益生康健：日吸金300萬(wàn)神話(huà)的背后 (3)

關(guān)鍵字：益生康健 神話(huà) 背后

二、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家眼中的益生康健

益生康健：為什么贏！ 禹路（晨訊傳媒總裁，無(wú)店鋪行業(yè)研究專(zhuān)家） 

     益生康健行事低調(diào)而戰(zhàn)績(jī)彪炳。從不同角度解析，我認(rèn)為益生康健成功的路徑有三：
     抓住了紙媒廣告價(jià)格下跌資源閑置的趨勢(shì)，與傳統(tǒng)主流紙媒體一起創(chuàng)新了廣告收費(fèi)的多元模式。既豐富和鞏固了紙媒的廣告收費(fèi)模式（與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同分帳），又降低了企業(yè)硬性廣告資金的投入的風(fēng)險(xiǎn)。這就是嶄新的“媒介分帳”模式。 從傳統(tǒng)紙媒的角度來(lái)看，受網(wǎng)絡(luò)、電視、手機(jī)、戶(hù)外等新媒體的蠶食，生存空間被擠壓，紙媒需改革自己的廣告收費(fèi)模式，向廣告主提供更精準(zhǔn)、人性化的合作模式。 與此同時(shí)，在媒體信息泛濫的今天，企業(yè)有一半的廣告費(fèi)在浪費(fèi)，以廣告效果為導(dǎo)向的精準(zhǔn)投放已成為企業(yè)的不二選擇。因此，紙媒以廣告版式作投入，企業(yè)以產(chǎn)品、服務(wù)作投入，共同向消費(fèi)者（顧客）賺錢(qián)分帳的模式迎合了企業(yè)微利時(shí)代的價(jià)值經(jīng)營(yíng)法則。 中、高檔產(chǎn)品定位，平民化價(jià)格。海量的產(chǎn)品組合讓下崗工人也吃得起保健品，推出“1元1瓶”的概念，利用傳統(tǒng)紙媒的公信力在極短的時(shí)間內(nèi)整合了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源。 秘笈中的秘笈：擁有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)人才。加上訓(xùn)練有素的呼叫中心（后臺(tái)訂單管理系統(tǒng)）以客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)為中心，有效延伸目錄（益生康健產(chǎn)品目錄）＋電話(huà)呼出（呼入）營(yíng)銷(xiāo)＋地面體驗(yàn)店三網(wǎng)合一的模式，提高單位客戶(hù)的消費(fèi)頻率及金額。

益生康健模式淺探

鄢帥成 （著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 資深品牌管理專(zhuān)家）

     在短短的時(shí)間內(nèi)，益生康健憑借“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”策略實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張，與其模式相仿的PPG、紅孩子都獲得令人側(cè)目的成就，并得到風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞，得到美國(guó)IDG國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資等機(jī)構(gòu)支持。剎那間，保健品行業(yè)開(kāi)始紛紛研究這種“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”模式，更有甚者認(rèn)為這種模式將成為未來(lái)發(fā)展的主流。 從本質(zhì)上來(lái)講，益生康健的模式在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中能找到根源，那就是“薄利多銷(xiāo)”，但并不是所有的薄利多銷(xiāo)都能確保利潤(rùn)，所以，并不是每個(gè)“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”模式跟進(jìn)者都能賺錢(qián)。 但跟進(jìn)者必須注意的是，由于產(chǎn)品成本、物流成本、人員工資、廣告費(fèi)用、DM雜志印刷費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用都是既定的，所以，呼叫中心在做銷(xiāo)量的時(shí)候，必須首先確保“平均每單交易額”，而不是成交率，因?yàn)槿绻�不能確保每一單都能有足夠的利潤(rùn)支撐，則銷(xiāo)量越大虧損越多，這是常識(shí)，也是很多企業(yè)需要重點(diǎn)注意的地方。

益生康健對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的延伸利用 楊從軍（資深營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家）

     整合營(yíng)銷(xiāo)，叫囂已久，將各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有機(jī)整合，以期達(dá)到1+1＞2的效果，筆者以為益生康健是該手段應(yīng)用的佼佼者。運(yùn)用了新貴營(yíng)銷(xiāo)手段網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)的平面等。它獲得數(shù)據(jù)庫(kù)方式：網(wǎng)絡(luò)、平面廣告、DM、購(gòu)買(mǎi)等。 新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)是模式的營(yíng)銷(xiāo)，諸多營(yíng)銷(xiāo)人見(jiàn)面寒暄“有沒(méi)有新的模式啊？”益生康健的成功，是模式成功的案例，其中包含了網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用、數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用、低價(jià)的運(yùn)用等等，其中不得不提數(shù)據(jù)庫(kù)在整合營(yíng)銷(xiāo)模式中的有效運(yùn)用。 當(dāng)大多數(shù)企業(yè)還在為單品猛做整版、半版，大打電視廣告而提前透支了消費(fèi)者信任的時(shí)候，益生康健采用的模式正是順應(yīng)了潮流，大打低價(jià)牌、服務(wù)牌、信任牌。 當(dāng)然，這種模式的運(yùn)用也必須是建立在銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售能力以及售后的跟進(jìn)上。 大家看到益生康健模式的成功，不乏大量的追求者，益生康健接下來(lái)需要著力的是產(chǎn)品線(xiàn)的豐富，以及品牌的維護(hù)。