近日，新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)在煙臺舉行了2019新時(shí)代發(fā)展戰(zhàn)略座談研討會(huì)，中國保健協(xié)會(huì)執(zhí)行主任、海疇集團(tuán)首席戰(zhàn)略顧問，著名直銷研究專家胡遠(yuǎn)江作為專家受邀出席。在研討會(huì)上，胡遠(yuǎn)江先生就行業(yè)與新時(shí)代公司的變革及未來發(fā)展，做了框架性的闡述，并提出中國直銷行業(yè)正式進(jìn)入4.0時(shí)代。

　　就如何將現(xiàn)階段定義為直銷4.0時(shí)代及行業(yè)未來發(fā)展等問題，記者采訪了胡遠(yuǎn)江先生。

 

 

　　為什么說直銷已進(jìn)入4.0時(shí)代？

　　自1990年雅芳正式進(jìn)入中國開始，中國直銷已經(jīng)有29年的發(fā)展歷程。胡遠(yuǎn)江根據(jù)不同發(fā)展時(shí)期中國直銷所面臨的環(huán)境、呈現(xiàn)的形式和表現(xiàn)出的特征，將其發(fā)展劃分為四個(gè)時(shí)代。

 

　　直銷1.0時(shí)代：先機(jī)時(shí)代

　　1990-1998年是直銷1.0時(shí)代，也可以稱作是先機(jī)時(shí)代。在這段時(shí)期內(nèi)，從政策環(huán)境角度而言，我國尚處于改革開放初期，能夠包容一切新生事物，當(dāng)然也包括直銷；從人文環(huán)境角度而言，受改革開放大潮影響，百姓渴望新的機(jī)遇與財(cái)富增長，直銷的出現(xiàn)為他們提供了契機(jī)；從市場環(huán)境角度而言，由于政府沒有過多干預(yù)，市場上沒有太多競爭，直銷得以快速崛起，形成原生藍(lán)海市場。

　　在此大環(huán)境之下，企業(yè)為搶占先機(jī)，紛紛將目光聚焦到這種新興商業(yè)業(yè)態(tài)之上。但此時(shí)，在發(fā)展模式上，企業(yè)大多是粗放搭建平臺，進(jìn)行快速跑馬圈地；在營銷模式上，主要依托觀念啟蒙與機(jī)會(huì)導(dǎo)向雙輪驅(qū)動(dòng)；在作業(yè)模式上，快速拉人進(jìn)入會(huì)場，成交大單。

　　所以，在先機(jī)時(shí)代，中國直銷行業(yè)處于肥田沃土、野蠻生長時(shí)期，“人頭力量”成為企業(yè)直銷模式核心內(nèi)涵。

 

　　直銷2.0時(shí)代：特權(quán)時(shí)代

　　1998-2005年是直銷2.0時(shí)代，也可以稱作是特權(quán)時(shí)代。在這段時(shí)期內(nèi)，政策上，國務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》，下令“禁止一切形式的傳銷活動(dòng)”，但隨后，十家外資直銷公司被批準(zhǔn)在我國以店鋪加推銷員的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營，并得到了快速發(fā)展；人文環(huán)境上，受此前非法傳銷活動(dòng)影響，普通百姓聞“傳”色變，并形成強(qiáng)大的輿論導(dǎo)向。

　　同時(shí)，企業(yè)運(yùn)營模式也發(fā)生了較大改變。在發(fā)展模式上，企業(yè)利用政策壁壘，開始戰(zhàn)略整合行業(yè)遺產(chǎn)；在營銷模式上，企業(yè)依托政策優(yōu)勢與公關(guān)戰(zhàn)略雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展；在作業(yè)模式上，企業(yè)則是明修“店鋪”棧道，暗度“直銷”陳倉。

　　所以，在特權(quán)時(shí)代，中國直銷行業(yè)處于壁壘高筑、封閉休眠時(shí)期，“政策力量”成為企業(yè)直銷模式核心內(nèi)涵。

 

　　直銷3.0時(shí)代：牌照時(shí)代

　　2005-2018年是直銷3.0時(shí)代，也可以稱作是牌照時(shí)代。隨著《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的出臺，中國直銷正式進(jìn)入有法可依的時(shí)代，取得直銷經(jīng)營許可證的企業(yè)可以合法開展直銷業(yè)務(wù)。在這段時(shí)期內(nèi)，政策上，由早期的重建嚴(yán)厲監(jiān)管環(huán)境逐漸過渡為后期的相對寬松；人文環(huán)境上，普通百姓對于直銷模式由早期的心存戒備轉(zhuǎn)變?yōu)楹笃诘睦硇越蛹{；市場環(huán)境上，中國直銷行業(yè)在經(jīng)過新一輪成長之后開始進(jìn)入綜合競爭時(shí)期。

　　在此時(shí)期內(nèi)，企業(yè)運(yùn)營模式同樣發(fā)生了較大改變。發(fā)展模式上，早期企業(yè)利用牌照先機(jī)優(yōu)勢打造發(fā)展速度，后期重構(gòu)內(nèi)外部資源，用標(biāo)簽優(yōu)勢建設(shè)平臺力量；營銷模式上，早期企業(yè)依托牌照力量和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢雙輪驅(qū)動(dòng)高速成長，后期依托創(chuàng)新力量和精細(xì)經(jīng)營雙輪驅(qū)動(dòng)高速成長；作業(yè)模式上，早期“削足適履”適應(yīng)新規(guī)，消費(fèi)和投資一起運(yùn)用，后期經(jīng)典方法、杠桿力量、創(chuàng)新模式差異化運(yùn)用。

　　所以，在牌照時(shí)代，中國直銷行業(yè)早期處于圈禁解除、潛力釋放時(shí)期，后期處于資源流動(dòng)與繁榮延續(xù)時(shí)期，企業(yè)直銷模式核心內(nèi)涵也逐漸由早期的“牌照力量”變?yōu)楹笃诘?ldquo;競爭力量”。

 

　　直銷4.0時(shí)代：高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代

　　2018年之后是直銷4.0時(shí)代，也可以稱作是高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代。受到權(quán)健等一系列事件的影響，以及面對社交電商等商業(yè)業(yè)態(tài)崛起，中國直銷面臨著全面轉(zhuǎn)型，進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。政策環(huán)境上，行業(yè)將進(jìn)入專業(yè)嚴(yán)管時(shí)期；人文環(huán)境上，普通百姓雖有錯(cuò)誤認(rèn)知，但終能夠正確評判直銷價(jià)值。在市場環(huán)境上，行業(yè)將進(jìn)入多維度、高強(qiáng)度競爭時(shí)期。

　　直銷企業(yè)的經(jīng)營模式也必須根據(jù)環(huán)境的改變，做出適當(dāng)調(diào)整。在發(fā)展模式上，回歸營銷本質(zhì)，優(yōu)化商業(yè)模式，重構(gòu)企業(yè)品質(zhì)發(fā)展；在營銷模式上，依托觀念創(chuàng)新和方法變革雙輪驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)成長；在作業(yè)模式上，用新模式、新戰(zhàn)略、新方法拓展深度與細(xì)分市場。

　　所以，在高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代，中國直銷行業(yè)進(jìn)入精準(zhǔn)監(jiān)管環(huán)境下的創(chuàng)新發(fā)展時(shí)期，“變革力量”將成為行業(yè)企業(yè)直銷模式的核心內(nèi)涵。

 

　　直銷4.0時(shí)代的內(nèi)涵外延

　　4.0時(shí)代，直銷不僅有了新的核心內(nèi)涵，其內(nèi)涵外延也將更加多樣化、現(xiàn)代化，對企業(yè)形成新的挑戰(zhàn)。胡遠(yuǎn)江指出，直銷4.0時(shí)代的內(nèi)涵外延，將深入融入更多社交時(shí)代的元素。

　　縱觀直銷發(fā)展歷史，可以毫不夸張地說，直銷可以稱之為社交商業(yè)的鼻祖。因?yàn)樵谡麄�(gè)直銷交易過程中，會(huì)融入關(guān)注、分享、溝通、討論、互動(dòng)等社交化的元素。

　　所以，直銷4.0時(shí)代，中國直銷將充分沿著直銷本身具備的社交屬性前行，并借助現(xiàn)代化通訊工具等構(gòu)建新的社交力量，通過人貨場的重構(gòu)，打造線上線下的有效結(jié)合，推動(dòng)行業(yè)的深度社交化。同時(shí)，還要加強(qiáng)對社群、私域流量的深度研究，對會(huì)員制客戶進(jìn)行深度打造，進(jìn)而推動(dòng)直銷業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　在此過程當(dāng)中，要打造三個(gè)基礎(chǔ)支撐點(diǎn)，進(jìn)行三個(gè)戰(zhàn)略研究，重構(gòu)人貨場商業(yè)模式。

　　三個(gè)基礎(chǔ)支撐點(diǎn)分別為，1.以消費(fèi)者價(jià)值最大化為基礎(chǔ)支撐點(diǎn)；2.以堅(jiān)定不移的維護(hù)好與直銷合作伙伴的關(guān)系為基礎(chǔ)支撐點(diǎn)；3.以打造社交商業(yè)為基礎(chǔ)支撐點(diǎn)。

　　三大戰(zhàn)略研究是指深入研究數(shù)字化戰(zhàn)略、體驗(yàn)化戰(zhàn)略和年輕化戰(zhàn)略。

　　數(shù)字化戰(zhàn)略就是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造有數(shù)據(jù)支撐的數(shù)字化平臺，并借助其為營銷人員提供豐富的多媒體互動(dòng)性內(nèi)容，打造新的流量洼地。

　　體驗(yàn)化戰(zhàn)略就是要打造融場景化、定制化、多元化等為一體的全新體驗(yàn)生態(tài)系統(tǒng)，為消費(fèi)者、創(chuàng)業(yè)者提供集品質(zhì)生活、社會(huì)交往、個(gè)人成長、輕松創(chuàng)業(yè)于一體的服務(wù)。

　　年輕化戰(zhàn)略就是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷策略上下功夫，以滿足年輕用戶個(gè)性化、多樣化需求，并通過諸多有趣活動(dòng)等維護(hù)好與年輕消費(fèi)者的情感。

　　重構(gòu)人貨場商業(yè)模式。其中，“人”就是要對消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，進(jìn)行市場區(qū)隔，無限逼近消費(fèi)者的內(nèi)心需求。“貨”就是要通過強(qiáng)大的科技力作支撐，生產(chǎn)有價(jià)格競爭力、有品質(zhì)保障力的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者多元化、個(gè)性化的需求，并賦予其更多的情感元素。“場”就是要注重場景體驗(yàn)，從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)等方面出發(fā)，通過多種多樣的主題活動(dòng)、沙龍活動(dòng)實(shí)現(xiàn)與營銷的有效結(jié)合。

 

　　如何迎接直銷4.0時(shí)代的到來

　　順者昌，逆者亡。直銷4.0時(shí)代已經(jīng)來臨，直銷企業(yè)只有根據(jù)直銷4.0時(shí)代的核心內(nèi)涵和內(nèi)涵外延進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，才能取得長久發(fā)展。但是，胡遠(yuǎn)江反對企業(yè)簡單、盲目的跟風(fēng)，反對放棄直銷、淡化直銷、自貶直銷的做法，也反對急功近利、急于求成。對此，他提出了幾點(diǎn)建議，以幫助企業(yè)更好地?fù)肀е变N4.0時(shí)代。

　　第一，一定要合規(guī)發(fā)展。企業(yè)首先要規(guī)范自身的運(yùn)營，要跟相關(guān)職能部門加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，讓市場運(yùn)作更加規(guī)范。其次，企業(yè)發(fā)展要合乎消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)，只有敢于擔(dān)當(dāng)、誠信經(jīng)營、積極履行社會(huì)責(zé)任，才能營造出更好的有助于消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的市場消費(fèi)環(huán)境。再次，企業(yè)發(fā)展要合乎商業(yè)規(guī)律，企業(yè)一切的發(fā)展要以不違背商業(yè)基本規(guī)律為出發(fā)點(diǎn)，研究消費(fèi)者購物行為對商業(yè)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。最后，企業(yè)的發(fā)展要合乎適用于全球化發(fā)展的法律法規(guī)。

　　第二，要進(jìn)行認(rèn)真觀察和深入研究。觀察和研究對象包括“百日行動(dòng)”對直銷的影響，社交電商的發(fā)展趨勢、直銷巨頭企業(yè)安利的做法、新時(shí)期創(chuàng)業(yè)環(huán)境、新的政策、新的監(jiān)管態(tài)勢、未來發(fā)展趨勢等。

　　第三，要重構(gòu)發(fā)展模式，進(jìn)行全面升級。要從用戶思維、線上線下結(jié)合、智能平臺、平衡利益、風(fēng)險(xiǎn)管控等角度出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品、戰(zhàn)略、制度等的全面升級，重構(gòu)發(fā)展模式，力求回歸直銷本源，夯實(shí)發(fā)展根基。

　　第四，要具備常態(tài)心理，進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃。企業(yè)要從長遠(yuǎn)出發(fā)、大局出發(fā)，制定長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，不以一城一地得失論成敗。這就要求企業(yè)具備常態(tài)心理，不急不躁、穩(wěn)扎穩(wěn)打，既能忍受調(diào)整升級所帶來的陣痛，還能抵擋住不同階段、不同層面的誘惑。

　　第五，要進(jìn)行資源整合，進(jìn)行廣泛溝通。隨著企業(yè)的全面升級和戰(zhàn)略的調(diào)整，企業(yè)的各種資源必須隨之整合與優(yōu)化，以支撐企業(yè)能夠進(jìn)行多元化的布局和嘗試。這時(shí)候，企業(yè)要懂得進(jìn)行資源整合，謀求多方合作。在此過程中，既要與行業(yè)內(nèi)外成功企業(yè)溝通，也要與權(quán)威機(jī)構(gòu)和專家溝通，還要與一線經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。