傳統(tǒng)藥企開拓直銷市場第一彈

　　直銷行業(yè)近幾年發(fā)生的大事件中，關(guān)于傳統(tǒng)藥企紛紛試水直銷，可謂奪人眼球。而在眾多傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的企業(yè)中，哈藥，這一具有傳奇色彩的名字，吸引了記者的視線。

　　順利申牌之路

　　在傳統(tǒng)藥企中，哈藥可謂一個傳奇色彩濃厚的名字。

　　早幾年，人們常戲稱“在十分鐘之內(nèi)，無論轉(zhuǎn)到那個衛(wèi)視臺，觀眾都可以看到三精制藥和哈藥六廠豪華明星陣容的廣告”，憑借“哈藥模式”，哈藥成功地塑造了自己的品牌形象，甚至使哈藥六廠這一瀕臨破產(chǎn)的藥廠浴火重生。在兩年的時間里，哈藥產(chǎn)值已由1998年的2.3億快速增長到2000年的20億，在當時的藥企中風(fēng)光無二。

　　然而好景不長，隨著非處方藥可能禁止在傳統(tǒng)電視媒體宣傳的討論甚囂塵上，哈藥的電視廣告轟炸模式弊端凸顯；藥品價格的進一步降低，按照常規(guī)方式經(jīng)營藥品的利潤越來越薄，而藥品零售領(lǐng)域的高利潤更風(fēng)光不再；同時，國內(nèi)醫(yī)藥、保健市場的競爭愈發(fā)激烈。面對嚴峻的現(xiàn)實，哈藥不得不作出改變。

　　2006年8月，哈藥正式對外宣布申請直銷牌照。2008年11月，哈藥正式獲得直銷牌照，在當時看來，哈藥進入直銷行業(yè)可謂形勢一片大好。從2006年申牌到2009年底的試運營，三年的前期準備，哈藥制定了一套復(fù)雜的營銷模式和獎金分配制度。哈藥謹慎的態(tài)度與本身所具備的的強大號召力，以及作為國內(nèi)醫(yī)藥界首張直銷牌照、首家進軍直銷領(lǐng)域的A股上市公司，在當時的直銷界可謂轟動一時。

　　帝國夢想與殘酷現(xiàn)實

　　古人預(yù)測一場戰(zhàn)爭的輸贏，常常從天時、地利、人和三個角度去分析。而哈藥在當時看來天時地利人和都具備——哈藥2008年11月獲得直銷牌照，可以說已經(jīng)具備了“天時”；在直銷行業(yè)中醫(yī)藥、保健產(chǎn)品歷來是直銷界的“兵家必爭之地”，哈藥本身作為傳統(tǒng)醫(yī)藥的龍頭企業(yè)可謂占盡“地利”；哈藥自2009年底開始試運營，在剛開始試運營時，各大直銷企業(yè)的團隊與個人均蜂擁至哈藥直銷旗下，哈藥這樣的號召力除了其誘人的獎金制度，“哈藥”這兩個字或許才是根本所在，具備國有企業(yè)的背景與自身雄厚的實力，哈藥在國內(nèi)直銷市場的號召力一時無人匹敵，在“人和”方面也毫無爭議。

　　占盡天時、地利、人和的哈藥直銷帝國似乎已經(jīng)若隱若現(xiàn)，在形勢一片大好的情況下，哈藥定下了 “前3至5年的時間，進入到內(nèi)資企業(yè)的排頭兵序列；后3至5年的時間，成為國內(nèi)企業(yè)的排頭兵，實現(xiàn)銷售額100億元”的目標。目標豪邁，但豪邁似乎總是與壯烈離不開，占盡天時、地利、人和的哈藥直銷接下來的發(fā)展，卻令人大跌眼鏡。

　　在試運營了短短半年后，哈藥于2009年6月因“涉?zhèn)?rdquo;開始了長達將近兩個月的整頓，這讓哈藥旗下很多正在逐步上升的直銷團隊猝不及防，許多團隊在兩個月整頓期間自行解散。而整頓之后，哈藥與另一家直銷公司的合作更是飽受爭議，之后的哈藥與直銷更是漸行漸遠。

　　哈藥直銷現(xiàn)狀

　　回顧哈藥直銷之路，哈藥集團經(jīng)過兩年多的執(zhí)著申報，獲得直銷牌照。2009年12月1日，投資3億元的哈藥直銷業(yè)務(wù)開始試運行。半年之后，哈藥大手筆描繪的10年創(chuàng)收100億元的直銷產(chǎn)業(yè)帝國宏偉藍圖計劃，最終因公司與直銷團隊的利益沖突，被戴上涉嫌傳銷的帽子等原因，僅1年時間直銷業(yè)務(wù)即虧損2.8億元，最終以暫時退出直銷行業(yè)收場。

　　對于直銷藥企來說，哈藥本可以是一個標桿式的直銷藥企典范。在2009年宣布試運營起，業(yè)內(nèi)專家對哈藥的未來均有自己的預(yù)測與觀點。記者查閱當時的相關(guān)評論，對于哈藥直銷的前景，專家紛紛表示，一個傳統(tǒng)藥企涉足直銷行業(yè)，本身是一件好事，但是最大的問題是“隔行如隔山”，如何展開陌生的直銷相關(guān)業(yè)務(wù)，對于哈藥來說，從一開始就是一個考驗。有專家對于哈藥開盤實況的情況進行分析，哈藥在當時對于從傳統(tǒng)藥企到試水直銷行業(yè)將要做出的改變，并沒有完全理清自己的思路。

　　對于傳統(tǒng)藥企做直銷，有相關(guān)行業(yè)資深人士更直接地表示傳統(tǒng)藥企做得越成功，直銷就越做不好。哈藥本身作為藥業(yè)龍頭企業(yè)，自身已經(jīng)非常成功，而做直銷更多的是希望尋找到一個開拓企業(yè)銷售渠道，而直銷雖然也是營銷的一種，但直銷本身卻與傳統(tǒng)營銷有著很多不同，如果只是照搬別的直銷企業(yè)的方法，或者不深刻地去研究直銷，哈藥直銷之路從一開始就看到了結(jié)局。

　　哈藥直銷之路暫告一段落，哈藥也漸漸回歸到傳統(tǒng)藥企模式中，這一段直銷帝國夢恢弘大氣，卻多少具有一點悲劇色彩。