認為，“如果取消多層次形式的話，那么就不是直銷了，和傳統的銷售模式沒有什么區別了”。

　　“直銷就是讓把消費者轉變成銷售者，通過消費者對產品的認知轉告進行銷售，同時產品折扣差價和層級利潤分配帶來的誘惑才會吸引越來越多直銷者，直銷法(草案)的多層級直銷限制可能會給直銷帶來本質的變革。”還有部分人如此分析。

　　邵千華認為：“國家開始放開單層次直銷主要還是考慮維護社會穩定，不能讓非法傳銷有機會鉆法律的空子。單層次直銷只會是過渡階段。”

　　郭大琳則說：“直銷法出臺還是一個探索過程，對于一個怎樣的直銷才適合我國國情還需要實踐來檢驗。多層次直銷并不一定會成為非法傳銷，只要管理得當，多層次直銷帶來的驅動力更大，企業也更愿意使用，像目前市場上安利、如新等企業都采用了多層次的直銷模式。”

　　審議通過的直銷條例還取消了以前草案中對直營或特許經營店鋪的硬性要求。雅芳目前在全國擁有最龐大的店鋪體系，6000多家專賣店，去年全國銷售額為20多億元，專賣店為雅芳的營運貢獻了70%以上的利潤。但是就在雅芳公布直銷試點方案之后，專賣店經銷商紛紛向公司申請退貨。對于店鋪要求的變動也將成為業內人士關注焦點，雅芳的一位經銷商向記者訴苦，“我們現在處于進退兩難的境地。”

　　“有沒有店鋪不是直銷成功的關鍵，店鋪要根據企業的要求而設立或調整取消，安利從一開始進入中國就有店鋪。”邵千華對直銷店鋪的看法特別平靜，“富饒集團還在大力發展特許加盟商，前幾天還開了一家店鋪。”

　　郭大琳表示：“店鋪的存在有其自身的作用，店鋪會加大產品的宣傳力度，特別是在中國市場中，老百姓還是會覺得有店鋪的產品踏實。我們會加大力度開發店鋪。”

　　還在觀望等待

　　前幾天，在電話中，記者和郭總又聊起了直銷法，電話中平穩的語調顯示了郭總已漸平靜的心態，“我們應低調處理——耐心等待直銷法正式出臺，還要開始準備資金，畢竟一個億的資金準入門檻需要一定時間來準備”。

　　郭大琳還說：“我們還是在做基本工作，比如對產品種類上的擴充和企業文化的宣傳建設，等直銷法正式頒布，我們會根據國家的規定做出相應的調整。”

　　邵千華認為，“條例審議后，還需要退回商務部和國家工商總局進行一些微調，還會有一些細則出臺來規范直銷企業”。

　　程雪翔則說：“直銷的高門檻會讓企業重新審視直銷模式，直銷法出臺對于現有市場的影響不會很大。”

　　畢竟直銷模式只是適應利潤點高的產品和企業，隨著人們對產品本質價值的認識逐步加深，市場空間也會不斷減少，直銷產品的價格一般都在正常價格的3到5倍。再加上《直銷管理條例》的嚴加管理，中國的直銷業還在徘徊思考。就如程雪翔所分析，直銷不會對中國市場有太大的影響，更不可能會成為主流模式，雖然很多企業爭相進入直銷行業。

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　　直銷法在國外

　　目前世界存在直銷的國家中，大部分都有直銷法規。總的看，各國的直銷法規大概有兩種形式。一是專門直銷法，即為直銷專門設立法律。如韓國《直銷法》、馬來西亞《直銷法》、日本《無限連鎖鏈防止法》。二是直銷法律條文，即在某一商業法律中設立有關直銷法律條文。如加拿大《競爭法》中設有“多層次傳銷”法律條文，英國的《公平貿易法》中設有反“金字塔”法律條文。

　　美國是直銷的發源地，但美國沒有全國性的專門直銷法律。它的直銷公司主要受兩種法規約束，一是美國聯邦貿易委員會法規，二是美國各州直銷法律。歐洲國家的直銷流行普遍，歐洲國家一般也都有直銷法，但歐洲國家大多是直銷法律條文，被包含在其他法律中。例如法國、奧地利在《消費者權益保護法》中設立直銷法條文，英國、比利時在《公平貿易法》中設立直銷法條文，德國在《競爭法》中設立直銷法條文等等。

　　亞洲直銷發展主要集中在亞洲東南部地區。日本、韓國、馬來西亞、泰國、新加坡、中國臺灣和香港地區都是“世界直銷聯盟”成員。亞洲直銷法規參差不齊，有的國家制定有專門的直銷法規，例如日本、韓國、馬來西亞。有的地區有局部直銷法律條文，中國臺灣地區在其《公平交易法》中就設有直銷法規條文。有的國家沒有直銷法，例如印度尼西亞，即無專門直銷法，也無條文。比較世界各國的直銷法，韓國《直銷法》可以說是目前世界上最系統的直銷法，該法共有六章，包括：總則、直銷、通信銷售、多層次傳銷、補充、處罰。總計50條。其內容之詳盡，不是其他直銷法所能比擬的。