面對(duì)近幾年來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的多元化發(fā)展這個(gè)特點(diǎn)下，企業(yè)要獲得發(fā)展，必須要在產(chǎn)品、模式、營銷和商業(yè)邏輯多個(gè)方面進(jìn)行全方位的升級(jí)，這個(gè)升級(jí)的過程將伴隨國家經(jīng)濟(jì)整體轉(zhuǎn)型同步進(jìn)行，從而獲得新生。那么，在這個(gè)升級(jí)過程中，勢(shì)必會(huì)有一些企業(yè)走的更快一些，率先取得成果，為同行們提供寶貴的樣本參考價(jià)值，克緹就是這樣一家公司。

 

　　克緹是誰

　　克緹公司連續(xù)多年的高速增長讓業(yè)界為之側(cè)目，尤其最近兩年時(shí)間，在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的大環(huán)境下，竟取得了超過20倍的業(yè)績?cè)鲩L，更讓人覺得不可思議。這種增長速度，即便是當(dāng)紅互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也必然吸引到全社會(huì)的極大關(guān)注與輿論炒作，更何況，這是一家有著二十多年發(fā)展歷史的傳統(tǒng)公司。那么，克緹高速增長的內(nèi)在邏輯是什么，有其合理性嗎，是偶然還是一種必然?克緹的這種高速增長模式，對(duì)于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的其他企業(yè)有哪些層面的借鑒和啟發(fā)?這種增長是否具有持續(xù)性?這條商業(yè)路徑是否可以成為其他諸多企業(yè)成功突圍的指南?

　　要梳理克緹高速增長的內(nèi)在邏輯，很有必要對(duì)這家企業(yè)有一個(gè)基本的了解。克緹是一家臺(tái)資企業(yè)，中國臺(tái)灣母公司成立于1989年，在創(chuàng)辦克緹公司時(shí)，其創(chuàng)始人陳武剛博士已經(jīng)50歲，屬于高齡創(chuàng)業(yè)者。克緹所從事的領(lǐng)域?qū)儆诿廊菪袠I(yè)，營銷模式為傳統(tǒng)的美容院加盟體系和人員直銷復(fù)合型。克緹公司于1997年正式進(jìn)入大陸市場，開展傳統(tǒng)的美容院加盟業(yè)務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)過十多年的發(fā)展，于2013年在中國臺(tái)灣上市，成為首家在中國臺(tái)灣上市的大陸美容機(jī)構(gòu)。

　　在2009年，克緹獲得了商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照，成為首家獲得該資質(zhì)的中國臺(tái)灣企業(yè)。但克緹并不是直銷新兵，實(shí)際上，克緹在此之前有近20年的全球直銷運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和歷史，是老牌的直銷公司。

　　中國大陸是全球最大的直銷市場，可以說，克緹在大陸運(yùn)營直銷業(yè)務(wù)是一種必然。

 

　　守法經(jīng)營

　　我們知道，從上個(gè)世紀(jì)90年代初期，直銷就在我國開始蓬勃發(fā)展，最早進(jìn)入到我國市場的主要是美國企業(yè)，后來國家政策進(jìn)行了重大調(diào)整，對(duì)該行業(yè)進(jìn)行了一刀切的管制，僅允許10家企業(yè)進(jìn)行有限的市場活動(dòng)，而這10家企業(yè)基本上都是外資，這實(shí)際上更多的是對(duì)外資的一種半開放政策。自此，整個(gè)行業(yè)處于冰點(diǎn)狀態(tài)。

　　更為可怕的是，很多打著直銷幌子的詐騙活動(dòng)也大行其道，這也在一定程度上損害了直銷行業(yè)的健康發(fā)展，導(dǎo)致很多人“談直色變”，對(duì)直銷行業(yè)產(chǎn)生誤解。

　　到了2005年，國家開始對(duì)直銷進(jìn)行立法，頒布了相關(guān)條例，并開始實(shí)行準(zhǔn)入制，并于2006年逐步開始頒發(fā)直銷牌照。在這個(gè)過程中，一些企業(yè)一邊進(jìn)行市場運(yùn)作，一邊申請(qǐng)牌照，獲利頗豐。在克緹公司獲得直銷牌照之前，直銷業(yè)務(wù)一直沒有啟動(dòng)，盡管市場上有很多資源主動(dòng)找上門要求展開合作，但克緹始終堅(jiān)持守法經(jīng)營、合法運(yùn)作的原則，不為之所動(dòng)。

　　在直銷行業(yè)中，克緹是比較早獲得直銷牌照的企業(yè)，而且克緹在獲得直銷牌照之后，積極申請(qǐng)了近30個(gè)省份的合法資格，目前在所有獲得直銷牌照的企業(yè)中名列前茅。在這一點(diǎn)上，并沒有像很多企業(yè)一樣，以直銷牌照為“免死金牌”，通過少數(shù)幾個(gè)允許經(jīng)營的區(qū)域作為掩護(hù)，卻在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。

　　簡單來說，克緹是在沒有直銷牌照的情況下不啟動(dòng)市場，獲得牌照后，繼續(xù)積極在全國各地申請(qǐng)合法的落地分支機(jī)構(gòu)，為市場運(yùn)作提供堅(jiān)實(shí)的法律保障。

　　所以，克緹能夠取得高速增長的第一個(gè)密碼，應(yīng)當(dāng)是守法經(jīng)營。尤其是在直銷這種社會(huì)敏感度較高的領(lǐng)域，能夠真正做到守法經(jīng)營，是一項(xiàng)基本要求。

 

　　商業(yè)原則

　　直銷行業(yè)在我國發(fā)展多年，除了曾經(jīng)一度在政策法律監(jiān)管層面遇到較大挑戰(zhàn)之外，部分企業(yè)的經(jīng)營理念和市場運(yùn)作手法也存在爭議，最明顯的就是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、銷售價(jià)格虛高，甚至產(chǎn)品工具化，而經(jīng)營者與消費(fèi)者身份上的天然重疊，更促動(dòng)了事業(yè)導(dǎo)向明顯和投機(jī)現(xiàn)象普遍存在的特點(diǎn)，最明顯的就是不少直銷企業(yè)鼓勵(lì)直銷商大量進(jìn)貨，最終導(dǎo)致大量囤貨，增加了整個(gè)行業(yè)的負(fù)面觀感。

　　這種現(xiàn)象的存在，應(yīng)當(dāng)說是多數(shù)直銷企業(yè)的潛規(guī)則。一方面是提振市場業(yè)績的需要，另一方面又要面對(duì)直銷商大量囤貨難易消化的窘局。作為一家有近30年經(jīng)營歷史的資深直銷企業(yè)，克緹公司深知這種行為的短期性，解決企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L需求和市場和諧發(fā)展之間的矛盾，是非常考驗(yàn)企業(yè)價(jià)值觀、商業(yè)倫理和運(yùn)營能力的。

　　在克緹最近兩年業(yè)績高速增長的過程中，市場上也出現(xiàn)了部分直銷商自發(fā)性的囤貨行為，針對(duì)這一行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，克緹的做法令人稱道。一方面，克緹公司在制度層面加以約束，明確禁止這種行為，另一方面，對(duì)于部分直銷商消化不良的庫存進(jìn)行了有效的疏導(dǎo)，從而在大面上有效的解決了這一行業(yè)普遍難題。

 

　　如同保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，直銷行業(yè)的直銷商大多都是本著賺錢的目的從事直銷，把這種活動(dòng)視為投資創(chuàng)業(yè)，在他們眼中，從事直銷和投資房產(chǎn)、股票在本質(zhì)上是一回事，因此，大多都希望能夠創(chuàng)造更多業(yè)績，從而獲得豐厚的回報(bào)。因此，直銷商想方設(shè)法“出大單”的情況就很難避免，在這種情況下，很多直銷企業(yè)是默許的，甚至是鼓勵(lì)的。

　　但這種行為本身所帶來的風(fēng)險(xiǎn)較大，直銷商很容易超額進(jìn)貨，一旦貨物量超出自身的銷售能力，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在自己手上。直銷商手中的大量產(chǎn)品銷售不出去，直銷企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)收到一些影響，這似乎是一個(gè)兩難的局面。

　　在直銷行業(yè)剛剛進(jìn)入我國最初的幾年時(shí)間里，極個(gè)別公司也曾嘗試過退貨，但很快就發(fā)現(xiàn)，這種政策根本不符合國情，一些人甚至專門做起了退貨的生意，一面以低價(jià)收購另一面又找公司退貨，從中牟利。而多數(shù)直銷公司從來都不接受退貨。可以說，對(duì)于非產(chǎn)品質(zhì)量問題的退貨，沒有任何一家直銷公司可以做到，這早已成為直銷行業(yè)的通行規(guī)則。

　　然而，克緹在面對(duì)這一問題時(shí)，則采取了不同的做法，公司在對(duì)退貨者身份、動(dòng)機(jī)進(jìn)行甄別后，接受了不少退貨產(chǎn)品。在克緹看來，少數(shù)直銷商一時(shí)沖動(dòng)導(dǎo)致超額進(jìn)貨，克緹接受他們的退貨是要幫助他們解決困難，讓他們能夠獲得更加長期穩(wěn)健的發(fā)展。不過，這種善意的舉動(dòng)有時(shí)也會(huì)帶來惡意的攻擊，并或多或少對(duì)克緹公司的聲譽(yù)造成了一定影響。

　　但這些插曲并沒有影響到克緹堅(jiān)持自己的商業(yè)信念和道德原則，一方面通過法律途徑解決這些問題，另一方面則依然堅(jiān)持對(duì)有困難的直銷商予以扶持。

　　在講究市場爆發(fā)力的同時(shí)，堅(jiān)持和諧發(fā)展、長遠(yuǎn)發(fā)展，這應(yīng)當(dāng)是克緹高速增長的第二個(gè)密碼。實(shí)際上，不僅是在直銷行業(yè)，在更多的領(lǐng)域中，已經(jīng)有太多的企業(yè)，輝煌一兩年就迅速滑落最終銷聲匿跡，究其根源，往往都是企業(yè)不能夠堅(jiān)守和諧、長遠(yuǎn)發(fā)展的基本理念，從而導(dǎo)致戰(zhàn)略、政策、營銷和管理方方面面出現(xiàn)難以挽回的問題，最終導(dǎo)致企業(yè)沒落。而克緹作為一家有將近30年經(jīng)營歷史的公司，依然能夠堅(jiān)持清晰的經(jīng)營原則，應(yīng)當(dāng)說是非常難能可貴的，在這種情況下取得的成功絕非偶然。  

 

　　精準(zhǔn)定位

　　克緹取得巨大成功的第三個(gè)密碼應(yīng)當(dāng)是準(zhǔn)確的市場定位。

　　能夠完成準(zhǔn)確的市場定位，企業(yè)和管理團(tuán)隊(duì)必須要非常了解目標(biāo)市場。從1997年進(jìn)入大陸市場以來，經(jīng)過近20年的深度耕耘，克緹早已經(jīng)與市場、消費(fèi)者融為一體。

　　這種融合從一開始就決定了，當(dāng)克緹中國掌門人陳碧華女士來到上海時(shí)，身邊沒有帶來一名中國臺(tái)灣管理層，公司所有的管理層都是在大陸進(jìn)行招募，這種情況不要說在20年前，即便是在現(xiàn)在，也不多見，這既是一種智慧，同時(shí)能力和韜略的體現(xiàn)。

　　和中國臺(tái)灣市場相比，大陸市場規(guī)模要大很多，消費(fèi)者的消費(fèi)理念、習(xí)慣也不一樣，這些都是要克服的實(shí)際困難。作為美容產(chǎn)品，市場競爭也非常激烈，畢竟中國有十多億人口，是全世界最大的消費(fèi)市場，更何況，目前中國的中產(chǎn)階級(jí)規(guī)模已經(jīng)將近4億，是美國總?cè)丝诘膶⒔鼉杀叮�而未來這個(gè)數(shù)字只會(huì)更大。如此龐大的市場，既是利好，同時(shí)也會(huì)面臨很大的競爭壓力。

　　美容行業(yè)競爭激烈，對(duì)產(chǎn)品、品牌和渠道運(yùn)營能力的要求都非常高，尤其是在中國這樣一個(gè)龐大而復(fù)雜的市場環(huán)境中，挑戰(zhàn)會(huì)更大。

　　克緹的產(chǎn)品布局橫跨了美容和健康幾大領(lǐng)域，都追求超高的產(chǎn)品品質(zhì)，從產(chǎn)品原理，到生產(chǎn)原料、工藝、流程和品控，都近乎苛刻。可以說，美容行業(yè)是一個(gè)看似門檻不高，但實(shí)際上對(duì)精細(xì)化管理要求非常高的一個(gè)領(lǐng)域。克緹在這個(gè)領(lǐng)域耕耘讓人驚嘆，克緹在上海松江的工廠建設(shè)的更像一個(gè)公園，綠蔭叢生、鳥語花香。

　　在當(dāng)前很多行業(yè)和企業(yè)都普遍存在庫存高企的情況下，克緹居然出現(xiàn)了產(chǎn)品供不應(yīng)求，甚至需要排期發(fā)貨的情況。

　　市場定位問題，不是簡單的一句消費(fèi)者耳熟能詳?shù)膹V告口號(hào)，更深層次的，除了要在產(chǎn)品層面與消費(fèi)者需求進(jìn)行準(zhǔn)確匹配之外，還需要高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和接地氣且強(qiáng)有力的管理執(zhí)行，否則很難落到實(shí)處。

　　而推動(dòng)克緹精準(zhǔn)市場定位的，是在戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品生產(chǎn)、渠道營銷、消費(fèi)服務(wù)和企業(yè)文化等幾個(gè)方面共同完成。

　　克緹的戰(zhàn)略關(guān)鍵詞最明顯的就是守法和務(wù)實(shí)，這一點(diǎn)在其經(jīng)營歷史最為明顯，1997年到2009年的12年間，克緹沒有涉足直銷行業(yè)就是最好例證，要知道的是，這12年時(shí)間，直銷市場日益蓬勃發(fā)展，很多直銷企業(yè)都在這一時(shí)期實(shí)現(xiàn)了業(yè)績飛躍和利潤豐收。面對(duì)如此之大的利益優(yōu)惠，克緹從操作層面而言，可以做到手到擒來，但它能夠堅(jiān)持沒有合法身份就不動(dòng)市場的戰(zhàn)略準(zhǔn)則，這無疑是克緹最大的戰(zhàn)略選擇。

　　而務(wù)實(shí)則體現(xiàn)在它非常清楚知道自己擁有什么、能夠做什么、需要做什么，而不會(huì)過多關(guān)注和在意外界的看法與說法，一切以結(jié)果為導(dǎo)向，以事實(shí)勝于雄辯。這方面最突出的，是從2009年獲得直銷牌照起，克緹直銷業(yè)務(wù)總經(jīng)理前后更換過多人，雖然這些很常見的人事更替也引起過媒體的一些議論，但克緹的市場業(yè)績卻逐年飆升又讓人無話可說。和很多直銷企業(yè)在更為頻繁的人事更迭方面遮遮掩掩的做法相比，克緹選擇了非常務(wù)實(shí)做法，這也直接體現(xiàn)在了市場表現(xiàn)上。

　　不夸張的說，產(chǎn)品是克緹的生命線，創(chuàng)辦人陳武剛博士本身就是產(chǎn)品發(fā)明人，在美容行業(yè)各種概念層出不窮日新月異的情況下，克緹始終堅(jiān)持不忘初心，為消費(fèi)者提供安全、可靠、管用的產(chǎn)品。我們看到，很多人到日本購買電飯煲、馬桶蓋，到海外購買嬰兒奶粉，這一方面說明我們擁有強(qiáng)大的購買力，另一方面說明我們國內(nèi)缺乏好的產(chǎn)品、消費(fèi)者足夠認(rèn)可的產(chǎn)品。克緹在大陸市場深度耕耘近20年，擁有消費(fèi)者千萬之眾，能夠被如此眾多的消費(fèi)者所接受，本身就能夠說明問題。

　　在渠道營銷方面，克緹成功的采取了多元化策略，包括全國數(shù)千家美容院店銷和頗具規(guī)模的人員直銷。有效的渠道，讓產(chǎn)品從研發(fā)、生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，整個(gè)過程非常高效。

　　克緹在保證產(chǎn)品超高品質(zhì)的同時(shí)，也給渠道環(huán)節(jié)釋放了合理的利潤空間。也正是因?yàn)榭司熡行У那�道策略，吸引了眾多�?chuàng)業(yè)者紛紛加盟克緹，為克緹的高速增長奠定了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。

　　克緹在進(jìn)入大陸市場等待了12年之后才正式啟動(dòng)的直銷業(yè)務(wù)，在短短幾年時(shí)間中，在規(guī)模上已經(jīng)趕超了業(yè)內(nèi)諸多同行，在增速上更是連續(xù)多年高居前列，背后都是有效的渠道策略和措施在強(qiáng)力推動(dòng)。

　　對(duì)消費(fèi)者服務(wù)方面，除了產(chǎn)品過硬之外，文化內(nèi)涵格外重要，尤其是美容行業(yè)更是如此，消費(fèi)者購買的不僅僅產(chǎn)品本身，更是品位和文化的消費(fèi)。克緹非常注重產(chǎn)品和企業(yè)形象的媒體屬性，積極參與了各種文化和品牌建設(shè)活動(dòng)，多年來獲得的各類榮譽(yù)與獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)以百計(jì)，更是連續(xù)多年參與上海國際藝術(shù)節(jié)和上海電影(40.02 +1.83%，買入)節(jié)等具有強(qiáng)大國際影響力的活動(dòng)，這些都在很大程度上提升了克緹的品牌形象，也拉近了克緹作為一家企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。

　　作為企業(yè)，最大的職責(zé)是將自己的產(chǎn)品與服務(wù)提供給更多的消費(fèi)者，獲得消費(fèi)者的持續(xù)認(rèn)可，并在這個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)自身的社會(huì)價(jià)值與商業(yè)價(jià)值。克緹無疑是極好的踐行者，也因此而獲得了巨大的成功。

　　在當(dāng)今大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的時(shí)代背景下，更多人將參與到克緹這一類具有良好發(fā)展前景的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)之中，而中國龐大的市場規(guī)模，也必將孕育出更多的世界級(jí)品牌，克緹無疑將是其中極為璀璨亮麗的一顆明珠。

 

　　可期待的好樣本

　　很顯然，隨著經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化，過去依靠簡單的商業(yè)模式粗放經(jīng)營就能取得的成功，將完全失效，企業(yè)要在新常態(tài)下獲得長足的發(fā)展，必然要在戰(zhàn)略選擇、商業(yè)模式、渠道建設(shè)和企業(yè)文化多個(gè)方面重新架構(gòu)。

　　從克緹的發(fā)展歷程看，不難發(fā)現(xiàn)的一個(gè)規(guī)律是，消費(fèi)市場足夠大而且足夠好，消費(fèi)者的購買力越來越強(qiáng)，市場也需要更好的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的強(qiáng)大信心，是獲得成功的必然過程。

　　改革的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)在方方面面，在這個(gè)過程中，中國如此豐沃的市場土壤，在各行各業(yè)必然會(huì)孕育出一批世界級(jí)的企業(yè)和品牌，克緹已經(jīng)走過的和即將要走的路，對(duì)于多數(shù)企業(yè)都具有實(shí)際的借鑒意義，無疑，這是一個(gè)可期待的好樣本，同時(shí)，相信經(jīng)過市場洗禮過后，在新常態(tài)下取得更大成功的樣本企業(yè)也會(huì)越來越多。

　　國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)體制在不斷改革，有效的促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但存在的根本問題卻難以改變。一個(gè)行業(yè)，一個(gè)企業(yè)想要有所增長，就必須改善這個(gè)行業(yè)或是企業(yè)所存留下來的陋習(xí)。克緹之所以能夠高速增長，其必然結(jié)果是克緹能夠跳出行業(yè)的束縛，堅(jiān)持自己的理念，更多的為消費(fèi)者考慮。這樣的企業(yè)，在全國經(jīng)濟(jì)增長變緩的前提下夠持續(xù)高速增長也并不讓人驚訝。