“我是在一個(gè)創(chuàng)業(yè)者家庭長(zhǎng)大的，我的父親和事業(yè)伙伴兩人曾開創(chuàng)很多家公司，有的存活了一段時(shí)間，有的倒閉了，但是，他們從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)，一直想做一番事業(yè)，即使開辦安利公司之初，也有很多質(zhì)疑的聲音。”

　　安利總裁德.狄維士(Doug DeVos)如此回憶其父輩創(chuàng)業(yè)的不易，創(chuàng)業(yè)精神及創(chuàng)業(yè)文化，也是其一直關(guān)心的核心議題。作為一家直銷公司的繼承人，他相信，每一名直銷員都是一名創(chuàng)業(yè)者，父輩創(chuàng)立公司的初衷，就是為普通創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)事業(yè)平臺(tái)，即便初衷只是增加一點(diǎn)收入。

　　從2008年起，這家直銷公司開始系統(tǒng)地研究大眾創(chuàng)業(yè)者，2010年后，每年都會(huì)就其調(diào)研結(jié)果發(fā)布報(bào)告，以求深入了解安利以及其他創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上的創(chuàng)業(yè)者。今天，在“雙創(chuàng)”浪潮涌動(dòng)的中國(guó)，安利發(fā)現(xiàn)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)的熱情格外高漲，活躍度高居全球前列，而安利自身也正主動(dòng)求新求變，不斷整合新技術(shù)以提升平臺(tái)的黏性。

 

 

　　“創(chuàng)業(yè)熱”全球第二

　　每一年，安利全球創(chuàng)業(yè)報(bào)告都會(huì)有不同的研究重點(diǎn)。

　　2015年安利全球創(chuàng)業(yè)報(bào)告的研究重點(diǎn)，是創(chuàng)業(yè)者的主要特點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)精神，并首次引入了安利創(chuàng)業(yè)指數(shù)(AMWAY ENTREPRENEURIAL SPIRIT INDEX )概念。安利創(chuàng)業(yè)指數(shù)以著名心理學(xué)家Icek Ajzen的計(jì)劃行為理論為基礎(chǔ)，包括三個(gè)方面：1. 渴望度：受訪者對(duì)于創(chuàng)業(yè)的渴望程度;2.可行度：受訪者是否已經(jīng)做好了創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備;3.穩(wěn)定度：受訪者是否能夠承受來(lái)自家庭、朋友勸阻其創(chuàng)業(yè)等社會(huì)環(huán)境的壓力。

　　2015年的全球創(chuàng)業(yè)報(bào)告，歷時(shí)4個(gè)月、對(duì)全球近5萬(wàn)個(gè)樣本進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，結(jié)果顯示，全球創(chuàng)業(yè)潛力非常之高。有43%的受訪者設(shè)想自己會(huì)創(chuàng)業(yè)，而已實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)的人數(shù)占10%。驅(qū)動(dòng)人們創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)最強(qiáng)有力的因素是“不再受雇于人，做自己的老板”(48%)和“實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，完成個(gè)人目標(biāo)”(44%)，害怕失敗仍是創(chuàng)業(yè)的一個(gè)重要的障礙(70%)，“財(cái)務(wù)壓力”(41%)和“經(jīng)濟(jì)危機(jī)的威脅”(29%)是助長(zhǎng)這種擔(dān)憂情緒的最大因素。

　　在安利全球創(chuàng)業(yè)報(bào)告中，中國(guó)的數(shù)據(jù)最為積極，公眾創(chuàng)業(yè)意愿領(lǐng)跑亞洲。受訪樣本中，中國(guó)有創(chuàng)業(yè)意愿公眾的比重高達(dá)85%，認(rèn)為自己能創(chuàng)業(yè)的比重81%，表示不會(huì)因社會(huì)壓力動(dòng)搖創(chuàng)業(yè)打算的比例是71%，整體的安利創(chuàng)業(yè)指數(shù)為79，僅次于印度(81)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球(51)和亞洲的平均水平(64)，對(duì)創(chuàng)業(yè)持積極態(tài)度的公眾比2014年增加3個(gè)百分點(diǎn)，高達(dá)91%。

　　“中國(guó)人的創(chuàng)業(yè)活躍程度非常高，這和大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的政策有關(guān)，但是，再往前看的話，從1992年起，中國(guó)人創(chuàng)業(yè)的意愿和活躍度一直較高。”南開大學(xué)張玉利教授點(diǎn)評(píng)說(shuō)。

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者與全球有著不同的動(dòng)機(jī)訴求，其中財(cái)務(wù)考慮的成分多一些，第一位是“為更好兼顧家庭和事業(yè)，享受生活”;第二位的是“獲取額外收入”;第三位是“不再受雇于人，自己當(dāng)老板”。

　　有60%的中國(guó)受訪者害怕創(chuàng)業(yè)失敗，但是，相比全球受訪國(guó)家的平均水平(70%)和亞洲國(guó)家的平均水平(82%)，懼怕失敗對(duì)于中國(guó)受訪者構(gòu)成的障礙更小，其中，最懼怕的也是創(chuàng)業(yè)失敗帶來(lái)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，最懼怕的前三項(xiàng)突出負(fù)擔(dān)是：加劇財(cái)務(wù)壓力，甚至導(dǎo)致破產(chǎn)(30%);令家人失望，甚至導(dǎo)致家庭破裂(22%);因創(chuàng)業(yè)失敗而失業(yè)(21%)。

　　“中國(guó)對(duì)創(chuàng)業(yè)的態(tài)度更加積極，但并不意味著創(chuàng)業(yè)環(huán)境就好，建設(shè)并完善創(chuàng)業(yè)支持基礎(chǔ)設(shè)施，包括融資渠道、技術(shù)合作和商業(yè)支持等，有助于幫助創(chuàng)業(yè)者克服失敗恐懼。”張玉利教授表示。

 

　　“強(qiáng)關(guān)系”互聯(lián)網(wǎng)化

　　安利整合傳播副總裁 Todd Woodward 告訴記者，白手起家的創(chuàng)業(yè)公司，從天使投資直到IPO，成功概率并不高，直銷模式的優(yōu)勢(shì)在于，提供了一個(gè)普通大眾的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，可滿足其“做自己的老板”的需求，且由于進(jìn)入門檻和退出成本低，可幫助創(chuàng)業(yè)者將障礙降到最低，“安利已在全球運(yùn)營(yíng)56年，從事直銷的主要為兼職人員，他們有志趣透過(guò)自己的努力賺取額外收入，其中70%為女性”。

　　在安利大中華市場(chǎng)副總裁余放看來(lái)，安利在中國(guó)20年，集聚的資源正可為大眾創(chuàng)業(yè)者提供一種全方位、全鏈條的平臺(tái)支持，從生產(chǎn)研發(fā)，到倉(cāng)儲(chǔ)物流，從品牌建設(shè)，到業(yè)務(wù)管理，從顧客體驗(yàn)，到學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，一應(yīng)俱全;由產(chǎn)品支持系統(tǒng)、移動(dòng)電商系統(tǒng)、顧客體驗(yàn)系統(tǒng)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)系統(tǒng)四大系統(tǒng)支撐，基本可實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)全程無(wú)憂，打造一個(gè)由眾多創(chuàng)業(yè)者組成的“創(chuàng)業(yè)共同體”。

　　以產(chǎn)品為例，安利正投入大量的研發(fā)資源，維持其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2013年，安利在無(wú)錫投資2000萬(wàn)美元建設(shè)全新的植物研發(fā)中心，從配方到臨床，到對(duì)亞洲人的研究，再到土壤和植物……中心已成為公司首個(gè)研究中草藥有機(jī)種植的科研平臺(tái)，在其全球研發(fā)中心體系中承擔(dān)策略性指導(dǎo)的重要角色。由中心首次發(fā)現(xiàn)并鑒定的四種中草藥植物DNA片段序列，已在美國(guó)國(guó)立生物技術(shù)信息中心成功報(bào)備并全部獲得授權(quán)號(hào)，將為其布局中草藥產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。

　　根據(jù)安利中國(guó)的規(guī)劃，未來(lái)10年，在安利平臺(tái)上的成功創(chuàng)業(yè)者數(shù)量將翻番，預(yù)計(jì)為6萬(wàn)人。

　　在 Todd Woodward看來(lái)，中國(guó)社會(huì)具有天然的強(qiáng)社交性，這正有助于安利直銷模式在華大展拳腳。據(jù)透露，基于各種社區(qū)不同的需求，安利鼓勵(lì)營(yíng)銷人員深入到某一個(gè)社群，在某一個(gè)社交圈里成為這個(gè)社群的組織者，或者是生活顧問(wèn)，基于每個(gè)顧客個(gè)人的情況、家庭情況，提供適合顧客個(gè)性化需求的定制化的解決方案和產(chǎn)品搭配解決方案，“我們希望以此幫助創(chuàng)業(yè)者更加快速有效地去擴(kuò)充顧客群體，基于人的連接產(chǎn)生新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。”余放解釋說(shuō)。

　　然而，互聯(lián)網(wǎng)正在改變傳統(tǒng)的社交生態(tài)和生意模式，如何在新的技術(shù)環(huán)境下，維持人的連接?

　　在安利看來(lái)，直銷模式天生具有互聯(lián)網(wǎng)基因，因?yàn)橹变N本身就是一種人際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其在中國(guó)坐擁超過(guò)20萬(wàn)活躍營(yíng)銷人員的規(guī)模，在大數(shù)據(jù)的搜集利用方面也有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，完全可以借助微信、微博等移動(dòng)社交平臺(tái)，將線下關(guān)系網(wǎng)搬到線上，通過(guò)線上線下互通互補(bǔ)，來(lái)進(jìn)一步提升直銷人員的人際網(wǎng)絡(luò)拓展及溝通效率，適應(yīng)現(xiàn)在消費(fèi)者的需求。

　　“對(duì)于平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者，擴(kuò)展顧客群體，保持住顧客的忠誠(chéng)度、黏性都非常重要，我們希望運(yùn)用現(xiàn)代科技，為創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)更高效的拓展生意平臺(tái)，快速提升人際網(wǎng)絡(luò)拓展及溝通效率。”余放說(shuō)，截至8月，安利的線上系統(tǒng)包括了10個(gè)微信賬號(hào)以及12個(gè)APP的應(yīng)用。

　　除了網(wǎng)站、社交工具、APP等常規(guī)入口，安利創(chuàng)新了一系列自有工具平臺(tái)，以幫助其創(chuàng)業(yè)伙伴在交易、支付、客戶管理等各環(huán)節(jié)響應(yīng)顧客消費(fèi)行為的變化。

　　比如，安利的電商渠道服務(wù)于營(yíng)銷人員的高效運(yùn)作，使其在當(dāng)下保持競(jìng)爭(zhēng)力，而開拓新客戶的方式仍舊由營(yíng)銷人員通過(guò)線下實(shí)現(xiàn)，為此定制開發(fā)了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，營(yíng)銷人員和優(yōu)惠顧客都可以通過(guò)“安利易聯(lián)網(wǎng)”下單，非會(huì)員顧客則無(wú)法使用，以避免對(duì)現(xiàn)有的直銷模式造成沖擊。

　　安利在2014年8月推出了“數(shù)碼港APP”，這是一個(gè)一站式個(gè)性化的門戶類APP，有30多個(gè)模塊功能可隨心定制，幫助營(yíng)銷人員進(jìn)行科學(xué)的顧客管理。數(shù)碼港APP可以讓營(yíng)銷人員提交顧客數(shù)據(jù)，公司可以了解具體的顧客資料，進(jìn)而幫助其進(jìn)行分析，提供定制化銷售建議。

　　2015年9月，營(yíng)銷人員“移動(dòng)工作室”上線，由安利公司設(shè)計(jì)開發(fā)并提供后臺(tái)運(yùn)營(yíng)，這類似于為每個(gè)營(yíng)銷人員開辦一個(gè)微店，這些微店與安利現(xiàn)有的“安利云服務(wù)”微信服務(wù)號(hào)、安利數(shù)碼港APP等移動(dòng)渠道，以及安利的線下家居送貨系統(tǒng)，共同構(gòu)成安利的移動(dòng)社交電商平臺(tái)。

　　顧客可以通過(guò)這3個(gè)移動(dòng)端的任何一個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)買、辦理會(huì)員加入;營(yíng)銷人員則可通過(guò)這些渠道實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化的產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)管理，從而提升營(yíng)銷效率。移動(dòng)社交電商模式既保留了直銷的人員倍增、口碑傳播、消費(fèi)和銷售融合等核心競(jìng)爭(zhēng)力，還借助移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)放大和強(qiáng)化這些特點(diǎn)。

　　此外，安利已經(jīng)在上海、深圳建了2個(gè)體驗(yàn)中心，后續(xù)計(jì)劃將在華總數(shù)超過(guò)280家的實(shí)體店全部改為體驗(yàn)店，使得安利的創(chuàng)業(yè)者和顧客能夠親身感受產(chǎn)品，打造O2O的閉環(huán)。顯然，一系列變革措施，幫助安利在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依然保持了活力。2012年互聯(lián)網(wǎng)渠道在安利中國(guó)的銷售額占比大概在5%左右，現(xiàn)在已經(jīng)占到30%左右，預(yù)計(jì)到兩年后將達(dá)到50%。

　　余放認(rèn)為，安利的直銷員跟顧客的關(guān)系是基于真正的相知相識(shí)的朋友間關(guān)系，直銷員對(duì)于顧客情況有深入的理解和洞察，這種強(qiáng)關(guān)系將是安利作為直銷企業(yè)的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，安利又結(jié)合其優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)改造。

　　“我們能在全球進(jìn)行無(wú)縫的運(yùn)營(yíng)連接，正是得益于高科技工具，我覺(jué)得現(xiàn)在一個(gè)大挑戰(zhàn)在于，如何更好地收集、分析現(xiàn)在所有與客戶、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相關(guān)的數(shù)據(jù)。只有利用高科技手段，才能將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為可以分享的知識(shí)，并且以這些知識(shí)為基礎(chǔ)作出正確決策、進(jìn)行實(shí)施，才能更好地滿足市場(chǎng)需求。”德.狄維士告訴記者。主動(dòng)擁抱變化，將新技術(shù)融入直銷模式，安利平臺(tái)也成功在中國(guó)千百萬(wàn)草根創(chuàng)業(yè)者中維持了黏性。