巧用話術(shù)，化解客戶異議
發(fā)布: 2012-03-08 09:58:12 作者: 郭錦峰 來(lái)源: 中國(guó)直銷網(wǎng)
直銷溝通中，直銷人經(jīng)常會(huì)遭遇客戶的異議。如果當(dāng)時(shí)直銷人的溝通不對(duì)，話術(shù)不對(duì)，那么成功簽單也就化為泡影，那么怎么巧用話術(shù)，化解客戶的異議呢？下面為您帶來(lái)化解客戶異議的溝通話術(shù)。
話術(shù)一：任何事情都可以拒絕參與，但不能拒絕了解。
當(dāng)客戶說(shuō)：“我不想做直銷，拒絕參與。”
你可以說(shuō)：“任何事情都可以拒絕參與，但是不要拒絕了解。”
話術(shù)詳細(xì)剖析：
我們面對(duì)任何一件新生事物都要放開(kāi)自己的心態(tài)，多了解一下總沒(méi)有壞處，你了解了可能就多發(fā)現(xiàn)一次機(jī)會(huì)。所有成功人士，他們不是比我們聰明多少倍，而是他們比我們善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)。他們之所以能抓住機(jī)會(huì)，是因?yàn)樗麄兎彩略敢舛嗔私猓私膺^(guò)后，如果發(fā)現(xiàn)有價(jià)值就會(huì)參與：如果沒(méi)價(jià)值，可以不參與。多了解一個(gè)機(jī)會(huì)，不了解就少一個(gè)機(jī)會(huì)。
毛主席說(shuō)過(guò)，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。對(duì)于任何一件事情，我們沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分的了解和調(diào)查，我們就不能輕易下結(jié)論，這件事好不好，能不能做。
直銷好于不好，需要你了解，你不了解，你對(duì)它的判斷就難免有偏頗。直銷適不適合你做，不能靠自己的想象，而要自己輕身試驗(yàn)。親自試驗(yàn)了，如果你真覺(jué)得不適合自己做，你在選擇不做。事實(shí)上，多了解，試著參與并不需要你花什么錢(qián)，也不需要你花什么精力。
我們很多企業(yè)要實(shí)行某個(gè)行銷策略，是不是需要先測(cè)試？我們生產(chǎn)一款新產(chǎn)品，是不是需要測(cè)試？測(cè)試過(guò)后，證明這個(gè)行銷策略，這款產(chǎn)品可行，我們就會(huì)采用。測(cè)試是最有效，最沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，也是成本最低的。
話術(shù)二：你做不做并不重要，重要的是當(dāng)你決定做的時(shí)候，我們?cè)鯓訋湍阕龀晒Α?/div>
如果你的潛在對(duì)象說(shuō)：“別說(shuō)了，直銷我是不會(huì)做的。”
你可以說(shuō)：“你做不做沒(méi)有關(guān)系，我要做的就是吧這個(gè)信息像你分享，那是我的責(zé)任，好東西在我心里藏不住，我總想著像我尊重，我欣賞，我重視的人分享。你是我最欣賞的人，所以我一定要把這個(gè)好消息，這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)想你分享。你做不做，那完全是你的自由選擇。你說(shuō)是嗎？”
話術(shù)詳細(xì)剖析：
當(dāng)你決定做的時(shí)候，我要考慮的就是怎么樣才能幫助你做成功。直銷是一個(gè)人幫人，人助人的事業(yè)，在這兒事業(yè)里，彼此的利益只是互補(bǔ)性，沒(méi)有沖突性，幫助別人做大事業(yè)就等于幫助自己做大事業(yè)，幫助別人賺錢(qián)就等于幫助自己賺錢(qián)。我要幫助你賺錢(qián)，幫助你成功，一是因?yàn)檫@個(gè)生意的魅力和特點(diǎn)，二是我把你邀請(qǐng)到這個(gè)事業(yè)里來(lái)，我就有責(zé)任帶你一起往前發(fā)展。
話術(shù)三：因?yàn)橹变N如此不容易，我們才能把握住機(jī)會(huì)去做大！
如果潛在對(duì)象說(shuō)：“做直銷挺難得，不適合我做。現(xiàn)在很多人都在做了，做直銷最好的機(jī)會(huì)都過(guò)去了。”
這是你可以說(shuō)：“正因?yàn)樽鲋变N不是那么容易，所以我們才能有機(jī)會(huì)把這個(gè)生意做大。
話術(shù)詳細(xì)剖析：
正因?yàn)楹芏嗳硕荚谧隽耍晕覀兏琰c(diǎn)加入，搶占市場(chǎng)。有很多人在做，證明這個(gè)事業(yè)是值的我們做的，這個(gè)事業(yè)可以做到成功的，不然就沒(méi)有這么多人去做了，你說(shuō)是嗎？
你可以說(shuō)：做直銷，需要辛苦兩三年，不可避免的會(huì)遇到一些挑戰(zhàn)和壓力，正因?yàn)檫@些原因，我們更要堅(jiān)持做直銷了。因?yàn)橛泻芏嗳嗽谇懊娴膬扇昀铮捎诟鞣N原因，沒(méi)有辦法堅(jiān)持下來(lái)，慢慢離開(kāi)了這個(gè)事業(yè)，他們的離開(kāi)是不是給我們提供了更廣闊的空間，更多的機(jī)會(huì)？難道辛苦兩三年，可以提前退休，可以獲得被動(dòng)收入，可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，可以做到有足夠的錢(qián)購(gòu)買自己所想要的東西，有足夠的時(shí)間做自己想做的事情，這樣難道不好嗎？難道還有那個(gè)行業(yè)可以這樣做嗎？
話術(shù)四：過(guò)去我也這樣認(rèn)為，但是通過(guò)深入了解后，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)事業(yè)和產(chǎn)品確實(shí)都不錯(cuò)。
如果你的潛在對(duì)象說(shuō)：“直銷的產(chǎn)品都太貴啦。”
你可以說(shuō)：“你剛才說(shuō)直銷的產(chǎn)品太貴啦，我很認(rèn)同，在我們還沒(méi)有真正了解直銷，沒(méi)有做直銷之前，我也是這樣認(rèn)為的，后來(lái)通過(guò)深入的了解，我發(fā)現(xiàn)，直銷的產(chǎn)品并不貴。”
話術(shù)詳細(xì)解剖：
為什么這樣說(shuō)呢？你一定了解，直銷產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)高科技手段，濃縮之后的產(chǎn)品。同樣大小的一盒牙膏，看起來(lái)比超市的牙膏貴，細(xì)算起來(lái)，超市的牙膏更貴，因?yàn)槊看嗡⒀佬枰牧勘瘸械难栏嘁俸芏啵尤顺欣镔I的牙膏，一盒能刷一個(gè)月，那么直銷公司的牙膏就可以用一個(gè)半月。
在比如，保健品，我們有很多保健品濃縮了很多人生必備的營(yíng)養(yǎng)。因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)保健品營(yíng)養(yǎng)都比較單一，要給自己的身體補(bǔ)齊同樣多的營(yíng)養(yǎng)元素，你就需要購(gòu)買不同的營(yíng)養(yǎng)品，綜合比較起來(lái)，直銷公司的保健品更便宜，你說(shuō)是嗎？
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