無店鋪銷售產(chǎn)生的歷史背景和中國直銷的形態(tài)分類

2006-08-19 13:37:26 作者：歐陽文章來源：歐陽文章

關(guān)鍵字：無店鋪銷售

　　直銷是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，因此，本節(jié)主要討論無店鋪銷售產(chǎn)生和發(fā)展的歷史背景和中國直銷的基本分類。

　　一、無店鋪銷售產(chǎn)生和發(fā)展的歷史背景
　　無店鋪銷售方式，既古老又現(xiàn)代。從廣義上說，凡不設(shè)固定店鋪的商品銷售，都可以歸于無店鋪銷售。如自從有郵政以來，就有商人采用郵購銷售；19世紀(jì)80年代，就有商人在火車站設(shè)自動售貨機(jī)銷售口香糖。至于走街串巷的流動商販銷售，歷史就更為久遠(yuǎn)了。但歷史上有"坐商"和"行商"的稱謂，并沒有無店鋪銷售的概念。出現(xiàn)無店鋪銷售概念是現(xiàn)代的事情，現(xiàn)代無店鋪銷售，不能與小商小販并論，一般而言，它具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只是不設(shè)有固定銷售場所，當(dāng)然，也有設(shè)店的同時(shí)也采用無店鋪銷售方式。它最早產(chǎn)生于美國，以后迅速傳播到日本、歐洲各國，目前無店鋪銷售已經(jīng)成為一種世界性的零售發(fā)展趨勢。
　　（一）無店鋪銷售的產(chǎn)生與發(fā)展是與科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)力的發(fā)展相適應(yīng)的

　　產(chǎn)業(yè)革命以前的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會里，生產(chǎn)力的代表是手工業(yè)生產(chǎn)，規(guī)模小，剩余產(chǎn)品有限，獨(dú)立個(gè)人或者家庭成員走街串巷，送貨到戶，銷售活動所需要的信息比較簡單，采用口頭表達(dá)或者打手勢進(jìn)行信息傳遞，信息和商品運(yùn)動的速度、起止點(diǎn)幾乎是一致的。自產(chǎn)自銷或行商的流動式售貨作為一種最古老的無店鋪銷售方式，其主要特色是個(gè)人行為。18世紀(jì)中葉到20世紀(jì)的工業(yè)社會階段，生產(chǎn)力的代表是機(jī)器生產(chǎn)，規(guī)模大，批量生產(chǎn)，批量流通。流通已經(jīng)成為整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)循環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。中間商的作用和社會地位開始有所變化。在這個(gè)時(shí)期，直接出售家庭手工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象逐漸減少，而通過正規(guī)的專門化分銷渠道買賣商品的趨勢日益明顯。中間商執(zhí)行著它們以往沒有執(zhí)行的職能，數(shù)量增加了，相互之間有了分工，在批發(fā)商、百貨商店、郵購商店、連鎖店等各類中間商組織中，出現(xiàn)了許多與知名制造商同樣優(yōu)秀的中間商。在20世紀(jì)初期，它們變得更為多樣化，而且還代表了商業(yè)活動中的一個(gè)獨(dú)特類型。中間商通過各種創(chuàng)新活動，使其在產(chǎn)品分配過程中的作用越來越重要，其成為了聯(lián)系生產(chǎn)者和消費(fèi)者的主要紐帶，甚至其能夠反向制約制造商的生產(chǎn)過程。幾乎所有的美國制造廠商，包括那些使用新的大量生產(chǎn)技術(shù)者，利用現(xiàn)有的商人來銷售和分配他們的商品，且越來越依靠大零售商。人們在認(rèn)識到中間商重要作用的同時(shí)，也開始進(jìn)一步研究商品分配的規(guī)律性，以求指導(dǎo)經(jīng)營實(shí)踐，降低交易成本，提高交易效率。無店鋪銷售作為一種節(jié)約流通費(fèi)用、提高流通效率的零售業(yè)態(tài)形式開始發(fā)展起來。許多企業(yè)從事無店鋪經(jīng)營，送貨上門不再是一種個(gè)人行為，而變成一種組織行為。在這一階段，世界上產(chǎn)生了一場以電報(bào)、電話、收音機(jī)、電視機(jī)等信息傳遞工具發(fā)明與應(yīng)用的通訊革命，這些傳遞工具大大降低了信息費(fèi)用，極大擴(kuò)大了信息量，這就使得郵寄銷售大規(guī)模發(fā)展起來，電話、電視銷售也有了萌芽。20世紀(jì)中葉以后，人類社會進(jìn)入信息生產(chǎn)力時(shí)代，爆發(fā)了以電子計(jì)算機(jī)為代表的信息革命，商品信息傳遞工具由人力載體、機(jī)器載體到電腦載體階段，大量商品信息低成本的進(jìn)入廣大家庭，促進(jìn)了目錄銷售、電話銷售的進(jìn)一步發(fā)展，并使得電視銷售、網(wǎng)絡(luò)購物等高層次的銷售方式出現(xiàn)并迅速發(fā)展起來。無店鋪銷售由古老的直接銷售到利用現(xiàn)代工具直接銷售，由個(gè)人行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織行為，銷售范圍也由小區(qū)域拓展為國際市場。
　　（二）買方市場的形成和企業(yè)間競爭的加劇

　　從19世紀(jì)60年代中期起，美國開始步入工業(yè)化和經(jīng)濟(jì)迅速、持久的發(fā)展時(shí)期，尤其是在19世紀(jì)最后30年間，科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，并逐漸被廣泛地應(yīng)用于生產(chǎn)，促成了電力、石油、汽車和化工等新興產(chǎn)業(yè)的相繼出現(xiàn)。到19世紀(jì)末，美國廣闊市場的現(xiàn)實(shí)條件已與大家普遍接受的經(jīng)濟(jì)理論的假設(shè)很不相同了。由于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)力發(fā)展，大規(guī)模生產(chǎn)使社會上可供消費(fèi)的產(chǎn)品數(shù)量增多，花色品種千姿百態(tài)，人們的生活水平也顯著提高，購買力大大增強(qiáng)，市場主動權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，買方市場形成，企業(yè)間的競爭越來越激烈。銷售競爭由原來的價(jià)格競爭向質(zhì)量、包裝、品牌、服務(wù)、渠道等非價(jià)格競爭方式發(fā)展。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品廣告、有獎銷售、還本銷售、公共關(guān)系等促銷手段的作用也在逐漸遞減，進(jìn)一步挖掘潛在購買力成為企業(yè)銷售的重點(diǎn)。加上在傳統(tǒng)的經(jīng)銷制度下，產(chǎn)品從廠家到顧客要經(jīng)過幾道環(huán)節(jié)，經(jīng)營成本高昂，在商業(yè)區(qū)中店鋪林立、新的好店鋪門面難以尋找，而且租金和運(yùn)營成本日益昂貴。為了尋找新的市場機(jī)會，節(jié)約交易成本、更好更方便地滿足顧客的價(jià)值需求，方便快捷的無店鋪銷售方式便產(chǎn)生并發(fā)展起來。
　�。ㄈ┫M(fèi)者生活方式的改變和購物方式的變化

　　隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和工業(yè)化、信息化的不斷推進(jìn)，現(xiàn)代社會人們生活水平越來越高的同時(shí)，人們的工作節(jié)奏也加快，閑暇也成為一種稀缺性的資源。選擇方便快捷的購物方式，節(jié)約購物時(shí)間、從而追求享受更多的閑暇成為人們的理性選擇。同時(shí)，由于消費(fèi)者教育水平的普遍提高，以及消費(fèi)者創(chuàng)新意識的增強(qiáng)，對新產(chǎn)品接受的程度也普遍提高，對新的銷售方式能有接受。這也是無店鋪銷售產(chǎn)生和發(fā)展的一個(gè)重要原因。

　　二、直接銷售的基本形態(tài)
　　如果要具體分類，那么直銷可以包括這么幾種：

　　（一）郵購

　　郵購是歷史相當(dāng)悠久的無店鋪銷售手法。首先，經(jīng)由名單的搜集與整理，篩選取出符合條件的消費(fèi)群；然后利用產(chǎn)品目錄、DM、傳單等媒體，主動將訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，并經(jīng)由視覺上與溝通訊息上的刺激，激發(fā)起消費(fèi)者的購買欲，進(jìn)而產(chǎn)生購買行動，完成交易行為。由于郵購以平面媒體為主要溝通渠道，因此，商品必須能在印刷媒體上表現(xiàn)說服力與吸引力（良好的印刷效果當(dāng)然是必備的要件），使顧客能一目了然，充分了解商品的特性，并感到安心。因此，商品目錄的內(nèi)容不但要講求色彩、式樣、以及編排，最好還能在媒體上提供購買行動，提供新的生活資訊，以刺激消費(fèi)者的需求與購買欲。為了促使消費(fèi)者采取購買行動，提供適當(dāng)?shù)恼T因也是相當(dāng)有幫助的，如提供贈品、特價(jià)、或限量供應(yīng)等，使消費(fèi)者覺得現(xiàn)在不買會遺憾。聽起來郵購似乎蠻簡單的，其實(shí)不然，它有相當(dāng)多的專業(yè)技藝（knowhow）,從名單搜集整理、DM設(shè)計(jì)印刷、接受訂貨、商品配送、貨款回收，到事后追蹤檢討（包括售后服務(wù)的提供），形成一個(gè)相當(dāng)獨(dú)特的循環(huán)，非業(yè)內(nèi)人士，難以吃透其門道之深。在國外（如日本），郵購商品大多采取送貨到家（宅配）的方式，因此，業(yè)者就必須竭盡心力地教育送貨的末端機(jī)構(gòu)如何配送、使用商品，以及碰到客戶對商品不滿時(shí)，應(yīng)如何處理等，這就是一門學(xué)問了。國內(nèi)郵購業(yè)務(wù)雖然沒有宅配的問題（大多采取郵局寄送），但也因?yàn)槿狈∪暾恼湎到y(tǒng)，而使得郵購業(yè)務(wù)無法蓬勃發(fā)展。

　�。ǘ╇娫掍N售和移動商務(wù)

　　電話營銷是利用電話和手機(jī)來達(dá)到銷售商品或服務(wù)的一種銷售方式，最早源于美國。它并非抓起電話漫無目的隨意撥，而是利用企業(yè)檔案庫內(nèi)已登錄的目標(biāo)消費(fèi)群，對特定對象進(jìn)行促銷活動、市場調(diào)查、顧客服務(wù)等業(yè)務(wù)，是一種重視對個(gè)別客戶服務(wù)的雙向溝通管道。電話營銷可分為兩種類型：一為專門提供“接聽”（inbound）服務(wù)，透過電話專線接受顧客的訂貨、咨詢，或抱怨。這種溝通熱線的電話費(fèi)用是由公司負(fù)擔(dān)，經(jīng)由這種專線服務(wù)，不但可以與消費(fèi)者建立起更親密的關(guān)系，也可以產(chǎn)生某些銷售效果，如美國24小時(shí)服務(wù)的WATS（Widearea Telephone Service），國內(nèi)的部分電器業(yè)等。另一種則是主動出擊，以“外撥電話”（outbound）的方式與消費(fèi)者接觸，藉由關(guān)心與誠懇的口氣，循序漸進(jìn)地促銷商品，而不是強(qiáng)迫式的高壓手法。美國一些大型企業(yè)，都設(shè)有專門的部門負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，如運(yùn)通銀行等。事實(shí)上，電話營銷的成果可分為兩種，有些是在電話中就可以直接成交，有些則是先在電話中確定面談的機(jī)會與時(shí)間，以便前往拜訪洽談。
　　國內(nèi)目前雖然沒有專業(yè)的電話營銷公司，但通過電話約見、推銷、解難的企業(yè)風(fēng)行程度也不亞于歐美，且在激烈的競爭下，已有愈來愈多的業(yè)者對這項(xiàng)銷售工具表示重視，甚至與DM攻勢搭配出擊，以收相輔相成之效，如攝影禮服、補(bǔ)習(xí)班、保險(xiǎn)業(yè)、辦公機(jī)器、汽車銷售人員等。愈來愈多的業(yè)務(wù)單位已逐漸體會到電話營銷的低成本、高效率的好處而紛紛使用。由此可見，電話營銷所發(fā)揮的功用，有時(shí)比寄一堆DM還有用，因?yàn)槠渲袔в腥伺c人之間的交流與關(guān)心。
　　從事電話營銷，首先必須做好顧客資料的整理工作，包括顧客的住址、電話、姓名、以及購買/來往紀(jì)錄等，如此才能針對特定對象進(jìn)行接觸，而不是瞎子摸象；其次，電話營銷人員的訓(xùn)練相當(dāng)重要，其中包括基本電話禮貌、如何使用電話營銷技巧、時(shí)機(jī)的配合、客戶類別分析、推銷話術(shù)、商談要領(lǐng)、以及商品知識等，使得營銷人員能在短短的電話交談時(shí)間里，破解客戶的防衛(wèi)心理，取得對方的信任，進(jìn)而完成交易。
　　鼓勵(lì)雙向溝通尤其重要。電話營銷是一種高效率的雙向溝通渠道，營銷人員不能一味地在電話里推銷，而該有讓客戶發(fā)表意見的機(jī)會�；蛟S在對方的言語里，我們可以發(fā)現(xiàn)值得改善的缺點(diǎn)，或值得發(fā)揚(yáng)的賣點(diǎn)，唯有借助雙向溝通，客戶才會有被尊重的感覺，而電話營銷所擔(dān)負(fù)的銷售任務(wù)才有可能會順利完成。

　　（三）媒體營銷

　　媒體營銷指的是：通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志等大眾媒體，將商品的銷售訊息傳遞出去，并誘使消費(fèi)者利用上門或打電話等方式訂購，以完成買賣雙方的交易程序。雖然媒體營銷在國內(nèi)的實(shí)際應(yīng)用已有相當(dāng)長時(shí)間，但由于種種因素的交錯(cuò)影響，使它未能博得消費(fèi)大眾的普遍認(rèn)同，也無法獲得大型企業(yè)的青睞。長久以來，調(diào)輻（AM）和調(diào)頻（FM）廣播電臺就被許多廠商（尤其藥商居多）包下時(shí)段，由主持人以現(xiàn)場推銷的方式，鼓勵(lì)聽友來電訂購。由于媒體營銷相當(dāng)依賴媒體傳遞銷售信息，希望能藉此抓住所設(shè)定的目標(biāo)消費(fèi)群（這與了解消費(fèi)群的媒體習(xí)慣有關(guān)），清楚地傳遞出廠商的信息（這與溝通手法有關(guān)），而不會產(chǎn)生對牛彈琴、所托非人的空包彈現(xiàn)象。因此，媒體的選擇與過程的安排就顯得格外的重要了。同時(shí)，如何在所選定的媒體上，充分展現(xiàn)出商品的特色吸引力，以刺激消費(fèi)者的購買意愿，也是相當(dāng)重要的。在媒體營銷里，媒體是介于廠商與消費(fèi)者之間的銷售橋梁，如果媒體展現(xiàn)足以令人心動不已，則銷售工作就可說是完成一大半了。

　　（四）新媒體銷售

　　新媒體意指電子化購物（electronicsshopping），就是利用最新通訊媒體，如傳真機(jī)、電子通訊（telecommunication）等，將商品信息傳送給消費(fèi)者，再由消費(fèi)者以單向或雙向的信息傳遞，完成訂購程序。
　　1、CAPTAIN SYSTEM(文字圖形情報(bào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng))：透過電話線與電視畫面等裝置做雙向通信的系統(tǒng)。
　　2、通信衛(wèi)星購物：利用終端機(jī)經(jīng)由通信衛(wèi)星，將訂單下給業(yè)者，大約一至一個(gè)半月就可收到貨品。
　　3、鐳射商店：經(jīng)由這種系統(tǒng)，顧客可以螢光幕上選購商品，而商品資料均已儲存在磁碟里，顧客只要按下各種編號，決定所要買的商品，即可完成訂貨。
　　4、錄影帶家庭購物計(jì)劃：這是美國廠商想出來的新方式，它將18000項(xiàng)商品錄制在一支約26分鐘的錄影帶里，分送給擁有錄影機(jī)的家庭，同時(shí)在旗下各分店設(shè)置35臺放影機(jī)，現(xiàn)場播放給來店的顧客看，效果相當(dāng)好。
　　5、有線電視：有線電視（CATV）的發(fā)展日益受重視，被認(rèn)為是一個(gè)有潛力的"小眾"媒體。
　　6、網(wǎng)上營銷：所謂網(wǎng)上營銷（Cybermarketing）是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，電腦通信和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

　　（五）自動化銷售

　　自動化銷售即是指利用自動銷售機(jī)，投入特定的交易媒介（例如硬幣或電腦記錄卡等），而完成商品或勞務(wù)的銷售，例如在西方國家的自助洗衣、電動游樂器、行李存放保險(xiǎn)箱、自動計(jì)時(shí)停車器等均屬之。自動化銷售源于美國，卻盛行于日本，根據(jù)1987年的資料顯示，日本通過自販機(jī)銷售的金額高達(dá)4兆4362億日元，高居世界第一：所賣的商品以果汁、咖啡等飲料、香煙、車票為主，其余尚未有面紙、雜志、零嘴、食品等日常用品，甚至連電腦軟件、T恤、漢堡、碎冰、神簽、壽司、錄音帶、唱片、彩卷、《圣經(jīng)》、活魚餌、旅行保險(xiǎn)、雨傘、寶石等產(chǎn)品也在銷售之列，可說是包羅萬象，幾乎到了無所不賣、無所不在的地步。
　　從事自動化銷售，首先要注意的是地點(diǎn)。地點(diǎn)的選擇關(guān)系到自動販賣機(jī)營運(yùn)的好壞，據(jù)調(diào)查，自動販賣機(jī)的消費(fèi)動機(jī)大多是出于臨時(shí)性需求，或求一時(shí)的方便，因此，設(shè)置的地點(diǎn)以人潮往來頻繁的地方為佳。其次，相關(guān)人員應(yīng)該定期巡回維修機(jī)器，機(jī)動補(bǔ)充貨品，維持機(jī)臺的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以防止缺貨、機(jī)器故障等問題的發(fā)生。

　　（六）人員直銷
　　直銷就是通過人員以聚會或個(gè)別面對面的方式，將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的方法�？煞譃閱螌又变N與多層次直銷（multilevel marketing）。
　　單層直銷是指直銷人員（業(yè)務(wù)員）直屬于公司，由公司招募、訓(xùn)練與控制；在其中，直銷人員彼此之間并無連帶關(guān)系（如上手與下手），營業(yè)額及傭金依賴于個(gè)人業(yè)績的沖刺成果，如辦公機(jī)器、個(gè)人電腦、汽車、化妝品等直銷人員。
　　多層次直銷也叫網(wǎng)絡(luò)營銷（network marketing）或者結(jié)構(gòu)營銷（structure marketing）或者多層次傳銷（multilevel direct selling）。是指每位想銷售公司產(chǎn)品的人，都必須以由另一位直銷員的引薦（并成為其下手），方得與公司接觸，直銷員與公司之間無雇傭關(guān)系，且每月傭金除了來自個(gè)人所努力的業(yè)績外，經(jīng)由自己介紹進(jìn)公司的下手直銷員的業(yè)績也并入計(jì)算，但提成的比例就有所不同。多層次傳銷人員除了銷售商品之外，同時(shí)也致力于招攬他人加入銷售行列，藉由一牽十、十牽百的滾雪球的效果，建立起一層層的銷售網(wǎng)。在其中，上線可以因下線的業(yè)績而獲利（抽取某個(gè)百分比的傭金），如此可以鼓勵(lì)人們努力拓展自己的直銷體系，因而也帶動了企業(yè)的整體銷售。正當(dāng)多層次直銷這種產(chǎn)品分銷的營銷模式起源于美國，如果從1910年美國當(dāng)時(shí)的7家直銷公司在紐約的賓漢頓（Binghamton）成立美國直銷協(xié)會算起，至今已有90多年了。

　　（七）展示銷售
　　展示銷售就是在沒有特定銷售場所的情況下，臨時(shí)租用飯店、百貨公司、辦公大樓、或居民活動中心等場所的一角展示商品，并在現(xiàn)場進(jìn)行銷售活動。為了招徠顧客，也可運(yùn)用DM、海報(bào)、傳單、贈品等方式，吸引顧客到場參觀，以增加賣場的熱鬧氣氛與成交機(jī)會。目前在國內(nèi)，以家電、個(gè)人電腦、以及化妝品、食品、保健品為主要采用者，如我們常可以在百貨公司看到保健品展售，碰到若干新產(chǎn)品發(fā)表會（如不粘鍋），或其他商品的展售會。此外，在街頭擺地?cái)�、流動攤販或臨時(shí)搭架，銷售一些家用品、擺飾品或其他雜項(xiàng)物品的景象，甚至組成車隊(duì)，全市、全國游走銷售�；旧�，展示銷售通常是被用來當(dāng)作輔助銷售工具，目的在于掌握機(jī)動性，隨時(shí)主動出擊，以便與消費(fèi)者做更多、更廣的接觸。

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　　三、中國直銷的形態(tài)分類
　　按照《直銷管理?xiàng)l例》對直銷的定義，中國直銷的形態(tài)基本上是從國外引進(jìn)過來的，但也有一些創(chuàng)新。主要形態(tài)分為如下幾種：
　�。ㄒ唬┟鎸γ嫱其N

　　我國95%以上的直銷企業(yè)或準(zhǔn)直銷企業(yè)采用的直銷方式就是面對面推銷。具體的做法是：依靠專業(yè)銷售隊(duì)伍訪問預(yù)期客戶，將他們發(fā)展成顧客、經(jīng)銷商，以不斷增加業(yè)務(wù)。如雅芳、安利、天獅等直銷企業(yè)，就是采用的這種方式。
　　從事面對面銷售，首先必須強(qiáng)化訓(xùn)練直銷人員，以便取得消費(fèi)者的信任，避免造成消費(fèi)者的反感與排斥。通過強(qiáng)化訓(xùn)練，使直銷人員自覺遵守完善的管理制度和掌握必要的經(jīng)營技術(shù)，以便在降低銷售人員流動率之余，提高其銷售直銷商品能力，并提供消費(fèi)者滿意的服務(wù)。要強(qiáng)化訓(xùn)練售后服務(wù)的技能，這是因?yàn)槭酆蠓⻊?wù)與顧客抱怨處理是不可或缺的，唯有透過滿意的顧客，面對面推銷才能持續(xù)發(fā)展。
　　把直銷產(chǎn)品賣出去是直銷員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的直銷員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，直銷員在面對面銷售中的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時(shí)作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以直銷員要禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品不知道哪一個(gè)商品最適合自己。直銷員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。直銷員在面對面推銷時(shí)是顧客購買商品的顧問和參謀。
　　面對面推銷時(shí)直銷員如何幫助顧客呢？一般情況下，直銷員必須做到以下幾點(diǎn)：一要詢問顧客對商品的興趣和愛好；二要幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；三要向顧客介紹商品的特點(diǎn)；四要向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；五要回答顧客對商品提出的疑問；六要說服顧客下決心購買此商品；七要向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；八要讓顧客相信購買此種商品是一個(gè)明智的選擇。
　　在面對面推銷中，直銷員要做到"六心服務(wù)"：①多心：多一顆心，思考得更多，做得更多，解決的問題更多。②專心：保證商品質(zhì)量，保證服務(wù)質(zhì)量，保證品牌質(zhì)量，保證消費(fèi)者生活的質(zhì)量。③關(guān)心：充分的溝通，關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注社會。④誠心：讓消費(fèi)者體驗(yàn)到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自內(nèi)心的真誠。⑤信心：對我們的商品，對我們的品牌，對我們所倡導(dǎo)的理念給予堅(jiān)定的支持。⑥開心：成為消費(fèi)者生活中開心的一部分。
　　（二）展示銷售

　　展示銷售無需特定的銷售場所，臨時(shí)且用飯店、百貨大樓、辦公樓、體育場、劇場甚至民居、活動中心之類的場所，進(jìn)行銷售活動，現(xiàn)場可利用廣告、海報(bào)、傳單、贈品、有獎活動等招徠顧客使展示場所氧氣熱鬧，增加成交機(jī)會。目前在國內(nèi)，以家電、個(gè)人電腦、化妝品、食品、保健品為主要采用者，如我們�？梢栽诎儇浌究吹奖＝∑氛故郏龅饺舾尚庐a(chǎn)品發(fā)表會（如不沾鍋），或其他商品的展售會。此外，在街頭擺地?cái)偂⒘鲃訑傌溁蚺R時(shí)搭架，銷售一些家用品、擺飾品或其他雜項(xiàng)物品的景象，甚至組成車隊(duì)，全市、全國游走銷售�；旧�，展示銷售通常是被用來當(dāng)作輔助銷售工具，目的在于掌握機(jī)動性，隨時(shí)主動出擊，以便與消費(fèi)者做更多、更廣的接觸。直銷企業(yè)利用這種模式營銷的主要有這么幾家，如南京中脈、大連珍奧等。
　　（三）復(fù)合式銷售

　　所謂復(fù)合式銷售是將各種不同的銷售方式，按照商品的特性、市場的需要以及競爭的狀況，有效地組合運(yùn)用，以擴(kuò)大銷售的對象與范圍，整體的發(fā)揮相輔相成的效果，并使銷售業(yè)績更加提升。
　　中國一些直銷企業(yè)除了在各分公司設(shè)置專柜之外，還擁有許多特約加盟店和專賣店，這兩部份是它商店銷售方式的主力；此外，他們也采取聚會銷售的方式，消費(fèi)者只要能聚集五人以上，便可向各特約店或?qū)Ｙu店申請，經(jīng)由總公司安排美容師或健康指導(dǎo)員到消費(fèi)者的家庭做美容化妝和保健指導(dǎo)，利用家庭聚會的方式介紹各種商品的特性，以加強(qiáng)消費(fèi)者的使用意愿。這便是采用商店銷售與聚會示范銷售二者并行的復(fù)合式銷售手法。

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