直銷戰國時期：如何選擇直銷平臺

關鍵字：系統理念 公司 團隊 生產消費

    北京的優勢在于能夠最早感覺到中國變革的一些大趨勢，例如各種直傳銷公司、文化的交融與沖擊，這種風雨欲來的陣勢，你應該也同我一樣感覺一場新的機遇：流通領域的創富運動正在到來，否則你也不會在這里了，對嗎？在這直銷的戰國時期，如何選擇創業平臺呢？以下是我個人的理解，希望與大家一起交流探討。

一、理念的選擇：

    直銷理念從上世紀七十年代時就開始分為兩種:消費獲利及銷售獲利。

    消費獲利，也叫生產消費概念。消費獲利是從生意的角度去組織發展消費同盟，而銷售獲利則是從培養和復制營銷團隊出發而獲利。銷售獲利見效較快，因重點在于產品知識和銷售技巧，需要學習的東西相對較少，其業績受單個人的影響較大。因前期比較容易看到成果，往往受一些“直銷跳蚤”所垂青。而消費獲利需要人際交往技巧，團隊管理技巧，領導力技巧，以及創業心態、目標設定等等，對從業人員的素質要求較高，同樣業績消費聯盟的人數往往比銷售團隊要多十幾倍乃至幾十倍，所以一般都需要系統進行培訓教育，統一思想和價值觀等。但因為消費團隊更為關注團隊的發展，所以在后期的發展會遠遠快于銷售團隊。關于系統，下節再談。

    直銷最早都是以銷售理念發展的，比如安利老迪維士提出八分銷售，二分自用，為直銷最原始理念。直至耶格提出把銷售自用比例倒置，也能成就直銷生意。經過幾十年歷史的洗禮，消費獲利模式才在風雨中逐漸確立下來。

    在世界直銷發展史中，美國上世紀七十年代安利被聯邦貿易委員會起訴的幾年中，大部分銷售團隊土崩瓦解，而消費團隊業績基本未受影響。這段歷史可以參考： 中國安利耶格外傳

    社會上也有不少出版物介紹和宣揚消費獲利理念：如《生產消費者力量》、《家里的黃金》等等。但畢竟消費獲利這個概念被認識和接受有個過程，不如賣東西賺差價那么容易理解。

   目前在新的直銷公司基本上都希望向消費理念靠攏，比如E科士威，月朗國際等等，老牌公司也有如新等，傳統的安利團隊、完美則還延續銷售理念。

    選擇什么樣的理念，對于新人來講重點不是在于你適合什么，更重要在于你想從這里得到什么？

    二、系統的選擇：

    從嚴格意義上來說，直銷生意其實是與產品供應商合作的生意，被稱為個人特許加盟，而經營者本人國外通常稱為獨立生意擁有人（IBO），或者自由企業家。這種關系類似于傳統生意中生產廠家和代理商的關系。沒有人認為國美是生產家電的吧？而系統呢，可以理解為獨立于產品供應公司之外，專業對特許加盟生意進行支持培訓的公司，為直銷生意提供必要的會議支持、培訓資料的制作，信息溝通、模式推薦等等。世界直銷系統的確立普遍認為以耶格成立英特萊德國際咨詢公司為標志。耶格系統也成為世界直銷史上最早的系統。

      如果由營銷團隊自己組織會議，印制簡單的資料等等，比如國內的黃埔、冠宇，成冠、天一、環宇等，個人認為只能算成是體系。如新的協美可以算是系統，而月朗的長成系統雖然學自耶格，本人認為勉強算個系統吧，因為它并沒有完全獨立于生產廠商。

      系統最重要的原則是簡單易復制，IBO本人不去組織大型聚會，印制資料，會加速新人入門的過程。

      區分系統非系統還有最重要的一點：是否使用工具流。工具流為支持公司所提供的書、CD、會議等等，就象使用工具使猿變成了人，工具使直銷新人能很快利用工具起步開始工作，聽成功人士的有聲資料往往比一個新人口干舌躁說個半天有說服力的多不是嗎？況且多種工具可以在不同地點，不同場合同時工作，大大提高了工作效率。

      全球最著名的系統應該還得算老牌直銷企業安利的耶格系統、貝瑞德系統、網絡21成功系統。貝瑞德系統出自耶格，而網絡21出自貝瑞德。有關耶格與網絡21系統的認識，歡迎關注我的博客，本人將另開題說明。

      《管道的故事》作者貝克.哈吉斯新書《你需要有一個系統》中有一句話：

     只有系統才使管道真正從概念變成了現實，才能使你走入右象限（參考羅博特.清琦《富爸爸》系列《現金流象限》），否則只能永遠是推銷員。（非原話）。

      三、公司的選擇：

       想投機，去新公司，而且最好是銷售理念的。但如果要做長遠的事業打算，建議選擇老牌公司。成熟的市場都能實現倍增，何況中國這么大的市場？雷曼兄弟一百多年歷史都會破產，未過嬰兒期的公司如何信得過？除非你做市場就圖個三五年的回報。

    這里有兩個誤區要說明：

    1、現在進入任何公司都不晚。直銷并非進入越早越好，就算96年進入，呆上10年什么都不干能賺到錢嗎？能有市場嗎？這世界沒有天上掉餡餅這事。在傳統行業，什么不干在國企里混十年也未必能混個一官半職。何況做市場？無論多早進入，無論是做直銷和傳統產業，什么不做只能是金字塔最低層。

       金字塔怎么了？就是在傳統行業，誰能告訴我哪種組織結構不是金字塔？你們公司不是八個老總四個副總兩個項目經理就你一個兵吧？你們老總也總是從業務員開始干起慢慢升的吧？你不干不升會若干年后有天睜眼就成老總了？你們老總不是你做的單他分你的錢嗎？這本來就是市場游戲的正常規則，為啥一用到直銷上就變得不正常了呢？

   2、市場飽和說。這個更是笑話，你家門口又開了家飯店你沒覺得飯店飽和了吧？飯店這個行業可以開了幾千年了。何況中國的直銷業可以算是剛剛起步。

   選擇公司時還有一些要注意的地方：

    1.最好選擇獲牌企業，退而求其次也絕對要選擇國有公司。比如月朗，它雖然沒獲牌，國家要保護民族企業，不到萬不得已是不會動它的。

    2.電子商務比如FFI節油寶，E科士威等，境外企業，郵購商品，國家暫時是管不了它的，但畢竟不如能在國內買到產品方便。最痛苦的還是要跟別人竭力解釋同傳銷劃清關系。這些都會大大減慢團隊建設的速度。  

四、團隊的選擇：

    本文是按照重要性排序，也就是說團隊的選擇反而是最不重要的一環。再有能力的先生也不能同時兼顧幾十個學生，還不如一個并肩戰斗的伙伴來得實在。從做市場的角度而言，如果能弱化個人魅力，強化團隊合作，才是個好系統，才能成就有夢想能堅持的任何人，并能穩定發展長久保持。這同要法制不要人制的道理是一樣的。

    當然這不排除發揮各人所長，強調個人成長，總之一句話，團隊文化比個人魅力更加重要。

    白天時接到武漢一個陌生朋友的電話，問我為什么不把獎金制度也列為選擇條件之一，使我想起了成語朝三暮四的故事：一個養猴人要出遠門，規定猴子早上吃四個桃子，晚上吃三個桃子，猴子們很不高興。于是養猴人就改為早上吃三個，晚上吃四個，猴子就歡天喜地了。

     按直銷法的規定，獎金撥出比不高于30％，做直銷，當然會經歷所有的層級，早上吃三個同晚上吃三個真有那么大區別嗎？還有所謂的月月歸零，傳統行業每月按業績給錢正常吧？那算不算是月月歸零呢？當然也可以把獎金暫存一部分，到年底去發年終獎。我聽過完美的獎金制度，說不歸零。本人數學感覺很好，高考都是滿分，第一次聽我就發現他第一天早上給我兩個桃子，藏了一個，第二天早上給了我四個，我怎么也可能象猴子那么高興呢？

     產品也是一樣，參與直銷的產品可以說都是十分優秀的產品，這個得要看你看重什么了，是想賣產品還是想做事業。麥當勞的漢堡絕對不是最好吃的漢堡，但麥當勞絕對是最成功的事業，你同意嗎？

     春秋戰國時期，列強紛爭，平頭百姓敢于站出來振臂一呼，馳騁沙場，曹操、劉關張、孫策孫權，造福后代，名垂青史。亂世出英杰，我的關羽，張飛，你們在哪里呢？

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