專訪丨孫鵬博：修煉真功夫，迎接一場漫長戰事
發布: 2021-12-15 10:37:10 作者: 佚名 來源: 銷貓新零售
對于外界好奇的三生數字化布局、產品策略、千城萬店計劃、業績表現等問題，孫鵬博做了詳細的解答。“行業進入了高質量發展時代，憑借真功夫才有未來的市場。”他正帶領團隊做一件又一件有意義的事情，以幫助企業穿越經濟周期的考驗。
行業變革的節奏加快，但無論處于哪個階段，三生對于伙伴的支持、對技術的信奉、對創新的追求、對冒險的渴望、對競爭的憂慮，以及對未來的信心是貫穿始終的。就好像進入云層的飛機一樣，三生已經做好迎接顛簸的準備。
8月，銷貓新零售發起「2021直銷人生存現狀調查」主題策劃。在業界，很多朋友對三生表示好奇，卻鮮有人能真正講清楚三生。
11月初，銷貓收集了業內人士關心的話題，和三生（中國）運營總裁孫鵬博先生進行了深度交流。
在他的運籌帷幄之下，三生在近三年的考驗之中，表現穩健，有條不紊地推進數字化轉型，保持著與時俱進的姿態。
思考深遠，目標清晰，行動果斷。孫鵬博習慣于從戰略角度來解釋三生的布局和打法，并且在保持對行業深度研究和觀察的同時，將眼界放寬至整個商業世界的競爭當中。
為此，銷貓團隊整理了采訪的精華內容，以饗讀者。
孫鵬博精彩觀點
關于數字化轉型
數字化轉型，三生分為三步走：第一階段是業務數字化，第二階段營銷數字化，第三階段是找到三生的算法。目前數字化轉型已經進行到了第二階段，三生打造了諸多工具流產品，包括對有享云商APP進行全面升級，上線直播平臺，推出4檔直播欄目，打造短視頻，推出數字培訓中心和培育產品講師。
關于國潮品牌打造
三生提出“四化”理論，渠道要創新，產品要年輕時尚，提倡健康理念，擁有科技含量。三生正在對產品進行迭代升級，對接Z世代為消費主力的未來市場。
關于線上與線下融合
兩大線下門店項目已經完成了從0到1的過程，目前正在尋找市場抓手，進行戰略聚焦。御坊堂合伙人社區養生館的市場反饋良好。
關于賦能型平臺打造
三生是結合自身的戰略特點，根據伙伴的屬性、自身的戰略，進行垂直培育。三生將會成為一個平臺賦能型企業，對伙伴進行專業賽道的培育。
關于直企面臨的挑戰
直企面臨著三大挑戰，包括互聯網將世界拉平，競爭的廣度和深度都在加強，所以要對“終端為王”和“渠道為王”進行選擇；整個行業都面臨流量枯竭的現狀，企業進入存量市場的競爭，同質化嚴重；當前的行業面臨著監管趨嚴的現狀。
三生在數字化上取得了哪些成效？
三生推進數字化戰略已經有兩年時間，我們整個規劃是按照三個階段進行。
第一階段是業務數字化，我把它稱為“基建”，是以提供信息統計為中心，把信息數據打通，將供應鏈、前端、后端、客戶、財務、物流等數據形成一個數據云，進行數字中臺建設。
第二階段是進行營銷數字化。這是三生今年的主攻方向，目前正在推進之中。
營銷數字化是以數據驅動為中心，是通過大數據計算，將用戶沉淀數據信息用于企業決策。
過去，企業的發展一般都是以戰略驅動、營銷驅動或者是公司高層的決策驅動，但三生數字化的目標是圍繞著用戶來進行布局，具備了“用戶思維”。
用戶思維的抓手是什么呢？
主要是靠用戶的數據沉淀，這個數據沉淀到一定的量的時候，就可以采用云計算，識別出用戶的個性，然后根據用戶喜好進行智能化推薦。
現在的三生，已經處于數據驅動的階段，讓數據支持研發、營銷、活動、培訓等環節的決策。
第三階段，就是智能化，找到屬于三生的算法。
在這個階段，平臺能識別和洞察消費者的畫像、習慣，最終的目標是實現千人千面、個性化的服務。這意味著，三生將實現對用戶的全生命周期管理，鎖定顧客的終生價值，形成顧客的粘性與回流。
通過基建、數建，最后達到智建，三生希望將自身打造為智能化的平臺。
三生在布局數字化的過程中，
推出了哪些工具？
目前，三生上線了全面升級的有享云商APP和直播平臺，伙伴能在我們的APP內實現一鍵打卡、一鍵轉發、一鍵訂購、一鍵展業，一站式教育。
在人才教育培訓方面，今年還上線了四檔直播課程。
其實這四大節目，是為了新的變化而開展。
因為疫情的緣故，線下會議停擺，其優勢無法發揮。面對此種情況，我們想在變化之中找到確定性，希望不被宏觀環境所困。
在一個極致的環境之下，三生如何應對并且引領市場？
所以我們確定了“一體兩翼三網四端五策”的戰略實施路徑。
一體，數字化為一體，三生要構建數智中臺，實現用戶閉環。兩翼，是要打造線上和線下兩大開放平臺，建立品牌商品與品質流量的良性互動。三網，包括天網、人網、地網。四端，涵蓋會議端、直播端、短視頻端、活動端。五策包含道、天、將、地、法。
而直播課程就是數字化的一部分，打造一個線上的中心引爆場，為事業伙伴賦能，傳遞出三生的企業文化、業務模式和產品價值，為所有伙伴、準顧客以及潛在的消費者建立信任狀。
每個直播節目各有側重，有垂直化服務的特征。
具體而言，“創業有道，生而不凡”欄目是進行事業引導；“御坊堂養生大課堂”欄目是邀請了專家進行講座，科普健康知識；“逆勢增長，盈利突圍”欄目的作用是賦能千城萬店的地網項目；“Z世代的輕創生活”欄目主要是為了迎接Z世代，推出了肽肽廚房等節目。
在工具賦能教育方面，三生非常注重短視頻的賦能。
現在的展業環境發生變化，培訓也應當與時俱進。
人的強大主要有兩個因素，一個是本身的能力，另一個就是借助工具的力量。
數字化時代來臨，三生的教育非常注重工具流的建設，其中的重點抓手就是短視頻。
第1個視頻，解決“產品為什么這么好”的問題，讓人一目了然，瞬間就明白產品的價值點。
第2個視頻，是對產品進行說明展示，解決“產品如何使用”的問題，讓用戶了解產品的使用方法、適用人群等信息。
未來是一個虛擬世界、元宇宙的時代，我們意識到短視頻肯定是一個非常重要的邏輯。這些短視頻的轉發率和使用率非常高，對提升品牌知名度和促進產品銷售，都有明顯的幫助。
建立數字中臺之后，三生推出了數字培訓中心。
三生會根據每一位伙伴的加入時間和銷售業績，對伙伴進行分層，從而實現專業化的系統教育。比如說，會根據不同的階段、不同的場景，為伙伴提供差異化的課程，實現教育的千人千面。我們認為所有的業績的背后實際是能力取得的，所以與其關注業績不如關注能力。
就現在的在行業狀態而言，我認為消費者正在回歸理性，所以三生堅持以產品為中心。在教育方面，三生非常注重產品的文化的深耕，將重點聚焦新國貨、新爆品的打造上，培育更多的產品講師，來進行破局。
三生如何打造國潮品牌？
產品打造需要圍繞著用戶的需求去做，因為不同的時代年輕人的需求是不一樣的。
Z世代年輕人其實更注重的精神層面的需求，他們要追求好用、好玩，而且產品還要體現出個性與特色。
為什么現在都在強調新國潮是風口？
這就涉及到對國家戰略的理解。無論從政治、經濟、科技還是從文化環境來看，中國力量正在崛起，這為國潮品牌提供了環境紅利。
而且，現在的年輕人的愛國心、民族自豪感，是特別強的。
從這個角度理解，三生做新國潮、新國風，首先是與前端的消費者進行情感、精神上的共鳴。
三生旗下的東方素養肽素乳獲得金物獎
在具體的操作層面，三生圍繞消費者需求，提出了“四化”。
第一，新國貨都是數字化傳播，主要在線上渠道接觸消費者。第二，年輕化，產品一定得年輕時尚。第三，健康化，產品需要融入健康理念，因為現在人們不是處于吃不飽的時代，而是吃得有營養的時代，所以像“低糖0脂0卡”這些概念，現在都深受歡迎。第四，科技化，產品具有科技含量。
三生圍繞“四化”理念，對原來的產品進行迭代升級，主要對接的是未來市場。
打造新國貨品牌，是在三生原有的增長第一曲線的基礎上，構建企業的第二增長曲線；是迎接Z時代這批年輕人，他們未來會成為消費的主力軍；也迎接當下數字化、國貨國潮品牌的崛起，更重要的問題在于，未來一定是一個新消費、新渠道、新國貨、新品牌的一個時代。
東方素養肽素乳入選金物獎食品飲料TOP10榜單
三生旗下的東方素養肽素乳，在一年時間就做到了1個多億的體量，洞察到這種趨勢，明年三生還會在國潮品牌打造上發力，對產品進行升級迭代。
三生如何將線上與線下融合，
“千城萬店”計劃推進的情況如何？
肽家合伙人社交新零售概念門店、御坊堂合伙人社區養生館是三生提出的設想。
但首先因為疫情，現在做好實體店有難度，所以這塊的節奏放緩，目前還處于跑樣板的階段。
我們過去已經完成了從0到1的部分，現在正在做從1到10的部分。
通過去年的進化，包括今年的優化，線下店鋪的基本盈利模型都已經找到了，所以目前正在尋找市場的抓手。
任何一個戰略出來的時候，必須要跟市場伙伴形成上下同頻。公司有戰略，如果底下沒有執行的話，也是很難落地的。
從規模上看，線下店鋪的量還不大，而且御坊堂合伙人社區養生館相對跑更快。
御坊堂合伙人社區養生館
雖然三生有設置肽家合伙人社交新零售概念門店，但是從渠道的多元性來講，這款產品是新零售的玩法。我們發覺其實因為它屬于輕消費，屬于極致的性價比，并不需要太多的門店來支撐。
另外，我們觀察到像三只松鼠、完美日記這些企業，他們布局線下門店的狀況其實并不太理想。在戰略上，對于肽家合伙人社交新零售概念門店，我們沒有做太多的深入，在當前的大環境之下，我們必須找到戰略的聚焦點，進行有效的布局。
考慮到效率問題，在執行的過程中，三生主要聚焦在了御坊堂合伙人社區養生館這個項目上，目前的市場反饋還不錯。
三生擁有享云商、蜂鳥部落多個項目，
這些項目有什么聯系？
這些項目雖然有不同的名稱，由不同的團隊去做分化和垂直化的服務，但是它們的利益鏈條都是相通的。
在三生，每一個團隊伙伴都有一個主力賽道。在整個服務的過程中，三生是要提供個性、垂直化的服務，我把它稱之為“阿米巴式”的服務。
過去的服務是把一個產品賣給1萬人，這個是工業時代的玩法。但是在互聯網的時代，一把鑰匙只能開一把鎖，你不能指望一件事情所有人都做，這很難的。
我觀察到，凡是做綜合性平臺，都做得都挺大的，比如說阿里、京東、拼多多，它們其實都是全品類經營。
但是做垂直平臺，往往會越做越小，比如說像唯品會只做特賣，對比整個互聯網行業，它的規模其實不算大。
其實，每個公司垂直戰略是不一樣的。
對于三生來講，我們是結合自身的特點，根據伙伴的屬性、自身的戰略，進行垂直培育。我更希望把三生做成一個平臺賦能型企業，然后進行專業賽道的培育。
目前通過一年的實戰，市場的反饋還不錯。今年，三生其實做了一些換道賽道的轉型升級，來迎接激烈的“無界競爭”。過去大家都在直銷領域進行比較，但現在誰都是你的對手，誰也都是你的戰友。在面對無界競爭時，形成垂直化的服務是有效的。
近三年，三生的發展趨勢是怎樣的？
過去三年，面對行業事件和疫情的沖擊，三生迅速反應，應對得當，走得比較穩。
但傾巢之下，豈有完卵？在宏觀環境不太理想的情況下，其實在我個人看來，個體企業偶爾跑出增長點可能也都是個別的現象。
客觀來說，我認為現在做業績、做市場的難度，其實比三年前最起碼提升了100%，尤其是疫情帶來的人們低欲望消費，其實對任何一家公司，它都是一種重生，都是一種破繭成蝶的過程。
三生追求的增長永遠是戰略性增長，我們希望它是一個可持續的過程，所以今年我們把公司轉換到數字驅動的賽道上。
今年，三生對業績沒有太高的要求，因為我們的伙伴原來擅長的是線下場景，現在正在讓他們學會使用和熟悉新工具，肯定需要一個練兵的過程。所以，現在屬于練兵、練內功的階段。
但是，這些措施支撐三生的穩健發展是沒有問題的。
不管是從員工還是從分公司來看，三生都沒有收縮戰略。目前，三生全國29家分公司正在進行裝修升級，企業內部也沒有進行任何裁員，只是對人才結構進行了優化，培養了更多數字化型的人才。
就以數字化轉型為例，一開始，伙伴們并不知道數字化到底能帶來什么，但是現在通過了一年的磨合，許多伙伴在運用新工具的過程中，更好地理解了數據驅動的力量與效率。伴隨著公域流量和私域流量的打通，以及數據對用戶的洞察，轉型的價值漸漸顯現。
同時，我們希望的業績增長是建立在產品驅動之上，由產品驅動業績增長，這是在培養根基的過程；希望提升存量市場在整體業績中的占比，以此應對流量時代紅利的結束。
這些認知，需要從上而下達成統一，這對于公司而言，肯定需要一個過程。
從業績的角度上來講，2021年，三生業績穩健增長，希望明年實現有倍速的增長。
處于“無界競爭”的時代，
三生將會面對哪些挑戰？
第一，互聯網把世界拉平了，所有的企業都面臨著全球化的競爭。
這個時代，又是一個極致性價比的時代，需要給消費者帶來足夠的實惠。但直銷本身是基于創業邏輯，需要保證創業伙伴的利潤。
這就讓企業面臨著不同的戰略選擇：你到底是選定消費者端的利益點，還是選擇伙伴的利益點。你到底是選擇規模成本領先，還是價值創新。
對兩者的不同側重，就衍生出“終端為王”和“渠道為王”的不同的策略。
選擇不同的策略，意味著你的營銷邏輯也會完全不同。
如果是做“渠道為王”，那么你需要做垂直化的服務，你只有聚焦力量做出一款好的爆品，有獨家的技術創新，你才有溢價空間，才能保證伙伴的利潤，
但如果你選擇“終端為王”，那就要滿足消費者“多快好省”的本質需求，你的產品種類要多，物流要快，最好能做到一站式服務。
三生選擇了“渠道為王”的策略，主要是聚焦在高價值、高利潤的產品上。
第二，市場可以分為三種類型。
你必須明確是屬于空白市場、增量市場還是存量市場，對市場的不同判斷，采取的戰略肯定不同。
比如，面對空白市場，企業往往采取的是滿足策略。但如果是增量市場，大家都在搶流量，那么這個時候就的策略就是“掠奪”。最后，如果這個市場的競爭更為激烈，企業就會采取占領策略。
很顯然，現在不僅僅是直銷領域，從整個行業來看，都面臨著流量枯竭的局面，所有的行業基本上都進入了存量市場的競爭。所以在這種情況下，你只有進行價值創新、差異化營銷，才能找到未來的增長點。
那么如何進行差異化？答案就是要掌握核心技術。
這是一個技術造富的時代，核心科技的背后是創新。創新的成本很高，需要很大的投入，這是企業需要去做事。
現在，直銷行業最大的瓶頸在于同質化嚴重。
市場上琳瑯滿目的保健品
深耕多年，大家都是行業的老炮，每家擺出來的產品、制度、教育其實都差不多。誰能跑出一條獨一無二、差異化的價值創新之路，誰就能把握住時代的脈搏。
第三 ，過去，直銷行業還能提供給普通人創業的機會，但是隨著現在的監管趨嚴，對事業伙伴們而言，能夠閃轉騰挪的空間也越來越小，銷售人員的宣傳能力被削弱。
如何讓伙伴在合規的前提條件下，完成業績目標，這也是企業們面對的挑戰。
我認為，這三大挑戰其實都是刀刀要命，但是誰能把它克服掉，需要很大的智慧。
要把這三個挑戰認知清楚，需要從環境、行動、能力、選擇、價值、思維這6個層面進行打通。
不僅是企業內部的管理層要理解，外部的事業伙伴也要認同，這樣的企業才能破局、破圈。
直銷行業現在已經進入了一個新的發展階段，我把它定位為“高質量發展時代”。過去依靠機會紅利、制度紅利就能成功的時代已經成為歷史，在現在的環境下，絕對要靠真本事，憑的是真功夫，才有未來。
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