盡管此前有醫藥企業表現不佳的前車之鑒，但這些制藥巨頭顯然對直銷這塊大蛋糕仍紛紛覬覦。

　　傳統品牌企業東阿阿膠未來也將多一個“直銷”的新身份。記者在商務部直銷行業管理信息系統網上看到，東阿阿膠已向商務部提交相關材料，申請直銷經營許可，并已繳納了保證金。

　　東阿阿膠相關負責人24日對導報記者表示，“東阿阿膠在現階段切入直銷行業非常合適。公司將直銷業務定位為新渠道，并作為現有渠道的銷售補充，獨立運作。”對于直銷業務所涉及的產品品種，其表示，目前上報的是阿膠元漿和4款軟膠囊。

　　“今年以來，一些大型的傳統醫藥保健品企業進入到直銷行業是個趨勢。”中國市場學會直銷專家委員會副秘書長龍贊在接受導報記者采訪時表示，目前單純的藥品、保健品經營可能遇到一些瓶頸。直銷對企業產業鏈的延伸有所幫助，但這也是個涉眾的行業，對經銷商的管理難度很大。

 

　　已招聘專業人才

　　東阿阿膠上述相關負責人對記者表示，他們自去年底開始準備直銷資質的辦理材料，將申請材料遞交相關部門逐步進行審查批準。在資格審查階段，進展順利，“預計可在明年初獲得直銷牌照。”

　　據悉，按照相關規定，直銷企業應在國務院商務主管部門和工商行政管理部門共同指定的銀行開設專門賬戶，存入保證金。保證金的數額在直銷企業設立時為2000萬元；直銷企業運營后，保證金的數額應當保持在直銷企業上一個月直銷產品銷售收入15%的水平，但最高不超過1億元，最低不少于2000萬元。

　　對于此次正式進軍直銷領域的其他具體細節，東阿阿膠方面不愿透露過多，只是對導報記者表示，現階段已招聘專業人才，構建直銷模式，計劃在獲得直銷資格后，開始業務試運行。針對具體銷售目標，東阿阿膠稱，需要根據實際情況再進行確定。

　　“直銷牽涉到很多方面，比如直銷產品的設計、市場獎金制度的設計，既要調動經銷商的積極性，又不能違背國家的相關政策。”龍贊對導報記者說。

　　東阿阿膠此次上報的直銷品種包括阿膠元漿，據導報記者了解，其是10年前東阿阿膠從山東開始主推的改善睡眠的保健品。東阿阿膠方面表示，后續會根據市場反饋增加其他直銷產品。

 

　　有別于聘用制銷售員

　　盡管新的營養保健品品種不斷開發，但在傳統生存環境下，無疑也需要開辟新的銷售出路。東阿阿膠最新公布的三季報顯示，今年1至9月公司實現營業收入26.04億元，同比下降8.68%；歸屬上市公司股東凈利潤9.23億元，同比增長7.27%。

　　對于試水直銷行業的東阿阿膠而言，如何處理好與經銷商的關系也是一大課題。“對經銷商個人及他們所建立的店鋪的管理難度是很大的。”龍贊表示，“這畢竟有別于以前招聘來的聘用制銷售員，經銷商與企業之間不是用行政的控制來處理關系的。”

　　導報記者查閱《東阿阿膠申請直銷聲明》獲悉，其承諾，如獲得批準從事經營直銷業務，直銷員的報酬總額（含獎金、傭金等）不超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%，嚴禁團隊計酬。

　　這一承諾依據的是2005年12月1日正式實施的《直銷管理條例》。“從正規的條例來說，還不容許團隊計酬的存在。”龍贊對導報記者說，目前中國主張的是單層次直銷模式，團隊計酬則屬于多層次 直銷。不過現在部分人也呼吁對此進行一些修改。

 

　　傳統巨頭躍躍欲試

　　在東阿阿膠看來，在中國，直銷行業經歷著從不規范到規范、再到逐步成熟的過程，行業發展進入快車道。“東阿阿膠除了生產阿膠塊和復方醫藥制劑，還研制和生產了一系列保健品和功能食品，這些產品完全具備直銷產品的合法性、實用性等特點。”

　　據悉，商務部直銷管理系統明確規定，直銷產品范圍僅限于化妝品、保健品、保健器材、保潔用品以及小型廚具五類。

　　不可否認，直銷行業巨大的市場空間，令傳統醫藥巨頭躍躍欲試。去年，廣藥白云山(600332,股吧)公告稱，擬申請直銷資質來進一步完善銷售渠道，使其旗下包括保健食品和藥妝在內的大健康產品更快覆蓋市場；王老吉亦不排除在內。

　　此外，康美藥業今年年初公告稱，獲得商務部核準的直銷經營許可證，成為繼香雪制藥子公司廣東九極生物科技有限公司之后，第二家涉足直銷業務的上市藥企。但與此同時，也有像哈藥集團這樣的品牌藥企深耕直銷3年無奈叫停業務的案例。

　　“直銷是有別于傳統銷售的一個全新渠道，目前各個企業走的模式也不一樣。在模式探索方面，可能有些是跟政策相違背的，或者是打"擦邊球"的。”龍贊對導報記者表示，國家對直銷的監管也逐漸成熟化。自2005年《直銷管理條例》實施到現在有一段時間了，隨著參與主體、環境等變化，一些專家也在呼吁對此進行一定修改，未來直銷行業的相關法規將不斷完善。