改良雙軌　中國直銷新寵

雖然傳說中的“直銷法”遲遲未見蹤影，但是并不能阻止直銷模式在中國的火熱程度，有消息指出，目前業界有近3,000家以上企業在采用直銷模式經營。而在這些企業中，除開眾所周知的幾十家大型企業外，中小企業占了近92%左右。業界觀察人士認為，此92%的中小企業多為近一年到半年時間組建發展起來的，而據記者調查，他們中有90%以上所采用的獎金制度為改良雙軌制……


　　改良雙軌制究竟有何魅力，能引無數中小企業為之折腰？同時，改良雙軌是否經得起市場的殘酷考驗？在未來中國立法之后又將走向何方……


　　改良雙軌制是什么？


　　主持人：改良雙軌制是何時產生，又是怎么定義的，市場普遍的看法如何？


　　羅 婷：在國內，“改良”雙軌的提出，據我所知是始于2003年。當時，一些以前強烈反對雙軌制的專家，被海外一家經營歷史頗長的雙軌制公司吸引加入之后，提出了一個“改良”的觀點。去年，本刊也曾組織過對雙軌制的討論，讓“改良雙軌”的提法，正式浮出水面。


　　因此，改良雙軌從海外引進，經過了多種演變進化與變革之后，從過去不理性的雙軌方式發展到現在有保證的、比較全面的改良雙軌制。現在的雙軌制不僅是講求發展新的直銷商，同時也有消費。


　　中華龍：我不這么認為，我認為改良雙軌制是個不倫不類的制度，有很多陷阱。它重視消費產品，但這個是不符合直銷訴求的。直銷商應該是重視銷售，而不是消費。因此，即便成為“改良”，這里面也有很多的盲目性。所以還需要大家擦亮眼睛看清楚。


　　甄 剛：在業界人士看來，改良雙軌的定義好像是為了解決雙軌中出現的“大象腿”等問題。在雙軌基礎上，結合級差、矩陣或其它一些制度進行改良，但實質是變異。


　　張 華：按現實來說，我認為雙軌制是在炒做，它還是容易做成偏腿、大象腿，它不太符合中國正規的直銷行業。它的發展速度的確比較快，但不太符合國情，中國的直銷還是要慢慢做，我并不提倡改良的雙軌制。


　　主持人：改良雙軌制，它改良的核心或本質在那里？


　　羅 婷：我認為，之所以稱為“改良”，是因為這一制度中，采用了一些“方法”或者“技巧”來防止以往雙軌制最容易發生的“崩盤”情況。


　　羅正宇：老制度有問題，無論是累計制度、歸零制度，其銷售任務較大、激勵不夠、不科學、不人性化，也不平衡。現代的直銷制度一定要人性化，要科學平衡，這個是賣點。我認為，改良的核心就是對雙軌循環周期的改良，獎金到一定時候就封頂，分配空間加大，使得更加安全，更好操作。


　　鄧光明：談到改良的核心，可以看出現在這個制度比以往的雙軌要安全和穩定，能維持正常的撥發。早期的雙軌制常常操作不當、不穩定，并且造成貧富差異懸殊的狀況，而現在的改良雙軌能比較平均富裕，大家都可以掙錢，更平衡了。


　　甄 剛：我認為它的改良并沒做好。因為在它解決原來問題的同時，可能會產生比原來更嚴重的問題。


　　張 華：對于它的改良，我持不同意見。要做到改良就要實質上去改，但現在看來也沒有改到實處，它還脫離不了以前的原樣。要真正改好的話，就要從根本來改，但是它沒做到。


　　曠 強：所謂的“改良”，就是把大家比較關心的地方，矛盾比較突出的地方規避了，但是要看最終的受利益方是誰？比如說本來就是不法的企業，如紐萊芙，他們的改良對人們也沒多少好處。因此，是站在哪方的利益上改良，這個是很關鍵的。


　　李 濤：雙軌要真正改良的話，核心有兩點：一是要大幅度降低加入資格的門檻，無論是入門費、購買或消費某個金額的產品，標準都應該低一些，這樣可以避免使雙軌制完全成為直銷公司的圈錢工具，避免成為金字塔傳銷的經營風險；另一個是像其他直銷公司一樣，給直銷商規定業績要求。但是，這個業績要求無論是直銷商個人消費還是銷售產品給不做直銷的消費者，一方面要與中低收入者的消費能力相適應，另一方面要適合兼職做。


　　改良雙軌制為什么被采用？


　　主持人：中小直銷企業為什么會在眾多制度中，選中改良雙軌作為自己的獎金制度？


　　羅 婷：你能想象一個既無錢又無人的企業，要跟沃爾瑪、寶潔一樣的超級大企業競爭，推銷自己的產品有多難嗎？但是，有公司做到了，領軍人物就是安利，其最核心的競爭力就是直銷方式。


　　而在直銷發展了50多年，同時又經歷了3次大規模變革的情況下，要跟安利、如新、立新世紀等超級直銷大企業抗爭，而且實力又遠不如對方雄厚，用傳統的直銷制度也一樣很難取勝。因此，很多小企業選擇了改良雙軌制度，雖然雙軌制容易被人們認為是“老鼠會”制度，但是它投資小、初期起盤非常快，直銷商以“消費為導向”，公司在短期內就可以累積到巨大的財富。


　　鄧光明：相對來說，傳統的制度發展難度大，很難升級上去，也很難賺到錢，容易流失人員；而改良雙軌制，周期短，有更快的發展速度，滿足人們現實需求，快速掙錢。


　　曠 強：據我觀察，這里有兩個方面的原因：第一，企業老板對直銷不懂，對直銷的理解不夠。他們多是被網頭、“專家”忽悠進去的。第二，中國現目前的直銷市場還不成熟。我相信在國外的大型企業的理念進入國內后，人們的想法會逐漸改變。


　　李 濤：客觀的來說，改良雙軌制是比較新的、不很成熟的制度。無論怎么改良，都較其它制度更容易被誤解為金字塔傳銷。這種制度的本質應該是著重建立直銷商個人消費網，而不是著重建立促銷組織網。不過，如果公司的產品更加優質，種類更加豐富的話，就可以減低這種風險。


　　張 華：我想，采用這種制度的企業老板多抱有一種急功近利的心態，可能考慮到反正法律沒出來，也許這種制度做不長，那先炒作一把，賺到錢再說！


　　甄 剛：總的來說，和別的制度相比，這類制度能讓企業最快賺錢，也能使最先加入的網頭最快賺錢。


　　主持人：改良雙軌制為什么會引來如此的關注？


　　羅 婷：雙軌制產生以后，對傳統直銷企業產生的沖擊非常大。而且，雙軌在以往的直銷歷史中，被很多老鼠會公司利用，造成行業對其的關注和提放。但是傳統雙軌制起盤快，崩盤更快，為很多人不齒。改良雙軌制的目的是從根本上解決傳統雙軌易“崩盤”的特性，所以，很多人會關注它。這也就跟一個東西宣稱只有優點沒有缺點，不管是否是事實，但已經是個很好的、吸引眼球的“噱頭”了。


　　鄧光明：其最引人關注的是它對市場的開拓力度大，發展速度快，起盤也快。


　　主持人：改良雙軌制與以前的，比如太陽線制度相比，最大的優勢在哪里？


　　羅 婷：傳統太陽線制度(歸零制)，是以銷售為重的制度。而后來一些“改良”的太陽線制度，比如，“累積+歸零”或“純累積”，則更加偏重于推薦。而雙軌制的觀念是：讓直銷商僅靠自用消費就能致富，而不是像傳統太陽線那樣，需要建立大量的消費顧客。從這一點來講，雙軌非常符合人性。而且，改良雙軌制號稱“將分配比例”把握在了一個平衡點上，啟用K值來防止崩盤，并且產品優質又能夠重復消費。這顯得更加優越。


　　但是，理論并不一定能夠代替現實，“產品優質”，認購金額就不會低，月重復消費壓力也很大，啟動K值之后減低了雙軌“對碰”的魅力。


　　所以，即便某改良雙軌公司目前被成功的炒作了起來，但是大多數業務員做了一段時間之后，還是覺得非常辛苦，并不如初期炒作的那么容易。


　　鄧光明：我相信，它最大的優點在于速度快、消息來源快，人們的積極性更高。但同時我們也要認識到，他們之間各有利弊，不能說以前的制度一無是處。制度只是一個工具，從宏觀看，只要讓直銷商賺到錢就行。


　　曠 強：它的優勢是所謂的簡單——其實不簡單。雙軌制對人的神經刺激比較大，可以把很多人的頭腦沖昏，其實是個說不清的騙局。與太陽線制度相比，他們的理念不同，價值取向也不同。


　　羅正宇：我比較同意改良雙軌這個制度，我感覺它更人性化、更科學、更平衡，激勵機制充足，對企業的發展更安全。


　　杜德彬：綜合來看吧！雙軌制對于賺錢來說，相對是要快一些，難度要少一些，但是要比較最后誰的收入更高，就很難說了。比如說，很多公司采用的績差制這么難做，但還是有這么多人從事，一樣有很多人成功，所以說我要加“相對”兩個字。


　　發展前期，績差制度是很慢的，而雙軌制就很快。但我覺得這個很難說是優勢，當然要除開只講眼前利益的那一部分人。


　　甄 剛：我覺得這個問題要看站在誰的立場上來說。如果站在老板的立場，你肯定喜歡這制度，因為能讓他快速起盤、賺錢。如果站在局外人的角度，我只能說采用這類制度的公司的出發點和1997年沈陽秋林、西藏諾迪奧差不多，其實制度也差不多。


　　李 濤：最大的優勢是更加適合現代城市快節奏的生活。在直銷商群落當中，女性占大多數，隨著時代的發展，人們的工作越來越繁忙，年輕女性就業比率也越來越高，大多數直銷商已經不能像早期的太陽線制度那樣去完成大量的銷售，而消費、促銷少量產品則比較順應時代發展的要求，所以，雙軌制以及類似的制度會越來越有市場。


　　主持人：改良雙軌制能為企業帶來些什么？


　　羅 婷：改良雙軌制非常適用于中小企業，因為中小企業資金不足，需要快速起盤、快速回報，這正是雙軌的最大作用，也更能調動直銷商的積極性。


　　鄧光明：作為公司來說，需要一種有銷售機制的制度，不能只是發展新人，要為公司帶來比較長遠的發展，不然就會越來越窄。這也是雙軌制給公司帶來的。


　　李 濤：理論上來說，改良雙軌制會降低企業金字塔傳銷的經營風險，提高企業的聲譽。


　　羅正宇：我也認為改良雙軌制可以讓企業穩健、健康、有序的發展。因為直銷商的操作是平衡、健康的，而不是炒作。另外，改良雙軌制里面要求銷售業績，這就是一個很人性化的、消費合理的一個制度。


　　張 華：短期來講，能為企業暫時穩定隊伍、穩定業績。但是這種方式走不長，很容易崩盤。


　　曠 強：我個人認為能給企業帶來的可能僅是一場直銷之旅，但它必將滅亡。直銷企業的發展不能要求很快，必須是一步一個腳印的走過來，因此，綜合的價值體系是很關鍵的。雖然，改良雙軌制可以讓一些企業迅速擁有一支團隊，但它最終能存在多長的時間，就是問號。


　　主持人：現在已經有許多公司在使用改良雙軌制，與以往的制度相比，究竟哪一種更適合直銷商？


　　張 華：與其他的老制度相比，改良雙軌制要稍稍好點，更適合直銷商想賺錢的心態。比如，純級差制賺錢很慢，前期對直銷商的經濟有壓力，因此我不提倡純美式。


　　鄧光明：進化的雙軌更合理，更適合直銷商的發展，更適合國情。進化的雙軌制可以理解為是各種制度的整合，具有多種優勢，能夠更符合加入者的心態，快速看到錢。


　　羅正宇：改良的雙軌制更適合直銷商。它很健康、很穩定，讓企業的經營更安全。


　　甄 剛：“更適合直銷商”的制度是沒有標準的。極端點說，看心態的不同，老鼠會制度也適合，安利式的制度也適合，沒有不合適的。我認為凡是存在的就是合理的。


　　曠 強：不能孤立的看制度，還要看企業能為直銷商做些什么？比如一個企業注冊了，他說能為你提供一個好制度，他的雙軌制度是改良的，是前所未有的，但是這個制度適合你嗎？其實，企業的綜合實力越強對直銷商越好。


　　時勢造英雄？


　　主持人：改良雙軌制是否有選擇性，它是否適合所有的直銷企業？或者說它與企業之間是否是雙向選擇的關系？


　　張 華：當然不是完全適合！制度的選用還要根據產品、價位來考慮。短期炒作的人，當然愿意用改良雙軌制，它畢竟發展很快。但想真正成功的人，我認為還得一步一個腳印，用美式、級差，認認真真的做。


　　鄧光明：他們不存在一個雙向選擇的問題。在直銷市場中，制度的選用是企業的一種需求，不是直銷商的需求。企業除了從產品、培訓、直銷商方面進行競爭，也要從制度競爭，用更好的制度來打擊其他的公司。


　　而選用制度，是經營者憑著自己的思維來選擇，不是說別人用自己就一定要用。用與不用是公司的經營理念。


　　曠 強：事實上，不同企業會采取不同制度。因為不同企業有不同的企業文化，產品的屬性不同。在全球范圍內，保健品賣得最好，但他們為什么不用一個制度，還是一個價值趨向不同的問題。臺灣的一些學者，在對制度進行歸類，他們說一些制度重視推薦。但是我們要問，在直銷中，是推薦重要，還是銷售重要？當然推薦也很重要，但現在的一些好企業不是完全靠推薦起來的。


　　主持人：對待改良雙軌制，政府持的是一個什么樣的態度？為什么會有這樣的態度？


　　羅 婷：現在關于法律的傳聞很多，但即便是允許4～5層的多層次直銷，如果獎金撥出比率不限制在25%～30%的話，政府的態度就非常明顯，即，不支持多層次直銷。作為多層直銷制度中的一種，雙軌也難逃這個法則。


　　就我個人看來，政府之所以會對雙軌持反對態度，主要是因為非法傳銷給中國社會、人民帶來的危害，至今都還讓人心有余悸。作為“雙軌”、“五三”等傳統的老鼠會制度，就更難讓人接受。


　　張 華：我想國家對這個制度是反感的，覺得這是典型的傳銷炒作。在法律出臺后，即使國家不頒給經營許可證，使用改良雙軌制度的公司是不可以非法操做的。


　　甄 剛：這里有一點是可以肯定的：所謂的改良雙軌肯定不符合將要頒布的直銷法。


　　鄧光明：現階段，政府很大程度上受到企業思維的間接影響。一些老牌直銷公司極力宣傳自己的制度好，打擊其他的制度，這種現象在以前臺灣地區和國外都有。其實制度也就是一種利益分配機制，究竟好不好，國家也不可能有定論，只有通過實踐來證明。


　　李 濤：就我的分析，國家也在衡量這個制度的核心內容是不是金字塔計劃。從法律角度來講，衡量雙軌制公司是不是搞金字塔傳銷，是與衡量其他公司一樣的，主要看三方面：一是直銷商購買產品獲取資格、消費公司產品是自愿的還是強迫的；二是推薦活動沒有欺騙性、誤導或是不公平行為；三是每個直銷商是否為公司促銷產品。如果回答是肯定的，那就是正當的直銷行為，否則就可能是金字塔傳銷。我認為這也是國家一向的態度。


　　文中新：我認為，對任何制度，包括改良雙軌制，政府都是在看其是否符合規定，即已有的《反金字塔欺詐條款》和《推銷員管理辦法》，沒超出條款就認為合法。


　　羅正宇：政府對雙軌制并沒得什么明確的限制性的規定，我想是要等到立法后才有一個定論。但是現階段是以不破壞市場秩序為前提的。


　　現在，市場不成熟，大家都在摸索。這個制度剛進入中國，出現的問題都沒搞清楚，準入的問題也還沒確定，所以對這種制度的具體管理也就不好做。


　　因此我認為，對改良雙軌的態度，政府也是比較模糊的。


　　曠 強：我個人認為，沒有合法不合法，只有適應不適應的問題。老制度也有拉人頭的現象。這個其實是學術之爭，是公司之間的制度之爭，國家也只是旁觀者。


　　至于說國家的態度，實在不好說，但我個人認為：


　　1．如果國家開放多層，那雙軌制就有被承認的可能了。但有大原則，就是不違反《反金字塔欺詐條理》上的規定。


　　2．如果國家承諾開放多層，但有些制度不包括在內，其中就有雙軌制，那就又是一種操作方式了，但我覺得這種可能性不太大。


　　從業界來講，雙軌制不被看好。


　　發展大趨勢？


　　主持人：改良雙軌制是否是直銷制度發展的必經之路？


　　張 華：制度的發展說不清楚，可能很長，改良雙軌還有很多需要改良的，不過，總的來說，好的制度要符合一個基本的原則：多勞多得！


　　鄧光明：制度的發展是變化的，從以前的一兩種制度，到現在林林總總的制度，是一個不斷進化的過程，是沒有終點的。隨著需求的不斷更新，制度也在不斷的更新，應該不可能有一個最終的制度。


　　羅正宇：我認為這是一個必經過程，也是一個演變過程，之后有可能更完善的，但只要符合需求，我認為就是趨勢。


　　杜德彬：直銷應該以消費為基礎。比如美國，在工業時代，包括安利、如新，都是以銷售為基礎；自從美樂家出現后，就開始是消費為基礎，之后，人們就想怎么讓這個更簡單，于是就出現了美安公司，這些公司的成功，決定了很多公司都采用了雙軌制度或改良雙軌制，于是就成了一個潮流。


　　甄 剛：什么樣的土壤長什么樣的植物。如果國家法制健全，可能也不會有改良雙軌的出現了，或者說只要一出現就會被消滅于萌芽狀態。但現在的情況就是現實在催生這類制度的發展。大家都知道這類制度沒前途，沒結果，必然會崩盤，但人人都說這制度好，和皇帝的新裝一樣。這和在當前中國直銷業的現實息息相關，與中國直銷業內的氛圍和人的心態有關。因此，必經之路我想是談不上的。


　　羅 婷：要說改良雙軌是直銷制度的最終階段或者必經之路，是非常不合理的，它只不過是在直銷制度長河中的一個插曲。而且，在中國現行的改良雙軌制的本質，不過是在雙軌制中加入了級差、矩陣等老制度的因素，使之得以改良，并不是一個非常驚人的創新！


　　而說到符合直銷發展的趨勢，我個人認為是受了近期直銷市場炒作的影響。在國外，任何一家雙軌制公司都沒有呈現出取代傳統公司的姿態，頂多是在初期對這些公司形成一些沖擊，因此，雙軌制公司的后勁不足，已經成為共識。就更難說它能符合直銷發展趨勢了！


　　也許，在未來，有人會創造出更好的直銷制度也未可知。


　　主持人：在直銷立法以后，如果國家不認可改良雙軌制，那已經采用了這種制度的公司該怎么操作？


　　羅 婷：我想，其主流做法應該是掛羊頭賣狗肉。


　　鄧光明：我認為其中有跟著進化、改變制度的企業；也有不進化、繼續用以前制度的企業。這個要看看國家管理。可能不改變的企業，會和國家去周旋，打擦邊球。


　　李 濤：雙軌制是多層次制度，與其他多層次制度一樣，不是新直銷法倡導、鼓勵的，加上獎金撥出比率限制問題，因此也要根據新直銷法轉型經營。怎么轉呢？就是走直銷與特許經營相結合的路子，如，發展多層級連鎖店、加盟店等。


　　羅正宇：立法后，不符合規定的公司必須糾正，要符合法律規定，必須根據法律來。


　　主持人：在直銷以后的發展過程中，改良雙軌制度是否會被更多的企業，以至是現在的大企業所采用？


　　張 華：改良雙軌制是很危險的制度，大公司是不愿意放棄老的、被用得很好、被大家所認可、國家所認可的制度。


　　鄧光明：這是不會的。安利這些大公司不是第一天受雙軌制公司的沖擊了，它不在意制度是否和市場同步，也不會盲目的去效仿新的制度。而且，它對培訓的制度也不會輕易改變，因為它的制度也有其優勢，而且多年來也在不斷的發展、進步、完善。不是因為市場呼聲大，他就要改變的。


　　曠 強：事實上，越大的公司、越正規的公司，制度的可變性就越差，并且大企業對自己制度的信任度很高，是不會輕易改變自己的制度的。