康寶萊如何奔向50億美元 營銷計劃或成關鍵
發布: 2012-02-22 17:24:51 作者: 未知 來源: 《中國直銷》
德·沃爾什（Des Walsh）一直在接受挑戰，這種挑戰來自康寶萊公司——一個擁有4500名員工、意在幫助人們生活得更健康的營養品公司。
德·沃爾什希望提升康寶萊一直以來平庸的銷售數字。兩年前，即2010年1月，沃爾什出任康寶萊總裁時，康寶萊的凈銷售額與往年基本持平，徘徊在22億美元左右。而2009年，康寶萊公司的注冊資金就是23億美元。
“我們創始人的目標是，讓康寶萊成為一家50億美元的零售公司。”沃爾什談到公司創始人馬克·休斯時表示，“這是他多年前所定下的一個核心目標。對于我們新的管理團隊而言，我們將繼承遺志，同時面臨著同樣的挑戰。我們及領導人也一直在思考如何提升公司業務這樣一個問題。”
康寶萊是一家全球性的品牌，至今已在世界各地70個國家建立了190多萬獨立的分銷商網絡。因此，沃爾什可以通過很多市場來達成提升康寶萊銷售額這項艱巨的任務。
問題是，世界上一些地區正高速增長，而有些地區則相反，是什么促成了某些地區的增長呢？沃爾什需要找出一種良好的思路和策略，并將其分享給公司有需要的人。如果這項策略能有效地實施，那么康寶萊的業績不僅會增加，而且能盡快的向已故創始人所定位的目標靠攏。為此，沃爾什制定了一系列計劃，使每個人都能回到正軌并朝著這一目標奮斗。
打通溝通渠道
沃爾什找到成功的分銷商負責人，深入了解為什么他們做得如此成功，又是為什么他們比跟隨者的策略更為有效。
“我們觀察并了解了在同一個市場當中，比同行銷售得更好的經銷商，”沃爾什說，“我們發現了兩件事情：營銷計劃以及增加市場銷售活動。”
對于達到50億美元的目標而言，營銷計劃可能是關鍵因素。康寶萊的部分戰略是招募新的經銷商，同時將產品進行換代升級。康寶萊公司的信念是，如果你能讓消費者感覺你的產品非常不錯，那么他們就會將其推薦給其他的人。在這個過程中，你所做的不只是進行了一次銷售，更多的是你可能創造一個更高的銷售額，同時得到更多潛在的經銷商。
發展一個新的經銷商，往往也是這種銷售模式的一部分。
“當我們的分銷商開始他們的康寶萊業務，他們將拿出極大的創業精神。”沃爾什說，“這是受想要讓更多的人了解我們的品牌這一目的所驅使。我們的經銷商非常希望能從其他分銷商那里學到知識，并且幫助他們取得更大的成功。這也是我們企業一個非常核心的文化。”
不幸的是，這種分享并不是均勻的發生在整個企業，也因此導致了銷售的緩慢增長。
沃爾什需要讓這種方法再起作用。他需要找出一種可復制的、能為其他康寶萊經銷商帶來利益的方法，然后打破業績“孤島”，重新開發溝通渠道，讓這些好的方法能及時的遍布整個企業。
首先要做的，是找到一種方法或策略，然后探討它的可行性。
“是什么促使一個特定的分銷商團體增長呢？”沃爾什說，“我們正在尋找一種可持續的、能穩定增長的、可復制的方法。”
你還需要考慮外部因素，并確定它們是否能發揮理想中的作用。
“有時候，一種方法可能在一個特定的經銷商組織里起作用，但不能被其他經銷商組織所引用和復制，”沃爾什說，“這就是為什么我們需要用另外一個經銷商來測試。如果我們發現在此基礎上，這種方法能夠跨越文化和市場，我們期待著這樣做。”
如果這種方法經過多種環境與多個領導測試之后仍然看起來不錯，那么是時候與其他人進行分享，并交換意見。最后一個階段是，公司將對成功復制的經銷商進行跟蹤，然后分析出結果。
經過密切跟蹤，沃爾什很自信的表示這種方法非常有效，他只需要從人們的談論中找到一種最值得復制的方法。
“減肥挑戰”的示范效應
并不是只有一個方法能使康寶萊的重心回到全球銷售額達到50億美元的目標上。其中一個廣為流傳的例子就是集團在密歇根州構思的一個“減肥挑戰”計劃。
“這是一項為期12周的計劃，他們邀請了非常想要減肥的人成為該項目的成員。”沃爾什說。
在人們記下參與計劃前的體重之后，將會有一個特殊的日程表對整個過程實施監控。當然，這些日程表中包括了使用康寶萊的營養產品。
“這項活動創造了一個非常有趣的、充滿競爭力的環境，”沃爾什說，“人們發現它極具挑戰和值得付出，同時也可以在此過程當中學到良好的營養知識。最重要的是，他們取得了非凡的成功。”
當你實施了一個不僅讓人們買你的產品，而且參與到從事該產品的銷售當中的項目時，你所做的就不止是進行了一次成功的銷售。
“但同時，因為體重保持的關系，為康寶萊創造了永久的客戶。”沃爾什表示，“另外，很多人說，‘哇，每周這樣做非常有趣’。隨之，他們變成了康寶萊的經銷商。所以，這項計劃不僅為康寶萊創造了更多永久性的客戶，而且使他們變成了康寶萊的經銷商。”
“當然，你的謙遜和渴望幫助他人的愿望是很重要的，但你需要的是想要學習和機會的人。所以，如果你有機會接觸到其他組織，這將是你建立關系的最好機會。換句話說，不要強迫不感興趣的人的想法。”沃爾什不忘這樣提醒康寶萊的經銷商。
分享成功的方法
沃爾什認為，給人們創造機會來分享和找尋成功的方法非常有必要。
“你的銷售員和你的團隊在這個領域里面花了足夠多的時間，嘗試了足夠多的方法嗎？”沃爾什說，“不要把所有的精力花在與您團隊的交談當中。”所以，沃爾什奔走于世界各地，但只與重要的領導和銷售精英交流。
“我需要面對面的與正在快速發展的下級分銷商交談，”沃爾什說，“對于他們，我總是會問兩個問題：是什么原因導致你如此成功？我們能為你做什么使你能取得更大的成就？”通過這樣的面對面交談，他在不斷尋找下一個偉大的想法，并通過一種互幫互助的文化得以擴散。
密歇根州的減肥計劃橫空出世之后，便迅速傳播到世界各地。隨著更多的溝通以及想法在組織中的自由暢行，業績自然而然地增長。2010年，康寶萊的凈銷售額達到27億美元。
沃爾什說，偉大的思想并不總是來自董事局或行政總裁。
“不管一個人多么聰明，不管我們有多少經驗，我們都從聽取他人想法當中受益。”沃爾什說，“從親近的顧客嘴里聽到的想法是最好的。因此，留出時間來聽聽人們在事業中的新鮮想法總是值得的。”
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