挖掘需求是溝通的開始

　　有一個(gè)經(jīng)營(yíng)很成功的酒店，老板到了退休年齡，準(zhǔn)備選接班人，這個(gè)時(shí)候他分別找了三個(gè)他看好的人，問(wèn)了他們同樣的問(wèn)題，“是先有雞還是先有蛋？”A考慮了一下說(shuō)，先有雞的，沒(méi)有雞怎么會(huì)有蛋呢？B的回答是“先有蛋，因?yàn)殡u是從蛋里孵出來(lái)的”這個(gè)老板面無(wú)表情。后來(lái)C說(shuō)，如果客戶需要的是雞，那么就是先有雞，后有蛋；如果客戶需要的是蛋，那么就是先有蛋后有雞。這位老板聽(tīng)后很是滿意，不久便成了酒店的繼承人。

　　從故事里我們可以看出不管我們經(jīng)營(yíng)什么，最終都是由客戶來(lái)買單。所以銷售時(shí)客戶需求比我們的需求要重要。

　　重點(diǎn)：1.取得客戶的信任關(guān)系，如見(jiàn)面時(shí)的穿著、談吐等都要注意；2.懂得銷售黃金法則ABC法則的運(yùn)用，這是直銷員五項(xiàng)全能中的一種基本功，運(yùn)作的前三個(gè)月我們都是借助專業(yè)人士幫我們溝通業(yè)務(wù)，而借力前則需要借助ABC的銷售法則；3.做好拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作。對(duì)客戶名單做詳細(xì)的分析，如，哪類是機(jī)會(huì)客戶、哪類是有顧慮的客戶等。并提前準(zhǔn)備好在與客戶溝通時(shí)所會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題。

　　誤區(qū)：1.在自己還不專業(yè)的情況下就開始“盲目”行動(dòng)，在行動(dòng)前需要有一到兩周熟悉公司、產(chǎn)品、制度的特點(diǎn)，這個(gè)階段叫做磨刀不誤砍柴工；2.在不使用產(chǎn)品的時(shí)候就開始給別人講產(chǎn)品的好處。這個(gè)行業(yè)不是推銷的行業(yè)，是分享的行業(yè)，我們就是產(chǎn)品的“代言人”，所以你把使用產(chǎn)品的過(guò)程、感受以及收到的效果告訴對(duì)方，這便是最強(qiáng)的說(shuō)服力；3．不懂得借力。在這里和大家分享一個(gè)故事，兔子見(jiàn)到以前的老對(duì)手大灰狼，對(duì)大灰狼說(shuō)：今天我要把你吃掉，大灰狼不屑一顧的說(shuō)，就憑你？兔子說(shuō)，你敢跟我走嗎？于是兔子把大灰狼帶到了獅子的面前，跟獅子說(shuō)：“老大，大灰狼說(shuō)你吃不掉他”結(jié)果可想而知，兔子贏了。它借助的是獅子的力量，你要想成為一個(gè)行業(yè)的贏家，先成為這個(gè)行業(yè)的專家，如果暫時(shí)還不是專家，那么需要借助專家來(lái)幫你工作。

　　滿足需求是溝通的重點(diǎn)

　　有一天，一位老太太下樓去買李子，她來(lái)到第一個(gè)水果攤前，問(wèn)老板：“您的李子是怎么賣的呢”“您買我的就買對(duì)了，我這李子是又大又甜，特別好吃”大媽回頭就走了；來(lái)到第二個(gè)水果攤，老板回答：“我這是李子專賣，各種各樣的都有，請(qǐng)問(wèn)您要酸的還是甜的”大媽說(shuō)“酸的”，老板說(shuō)您嘗嘗保您酸的流口水，大媽嘗了嘗是，跟這個(gè)老板買了李子。

從這個(gè)故事我們可以看出老太太想買的是酸李子，買第二個(gè)老板的原因是這個(gè)老板懂得詢問(wèn)大媽的需求，然后滿足她購(gòu)物的需求。所以問(wèn)問(wèn)題才是滿足需求的開始。

　　重點(diǎn)：1.明白對(duì)方的需求是什么？2.在拜訪客戶前充分分析客戶的需求。溝通過(guò)程中以對(duì)方的需求為溝通重點(diǎn)，才會(huì)取得事半功倍的效果。在與客戶溝通中，與大家分享一個(gè)我親身經(jīng)歷的故事：有一次我在火車上跟一個(gè)陌生人聊天，一開始閑聊我在找對(duì)方的需求，直銷事業(yè)大多從產(chǎn)品與機(jī)會(huì)入手。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的收入很不錯(cuò)，如果從機(jī)會(huì)講可能有些難度，我就問(wèn)幾個(gè)他和家人的健康問(wèn)題。聊到孩子時(shí)，他便產(chǎn)生興趣，對(duì)此我給他推薦了一款可以幫到孩子的產(chǎn)品。現(xiàn)在我們成了很好的合作伙伴。

　　誤區(qū)：1.問(wèn)是溝通的開始，而不是上來(lái)就講你的產(chǎn)品有多好，你的項(xiàng)目有多好，這樣會(huì)造成對(duì)方把心門關(guān)閉，沒(méi)有想繼續(xù)聽(tīng)的想法；2.不以對(duì)方的需求為重點(diǎn)，只講自己認(rèn)為對(duì)的事情，對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你講的跟他無(wú)關(guān)，于是會(huì)找理由離開；3.有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)講很多他的觀點(diǎn)，我們只一味的打擊對(duì)方觀點(diǎn)，這樣讓對(duì)方心理上也有抗擊你的觀點(diǎn)想法，最好的處理方式，在這里有幾句話分享一下：“我認(rèn)同你的觀點(diǎn)，同時(shí)我也有個(gè)這樣的想法。”“你說(shuō)的很有道理”等。

　　成交是服務(wù)的開始

　　上面我們講到買李子的故事，成交以后，還可以有后續(xù)的服務(wù)與銷售。

　　“別人都買甜的，您怎么要酸的呢？”

　　“兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

 　　“您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，一定能給您生個(gè)大胖孫子。酸兒辣女啊。”

　　大媽一高興說(shuō)來(lái)一斤，商販這時(shí)候不急于給大媽稱李子。

　　“大媽，孕婦吃酸是好事，但是吃多了也不好，胎兒需要補(bǔ)充維生素，孕婦補(bǔ)充了維生素生出來(lái)的寶寶才是最健康的，您知道哪種水果維生素含量最高嗎？”

　　大媽搖頭，“獼猴桃啊”商販說(shuō)，于是大媽又要了獼猴桃一斤。商販在稱重的開始做銷售服務(wù)了。“大媽您在哪住？離我這不遠(yuǎn)，我這里的水果每天都是新鮮上市的，您以后吃得好，經(jīng)常來(lái)，要是哪天不方面，您給我打個(gè)電話，給您送過(guò)去。”

這個(gè)例子充分說(shuō)明成交是銷售的開始，服務(wù)才是繼續(xù)銷售的永恒。

　　重點(diǎn)：直銷的成交有幾個(gè)方面，按照循序套步驟就可以，即自己溝通無(wú)法成交（自己成交）——推崇你的借力老師(借力成交）——繼續(xù)銷售會(huì)議讓其參加會(huì)議（會(huì)議成交）——再不能成交就只先與對(duì)方聯(lián)系，不去談項(xiàng)目。讓對(duì)方在這個(gè)過(guò)程中看到你的健康狀態(tài)和財(cái)富狀態(tài)的改變，對(duì)方會(huì)主動(dòng)成交（現(xiàn)實(shí)成交）。

　　誤區(qū)：1.跟對(duì)方溝通完之后沒(méi)有在48小時(shí)最有效的時(shí)間做跟進(jìn)工作；2.成交了客戶就沒(méi)有繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)了，成交了客戶只是一個(gè)單的成交，而繼續(xù)像以前一樣的服務(wù)是一個(gè)未來(lái)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)的成交。

　　用一段話結(jié)束溝通的流程：溝通就像醫(yī)生，先詢問(wèn)，再診斷，最后開方子。像記者一樣的準(zhǔn)備問(wèn)題，像律師一樣的引導(dǎo)問(wèn)題，像偵探一樣的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，希望以上分享對(duì)奮斗在銷售一線的朋友有幫助。