多招“新人”多得利益

　　徒子徒孫重孫，都得出錢“孝敬”前輩

　　郝文文10年前大學(xué)畢業(yè)后投身到一家外資保險公司做營銷員，目前是高級業(yè)務(wù)主管，手下有兩名業(yè)務(wù)員。

　　營銷員和保險公司簽訂代理合同后，有兩種工作方式：一是自己單干賣保險，叫銷售主管；二是邊帶隊(duì)伍邊賣保險，走“業(yè)務(wù)主管—高級主管—經(jīng)理—總監(jiān)”的路子。在壽險營銷隊(duì)伍中，以營銷員加入團(tuán)隊(duì)的模式最為普遍，自己單干的并不多。

　　自己單干，薪酬主要來自銷售保險產(chǎn)品獲得的傭金，賣出多少產(chǎn)品，保險公司就給多少提成。而團(tuán)隊(duì)模式的計薪辦法，正是目前爭議頗多、自下而上層層提成的“金字塔”模式。也就是說，業(yè)務(wù)主管發(fā)展新人帶團(tuán)隊(duì)，他的收入就變成了兩部分：一部分是自己做業(yè)務(wù)銷售保險的提成，另一部分是從“新人”的收入中獲得的“抽頭”。

　　郝文文說，業(yè)務(wù)主管招新人后，除了享受新人輔導(dǎo)獎、育成獎、主管津貼，還可以從新人首年傭金中提成10%—26%，此外他還可拿到團(tuán)隊(duì)保費(fèi)收入14%—18%的月度管理獎。“這不算多，中資公司的增才獎、增員獎多達(dá)十幾項(xiàng)呢。”郝文文說。

　　業(yè)內(nèi)人士介紹，“上線”對“下線”及其團(tuán)隊(duì)的提成是終身制的。團(tuán)隊(duì)下面還有團(tuán)隊(duì)，主管對下屬的提成最多可向下延到第四層，有人形象地比喻為“徒子徒孫重孫，都要孝敬長輩”。這樣搭起的薪酬“金字塔”，意味著處于頂層和上層的業(yè)務(wù)主管，收入會相當(dāng)豐厚，遠(yuǎn)高于下層或最底層的營銷員。

　　在一家中資保險公司的內(nèi)部培訓(xùn)課程中，對“金字塔”的薪酬效果進(jìn)行了震撼人心的對比：普通業(yè)務(wù)主管招一名合格的“新人”加入團(tuán)隊(duì)，“新人”營銷員第一年的傭金為每月880元，主管因增員獲得的收入為2045元；如果增員一名首年月傭金4000元的“績優(yōu)”級業(yè)務(wù)員，主管的增員利益可達(dá)5340元。以此類推，擁有更多“子輩孫輩”的高級主管、經(jīng)理，其增員獎勵會更高——高級經(jīng)理增員一名“績優(yōu)”級業(yè)務(wù)員，其年增員利益可達(dá)16860元。

　　增員有多重要？同時起步的兩個營銷員，3年后沒有增員的年收入不到6000元，而增員11人的年收入接近16萬元！

 

　　層層“抽成”收入懸殊

　　扭曲的薪酬體系，源于“水土不服”的營銷體制

　　增員是壽險業(yè)的“硬”道理。各公司的壽險精英們，都管著上百人甚至數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)隊(duì)伍足夠龐大，他們就可憑各類增員獎勵、管理津貼獲得數(shù)百萬元的高收入。

　　李嘉在一家大型中資公司做營銷員已有17年，所帶團(tuán)隊(duì)有100多人。 她對自己的收入諱莫如深，只是說傭金占收入的少一部分，自己主要的精力是增員，保單銷售主要是老客戶的續(xù)期服務(wù)。

　　然而，像李嘉這樣處于“金字塔”尖的營銷員畢竟是極少數(shù)，多數(shù)營銷員打拼得非常辛苦。“保險公司不提供任何保障，有的連底薪都沒有。保險又是慢工細(xì)活，客戶反復(fù)斟酌才會簽單。新人一個月沒業(yè)績，基本生存都成問題。公司不講人情，沒單子就走人！”已經(jīng)做了10年?duì)I銷員的趙釗大姐說，在同一公司里，同樣的工作量，單干的、處于團(tuán)隊(duì)底層的和處于團(tuán)隊(duì)上層的，報酬相差很多。營銷員隊(duì)伍貧富分化非常嚴(yán)重。一些中小城市的底層營銷員風(fēng)里雨里奔波，每月所得不過千元，甚至低于當(dāng)?shù)氐钠骄�工資。可不管錢掙得多么不容易，他們都得拿出一部分層層上繳。

　　郝文文認(rèn)為，自己把手下領(lǐng)進(jìn)門、引上道，拿保費(fèi)提成和增員獎金理所當(dāng)然。“不花時間、精力帶人的話，我一門心思賣保單也不少掙。”

　　郝文文似乎可以理直氣壯，可那些對隔代增員沒有付出卻仍分享人家勞動成果的“營銷精英”們，其收入中相當(dāng)一部分是不勞而獲的。這種“螞蟻養(yǎng)大象”的供養(yǎng)關(guān)系，實(shí)在讓社會公眾無法接受。

　　如此扭曲的壽險薪酬體系，源于“水土不服”的營銷體制。

　　——社會地位邊緣化，代理人尋求團(tuán)隊(duì)庇護(hù)。

　　“現(xiàn)行壽險營銷體制從臺灣引進(jìn)，與新加坡、日本的類似。由于我國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，全社會的保險觀念、保險公司的管理水平等還不到位，營銷體制與國情不適應(yīng)，使代理人處于尷尬境地。”中央財經(jīng)大學(xué)保險系主任郝演蘇指出，成熟保險市場中，代理人素質(zhì)很高，社會地位良好，社會保障完善。“比如3個代理人就能組成工會維權(quán)，代理人團(tuán)體面對保險公司有很強(qiáng)的議價能力，等等。而我們的代理人整體文化素質(zhì)不高，也不被社會尊重，成了邊緣群體，缺乏歸屬感、安全感和成就感。 金字塔 搭建起的 保險家庭 ，恰好彌補(bǔ)了他們的這些缺失。”郝教授說。

　　趙釗說團(tuán)隊(duì)對她很重要。“剛?cè)腴T主管陪你起早貪黑拜訪客戶，簽了單有人為你歡呼，遇到難事有人幫你出主意，過生日有人給買有禮物……為這，我愿意被提成。”

　　——保險公司轉(zhuǎn)嫁管理責(zé)任，高薪獎勵增加“上線”控制力。

　　專家指出，國內(nèi)保險公司利用高薪激勵的方式，向營銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)嫁了管理責(zé)任。各公司對增員獎勵的慷慨與對保險新人的冷酷形成了鮮明對比，這使“塔尖”越發(fā)強(qiáng)勢，“塔基”進(jìn)一步喪失話語權(quán)。郝文文告訴記者，幾乎所有公司都明示營銷員：提成相當(dāng)于公司的管理支出，即使“上線”不拿，也收歸公司，絕落不到“下線”手里。這些舉措強(qiáng)化了各團(tuán)隊(duì)對營銷員的控制力，保險公司得以轉(zhuǎn)嫁自身的管理責(zé)任。

　　——保險公司夸大職業(yè)前景，代理人為實(shí)現(xiàn)財富夢甘受“抽成”。

　　已退休的代理人蔣萌說，保險公司在每個營銷員心里都畫了一張大餅——“年薪百萬不是夢”是新人培訓(xùn)會的主題，今天“被提成”就是為了明天“去提成”，所有人都做著發(fā)財夢。“那種狀態(tài)很瘋狂，每個人都被什么裹著似地往前沖。”她說。

 

　　隊(duì)伍不穩(wěn)，流失率高

　　違規(guī)招聘擾亂社會，“人頭費(fèi)”助漲營銷亂象

　　趙釗說，10年前她加入公司的時候，當(dāng)期新人共有100人，現(xiàn)在只剩她一個。目前國內(nèi)壽險業(yè)代理人首年流失率超過70%，保險業(yè)成為人員流動最大的行業(yè)之一。

　　近兩年行業(yè)競爭壓力加大，一些營銷員打起了增員的歪主意。增員后，他們要求新人自保或給家人投保來獲得轉(zhuǎn)正資格。就算新人干不下去了，也不耽誤營銷員自己拿增員獎勵和傭金提成。事實(shí)上，為遏制人員大進(jìn)大出，多數(shù)公司對業(yè)務(wù)主管考核續(xù)保率，比如銷售總監(jiān)的保單續(xù)約率不得低于70%。但這一規(guī)定并沒有被嚴(yán)格執(zhí)行，等于默許了營銷員的“拉人頭”戰(zhàn)術(shù)——只要新人源源不斷，收入就滾滾而來。部分營銷主管把主要精力放在了“拉人頭”上，并不耕耘市場、提升服務(wù)。

　　此外，“拉人頭”往往和違規(guī)聘用連在一起。2009年10月，保監(jiān)會發(fā)出通知，明令禁止保險公司授權(quán)現(xiàn)職保險營銷人員以任何形式招聘保險營銷員。但監(jiān)管紅線已被悄然打破——一些營銷員打著公司的幌子，以招募營銷助理、客服、文秘、講師的廣告吸引大量人員應(yīng)聘。尤其是涉世不深、求職心切的大學(xué)生，奔著金融業(yè)大公司的品牌而來，入門后才發(fā)現(xiàn)是給營銷員打工。

　　“我們那一代的業(yè)務(wù)主管，對新人都很負(fù)責(zé)任地傳幫帶，強(qiáng)調(diào)一份保單為期一二十年，你跟客戶是一輩子的關(guān)系，信譽(yù)是最好的招牌，等等。可現(xiàn)在光靠 拉人頭 就賺錢，有些主管對新人很不負(fù)責(zé)任，甚至教人家怎么忽悠親戚朋友，能騙一單算一單。這真丟我們營銷員的臉！”趙釗很氣憤。

　　北京工商大學(xué)保險系主任王緒瑾提出，“拉人頭”不僅損害了求職者的權(quán)益，侵蝕投保者的利益，也使保險業(yè)信譽(yù)蒙塵。王教授認(rèn)為，改變這一現(xiàn)狀，長遠(yuǎn)看要依賴于整個保險營銷體制的改革轉(zhuǎn)型，比如成立銷售公司、代理公司等，眼下則靠完善管理、加強(qiáng)監(jiān)管。“求職者也得擦亮雙眼，對網(wǎng)絡(luò)上只留一個手機(jī)號碼的招聘廣告切勿輕信。”他說。