1995年，玫琳凱中國(guó)公司在上海正式開業(yè)。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和傳奇式的服務(wù)著稱的玫琳凱，在中國(guó)市場(chǎng)上自主研制開發(fā)了大量針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品，現(xiàn)已擁有14大系列、29條生產(chǎn)線、近200種產(chǎn)品。

　　玫琳凱大中國(guó)區(qū)總裁麥予甫自1997年進(jìn)入玫琳凱中國(guó)至今，二十年間一直擔(dān)任玫琳凱中國(guó)掌舵人的角色。8月10日，麥予甫接受了筆者的專訪，對(duì)過去二十年間中國(guó)經(jīng)濟(jì)的變化，玫琳凱在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷，以及在如今互聯(lián)網(wǎng)+的格局下，玫琳凱下一步的發(fā)展戰(zhàn)略一一作出了詳細(xì)的解答。

 

　　海外公司的中國(guó)本土化落地

　　麥予甫向筆者表示，玫琳凱中國(guó)發(fā)展到今天，也經(jīng)歷過一個(gè)海外公司本土化的落地過程。玫琳凱公司建立以后，和所有外資公司遇到的問題一樣，中國(guó)的市場(chǎng)跟國(guó)外的市場(chǎng)很多地方存在差異，因?yàn)槲幕�背景、市�?chǎng)環(huán)境等的發(fā)展很不一樣。麥予甫告訴筆者，玫琳凱中國(guó)剛成立之際，很多策略和決定，基本上都是由美國(guó)那邊的公司在主導(dǎo)。

　　“他們會(huì)按照他們的想法、他們的整體策略去推行，當(dāng)時(shí)玫琳凱在中國(guó)體量相對(duì)較小，也沒有很多的資源和能力，去積極地進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)的策略推廣等，都是依賴美國(guó)當(dāng)時(shí)的資源。包括產(chǎn)品以及產(chǎn)品的包裝，最初的時(shí)候還是貼標(biāo)，美國(guó)的產(chǎn)品過來貼上中國(guó)所需要的包裝進(jìn)行展示。配方也是，完全是美國(guó)的配方。”麥予甫說道。

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的追求也慢慢變得不一樣，要求在提高，這就要玫琳凱也作出相應(yīng)的調(diào)整，但當(dāng)時(shí)仍處于全球的策略在本土執(zhí)行的狀態(tài)。那時(shí)玫琳凱中國(guó)會(huì)提出一些要求，美國(guó)公司按照要求作一些改動(dòng)，但基本上還是緊跟全球的策略。

　　到了新的發(fā)展階段，玫琳凱在跟進(jìn)全球策略的時(shí)候會(huì)考慮到中國(guó)的需求。當(dāng)中國(guó)提出一些特別的產(chǎn)品需求時(shí)，比如東方人希望皮膚要美白，對(duì)彩妝的顏色要求不一樣，對(duì)香水的濃度要求也不一樣，美國(guó)公司開始為了適應(yīng)中國(guó)的需求開發(fā)一些產(chǎn)品。

　　如今玫琳凱中國(guó)已經(jīng)超越了美國(guó)，成為了玫琳凱在全球的最大市場(chǎng)，中國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體方面迅速發(fā)展。現(xiàn)在玫琳凱中國(guó)在全球的策略中已經(jīng)開始起主導(dǎo)作用，玫琳凱公司會(huì)讓中國(guó)帶頭來做社交媒體，在媒體上使用“互聯(lián)網(wǎng)+”的策略，讓中國(guó)的員工起到一個(gè)主導(dǎo)的作用。

 

    麥予甫還表示，在某些產(chǎn)品領(lǐng)域，中國(guó)是走在前面的，玫琳凱的健康食品就是個(gè)很好的例子。今天玫琳凱公司的很多考慮都會(huì)從中國(guó)出發(fā)，玫琳凱在中國(guó)建立的研發(fā)等，會(huì)作為主導(dǎo)產(chǎn)生作用，這是玫琳凱中國(guó)本土化的經(jīng)歷，玫琳凱希望能讓中國(guó)做得更好的方面對(duì)全球產(chǎn)生影響。

 

　　進(jìn)軍保健品市場(chǎng)推崇健康理念

　　此前玫琳凱一直專注于化妝品的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，在今年玫琳凱中國(guó)推出了保健品，據(jù)筆者了解，中國(guó)的保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，國(guó)內(nèi)收購事件時(shí)有發(fā)生，玫琳凱為何決定進(jìn)軍保健品市場(chǎng)？對(duì)此麥予甫回應(yīng)稱，首先是為了滿足近幾年中國(guó)消費(fèi)者對(duì)健康的追求，其次追求健康的理念與公司發(fā)展的理念也是不謀而合。

　　麥予甫認(rèn)為，近幾年，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于健康的追求是有目共睹的。隨著人們的生活水平越來越高，對(duì)健康也越來越關(guān)注，而且現(xiàn)在都市人還面對(duì)著許多不健康的環(huán)境如霧霾等，麥予甫相信，將來從政府到企業(yè)到大眾消費(fèi)者，都會(huì)更專注于這一領(lǐng)域，所以現(xiàn)在是一個(gè)非常重要的關(guān)口，玫琳凱中國(guó)由此進(jìn)入到健康領(lǐng)域。

　　公司創(chuàng)始人玫琳凱女士多年前曾經(jīng)對(duì)銷售隊(duì)伍說，“當(dāng)你們?yōu)橄�費(fèi)者服務(wù)時(shí)，你們不要關(guān)注人家的錢包，而要關(guān)注對(duì)方的臉，如果消費(fèi)者因?yàn)槭褂昧四愕漠a(chǎn)品而變得更美麗，你就可以長(zhǎng)期發(fā)展下去。”現(xiàn)在玫琳凱中國(guó)進(jìn)入到健康的領(lǐng)域，也持有同樣的理念。麥予甫一直對(duì)銷售隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)，不要推銷保健品，首先要提出健康的理念，幫助身邊的朋友、家人、顧客變得更健康，那就會(huì)有長(zhǎng)期的顧客，就可以在健康領(lǐng)域長(zhǎng)期地發(fā)展。

　　玫琳凱中國(guó)進(jìn)入健康領(lǐng)域一個(gè)很重要的發(fā)展方向，是要讓人變得更健康，不是為了推銷保健品，因此玫琳凱提出了“三養(yǎng)”的概念：首先是營(yíng)養(yǎng)的概念，吃什么東西、什么時(shí)候吃是有講究的；第二是保養(yǎng)的概念，不是光吃保健品就能變健康的，一定要懂得怎么去保養(yǎng)，怎么去運(yùn)動(dòng)；第三是休養(yǎng)的概念，怎么去休息，怎么做到身心全方面的放松。

　　“不知道大家有沒有看過我過去的照片，其實(shí)我不想減肥，但是考慮到健康問題。如果你看到兩年前的我，會(huì)覺得我快70歲了，但現(xiàn)在還有5個(gè)月我即將步入60歲，現(xiàn)在我感覺很好”，麥予甫以自身經(jīng)歷進(jìn)行舉例印證，他的同事也反映，這兩年來麥予甫減掉了近30斤，變化很大。現(xiàn)在麥予甫常常把自己的經(jīng)驗(yàn)跟其他人分享，如果真的做到了“三養(yǎng)”的話，人會(huì)變得更健康。雖然玫琳凱中國(guó)推出保健品才近一年，但是麥予甫傳授這套理念已經(jīng)很久了，也常跟銷售隊(duì)伍進(jìn)行理念的分享，為了以后可以幫助更多的女性和男性變得健康，消費(fèi)者也會(huì)追求這樣的產(chǎn)品和理念，由此玫琳凱中國(guó)和消費(fèi)者之間可以建立起良好的誠(chéng)信，這是玫琳凱中國(guó)進(jìn)入健康領(lǐng)域的發(fā)展方向和目標(biāo)。

 

　　內(nèi)外兼修與化妝品發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

　　據(jù)悉，玫琳凱中國(guó)針對(duì)女性的需要，在今年5月份推出了第一款保健品——粉妍片。“這是一個(gè)抗氧化的產(chǎn)品，我們希望以女性為主體來推進(jìn)，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的都是女性，我們的銷售隊(duì)伍都是女性，她們能夠活得健康，這是一個(gè)重點(diǎn)。當(dāng)然我們會(huì)把女性延伸到家庭，這也是考慮到女性是家庭健康的主導(dǎo)者。”麥予甫介紹道，玫琳凱還有一整套抗皺、抗衰老的化妝品，與保健品一起，通過內(nèi)服與外敷相配合，內(nèi)外兼修，幫助消費(fèi)者抗氧化、抗衰老。

　　值得注意的是，盡管玫琳凱今年開始正式進(jìn)入保健品市場(chǎng)，但是保健品已經(jīng)占到公司產(chǎn)品銷售份額的20%，麥予甫認(rèn)為，作為一個(gè)新品牌，能有這個(gè)成績(jī)已經(jīng)很不錯(cuò)。相對(duì)于保健品市場(chǎng)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，玫琳凱是慢了一點(diǎn)，但是基于消費(fèi)者對(duì)過去玫琳凱所建立的品牌的忠誠(chéng)度、銷售團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者之間建立起來的信任，以及女性對(duì)于保健品的強(qiáng)烈追求幾方面，玫琳凱的保健品取得了比較不錯(cuò)的成績(jī)。“雖然玫琳凱是剛剛進(jìn)到這一領(lǐng)域，但不是剛剛進(jìn)到這一市場(chǎng)，我們已經(jīng)有20年的時(shí)間了。”麥予甫告訴筆者。

　　在麥予甫看來，化妝品與保健品兩條產(chǎn)業(yè)線有著不一樣的地方，保健品可能會(huì)發(fā)展得慢一點(diǎn)，但是會(huì)很穩(wěn)定。與化妝品不同的是，保健品需要經(jīng)過實(shí)踐而建立，在品牌的打造上也需要一段比較長(zhǎng)的時(shí)間。消費(fèi)者可能要口服一段時(shí)間才能見到功效，因此保健品的產(chǎn)品周期相對(duì)化妝品要長(zhǎng)很多。

　　護(hù)膚品還有化妝品是對(duì)時(shí)尚的追求，變化更新快，消費(fèi)者趨向追求新的東西，但是保健品須經(jīng)過每一位消費(fèi)者親自檢驗(yàn)，口碑很重要，之后培養(yǎng)起來的消費(fèi)者忠誠(chéng)度也不一樣。

　　現(xiàn)在玫琳凱的保健品處于剛起步的階段，面對(duì)的主要消費(fèi)者還是女性，但對(duì)于男性、老人、家庭這些群體來說，市場(chǎng)會(huì)發(fā)展得多快還不可知，因?yàn)樽非蠼】档睦砟畈粏螁问桥�性專有，每個(gè)人都追求健康，特別是當(dāng)人到了老齡化階段，需求會(huì)更強(qiáng)烈，更追求健康。麥予甫認(rèn)為，將來一切難以確定，說不定保健品市場(chǎng)在未來會(huì)更大。他還透露，將來玫琳凱的化妝品和保健品可能會(huì)各占一半的比例。

 

　　產(chǎn)品之外的延伸 提供銷售后服務(wù)

　　除了在產(chǎn)品上花心思，玫琳凱還進(jìn)行了一些服務(wù)的延伸。麥予甫告訴筆者，玫琳凱有一個(gè)“女神養(yǎng)成”計(jì)劃，公司特別從外部找了很多的資源，包括健康教練和飲食專家，對(duì)一小部分銷售隊(duì)伍進(jìn)行三個(gè)月的培訓(xùn)，培訓(xùn)完成后詢問她們?cè)覆辉敢獬鰜碜鲋驹刚撸瑤椭鷦e人變得更加健康。現(xiàn)在大概有六千多個(gè)人經(jīng)歷了這樣的過程，兩千多人愿意成為健康教練，這是公司在教學(xué)方面的投入。

　　此外玫琳凱還打造了線上平臺(tái)“花氧”，“花氧”是一個(gè)網(wǎng)上社區(qū)，為消費(fèi)者提供互動(dòng)和交流。消費(fèi)者能夠在這一社區(qū)得到更多健康的理念，能夠了解怎么吃得更健康，懂得怎么休息，從而活得更健康。麥予甫認(rèn)為，這是一個(gè)很好的工具，讓玫琳凱的銷售隊(duì)伍能夠服務(wù)好顧客，能夠推廣產(chǎn)品給顧客，跟顧客建立互信的關(guān)系，提供銷售后的服務(wù)。將來的競(jìng)爭(zhēng)不再只是產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如果能夠給消費(fèi)者提供一些幫助和帶來一些價(jià)值，消費(fèi)者就會(huì)成為忠實(shí)的“粉絲”。

　　對(duì)于筆者提出“除了保健品之外，接下來玫琳凱還有沒有推出新產(chǎn)品的計(jì)劃”這一問題，麥予甫最后表示，化妝品和護(hù)膚品的新產(chǎn)品推出頻次要比保健品更高，一年至少會(huì)推出兩個(gè)護(hù)膚品新產(chǎn)品，彩妝更不止這個(gè)數(shù)字，相對(duì)來講保健品的推出時(shí)間沒有那么頻繁，但是希望以后一年起碼能夠推出一到兩個(gè)新產(chǎn)品，以此滿足消費(fèi)者的需求。