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一位直銷“大咖”講解成功之道

發布: 2013-08-16 16:38:10    作者: 未知   來源: 中金在線  

  安之
  從1997年開始接觸直銷行業,彈指一揮間,黃益民(化名)在該行業已經做足了16年。
  黃益民對自己的定位是一名普通的直銷經銷商,他認為,他與直銷公司的關系是一種銷售渠道的租借關系。“就好比我建立了一個高速公路網絡,而直銷公司向我租用這條渠道。”
  如今,黃益民擁有一個龐大的銷售網絡,共計100多個直接發展的業務員,其中活躍分子達20人,其中有6人做到穩定市場(判定穩定市場的條件:一條線一年至少有6個月的銷售業績達12.5萬元以上),間接的下線直銷員數量更多。
  去年,黃益民所帶團隊的總銷售額達數億元。他把直銷看做是一個類似團購的消費者聯盟。“拿貨越多,折扣越低。”根據黃益民所在直銷公司的制度,每個月的拿貨額達2500元,直銷員有9%的返點,每月達7500元,則享受12%的返點,每到一個基準線,返點額增加3個百分點。
  從兩千到過億
  1997年,在朋友的介紹下,聽了幾次某直銷公司的培訓課之后,黃益民正式加入直銷行業。
  “頭一個月的銷售額大概是2000塊。”10個月之后,在建立了過百人的銷售團隊后,黃益民的銷售額沖到了8萬元。黃益民介紹,他還算行業里發展平緩的,有人4個月就能做到8萬元的月銷售。
  黃益民在發展業務員、擴展市場方面有一套自己的經驗,“首先是找到會發芽的種子,即有夢想的人”。他對此進一步解釋稱,主要是找到有兩類需求的人,即創業需求和消費需求。“這里的創業不一定全職,我們的大部分直銷員都是兼職”。創業需求以獲得收益為驅動力,而對有消費需求的人則是以直銷產品為目標。“說到底是向有消費能力的人推薦合適的產品。”
  設定一個目標,然后堅持下去成了黃益民的工作信條。如今他仍然保持每天打10——20個電話,拜訪潛在客戶或者潛在業務員的習慣。
  “1997年發展直銷員的時候,也不容易,被拒絕是常事,如有三到四成的效率已經非常不錯了。”16年里,黃益民直接推薦的開卡業務員一共有100多位,目前,仍然活躍的有20位。而這20人中,已經有6個人達到“穩定市潮的標準。
  一個穩定市場每月可以為黃益民帶來2萬元左右的收入,因此,這6個穩定市場每月可以為他帶來12萬元的額外收入。
  ”就我個人而言,發展到縣級市場就不再往下走。“黃益民認為,目前市面上的大部分直銷產品價格不低,更適合中高端收入的人群。
  追逐折扣差額
  ”直銷說白了就是類似團購的消費者聯盟。“黃益民如此表達其對直銷業的看法。
  ”類似于批發商在批發市場拿貨,拿貨越多,折扣越大。“他認為,直銷員拿提成的收入,并非來自對下線的剝削,而是這個團隊總銷售業績達到更多額度的時候,直銷公司直接給出的更大幅度的折扣差額。
  黃益民舉例稱,假如一個直銷員月銷售2500元可得到9%的提成,銷售7500元可以拿到12%的提成。那么,如果直銷員在月銷售2500元的情況下,還發展了3名月銷售額在2500元的業務員,該直銷員所獲提成的算法則是7500×(12%-9%),即所謂的”折扣差額“。
  值得關注的是,直銷員發展的下線做的銷售額越大,其所拿的折扣差額也就越多。而這也是推動直銷員不斷發展下線的動力源泉。
  這樣的收入來源,更有助于黃益民在開拓市場過程中向他人解釋直銷與傳銷的區別。傳銷比較普遍的情況是先交一筆入會費,傳銷公司給入會者發一些低市場價值的產品,但產品并不具有可銷售價值。除了極少產品費用外,大部分入會費由傳銷公司和各級介紹人共同瓜分。
  黃益民認為,直銷的利潤則是建立在市場上,通過商業買賣得來,而非拉人頭收取入會費。他對自己的定位是一名普通的直銷經銷商,賺取的是普通經銷商的渠道利潤。
  有業界人士質疑稱,多數直銷企業的產品都是由內部直銷員消化掉的。黃益民則列出一組數據,一個200多億元年銷售的直銷公司,其直銷人員大概為50萬,假如產品不流向市場,那么每個直銷員每年要消耗4萬元的產品,他認為,這是絕對不實際的。
  對此,有熟悉直銷業的資深人士分析稱,直銷行業是一個發展消費者的同時,又在發展銷售渠道的行業。每個直銷員基本都是自己產品的消費者,一些初加入沒打開市場的直銷員,產品基本都是自己消費掉了,而對于一些有固定客戶群的直銷員,大部分產品會流向市場。
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