設(shè)想一下，假如我們的生活沒有網(wǎng)上購物、屈臣氏、家樂福，周遭沒有24小時(shí)的便利商店，那會是一個(gè)怎樣的生活環(huán)境？然而，這樣的生活確確實(shí)實(shí)存在于地球上另一個(gè)貧窮的世界。

　　在非洲的“雅芳小姐”

 

　　Chuck Slaughter是TravelSmith（美國最大運(yùn)動(dòng)品牌，具超過兩百萬名顧客與十億美元年?duì)I業(yè)額）創(chuàng)辦人，數(shù)年前他受微型貸款（microfinance）概念啟發(fā)，也在非洲肯尼亞一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)擔(dān)任志愿者經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)發(fā)展中國家的實(shí)體店面能接觸到的顧客有限，Slaughter索性賣掉公司、于2007年創(chuàng)辦Living Goods，希望用自身商業(yè)經(jīng)驗(yàn)為社會帶來正向改變。

　　Slaughter發(fā)現(xiàn)Avon雅芳這個(gè)美國品牌，自1876年成立后在不同城市或鄉(xiāng)村雇用女性（專屬名稱為Avon Ladies雅芳小姐）推銷美容產(chǎn)品，如今已成為年?duì)I業(yè)額超過一百億美元、遍及一百多個(gè)國家的企業(yè)。

　　于是Slaughter決定運(yùn)用“雅芳模式”改善非洲醫(yī)療品質(zhì)。Slaughter認(rèn)為，“渠道常是產(chǎn)品‘設(shè)計(jì)’與‘影響’之間被低估的環(huán)節(jié)，我想用Living Goods做實(shí)驗(yàn)，讓婦女走進(jìn)社區(qū)做生意、而不是坐在店中等顧客上門。”

　　Living Goods采取微型加盟（microfranchising）模式，由受過六到十年教育的烏干達(dá)村落女性作為銷售員。銷售員參加兩星期的醫(yī)療保健培訓(xùn)及實(shí)習(xí)后會成為該村落的醫(yī)生，穿著制服挨家挨戶詢問家庭健康問題，以及介紹Living Goods品牌，提供低于市價(jià)的健康相關(guān)產(chǎn)品（如藥物、營養(yǎng)品、肥皂、蚊帳等）。各地區(qū)每月也會花半天聚集區(qū)域內(nèi)所有銷售員進(jìn)行進(jìn)階培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享。

　　對新進(jìn)銷售員，Living Goods會先以借貸方式提供價(jià)值60美元的商品，銷售員能夠獲得賣出商品營業(yè)額的15-20%，用以償還其借貸，再向總部進(jìn)貨。而Living Goods能夠持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵，即在于通過銷售乳液和洗衣粉等生活用品和消費(fèi)者保持接觸，順便介紹蛔蟲藥等健康產(chǎn)品，銷售生活用品的另一個(gè)目的是對健康產(chǎn)品進(jìn)行交叉補(bǔ)貼，使健康產(chǎn)品的價(jià)格可以低于市價(jià)三成。

　　此外，Living Goods與烏干達(dá)目前最大的反貧窮組織BRAC合資（BRAC從孟加拉復(fù)制其經(jīng)營模式到非洲國家），約有600位Living Goods女性銷售代表來自BRAC招募的健康促進(jìn)員，這樣的合伙關(guān)系讓Living Goods延伸其影響范圍，也讓BRAC社區(qū)健康促進(jìn)員的網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展下去。

　　比免費(fèi)的還便宜

　　Living Goods所銷售藥物（如治療瘧疾藥物約0.75美元），在烏干達(dá)的醫(yī)療保健體系中是免費(fèi)提供的。雖然如此，消費(fèi)者前往醫(yī)院需要額外交通成本（6-8美元），也須承擔(dān)醫(yī)院可能沒有存貨、必須再去藥店購買的風(fēng)險(xiǎn)。相反地，假如社區(qū)中有Living Goods銷售員，即使小孩在半夜生病需要藥物，社區(qū)銷售員仍可以隨呼即到，且不會遇到?jīng)]有存貨的情形。

　　隨著手機(jī)在村落越來越普遍，銷售員現(xiàn)在也使用簡訊記錄銷售與追蹤存貨，Living Goods會直接傳送促銷和健康的訊息給顧客，特別是顧客購買藥品之后，會收到關(guān)心與提醒用藥的簡訊。

　　Living Goods目前已在烏干達(dá)培訓(xùn)出600名女性銷售員、擁有超過30家分部，有些銷售員一周收入可超過100美元。培訓(xùn)一個(gè)銷售員的成本為每月200美元，僅是開設(shè)一家商店的十分之一。加盟機(jī)制讓Living Goods擁有受保障的供應(yīng)鏈、低成本的進(jìn)貨、值得信任的品牌等優(yōu)勢，也帶來許多合作關(guān)系，例如Living Goods正與聯(lián)合利華、雀巢洽談開發(fā)新的營養(yǎng)產(chǎn)品，促使這些企業(yè)采用微型加盟來擴(kuò)張市場。

　　即使許多分部在財(cái)務(wù)上已可自給自足，目前Living Goods總部尚未獲利，仍需要慈善資助，Slaughter希望未來能夠開創(chuàng)在資本市場的投資報(bào)酬率，以吸引更多投資者。

　　他認(rèn)為在組織擴(kuò)張前，找到合適的經(jīng)營模式更為重要，也坦承規(guī)模化后會面臨不同挑戰(zhàn)——例如品牌市占率與銷售員增加會影響到傳統(tǒng)藥局與醫(yī)生的既得利益、要招募到大量能力與意愿兼具的銷售員并不容易等。

　　“但俗話說，當(dāng)有人拿槍對著你時(shí)，表示你做的事是對的”，Slaughter如此樂觀說道，“我希望Living Goods能讓更多非洲女性學(xué)會如何通過做生意為自己村落的健康把關(guān)，而這正是社會企業(yè)精神所在。”