顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的好處！

關(guān)鍵字：直銷 行銷 陳安之

推銷時(shí)最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。

記得有一個(gè)銷售課程主講者談到一個(gè)非常好的例子，在這里也分享給大家。他說有一個(gè)人從事電腦銷售，那個(gè)講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？

他說：“我賣電腦。”

結(jié)果講師又問他一次：“你到底賣什么？”

他說：“我跟你講過，我賣的是電腦。”

后來那位講師又問他：“這個(gè)電腦有什么功能？”

“這個(gè)電腦不得了，假如公司用這個(gè)電腦，效率會提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。”

“這對公司有什么好處？”

業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對一個(gè)公司來講，一年可以增加營業(yè)額40-45%以上。

一般推銷員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總是認(rèn)為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……

其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。

1、我的產(chǎn)品是什么？

2、我產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色是什么？

3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？

在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點(diǎn)非常重要。

很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢�道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。

你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”

你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？

你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”

有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子。

所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。

• 誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？

• 哪些人最適合你的產(chǎn)品？

• 哪些人最迫切需要你的商品？

• 你怎么樣去找出這些人？

• 為什么顧客會買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？

• 為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點(diǎn)？

• 如何改善產(chǎn)品介紹的方式？

• 我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？

• 我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？

馬上行動！跟你的產(chǎn)品談戀愛又進(jìn)一步！