【江蘇隆力奇岳紅梅】直銷如何創業？直銷人的直銷感悟。直銷是搭建高質量人脈網的事業
發布: 2012-05-04 13:05:53 作者: 岳紅梅 來源: 隆力奇生物科技有限公司
在直銷事業中，直銷人靠建立人系為出發點，一步步由疏而親、由點而面的拓展人脈。直銷人往往懂得怎樣去尊重別人、欣賞別人、接納別人、肯定別人，同時也懂得怎樣去贏得別人的尊重與認同。而且，任何一位成功的直銷商，都擁有個人完整且美好的人際關系。所以，如果我們想擁有一本雄厚人脈存折，直銷事業將是一個很好的選擇。
的確如此。根據直銷的制度，一個直銷商，只有把你的直接下級培養到某一職級，自己才能發展，只有你的下級充分發展了，網絡龐大了，你才會有最好的經濟收入。所以，上級總是不遺余力幫助下級。在下級成功的喜悅里，也總是灑滿了上級辛勤的汗水。上級通過幫助下級成功而成功，而下級，借助上級的幫助而發展，于是下上級之間形成了一種“人人為我，我為人人”的新型關系，體現了“人人為我、我為人人”的精神境界。
一、直銷經營的是雙贏人脈
當你見到雁群為躲避寒冬而朝著南方排成“人”字隊形飛行時,你也許會從力學等方面證明它們為什么選擇這樣飛行。其實，當一只鳥展翅拍打時,會造成其他的鳥立刻跟進,于是引起整個鳥群的抬升。借著“人”字隊形,整個鳥群將比每只鳥單飛,至少增加了71%的飛升能力。如果一只大雁掉隊了,它就立刻會感到獨自飛行的遲緩與吃力,就會盡力很快又回到隊形中,繼續利用前一只鳥造成的浮力飛行。
相同的道理,分享共同目標和集體感的直銷員可以更快、更輕易地達到他們想要達到的目標。因為他們像鳥群一樣,可憑借著彼此的沖勁、助力而向前飛行。所以，每一個直銷員都應留在直銷隊伍里,跟那些與自己走同一條路,有著共同日的地的人在一起。
雁群中領頭雁承受的壓力是最大的,消耗也是最大的。當它疲償了，它就會退到側翼,另一只大雁則接替它飛在隊形的最前端。輪流從事繁重的工作是合理的,對人或對大雁都一樣。在后面飛行的大雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度。當我們在后面叫喊時,事實上也是在傳達相似的信息。
如果有一只大雁因病或受傷脫隊了，它旁邊的兩只大雁就會主動脫隊跟隨它、幫助它、保護它。它們跟著脫隊的大雁一起落到地面上,直到它能夠再次飛起來。如果這只受傷的大雁確實飛不起來了,另外兩只大雁才會無奈地飛走,或隨著另一隊大雁來趕上它們自己的隊伍。直銷隊伍中的人際關系就是這樣，每個直銷員都會時刻關心和幫助其他直銷員，因為大家知道，只有這樣才能提高團隊的力量，使得自己有力可借。
人與人之間的交往是一種平等互惠的關系,你對別人怎樣,別人就會怎樣對你。正所謂“投之以桃,報之以李”。所以，你要想得到別人的幫助,你自己首先必須幫助別人。然而，競爭是商業社會最普遍的法則，在艱難的生存環境下，人們本能地由著自私自利的天性，在競爭時會把所有相關的人都視為與自己有敵對關系的利益爭奪者。在強調個人業績的銷售領域，這種排斥他人的現象更為突出。而直銷體制的高明之處正在于發揚了人性中互幫互助的團隊合作精神，將競爭嚴格地導向“你好我才更好”的雙贏機制，有效地解決了銷售過程中普遍存在的問題。
直銷人所有的成果與活動的推動，都以人為基點，直銷商、供應者、消費者，無一不是由人所組成，直銷乃為服務人、滿足人的需要和興趣而存在。人脈網對于直銷事業來說是非常重要的，我們從以下幾個方面可以知道：
1、直銷的基礎是人脈
直銷事業是基于人際學理論、借助人際鏈的倍增發射和“自己人效應”來實現產品銷售的。直銷首先是從人際關系的知音層開始的，叫做一個生意機會。一般情況下，我們會首先要考慮給自己最好的朋友分享，于是知音層的朋友就最先被發展成為直銷商。然后是摯友層或朋友層，直至把人際關系資源開發完畢。因此，直銷在一定程度上也被稱作人脈銷售。
在直銷事業之初，首先要發展下級，建立自己的人脈網絡。這一階段，需要投入足夠的金錢和時間，但回報可能很少甚至沒有，但只要你像蜘蛛一樣不知疲勞、不圖立即回報地工作，一旦人脈網絡建成，你完全可以靠你建立的那個龐大人脈網來獲取成功。由此可見，人脈是直銷事業成功的基礎。
2、直銷的優勢在人脈
全世界最成功的直銷商都是人脈關系最好的人。管道理論指出，人們的工作分為兩種選擇:一種是選擇天天用桶提水喝，有得提就有得喝;一種是先鋪設一根管道引水，一旦管道鋪設好，就可以在家中坐著喝水。直銷事業應該算是最低成本、最無風險的通往建立人脈管道的一種方式。它就是花時間和精力建立好一個有顧客忠誠度的人脈管道，最終可以通過這一管道獲得非凡的財富上的自由。從這個意義上講，直銷是一個搭建人脈網的事業。
對傳統銷售人員來說，銷售最重要的部分是成交。成交、賺取利潤是他們唯一目的。他們有這樣的想法：銷售人員都是高明的操縱者，他們是在操縱顧客，而不是服務顧客。相反，直銷商卻非常注重與人建立良好的關系，并通過這個關系提供寶貴的價值，為顧客提供人性化的服務。事實上，人們更愿意和以關系為目的的直銷人打交道。直銷事業以服務為目的。它注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。直銷就是人脈銷售，是販賣信賴感。顧客先是信賴你，信賴你的產品，信賴你的公司，他才會購買。如果他們信賴你，你成交的機率就會比較大。直銷人是真誠的關心顧客。真誠關心是傳統銷售與直銷人脈銷售二者所運用的技巧的主要不同之處。直銷事業不以“我”為目的，而以“我們”為目的，它合乎人性并與顧客有著良好的情感關系。一個人通過幫助別人做有益的事情而真正得到歡樂和個人滿足——如果你確實是這樣做的，你就是直銷事業的成功者，也是任何事業的成功者。
3、直銷的完美靠人脈
在直銷事業中，人脈的智慧永遠大于個人的智慧，人脈的力量永遠大于個人的力量。一個人即使再完美，也難免會有一些缺點，即所謂人性的弱點。在直銷人脈網當中，每個人都可以優勢互補。
人脈網的建立，不但對自己的直銷事業十分有用，且對別人從事直銷事業，同樣也很有用。直銷領導人為什么積極聘請成功人士演講，這是因為領導人希望能夠分享他們成功的經驗，或得到輔導及建議。
人脈是一面鏡子，可以在你外出進行直銷服務前告訴你，你的穿著應該如何。或是告訴你，你寫的團隊計劃、銷售方案或一些服務技巧是否有效。直銷的朋友們會發現一些你根本沒想到的錯誤，會告訴你什么是有趣的，什么是觀察入微的，什么是有失禮節的。直銷事業是一個人的事業。“物以類聚，人以群分。”這個概念我想大部分人對它是根深蒂固的。你的道德品質和事業品質決定于你與什么樣的人交往。在直銷事業中，你的人脈上有達官貴人，下有平民百姓，而且，當你有喜樂時，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩;當你有事需要幫忙時，有人為你馬首是瞻，兩肋插刀。在直銷事業的人脈網中，世界各個角落都存在你的人脈關系，這些朋友對你都有非常大的價值。近朱者赤，近墨者黑。在直銷事業中，你知道應該學習些什么，應該向誰學習，并時刻都在學習，從而不斷地改正自己的缺點，完善你自己。
二、搭建人脈網從自己開始
做直銷，最重要的就是與人打交道了。如何與人打交道呢?這首先要改進自己，也就是說拓展直銷人脈——從自己開始。
1、態度決定你的人脈
在搭建高質量直銷人脈網過程中，“態度”可以說是成功的核心要素，哈佛大學所做研究：85%的成功要素來自于態度，只有15%來自于專業技能，態度對了，成功的機會自然大得多，態度不對，就算條件和專業再強，一樣無法發揮具體的效果。“態度”對于直銷人脈網的成功搭建具有決定性的影響。
(1)、自信。
搭建人脈網最重要的心態就是要主動認識別人，不要害怕被拒絕或是覺得不好意思。這就要求我們：
第一：改變不正確的想法。你可能認為是有求于對方，感覺沒有面子。或是害怕惹人厭、遭到對方的拒絕。不要忘了，建立人脈網的目的是把直銷分享給對方，所以這樣的顧慮是不必要的。更不用擔心會引起對方的反感，沒有人會當面回絕認識新朋友的機會。
第二：找出最讓你感到不自在的原因。舉例來說，如果你害怕在不認識的人面前介紹自己，可以找你最要好的朋友幫忙練習，訓練自己的技巧，直到你能自信而自在的與不認識的人開口說話。
第三：事先準備好可以談話的內容。你可能因為不知如何與陌生人聊天，而感到不自在。只要是先做好功課，或是事先了解對方的背景或相關資料，這樣就不用擔心無話可說。
第四：設定具體目標，確實執行。你可以設定具體的目標，例如每星期應該打幾通電話、見幾次會面、參加哪些活動等，并要求自己一定要確實達到目標。此外，必須隨時記錄，定期追蹤成果。
建立自信心最有效的方法就是從你最熟悉的人開始，但是不要過度依賴親近的朋友或是上級領導人，因為你必須不斷的擴展自己的人脈網，認識不同的人。
(2)、分享。
分享是一種最好的建立人脈網的方式，你分享的越多，你做直銷收獲就越多。你愿意把最好的東西拿出來向人分享，你分享的東西是對別人有用有益處的，別人會感謝你。同時，你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態，別人會覺得你是一個正直、誠懇的人。別人愿意與你做朋友。
(3)、信用。
“說到做到”是直銷人一直以來奉行的信念。如何建立一個讓人信任的形象，是讓你的人脈競爭力可以產生正向循環的關鍵。如果一個人講的話，每次都要打七、八折，那么，你拓展更多的人脈，只是帶來更多的負面效應罷了。
(4)、好奇。
一個只關心自己，對別人、對外界沒有好奇心的人，即使有機會出現，也會與機會擦身而過，更不用說從事直銷事業了。許多人對提升自己人脈競爭力的重要性并沒有深刻的認知，通常也不愿花時間在上面，往往到了關鍵時刻，才發覺自己的人脈資產太少。好奇心會使你增加對外界了解的欲望，從而多多的與人交往，有時僅僅因為一個好奇的想法，可能就會對我們搭建直銷人脈網產生截然不同的結果。
(5)、破除“獨行俠”心態。我們要時時以愛心、付出的態度，來搭建人脈網。一旦你將付出的態度深植于心，你會發現，世界真的不一樣了!許多人習慣于“獨行俠”式的作風，或是存有“人脈多雖然好，但我還是不太敢做”的心理，造成搭建人脈網的阻力。他們常掛在嘴邊的，不外乎以下五種理由：
第一：我不想碰釘子。實際上，只有當你指望對方給你的回復能“正中下懷”時，才會有碰不碰釘子的問題;若你本身并沒有預設立場，向別人開口只不過是分享直銷事業而已，何懼之有?
第二：跟別人開口很丟臉。我們知道，誰都不是萬能，“死要面子”的心態是要不得的。當你從事直銷事業遇到困難的時候會怎么辦?最快的方式難道不是開口問嗎?而且，多數人都歡迎別人主動來與自己交往，讓自己有面子，所以，為什么你卻不敢主動跟別人開口呢?
第三：忙得沒時間搭建人脈。其實，搭建人脈不見得要每天到處應酬，搭建人脈網是有一套方法的，它可以讓你在現有的人際基礎上延伸觸角。
第四：怕別人覺得在利用他們。這我們必須把建立直銷人脈網的目的弄清楚。直銷人脈網是為滿足雙方持續需求所形成的一種關系。我們與其他人來往，是因為他們有我們所需要的東西，反之亦然。在搭建人脈網的過程中，是分享、互惠，不是利用。有些人會習慣性地緊盯著一條人脈不放，這樣會給對方很重的壓迫感。要建立直銷人脈網就得走入人群，只要不是建立在利用別人的基礎上，你會發現愿意分享直銷事業的人多得很。
第五：貿然跟別人開口很唐突。當然，若和對方不了解，自己準備也不夠，就直接地提出要對方分享我們的事業，大多是要踢到鐵板的。但只要我們用不求回報的心來和他人分享直銷事業，并且有幫助別人就是在幫助自己的心態，你將會發現，其實建立直銷人脈網并非那么困難。
2、習慣影響你的人脈
許多領導者的能力和專業知識相當不錯，但往往因為自我管理的習慣不佳而影響了搭建直銷人脈網。因此，要搭建高質量直銷人脈網，良好習慣的養成是相當重要的。比如，下面的習慣就很重要：
(1)、講出來，不無根據地批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教。要坦白地講出來你內心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但絕對不是批評、責備、抱怨、攻擊。無根據地批評、責備、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手，只會使事情惡化。如果說了不該說的話，往往要花費極大的代價來彌補，正是所謂的"一言既出，駟馬難追"、"病從口入，禍從口出";甚至于還可能造成無可彌補的終生遺憾。所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔;但是完全不說話，有時候也會變得更惡劣。
(2)、互相尊重，情緒中不要溝通，尤其是不能夠做決定。只有給予對方尊重才有溝通，若對方不尊重你時，你也要適當地請求對方的尊重，否則很難溝通。情緒中的溝通常常無好話，既理不清，也講不明;尤其在情緒中，很容易因沖動而失去理性;如：吵得不可開交的夫妻、反目成仇的父母子女、對峙已久的上司下屬等，尤其是不能夠在情緒中做出情緒性、沖動性的"決定"，這很容易讓事情不可挽回，令人后悔。要理性的溝通，不理性不要溝通，不理性只有爭執的份，不會有結果，更不可能有好結果。所以，這種溝通無濟于事。
(3)、要反省，承認我錯了。不只是溝通才需要反省，一切都需要。自己說錯了話、做錯了事，如果不想造成無可彌補的傷害，最好的辦法是什么?是說一句"我錯了"，這就是最重要的一種反省。承認我錯了是溝通的消毒劑，可解凍、改善與轉化溝通的問題;一句"我錯了"勾銷了多少"新仇舊恨"，化解掉多少打不開的死結，讓人豁然開朗，放下武器，重新面對自己，開始重新思考人生。要說"對不起"，不代表我真的有了什么天大的錯誤或做了傷天害理的事，而是一種軟化劑，使事情終有"回旋"的余地;其實有時候你也真的是大錯特錯，比如"死不認錯"就是一件大錯特錯的事。
(4)、要等待，讓奇跡發生。如果事情看起來沒有轉機，就要等待;急只會把事情弄糟。當然，不要空等待，成果是不會從天下掉下來的，還是要你自己去繼續努力。若不努力，你將什么都沒有。等待唯一不可少的就是耐心，有志者事竟成。
習慣通常是日積目累養成的，就算有心改變也是相當不容易的，因此，以新的習慣來取代舊有的習慣是最重要的動作，經過一段時間不斷重復，并且檢視與修正，直到新習慣養成與建立。盡管習慣的養成需要花費相當大的功夫，但是一旦好的習慣養成，它便會不斷發揮力量，影響我們的直銷事業。
3、隨時積累你的人脈
直銷人必定聽過“做直銷一定要有很好的人脈才做得起來”這句話，于是有人會將“沒有人脈”作為理由，拿來當作拒絕直銷的借口。于是我們不禁想問：難道成功的直銷人生來就是朋友滿天下的人嗎?當然，答案絕對是否定的。成功的直銷人之所以朋友滿天下主要是因為他們懂得怎樣隨時隨地積累自己的人脈。
要積累自己的人脈，第一步并非馬上尋找對象，作為你直銷事業的人選，而應隨時注意從生活周圍建立新的人脈。之所以這么說，是因為人脈開拓的是建立在彼此的感情上，而感情的建立需要時間，若沒有經過時間的考驗，一味地為了特定的目的(推薦對方成為伙伴)才想要開拓人際關系，一來難于現實和有利用朋友的感覺，二來，相互了解不夠時，能推薦成功的機率相對較低。
無論對方是否決定成為直銷事業的一分子，建立人脈是你一輩子的事，所以平心而論，若能將事業依附于朋友關系之上，當然最好;反之，若朋友關系只因事業的目的才成為朋友，那是不正確的處世之道。主動地向朋友介紹事業機會或產品，必須花上許多時間，卻還不一定能引起對方的興趣，因而總會有出師不利的挫折感產生。
但若是有人主動問起你關于事業機會時，基本上對方的動機已經產生，剩余的部分，只要你能確實掌握住分享的重點，挖掘對方的需求點，那么你推薦成功的機率就已經高達八成左右了，若再借力于組織體系或上級，要不成功也難!
要拒絕一個人是很容易的事，但要成功推薦一個人卻是不簡單的事。推薦事業時，盡管說得再多、講解得再清楚，都遠不如讓對方親眼見到在你身上的改變，進而能吸引到更多愿意跟隨你的伙伴，所以切記，當你致力于推薦新人時，別忘了本身的學習、成長也是重要的一環，它能為你吸引到更多對直銷事業有興趣的組織伙伴。
除了公司、產品、制度之外，對于上級的品行要求，往往也是擴展直銷人脈的重點之一。日常所累積的“信用額度”要是足夠，新人肯定不需多加思索便愿意成為組織的一員，反之，如果慘遭“信用破產”的話，直銷伙伴可能也不再愿意跟隨。
所謂“信用賬戶”，存入者包括你周圍，家人等對你的做事信任度，且只能存，無法提領。這本誠信度的賬戶，唯獨開戶者有提領的權利，平時與伙伴、朋友，甚至家人相處時，多誠信以對，自然而然地，信用帳戶內的積蓄自然會不斷上揚。反之，若講話有浮夸的惡習，則會成為黑名單上拒絕往來的一員。
要隨時積累你的人脈，你在要學會如何在短時間內真實地了解一個人。一般來說，了解人有七個方面，若真的能掌握這些觀人要訣，推薦時必定無往不勝。
第一、積極地聽：對話時，仔細地留意對方話中真正的涵義，并加以判斷其真實性。第二、敏銳觀察：在溝通或交談的同時，亦注意其肢體動作、眼神或臉部表情所傳遞出來的信息。第三、盡量少講：多控制自己說話的欲望，才能多集中注意力觀察其他方面的信息。第四、深思熟慮：除了客觀的條件外，要練習分辨對方塑造出的表象真假。第五、事先準備：事前即準備好應對進退的事項，避免陣前自己手腳大亂。第六、守口如瓶：切忌一開始就表達自己的想法，必須避免對方為迎合自己，說出虛偽的想法。第七、保持冷靜：盡量做到不被所處的環境和因素干擾判斷的能力。
另外，在積累人脈時，有時為提升對方的信心，進而應允某些承諾，但這不是要大開空頭支票。對于新進伙伴在事業愿景上的彷徨，上級在能力范圍內，當然可以大方承諾某些目標，要是沒有把握做到的事，也不要輕易答應。只有進人能力，卻沒有留人能力的上級，其所帶領的組織怎么會有穩定度可言。
三、在雙贏溝通中拓展人脈
要搭建直銷人脈網，與人溝通是一名優秀直銷員不可或缺的能力。無論是為了自信地演說、輕松地談判，還是愉快地向客戶推介直銷事業，溝通藝術都是取得成功的關鍵。實際上，交流與溝通是一切人類行為的基礎部分，但溝通能否準確傳達你的愿望或態度，起到言語行為該有的作用，卻不是每個人都能運用自如的。在一定意義上說，溝通是否能取得成功，與其說取決于內容，不如說取決于溝通的方式。
與客戶建立和諧的關系，首先就要以正確的態度來看待客戶。因為態度決定了你的行為方式。如果你對客戶懷有偏見，那么就很難與之建立和諧的關系。良好的態度體現在哪些方面呢?
第一、細致關懷。沒有人會拒絕一顆關懷自己的心。當你發自真心地對待客戶健康、關心他們的皮膚、關心他們的生活以及其它所需，你就能夠“以情動人”，打動客戶的心。
第二、互相尊重。相互尊重是溝通與交流的基礎，在與客戶交談時，無論他們的知識、職業及身份、地位等如何，你都應尊重對方，并以謙虛的態度向客戶請教，讓他們有被重視和被尊重的感覺。當你在接待客戶時，要專心一致，不要受到其他人或其它事情的打擾，這樣客戶才會有一種受到重視的感覺。
第三、吃虧是福。把客戶提出的額外要求看作是提供優質服務的機會。盡量尋找積極的解決方式，不要機械地認為這也不能那也不行。有時在客戶服務上多投入一點，將給你帶來意想不到的好處。
第四、誠實經商。要與客戶坦誠相見、童曼無欺。此外，還要做到光明磊落、作風正派，不以不正當的手段或方式誘導客戶購買。只有當你能處處從客戶的利益出發，才能最終贏得客戶的信任。
第五、平等待客。無論生意大小，你都要一視同仁、平等待客。千萬不要因為客戶購貨的數量少、價值低而不愿給客戶送貨上門。有時候，許多客戶會因為感覺自己買的東西較少，對銷售代表送貨感到有點過意不去。這時，如果你及時送貨上門，客戶就會從心底里認同你的服務。
第六、寬容理解。客戶也是如同你我一樣的普通人，他們也會有自己的喜怒哀樂，甚至會有情緒失控的時候。你要理解這一點，體諒客戶的心情。無論你是否贊同客戶的觀點，你都要站在客戶的角度上去理解他們，以寬容的心態對待客戶。
在溝通中，能使對方覺得他們是重要而非無足輕重的“一個”聽眾，也就是說讓他們切實感受到自己被“當回事”，這可是良好溝通的核心。只要你真誠地向人們傳遞出自己帶著尊重在交談的，你就取得了成功的一半，尊重是叫動“芝麻開門”的密碼，也是你進入顧客心靈的鑰匙。但要取得這種良好效果，直銷員還必須切實重視以下幾個要點:
第一、不與人相抵觸:別人會有與你不同的觀點，這很正常;如果你承認他們的觀點有理，站得住腳，而不是不留情面地“揭發”對方觀點的謬誤，你就能吸引人家聆聽你的看法。試著保留對不同意見的風度，比如說“你會那樣想，具有趣。”這實際上是在包容他人，即使他的觀點的確不值一提。如果你能容忍與你的看法相左的觀點，別人就會覺得他們的觀點值得一說也值得一聽。只要向他們表明你的觀點和他們的一樣。越是能容納別人的觀點，就越能表明自己看重他們。
第二、別搶話也別插話:要知道你是在說服那些原本與你想法不同的人，這個時候的急切搶話、插話，實際上是很愚蠢的。每當你想表明自己的觀點時，想馬上插話的誘惑真是強烈得難以征服。但是，如果你插話了，你就會給人以這樣的印象:你覺得他的話不值一聽。
第三、直呼其名:與人交談時，直呼其名給交流溝通增加了個性色彩，平易親切。人的名字是人的性格中不可或缺的重要組成部分，交談時使用名字表明你很關心他們，把他們作為單個的人來看。這不僅使人覺得自己非常重要，而且還使得他們對你也是心里暖洋洋的。
在以良好的態度對待客戶的基礎上，我們來看看如何接近客戶?
接近客戶就是由接觸潛在客戶到切入主題的過程。在這個過程中，我們需要明確自己與潛在客戶接觸的主題。接近客戶的三十秒，決定了你的成敗，這是成功直銷人共同的體驗，這也說明了接近客戶的瞬間對于直銷對象具有特別重大的意義。從接觸客戶到切入主題的這段時間，要注意以下三點:
第一、先推銷自己。接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己直銷出去。
接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明產品，這樣做，反而會引起客戶的逃避。在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的“心防”。所以，我們與其直接說明產品，不如談些有關客戶太太或小孩的話題等事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著直銷的成敗。因此，接近客戶的重點是讓客戶對我們報有好感。
第二、打開潛在客戶的“心防”。接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，而任何人在碰到從未見過面的人時內心深處總會產生警戒心，相信你也不例外。因此，你只有迅速打開潛在客戶的“心防”，才能讓他們敞開心胸，才能讓他們用心聽你的談話。而打開客戶“心防”的基本途徑，就是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后引起客戶的興趣。
第三、運用贊美的力量。贊美使我們容易接近顧客。有些人比較謙虛，受到別人贊美時，其高興會藏在心中而不外露。作為一名直銷員，如果不習慣贊美和被贊美，那么在與客戶的接觸中，就無法運用贊美的工具。只要善于尋找別人身上的優點，贊美就會是一件簡單的事情。要不停地對客戶加以贊美，直到贊美的變成事實。
由于拓展人脈是直銷人天天要做、時時要做的功課，所以直銷人積累的，不只是一條直銷人脈，或是由這條人脈伸展出去的人脈，更重要的是他們因此而擅于經營人脈，而得以從一個對拓展人脈什么都不懂的人，翻身成為人脈拓展的專家。有了這種能力，直銷人幾乎可以在任何行業中輕松擁有一本雄厚的“人脈存折”，而得以實現人生的夢想。
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