直銷企業和電商，兩者如果結合起來，會激發出怎樣的火花？電商能就此重振直銷行業嗎？

 

 

　　十年時間，直銷行業從零做到2000億的市場規模，也從炙手可熱的創新領域，成為人們口中的夕陽行業，這中間經歷過多種突圍，但都無功而返。突破口在哪里？這個行業還能重新煥發生機嗎？

　　直銷，電商，這是兩個我最熟悉的行業。

　　最近，因為工作原因，跟很多直銷企業的管理層溝通了“直銷企業+電子商務（商城）”的話題，雖然我現在不在直銷業，但早年的工作經歷讓我對行業以及業務模型有著深刻了解。

　　2009年從事電商工作到現在近十年時間，正是中國電商發展的黃金十年，曾經的巨頭紛紛倒下，幸存的英雄遠涉重洋完成上市，用資本市場的錢繼續著未來的征程。

　　我思考的是，直銷企業和電商，兩者如果結合起來，會激發出怎樣的火花？電商能就此重振直銷行業嗎？

 

　　直銷+電商的想象力

　　先說說電商。在我看來，一個具備足夠商業價值及社會價值的電子商務網上商城，需要具備以下四個要素：

　　1、會員人數，優質會員人數，高效會員人數。

　　2、專業的載體，不停的迭代創新，不犯嚴重錯誤的運營模式。

　　3、成熟可靠的供應鏈，質優，低價，配合度高，響應速度快。

　　4、專業的運營團隊和豐富的運營經驗。

　　在未來10年甚至更長時間內，電子商務（網上購物）仍將是個人及家庭重要的消費習慣。波士頓咨詢公司最新報告顯示，中國網上購物者數量達到5.93億，遠高于美國的1.7億。從2012年至2017年，在網上購物（目前主要是通過移動端）的互聯網用戶比例已從48﹪上升至72.8％，到2018年將達到80﹪以上。

　　再來說說直銷。據我的了解，目前直銷行業步履維艱，模式老化，創新不足，業績增長乏力。

　　跟很多直銷企業的朋友聊天，聽到最有感觸的一句話就是：“十年前，我們區別自己的方式是說別的營銷企業是傳統企業，今天的直銷企業，已經成了昨天我們口中的傳統企業。”

　　多年來，直銷嘗試過很多創新，包括制度的創新、直銷+店鋪的探索、直銷與微商結合等，但效果未達預期。

　　歸根到底，這些所謂的創新都沒有離開新增業績主要依靠新增會員的模式。“回歸消費的原點”，是所有直銷企業尤其是內資企業的理想，但實現的路徑，依然在探索當中。

　　電商和直銷能結合嗎？個人認為，直銷企業+正確的電商模式，對于現有的直銷業務會起到很強的促進作用。

　　首先，可將直銷員和經銷商從目前非主流的直銷行業加入主流的電子商務新型概念；其次，電子商務是目前最主流的消費模式，對直銷公司、直銷品牌及創新文化的傳播非常有利；第三，加入電子商務概念，會帶來直銷團隊規模和人數的迅速增長；

　　第四，會員忠誠度和黏度增強，直銷員和經銷商不再僅僅限于消費自己公司的產品，還能從電商平臺滿足日常購物需要；

　　第五，通過電商大數據分析客戶消費行為，形成用戶畫象，經營好一個老客戶，比拓展一個新客戶將產生更大的價值。

　　綜上所述，直銷企業+正確的電商模式，從戰略布局、企業發展、產業遠景等方面，都具有著得天獨厚的優勢。

 

　　直銷企業如何做電商？

　　一家直銷公司的電商平臺應該怎樣做才具有最大價值？

　　首先，直銷員或經銷商向網購平臺消費者轉化。

　　對于直銷會員或經銷商來說，通過自己公司的電子商務平臺，參與購物的直銷員及經銷商，不但可以物美價廉的購買到所需商品，還可以通過消耗直銷版塊贈送（或購買的積分）+消費返利（返PV值）的方式與自己原有直銷業務相結合，增強消費忠誠度和消費粘度的同時，通過消費返利達到雙贏的目的。

　　其次，通過專業的運營團隊，高效的運營方式，用電商思維提高“消費者的”單次購買金額和購買頻率，為企業帶來新的利潤板塊。

　　假設運營一個活躍用戶數為20萬的會員商城，會員的月購買頻率是1次，次購買金額平均為100元，這個會員商城每月的銷售額為2000萬元，1年為2.4個億，已經是一家小型直銷公司的體量。

　　最后，提升直銷公司的品牌價值、帶動直銷+直銷團隊的快速成長。

　　直銷公司通過電商+創新，不但可以創新模式成為新的利潤增長點，更重要的可以成為宣導傳播的新理念。通過電子商務的導入，使原來邊緣化的直銷或直銷員、經銷商，進入主流化的電子商務及新零售行業。站在公司層面來說，對于直銷+品牌在直銷行業內的提升，有著非常大的好處。

 

▲國內直銷行業規模在2015年之前不斷擴大。

 

　　對于直銷企業原有直銷團隊的發展，直銷員或經銷商可以通過新的OPP在宣導直銷的同時，引入電子商務及新零售創新模式，跟隨電子商務及新零售主流浪潮，吸引更多人加入直銷團隊，使得直銷團隊在電子商務平臺良性運轉的同時，快速的擴大。

 

　　直銷企業找到新的利潤增長點？

　　直銷企業進入電商是大勢所趨，電商將是直銷企業創新模式新的利潤增長點。

　　直銷行業在中國發展20多年，年銷售額約2000多億，而電子商務在出現后短短幾年間，銷售額很快超過直銷行業全年的銷售額，僅在2018年第一季度就達到2.2萬億元。根據艾瑞咨詢的數據，隨著網購人群的快速擴大，網購市場規模將快速地增長，預計今年將超過8萬億。

 

▲中國網購市場不斷擴大，圖片來自智研咨詢。

 

　　直銷與網購相結合，必將成為下一輪發展的巨大利潤增長點。而直銷企業疊加電子商務，其實有天然的優勢。

　　直銷不但解決了傳統電商平臺高成本獲取消費者的問題，還解決了傳統電商平臺高成本維護消費者粘度的問題。

　　直銷企業的特殊文化使得直銷員對公司的產品有著天生忠的誠度。同時，直銷企業的獎金制度，使直銷員在自己公司旗下的B2C平臺消費時有PV返還。此外，直銷企業特有的企業文化，使得直銷員之間會有高效率的轉介紹。

　　最后，傳統B2C（或者說整個網購平臺）平臺有一個最大的軟脅，那就是客戶沒辦法像在商城購買實物那樣，通過視覺和觸覺獲得直觀的展示與體驗，而直銷企業的特點正是對產品全方位的展示與體驗，甚至主動面對面的分享自己的使用體驗。這使得不論直銷員還是消費者，對自己消費的產品能夠零距離接觸，這也是傳統B2C網站無法做到的購物體驗。

 

　　有一些風險可提前化解

　　任何創新都面臨創新中的風險，直銷企業疊加電商模式的運營過程中，也依然存在需要把握的風險。

　　首先是渠道方面，會面臨原有銷售體系與新的電子商務銷售體系的沖突。如何應對呢？我的想法是，直銷原有銷售體系仍然銷售直銷公司自己的產品，新的電子商務平臺只銷售除直銷公司原有產品以外的商品。

　　另外可能面臨的一個風險是，會否涉嫌網絡傳銷，并由此引發輿論及政策監管。

　　太平洋網購、云在指尖等一些涉嫌網絡傳銷的平臺已被查封取締。如何運營才能防范“網絡傳銷”風險？

　　正確的疊加方式是，首先明確直銷公司的電商商城，是在為會員提供“福利”的前題下順便“賺取”邊際收入，絕對不能把商城當做新的“拉人頭”的陣地。直銷員在進入商城的那一刻起，最大的屬性，應該是一位普通的網上購物的“消費者”。

　　最后需要考慮的一個問題是，直銷員群體并不是一群有網購習慣的消費者，即使有網購習慣的直銷員，也已經習慣于在天貓或京東上購物，是否會在公司自己的電商平臺轉化注冊及消費？

　　對此，直銷團隊需要有系統的宣導，在有針對性的宣導及指引的情況下，此問題會在短時間內解決。

　　而且，通過供應鏈的整合，當自己公司的電商平臺銷售的產品比天貓和京東還要優惠時，直銷員在自己平臺的購物習慣會慢慢養成。特別是未來80后、90后進入直銷行業，他們已經擁有網購消費習慣，所以直銷員轉化為真正的網購平臺消費者，可以在短時間內通過一系列的策略方案解決。

　　作為一名“一半是海水一半是火焰”的半直銷人，我非常期待看到這兩個千億級的行業通過互相創新，碰撞出璀璨的火花。