2013年，國內(nèi)保健品市場將超2000億元，同比增長20%。未來的十年，被市場看作是保健品行業(yè)的“黃金十年”。市場快速增長的同時，國家也加快了直銷牌照的發(fā)放速度，這讓不少醫(yī)藥企業(yè)看到了快速布局2000億市場的機遇。

　　10月28日，香雪制藥（300147）全資子公司九極生物獲得直銷經(jīng)營許可。此后，九極生物將如何把握香雪制藥的產(chǎn)業(yè)鏈平臺優(yōu)勢，發(fā)展直銷業(yè)務(wù)？又將如何在傳統(tǒng)營銷模式與直銷模式的相互滲透之下，實現(xiàn)彼此的驅(qū)動發(fā)展？日前，證券時報記者走進九極生物，對話公司總經(jīng)理包遠韶，了解公司未來直銷業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。

　　“將九極生物打造成"第二個無限極"。”對此目標，包遠韶頗有信心。據(jù)介紹，無限極是香港李錦記集團旗下專門從事中草藥健康產(chǎn)品開發(fā)與銷售的獨資子公司，截至2012年底，其銷售額已達120億元。包遠韶告訴記者，“九極生物與無限極有著深厚的淵源，我們完全可以復制無限極的發(fā)展模式。當然，我們也意識到作為直銷企業(yè)，更應(yīng)加強對人才的管理、制度和文化的建設(shè)，因為只有這樣才能走得更穩(wěn)更長久”。

 

　　直銷魅力無限

　　直銷牌照何以成為“香餑餑”，受到如此追捧？

　　面對千億市場蛋糕，直銷牌照的稀缺和高門檻，使其含金量貨真價實。甚至有企業(yè)不惜高價并購“有牌”企業(yè)，目的僅是為取得進入直銷藍海的一張“入場證”。

　　2005年12月起實施的《直銷管理條例》中，對企業(yè)的資金實力進行了要求：“向商務(wù)部提交申請直銷執(zhí)照的企業(yè)應(yīng)繳納保證金2000萬元，注冊資金達8000萬元。”如此高門檻，已將不少企業(yè)擋在了“門外”。據(jù)了解，目前已獲直銷牌照的企業(yè)不過40余家。

　　從整個保健品市場來看，以直銷模式實現(xiàn)的銷售額在不斷提升。以2012年為例，通過直銷方式銷售的保健品已占我國整個保健品市場的50%。目前，該比例仍呈現(xiàn)上升趨勢。去年，安利銷售額高達271億元，完美實現(xiàn)銷售額132億元，無限極達120億元。

　　直銷模式區(qū)別于傳統(tǒng)營銷最大的區(qū)別在哪里？包遠韶告訴記者，“二者最大的差別在于經(jīng)營者與消費者的角色轉(zhuǎn)變。在直銷模式下，消費者同時也是經(jīng)營者。消費團體的不斷擴大，意味著直銷企業(yè)的經(jīng)營者倍增，帶來的收入也將是倍增的”。

　　由此看來，直銷模式下的經(jīng)營，有望實現(xiàn)胞裂式快速增長。“直銷僅是一種商業(yè)模式，能夠支撐公司實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的，依然是有競爭力的拳頭產(chǎn)品。”包遠韶補充說。

 

　　復制無限極

　　說到九極生物的“出身”，包遠韶告訴記者：“九極生物與無限極可謂同淵同源，九極生物就是為"直銷"而生。”

　　據(jù)包遠韶介紹，當時，國家規(guī)定部隊不能在外辦企業(yè)，由無限極與中國解放軍第一軍醫(yī)大學（南方醫(yī)科大學的前身）合資的中資企業(yè)*解散。1997年，無限極的中方代表*撤出。時任無限極中國公司的廠長、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、研究人員、電腦運算系統(tǒng)員等十幾個人，組建了九極生物的前身，其創(chuàng)始人便是當時無限極的中方代表趙小理。

　　包遠韶告訴記者，兩家企業(yè)最初的產(chǎn)品，也同是中國解放軍第一軍醫(yī)大學的科研成果。可以說，從人員、產(chǎn)品到科研，再到經(jīng)營理念，如出一轍。

　　正因為九極生物與無限極之間深厚的淵源，這讓九極生物復制無限極成為可能。“保健食品經(jīng)歷了幾代的演變，第一代為維C和鈣片等產(chǎn)品，第二代為功能調(diào)節(jié)型產(chǎn)品，第三代為功能因子性產(chǎn)品，九極生物的產(chǎn)品功效已經(jīng)不只局限于前三代的定義，應(yīng)該屬于新的一代，也就是對慢性病的康復有很大幫助的保健產(chǎn)品。我們就稱之為第四代。”包遠韶介紹說。

　　包遠韶告訴記者，“抗衰老、抗氧化，弘揚傳統(tǒng)中藥保健養(yǎng)生文化。”這是九極生物走出的帶有“九極特色”，又融合了“香雪特色”的一條道路。由V客、服務(wù)星店、銷售P店組成的九極星店系統(tǒng)，更是為直銷模式所打造。“九極生物要做直銷行業(yè)中最懂傳統(tǒng)營銷，傳統(tǒng)營銷中最懂直銷的企業(yè)。”

　　資料顯示，2006年無限極第一批獲得直銷牌照，截至2012年底銷售額已達120億元。成立于1999年的九極生物，2011年成為香雪制藥全資子公司。自2013年10月拿到直銷牌照之后，九極生物已作為香雪制藥的一個戰(zhàn)略板塊正式啟動。

　　“如果可以實現(xiàn)完全復制無限極，1/10就是13億，1/3就是50億元。接近無限極的規(guī)模，機會是必然的。在不犯錯的前提下，九極生物力爭做‘第二個無限極’。”包遠韶對九極生物的未來充滿信心。

 

　　風控從人抓起

　　在采訪過程中，記者注意到包遠韶似乎并不看重銷售數(shù)據(jù)。在他看來，單純追求銷售規(guī)模意義不大。他認為：“企業(yè)應(yīng)該追求持續(xù)健康的長遠發(fā)展，創(chuàng)造更多的社會效益和經(jīng)濟效益。成功案例的背后，也有許多失敗的案例，要想長遠發(fā)展，首先要不犯錯。”

　　據(jù)了解，直銷行業(yè)一直以來毀譽參半，醫(yī)藥上市公司進行直銷行業(yè)，開展過程中如果操作不謹慎很容易損傷到上市公司的品牌美譽度。對于以前藥企直銷的失敗案例，包遠韶并沒有進行評價，但是他表示，“我們并非看重直銷領(lǐng)域的高增長而進入，在國家還沒有出臺直銷管理法規(guī)之前，九極生物就成立了，當初就是為直銷而生，公司的架構(gòu)、人員、經(jīng)營模式、宣傳和內(nèi)部配置，都是為直銷而準備的”。

　　由于直銷模式具有經(jīng)營人員可以無限地擴大的特點，擺在九極生物面前的同樣將是對人員的管理。“直銷企業(yè)的風險控制重點就是在人的管理上，對于人才的選拔，除了專業(yè)性，更注重選擇品性好的人才進入經(jīng)營團隊。另外，公司的文化、信譽度以及制度設(shè)立，都成為考驗企業(yè)能否長遠發(fā)展的重要因素。”包遠韶說。

　　當然，包遠韶坦言：“如何為既是消費者又是經(jīng)營者的團隊，打造可以依賴的平臺將是管理團隊應(yīng)當考慮的問題。”

　　據(jù)介紹，作為香雪制藥的全資子公司，九極生物可以獲得更多來自香雪制藥平臺下的支持，包括品牌、資金、產(chǎn)品等方面。包遠韶說：“直銷模式下，最關(guān)鍵的一環(huán)是教育和培訓。除九極生物原有的研發(fā)平臺，我們還可以借助香雪制藥分布于國內(nèi)、國外的研發(fā)平臺及研發(fā)基地，作為九極教育體系下的‘支撐點’。”

　　“傳統(tǒng)營銷模式的醫(yī)藥企業(yè)進入直銷業(yè)務(wù)，可以打通不同經(jīng)營模式之間的鴻溝和隔閡。兩種模式之間，有著許多地方可以借鑒，并從中獲取‘養(yǎng)分’。”對于直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，包遠韶信心滿滿。