“現(xiàn)在我一聽(tīng)到電話響就害怕！”電話那端，是一名傳銷(xiāo)者家屬近乎絕望的聲音。

　　打來(lái)電話的這名中年女性原本擁有一個(gè)幸福的家庭，丈夫在一家事業(yè)單位工作，兒子今年參加高考。前不久，丈夫被朋友邀去南方考察一個(gè)資本運(yùn)作的項(xiàng)目，誰(shuí)知不到7天時(shí)間，丈夫就毅然決定辭去工作，并且不停地打電話催她馬上帶錢(qián)來(lái)南方投資，連即將高考的兒子都不管不顧了。

　　看了本報(bào)刊發(fā)的“關(guān)注非法傳銷(xiāo)”系列報(bào)道后，這名女士意識(shí)到，她的丈夫可能被傳銷(xiāo)給洗腦了。讓她不解的是，怎么才幾天時(shí)間，丈夫就像變了個(gè)人似的，傳銷(xiāo)洗腦的威力為何如此之大？

　　心理學(xué)專(zhuān)家研究傳銷(xiāo)洗腦流程后發(fā)現(xiàn)，傳銷(xiāo)組織為新人精心安排的7天“洗腦”之旅，實(shí)際上包含著一個(gè)非常科學(xué)的“說(shuō)服”鏈條，鏈條上的每個(gè)點(diǎn)都做足了心理學(xué)的功課。

 

　　成功洗腦的4大因素

　　“社會(huì)心理學(xué)研究最廣的就是‘態(tài)度的轉(zhuǎn)戀’，即‘說(shuō)服’。傳銷(xiāo)就是非常典型但又比較極端的一種說(shuō)服過(guò)程。”資深心理咨詢師趙明說(shuō)，其實(shí)人與人之間每天都在進(jìn)行說(shuō)服，無(wú)論廣告、教學(xué)活動(dòng)還是政治家選舉。而一個(gè)成功的說(shuō)服過(guò)程，取決于傳遞者、信息內(nèi)容、情境和聽(tīng)眾四個(gè)因素。

　　在傳銷(xiāo)組織中，傳銷(xiāo)講師就是典型的傳遞者。傳遞者的威信越高，人就越容易相信。一些傳銷(xiāo)組織之所以安排企事業(yè)單位的高層領(lǐng)導(dǎo)、教師甚至政府官員來(lái)給新人洗腦，就是利用他們身份的權(quán)威性。

　　“傳遞者的相似性也很重要。一般來(lái)說(shuō)，越相似的越容易說(shuō)服對(duì)方。”趙明分析說(shuō)，很多人加入傳銷(xiāo)，都是被關(guān)系較好的親戚、朋友拉下水的。這些人跟你有著相似的社會(huì)關(guān)系和生活閱歷、情感記憶，因此，很容易贏得你的信任。此外，在洗腦過(guò)程中，傳銷(xiāo)體系中的高級(jí)頭目會(huì)安排很多跟你人生經(jīng)歷相似的同齡人來(lái)講工作，就是在利用彼此間心理狀態(tài)的相似性。

　　對(duì)于傳遞者來(lái)說(shuō)，其立場(chǎng)、說(shuō)服的意圖也會(huì)影響說(shuō)服的效果。越是中立的立場(chǎng)，越容易讓人相信；越是刻意的、強(qiáng)有力的灌輸越容易讓人反感。這也是為什么現(xiàn)在一些傳銷(xiāo)組織一改過(guò)去的洗腦方式，在交流時(shí)總會(huì)讓新人感覺(jué)，對(duì)方是在替自己著想，并不是在利用自己。而且，在新人猶豫不定時(shí)，傳銷(xiāo)講師還會(huì)警告你說(shuō)想清楚啊，不是每個(gè)人都適合做這個(gè)行業(yè)的。

　　傳遞者固然重要，但傳遞者說(shuō)了些什么，也就是信息內(nèi)容也很關(guān)鍵。從信息的傾向性上來(lái)說(shuō)，對(duì)于一般公眾，單一傾向的信息說(shuō)服效果比較差。趙明研究后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的傳銷(xiāo)組織因?yàn)橐�面�?duì)一些大學(xué)生和高智商的人，所以他們?cè)谙茨X時(shí)往往會(huì)提供正反兩方面的信息，既向你展示這個(gè)行業(yè)的美好前景，也會(huì)給你“潑冷水”，讓你作好決定，慎重選擇。越是這樣，文化程度高的人反而越容易覺(jué)得他的話真實(shí)可信。同時(shí)，在信息的提供方式上，面對(duì)面交流比口頭傳遞的效果更好，所以傳銷(xiāo)組織會(huì)采用講師跟新人面對(duì)面談話的方式進(jìn)行洗腦。

　　情境是成功說(shuō)服的另一個(gè)關(guān)鍵因素，什么樣的情境下人們比較容易被說(shuō)服？趙明指出：第一種情況是在時(shí)間緊、沒(méi)有同伴商量的情況下，無(wú)人依靠了就容易被人所左右；第二種是從眾，一般三四個(gè)人在一起時(shí)從眾是比較容易的，所以洗腦時(shí)都是介紹人帶著新人去講師家聽(tīng)課，當(dāng)你面前的兩三個(gè)人意見(jiàn)是一致的，你就會(huì)不知不覺(jué)地跟著他們一塊走。

　　“以前的傳銷(xiāo)，都是把某一樣?xùn)|西說(shuō)得多么的好，不斷對(duì)受眾進(jìn)行強(qiáng)化，用一種強(qiáng)大的、外部的力量遮蔽你原來(lái)的認(rèn)識(shí)。這種方式的缺點(diǎn)是，一旦當(dāng)事人知道了事實(shí)真相，他就會(huì)徹底醒悟。而現(xiàn)在的傳銷(xiāo)變成另一種模式：他一點(diǎn)一點(diǎn)地引誘你，一點(diǎn)一點(diǎn)地勸告你，還給你提供不同的選擇，讓你一步步判斷，最后自己作出決定。這樣，人們一旦陷進(jìn)去就更難跳出來(lái)。因?yàn)槊總�(gè)人都不愿意相信自己是傻子，每個(gè)人都覺(jué)得自己的判斷是正確的，情愿相信自己的選擇，而不認(rèn)為是別人在騙他。”趙明說(shuō)。

 

　　傳銷(xiāo)為什么盯上年輕人

　　聽(tīng)眾是說(shuō)服過(guò)程的終端環(huán)節(jié)，社會(huì)心理學(xué)態(tài)度轉(zhuǎn)變理論的研究表明，聽(tīng)眾的特征實(shí)際上是有規(guī)律可循的。在人群中，中等自尊水平的人們最容易受到影響，他們?cè)谀挲g上表現(xiàn)為，一是年齡比較大的人（五六十歲），由于自身態(tài)度強(qiáng)度的減弱，他們有更開(kāi)放性觀念和種族觀念；二是年輕人，因?yàn)檎�處于非常重要的人生時(shí)期，他們此間形成的態(tài)度很可能到中年都一直保持穩(wěn)定。

　　很多被騙入傳銷(xiāo)組織的大學(xué)生就符合社會(huì)心理學(xué)中所描述的對(duì)象特征：他們單純、渴望成功，對(duì)財(cái)富的渴求強(qiáng)烈。傳銷(xiāo)組織正是利用大學(xué)生的這些特點(diǎn)，順利將其發(fā)展為下線。

　　電話邀約是傳銷(xiāo)人員必做的前期鋪墊。他們一般都會(huì)理出一張自己的人際關(guān)系網(wǎng)，逐一詳細(xì)分析后，再有針對(duì)性地展開(kāi)攻勢(shì)。在一份傳銷(xiāo)人員所作的人際關(guān)系分析中寫(xiě)道：同宿舍沙沙，長(zhǎng)相漂亮、個(gè)子高，有事業(yè)心，不甘于平凡，已經(jīng)有男朋友；小雪，富家女，有胸懷、干勁足但心浮氣躁……一方面，在小雪單純的思想深處，容易接受各種創(chuàng)新性的觀念；另一方面，她看到身邊爾虞我詐、勾心斗角的商戰(zhàn)，內(nèi)心又充滿了焦灼。

　　這名傳銷(xiāo)人員利用了小雪的單純，不喜歡工作環(huán)境爾虞我詐氛圍的心理特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行心理誘導(dǎo)，讓她很快對(duì)傳銷(xiāo)人員所聲稱的“陽(yáng)光行業(yè)”產(chǎn)生了心理認(rèn)同。此后，短短幾個(gè)星期，小雪就從親戚處借出15萬(wàn)元乖乖交到傳銷(xiāo)人員手里。

　　即便是年輕人群體，也不是人人都會(huì)上當(dāng)受騙被傳銷(xiāo)成功洗腦的。趙明介紹說(shuō)，個(gè)人的人格因素也是影響個(gè)人抉擇的關(guān)鍵。人的自我控制能力分為兩種：外控制和內(nèi)控制。內(nèi)控制的人傾向于通過(guò)自己的努力、踏踏實(shí)實(shí)地工作，一份耕耘一份收獲來(lái)掙錢(qián)養(yǎng)家；外控制的人比較相信外部的力量，依賴性比較強(qiáng)，自我暗示比較高，總希望通過(guò)彩票、股票等一夜致富，當(dāng)這樣的人遇到傳銷(xiāo)一夜暴富的宣傳時(shí)，很容易動(dòng)心被發(fā)展為下線。

　　心理學(xué)認(rèn)為，人格特征包括氣質(zhì)和性格，氣質(zhì)屬于天生的，性格屬于后天形成的。在趙明看來(lái)，社會(huì)文化也會(huì)對(duì)個(gè)人人格特征產(chǎn)生重要的影響。

　　“50年代，整個(gè)社會(huì)提倡的都是勞動(dòng)最光榮。改革開(kāi)放后，股票、彩票等新事物出現(xiàn)在大家面前，一些人恍然大悟：原來(lái)真有一夜暴富的機(jī)會(huì)。”趙明說(shuō)，文化也會(huì)影響一個(gè)人，其實(shí)絕大多數(shù)人并沒(méi)有見(jiàn)過(guò)身邊有誰(shuí)買(mǎi)彩票中了500萬(wàn)元，都是從媒體上獲得這樣的信息。可為什么大家還是愿意搏一把？因?yàn)槿藗兿嘈牛�既然機(jī)會(huì)是平等的，為什么我就不會(huì)碰到這樣的機(jī)會(huì)呢？媒介不斷宣傳這樣的事例和觀點(diǎn)，導(dǎo)致越來(lái)越多的人省吃儉用，把錢(qián)拿來(lái)買(mǎi)彩票，可以說(shuō)正是這樣的社會(huì)文化催生了更多的外控者。

 

　　洗腦過(guò)程不容許任何質(zhì)疑

　　一旦被洗腦后，一切思想要按照組織者的意思進(jìn)行，所有個(gè)性化的行為與態(tài)度都是要被壓制的，這是傳銷(xiāo)組織對(duì)其成員實(shí)施長(zhǎng)期控制的法寶。

　　一名傳銷(xiāo)者曾這樣形容組織內(nèi)部的生活：每天的晨會(huì)都要朗誦《羊皮卷》中的那段話，“絕不考慮失敗，我的字典不再有放棄，我要辛苦耕耘，忍受苦楚”。在這樣的組織里，不能傳播消極的話語(yǔ)，即使遭遇了挫折和打擊，也必須很快作出調(diào)整，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有句話叫沒(méi)有失敗，只有放棄。所有面對(duì)的困難和問(wèn)題都是因?yàn)樽约翰粔蚺�力，所有產(chǎn)生的異議和質(zhì)疑都是鉆牛角尖。

　　“洗腦只允許一種思想、一種價(jià)值觀，它無(wú)法容忍對(duì)該種思想的任何質(zhì)疑，就是讓人們放棄思考，只會(huì)遵從。”心理學(xué)博士采銅認(rèn)為，通常洗腦者會(huì)通過(guò)屏蔽信息、制造群體壓力等手段，實(shí)現(xiàn)讓新人放棄思考的目的。

　　廣西某大學(xué)女生小玉在被騙入傳銷(xiāo)組織后，她一度懷疑過(guò)自己身處傳說(shuō)中的傳銷(xiāo)組織。 出租屋內(nèi)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、電視和收音機(jī)，連手機(jī)也時(shí)刻處于被監(jiān)控狀態(tài)，互相窺視手機(jī)內(nèi)容成了約定俗成。隨時(shí)都有人和你談心、聊天，并對(duì)這種賺錢(qián)方式大加夸贊。

　　長(zhǎng)期處于單一信息的環(huán)境下，新人逐漸失去了批評(píng)性思考的能力，只能被動(dòng)接受這種信息，不知不覺(jué)中逐漸融入傳銷(xiāo)這個(gè)集體中，說(shuō)同樣的話做同樣的事。

　　采銅強(qiáng)調(diào)，讓人處于高亢的情緒狀態(tài)，讓生理左右心理，讓情感戰(zhàn)勝理智也是這個(gè)過(guò)程中重要的手段，“當(dāng)人們處于一種過(guò)激的情緒狀態(tài)時(shí)，是無(wú)法用理性思考的。洗腦者深知這一點(diǎn)，所以會(huì)制造一些活動(dòng)讓受洗人處于一種持續(xù)高亢的情緒中，比如唱歌、朗誦、喊口號(hào)等”。

　　在中國(guó)青年報(bào)記者采訪的傳銷(xiāo)受害者中，有一位名校畢業(yè)的研究生阿強(qiáng)，在被傳銷(xiāo)者陸梅通過(guò)“感情邀約”的方式騙進(jìn)傳銷(xiāo)組織后，每天的日程都安排得滿滿的。從早上7點(diǎn)開(kāi)始到晚上6點(diǎn)30分，要上晨會(huì)、定工作、學(xué)習(xí)、走轉(zhuǎn)（傳銷(xiāo)人員之間交流）等。雖然行業(yè)內(nèi)的人都在做著一個(gè)莫須有的國(guó)家項(xiàng)目，可工作強(qiáng)度和紀(jì)律要求，一點(diǎn)不比在一家正規(guī)公司上班差。進(jìn)入這種氛圍以后，阿強(qiáng)每天都想著怎么列名單、定工作、琢磨邀約的理由，組織成員每天鼓吹的發(fā)財(cái)前景，讓他精神十分亢奮，而高強(qiáng)度的工作讓他幾乎沒(méi)有時(shí)間思考。

　　發(fā)現(xiàn)陸梅在用同樣的情感欺騙的方式發(fā)展男性下線后，阿強(qiáng)識(shí)破了傳銷(xiāo)騙局，遠(yuǎn)離了這個(gè)讓他身心俱疲的陷阱。但更多的人卻依然沉迷其中，有些人甚至被親屬、警方解救出來(lái)后，還要跑回去繼續(xù)“做行業(yè)”。心理專(zhuān)家對(duì)此分析說(shuō)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)依賴、情感依賴和心理依賴形成后，一般的人是很難自拔的，傳銷(xiāo)人員的社會(huì)回歸需要綜合疏導(dǎo)。

　　“目前還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)定義傳銷(xiāo)成癮，但我認(rèn)為這也是一種成癮行為。”趙明認(rèn)為，如果家屬將陷入傳銷(xiāo)的親友解救出來(lái)后，最好將他們跟原來(lái)傳銷(xiāo)體系的成員隔絕開(kāi)，讓他們接受一些新的東西，參加一些勞動(dòng)，在勞動(dòng)中獲得快樂(lè)、得到財(cái)富，一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)扭轉(zhuǎn)原來(lái)的心態(tài)。