一個中國留學生問國外某商店老板：“您認為顧客到商店里來是想要買什么？”

　　老板說：“當然是來買商品！”

　　留學生反駁道：“假如我現(xiàn)在想買一雙中國的圓口布鞋，您是不是要到中國去批發(fā)一些回來呢？”

　　老板語塞。

　　留學生接著說：“顧客要買的不是商品，而是一種需求。走進鞋店的顧客，他們是需求一種舒適與美觀；走進花店的顧客，他們需求的是舒心或者愛情；而走進酒店的顧客，他們是需求品酒的興奮或快樂。”

　　是的，顧客買的是需求，而我們推銷商品時，是不是也得從顧客的需求說起呢？

　　 一、有沒有需求，看你怎么說

　　在建筑業(yè)，振動棒是不可或缺的商品，它可以排除混凝土中間的氣泡，使混凝土密實結(jié)合，提高建筑物強度。

　　在芝加哥的一家振動棒作坊，因為產(chǎn)品質(zhì)量過硬，多次獲得了建筑業(yè)展覽會金獎。兩個慕名而來的年輕人，成為了這種產(chǎn)品的推銷員。

　　第一個小伙子，拿著產(chǎn)品的各種獲獎證書，滔滔不絕地向建筑商們講述產(chǎn)品的光輝成就，而那些建筑商卻絲毫不感興趣，甚至都沒有看一眼那些證書，就斷然拒絕：“對不起，你賣的振動棒真不錯，不過，我們已經(jīng)有各種各樣的振動棒了。”就這樣，他一連跑了十幾家建筑公司，一張訂單也沒簽到。

　　另外一個年輕人，他詳細了解了建筑過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，并對建筑商進行了一番調(diào)查，因此，他開始并不提獲獎的事，他問到：“聽說，您上個月工程進度沒趕上，因此損失了不少錢？”

　　“是啊，太讓人惱火了。如今市場上賣的振動棒真是糟透了，不但振動頻率不夠，故障天天發(fā)生，害得我付了30萬美金的違約金。”建筑商懊惱地說。

　　“我的振動棒也許能幫助您解決一些問題。”小伙子不失時機地說道，然后，他拿出一疊產(chǎn)品的獲獎證書。就這樣，他簽了一張又一張訂單。

　　在推銷界流傳著這樣一句話：“最有效的推銷，不是讓客戶覺得你的出現(xiàn)就是為了讓他掏錢，而是要讓他感覺到將從你這里得到幫助！”同樣的商品，同樣的行業(yè)，有人不需要呢？關(guān)鍵就是怎么說，能讓顧客認識到這種需求。帶著一堆證書的振動棒還是普通的振動棒，而能幫助解決問題的振動棒，才是顧客急切的需求。在推銷時，需要我們準確抓住顧客的有效需求，并用你的語言喚起顧客的認識，這樣，看似不可能的推銷，也會變得易如反掌。

　　二、商品再好，也要符合需求

　　一位老太太拎著籃子去買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

　　“又大又甜。”小販回到。

　　老太太搖了搖頭，走向另一個小販：“你的李子新鮮嗎？”

　　“都是剛摘下來的，您要多少？”

　　“你幫我挑酸一點的，來一斤。”

　　“酸的？好！”小販一邊說一邊挑著，“您府上有人喜歡吃酸的？”

　　“我兒媳婦要生孩子了。”

　　“老太太，您對兒媳婦真體貼，俗話說酸兒辣女，她一定能給您生個大胖孫兒。”

　　老太太顯然被小販說中了心事，顯得格外高興。

　　小販稱完李子說：“兩斤半，就給十塊錢得了。”

　　“行，就來這些吧。”

　　“您不來點別的？獼猴桃含多種維生素，特別適合孕婦。”

　　“是嗎？我還真不知道，那給我再來一斤獼猴桃吧。”

　　“攤上您這樣的婆婆，有福氣啊。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著；“我的水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃蠔了，歡迎您再來。”

　　總有人認為自己的商品好，顧客就會自己找上門來。其實，顧客在購買時，不一定在尋找最好的商品，但都是在尋找最適合的、尋找最需要的。兩個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不同呢？這其實就是推銷員如何引導客戶消費，如何把自己的產(chǎn)品和對方的需求結(jié)合起來，納入對方購買視野的問題了。因此，在推銷前，我們要掌握客戶真正的需求，掌握的深度越深，產(chǎn)品推銷成功的幾率就越大。

　　三、先別說價格，多談?wù)勊�的價值

　　有一個推銷員挨家挨戶推銷吸塵器，每臺售價約為1000美元。然而，市面上的吸塵器的價格卻在50美元至300美元之間，而且，他們的潛在客戶都已經(jīng)有吸塵器 ，他怎么可能銷售出這種昂貴的吸塵器呢？

　　“我們的產(chǎn)品是與眾不同的，吸塵會被吸入一個盛水的容器里，這樣，吸塵完畢后，污水會很容易被處理掉。這種器具不僅方便，而且也可以吸掉更多灰塵。”推銷員一邊說一邊演示，“一臺吸塵器排出的空氣中仍含有大量灰塵，這些灰塵會懸浮在空氣中，影響你的肺部健康，惡化呼吸問題，引起過敏等等。”

　　“多少錢一臺？”有人問。

　　推銷者知道，現(xiàn)在談價格，這筆交易馬上會宣告結(jié)束。“我們先不必談價格，”他回答道，“我們確定一下，您是否真正需要這種東西，我不希望您后悔。”這次，他又主動為客戶做一個演示：把枕頭放入塑料袋內(nèi)，然后用吸塵器把它吸成一個很小的硬塊。這樣可以給枕頭除螨。

　　顧客動心了，再次詢問價格。推銷員說：“這個產(chǎn)品會比普通的貴，但如果算上您使用這種產(chǎn)品所節(jié)省的費用，那卻是非常超值的：不必為吸塵器購買紙袋，不必求醫(yī)問藥，不必請假誤工，不必頻繁更換地毯......”

　　最后，當顧客表示不管多少錢都要買下這樣的吸塵器時，推銷員才說出這一昂貴的數(shù)字。但是因為前面已經(jīng)多次鋪墊，顧客一般都已經(jīng)能夠接受，最差的情況也是他們聽完所有的產(chǎn)品介紹后說：“等我有更多的積蓄時，我一定會買一臺。”

　　把一臺1000美元或者更貴的吸塵器賣給已有吸塵器的人家，看起來難如登天。但是，如果你把產(chǎn)品的價值充分展現(xiàn)給顧客，讓顧客覺得這種商品會給自己帶來不可替代的作用，是真正需要這種東西，事情就變得容易多了。因此，在推銷過程中，我們有必要先把價格雪藏起來，在有限的時間內(nèi)，把商品的價值全面展現(xiàn)在顧客面前，印入顧客心中。

　　有需求，就會有交易。當我們能夠把商品的價值和顧客的需求結(jié)合之時，就是我們推銷成績突飛猛進之日。