一、建立和控制直銷渠道

　　中國直銷渠道管理的第一步就是建立直銷渠道。直銷渠道的建立是一項系統(tǒng)工程，必須根據(jù)各個直銷企業(yè)的實際情況，按照直銷經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律，加以認真細致的落實。

　　（一）吸納直銷商進入直銷渠道

　　直銷商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。一般來說，直銷企業(yè)剛開始經(jīng)營目標市場渠道時，必須要給直銷商以較高的差價，因為這時的銷量是不確定的。隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。當期的利潤并不是中間商決定是否加入直銷渠道的唯一因素，直銷商還要考慮若成為直銷企業(yè)的渠道成員后的預期利潤的大小。如果直銷商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。風險這也是直銷商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，直銷商不一定加入。利潤低，但風險低，直銷商也有可能加入。

　　直銷商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由直銷企業(yè)來制定，但應由如下幾個因素所決定：①競爭對手的價差：一般不能低于競爭對手的價差。②可能的銷量：可能的銷量要受競爭產(chǎn)品銷量沖擊，因此要顯示與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點，包括產(chǎn)品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、直銷商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。根據(jù)以上情況，直銷企業(yè)應該確定一個合理的差價。③預期利潤：預期利潤是建立在直銷企業(yè)的經(jīng)營管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場的盈利能力、對直銷商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽以及其業(yè)務代表的風貌、業(yè)務發(fā)展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與直銷商的自身條件有關。④風險：一方面是市場風險，一方面是直銷企業(yè)的政策風險和信譽風險。市場風險是指這種直銷產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向消費者傳遞時的阻塞。直銷企業(yè)的政策風險是指直銷企業(yè)促銷政策的設計是否有利于減少市場風險。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。直銷企業(yè)的信譽風險是指直銷企業(yè)對直銷商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場風險不是由單個直銷企業(yè)所能決定的，而直銷企業(yè)的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。

　　由以上可知，直銷商要根據(jù)直銷企業(yè)和直銷市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是直銷企業(yè)及其業(yè)務代表提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，直銷企業(yè)及其業(yè)務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于直銷商加入銷售渠道的各種信息，影響直銷商的決策，促使其加入營銷渠道。

　　（二）對直銷渠道的控制方法和策略

　　直銷渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級直銷商等。

　　溝通是指直銷企業(yè)要經(jīng)常對直銷商進行拜訪。很多直銷企業(yè)成功的一個經(jīng)驗就是定期拜訪直銷商。其作用之一，是加深了私人感情，特別是加深了直銷商與直銷企業(yè)的感情；作用之二，是使直銷商對直銷企業(yè)的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，并通過直銷商了解直銷市場信息；作用之三，是對直銷商進行業(yè)務指導；作用之四，就是增大直銷商進入其他直銷企業(yè)銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，直銷企業(yè)與直銷商保持良好的信譽關系和良好的私人關系，有助于在業(yè)務方面的合作與支持。但是直銷企業(yè)又不可能與直銷商保持太密切的關系，否則要損害直銷企業(yè)的計劃執(zhí)行與利益，這也是應該注意的。而我國的直銷商大都是下崗工人或農(nóng)民，自身文化素質不高，管理水平比較落后。隨著直銷市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，直銷企業(yè)有這一方面的優(yōu)勢，可讓業(yè)務代表不斷對其進行輔導，運用專家力量增強對其影響力和控制力。

　　利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關。若該直銷商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是直銷商重視程度不夠，營銷資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營不得法，或者是沒有信心。對此一般有兩類辦法加以解決，一是直銷企業(yè)幫助其分銷產(chǎn)品，如直銷企業(yè)可以幫助其發(fā)展下游客戶；另一類就是提高直銷商的銷售積極性和提高其銷售能力，如幫助其制定分銷方案、提供智力支持，等等。

　　一個直銷商一般經(jīng)營一個直銷企業(yè)的品牌產(chǎn)品，其把資金投入某直銷企業(yè)產(chǎn)品的水平，反映了其對該直銷企業(yè)的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本企業(yè)的產(chǎn)品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入別的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節(jié)、直銷商的庫存成本等因素有關。促銷方案力度大、市場銷售旺季、直銷商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，直銷商銷售積極性高，就會使商品周轉較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復始，就會使該直銷商的庫存越來越大。當然，如果處于市場淡季，應盡量減少直銷商的庫存，因為這時商品周轉慢，庫存成本很高，不利于發(fā)展直銷企業(yè)與直銷商的關系。但是，如果直銷企業(yè)為直銷商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。總之，對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了直銷商，但是要以盡量不損害直銷商利益為前提。

　　目前中國的法律不健全，通過合同契約很難約束直銷商，因此直銷企業(yè)若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游直銷商，以及未來的可替代該直銷商的其他多個直銷商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的直銷商對直銷企業(yè)的一些促銷資源發(fā)放不到位，政策執(zhí)行時有折扣等，且向直銷企業(yè)索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。如果掌握下游直銷商，若該直銷商對直銷企業(yè)的合作與支持達不到要求，由于下游直銷商都是該直銷商的客戶，是該直銷商的利潤之源，同時直銷企業(yè)又掌握了其他的可替代的直銷商，那么從中選擇一個可替代的直銷商就很容易。因此，一方面掌握下游直銷商，另一方面掌握可替代的其他直銷商，就會在渠道管理和控制上占有主動地位。而掌握下游直銷商的方法主要靠該直銷商的市場開發(fā)，當然直銷企業(yè)也可以去自主開發(fā)，而對可替代的中間商當然要靠直銷企業(yè)的開發(fā)。

　　（三）合理設計和改進直銷渠道

　　為達到對直銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和直銷企業(yè)市場地位的變化，對直銷渠道不斷進行合理的設計和改進，爭取渠道主動權和控制權。

    隨著時間的變化，直銷企業(yè)的市場地位以及市場條件都會發(fā)生變化，適應這些變化，就必須對直銷渠道進行合理的改進和設計，達到對直銷商管理和控制的目的。作為一個直銷企業(yè)，它理想的情況應是爭取在與渠道成員的談判中，自身地位上升，而直銷商的地位下降。它們之間的關系是不可能平等的，平等只不過是一種暫時或表面的現(xiàn)象。一般直銷企業(yè)剛進入一個目標市場進行銷售時，主要依靠當?shù)刂变N商的力量去銷售，隨著市場占有率的不斷提高，該直銷商感覺自身地位的不斷提高，就有可能達不到與直銷企業(yè)合作與支持的要求。而這時如果該直銷企業(yè)通過該直銷商掌握了眾多的下游直銷商，或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各級直銷商加入銷售渠道，就可以縮短直銷渠道或建立多級直銷渠道。　　

　　二、“三種產(chǎn)權”的統(tǒng)一：直銷渠道管理的最佳狀態(tài)

　　直銷渠道的管理必須要用產(chǎn)權理論來實行。根據(jù)美國經(jīng)濟學家R•H•科斯在《企業(yè)的性質》中的解釋：“產(chǎn)權是指一種權利”。從產(chǎn)權產(chǎn)生的目的來看，產(chǎn)權是基于對社會福利最大化的追求，是為實現(xiàn)外部性內在化而作的制度安排。很多產(chǎn)權理論研究者因此把產(chǎn)權局限于法律意義上的產(chǎn)權，而忽視了其他幾個層面的產(chǎn)權，如自然意義上的產(chǎn)權和道德意義上的產(chǎn)權。我們認為，直銷渠道管理實際上是對產(chǎn)權的運用，只有當自然產(chǎn)權、道德產(chǎn)權和法律產(chǎn)權“三位一體”的時候，直銷渠道管理才達到最佳狀態(tài)。

   　（一）對“三種產(chǎn)權”的解釋

    　對權利的界定存在三種力量，分別體現(xiàn)為原始自然力量確認和保護的習慣權利、道德力量確認和保護的道德權利以及法律力量確認和保護的法律權利。馬克思在《關于林木盜竊法的辯論》一文中對習慣權利作了精辟的論述：“這是從古至今就為占有者們所許可的，因此就產(chǎn)生了孩童的習慣權利”。追溯這種習慣權利得以確認和保護的力量源泉，表層上可以理解為人們的公認許可而形成的習慣，實質在于“人的自然依賴關系”決定的原始自然力量。以習慣權利為內容的社會關系構成了一種以原始自然力量為基礎的產(chǎn)權關系，這種產(chǎn)權姑且界定為“自然產(chǎn)權”。

    　道德權利表示一種觀念和意識的存在，它依賴于這種觀念和意識的支配力量得以確認和保護。以道德權利為內容的社會關系是一種以道德力量為基礎的產(chǎn)權關系，這種產(chǎn)權可以界定為“道德產(chǎn)權”。隨著階級和國家的產(chǎn)生，法律作為統(tǒng)治階級的統(tǒng)治工具得以產(chǎn)生。法律以國家強制力作為保證力量，通過對權利進行確認和保護形成法律關系。這種體現(xiàn)法律意志和力量的社會關系構成了以法律權利為內容的產(chǎn)權關系，也就產(chǎn)生了現(xiàn)代法律意義上的“法律產(chǎn)權”。

　　道德權利可以表現(xiàn)為法律權利，習慣權利也可以提升為法律權利，但它們本身是可以不依賴法律力量而存在的。因此自然產(chǎn)權和道德產(chǎn)權均可以表現(xiàn)為法律產(chǎn)權，但客觀上又存在獨立于法律產(chǎn)權之外的自然產(chǎn)權和道德產(chǎn)權。如根據(jù)我國現(xiàn)行法律，基于道德力量產(chǎn)生的無因管理行為而形成的道德產(chǎn)權關系同時表現(xiàn)為法律產(chǎn)權關系；而基于道德力量產(chǎn)生的見義勇為行為產(chǎn)生的道德產(chǎn)權關系就未表現(xiàn)為明確的法律產(chǎn)權關系。

   　（二）道德關系的產(chǎn)權分析

    　道德表現(xiàn)為人們心靈深處的觀念和意識，是一種價值觀，通常是指那些用來明辨善惡的規(guī)則和原則。根據(jù)這些規(guī)則和原則，人們可以判斷某種行為是正確的或錯誤的，決定著人們是接受還是反對某行為。現(xiàn)實中有四種道德觀：功利觀、權利觀、公平理論觀和綜合社會契約理論觀。大量研究表明，在市場經(jīng)濟大環(huán)境下，功利道德觀占據(jù)主要地位。但隨著個人權利、社會公平以及可持續(xù)發(fā)展的日益被重視，道德標準有待重新塑造。社會支持的道德觀應該是有利于整體社會的進步和發(fā)展的道德觀，標準在于道德行為的社會收益是否大于社會成本。

　　道德行為是一種意志和觀念的表現(xiàn)，是合乎道德觀的行為。道德行為的直接后果是引起權利的再配置。因此，構建社會主義和諧社會需要發(fā)揮道德的規(guī)范和引導功效，其前提是有一個利于合理道德發(fā)展的產(chǎn)權制度環(huán)境。道德行為必然引起權利的再配置，客觀體現(xiàn)為權利的讓渡與交換。如果這種讓渡與交換不存在外部影響，那么道德關系就成為道德直接主體之間的契約關系，社會缺乏對之干預的權利和權力的來源；如果這種讓渡與交換不需要成本或成本最小，那么道德行為對社會的資源配置就不會產(chǎn)生負面影響，社會也就沒有對之干預的必要。但現(xiàn)實情況卻是道德行為具有明顯的外部性、也可能存在著巨大的成本，因此政府對之進行正確的引導干預是必要的，而正確的引導干預需要有一個科學的道德產(chǎn)權制度。

　　道德行為的成本根據(jù)承擔主體的不同可以分為直接成本和間接成本。社會追求的是社會福利最大化，因此道德行為引起的產(chǎn)權交易只有在道德行為的總收益（社會收益）大于總成本（社會成本）時才符合社會目標。而道德行為的決策權屬于道德行為人，道德行為人在決策中不可能站在社會成本收益分析的基礎上，客觀上就容易造成道德行為與社會目標的偏離，因此只有通過建立合理的道德產(chǎn)權制度才能夠實現(xiàn)道德行為人目標與社會目標的一致。

   　（三）“三種產(chǎn)權”的統(tǒng)一：直銷渠道管理的最佳狀態(tài)

　　根據(jù)上述分析，我們可以得出這樣一個結論：自然產(chǎn)權、道德產(chǎn)權和法律產(chǎn)權的和諧統(tǒng)一，這是直銷渠道管理的最佳狀態(tài)。

　　直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)一個明顯的不同處，就是正確處理利益相關者的關系是直銷渠道管理的重中之重。利益相關者是指“能影響組織行為、決策、政策、活動或目標的人或團體，或是受組織行為、決策、活動或目標影響的人或團體”。直銷企業(yè)利益相關者包括兩個層次：第一層是與直銷企業(yè)利益緊密相關者，主要包括直銷企業(yè)的股東、員工、客戶和供應商等。第二層是與直銷企業(yè)有一定的利益或利害關系，如廣大的消費者、媒體、競爭者、社會團體、社會公眾和工商、稅務、法院、消費者維權機構及政府其他有關部門等。這里要指出的是，被大量招募的直銷員雖然不是直銷企業(yè)的正式員工，但在實際上，他們是直銷企業(yè)十分重要的利益相關者；大量的直銷商和直銷專賣店，雖然不是直銷企業(yè)內部的營銷機構，但在實際上，也是直銷企業(yè)十分重要的利益相關者；大量的直銷產(chǎn)品消費者，雖然和直銷企業(yè)只有“銷”與“消”的關系，但在實際上，消費者是直銷企業(yè)的“皇帝”，理所當然的是直銷企業(yè)的最重要的利益相關者。

    　利益相關者管理的倫理基礎是，企業(yè)利潤最大化目標受制于社會公正和社會責任。我國直銷企業(yè)在直銷活動中必須通過自然產(chǎn)權、道德產(chǎn)權和法律產(chǎn)權的和諧統(tǒng)一，正確處理利益相關者之間的關系，才能使直銷渠道的管理達到最佳狀。

    　1、正確處理直銷企業(yè)與消費者之間的關系，是直銷渠道管理的出發(fā)點。直銷渠道管理中，必然會出現(xiàn)直銷企業(yè)與消費者之間的利益關系。一方面，消費者要樹立維權意識，包括安全權、知情權、選擇權、表達意見權和環(huán)境保護的要求等。另一方面，直銷企業(yè)樹立以消費者滿意為宗旨，維護消費者的長期利益，切實承擔社會責任。直銷企業(yè)的責任主要包括：直銷達到安全標準的直銷產(chǎn)品，拒絕經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品；不使用欺詐手段，要讓消費者明明白白地購買和消費；堅持誠實守信的原則，在平等互利的基礎上進行交易，維護消費者的長遠利益；傾聽消費者的抱怨和投訴，并積極做出改進；直銷達到環(huán)保標準的商品，最大限度地減少污染等。因此，正確處理直銷企業(yè)與消費者之間的利益關系，這是直銷企業(yè)渠道管理的根本出發(fā)點。離開了這個根本出發(fā)點，直銷企業(yè)的渠道管理則就成為損害消費者利益的“黑洞”了。

    　2、正確處理直銷企業(yè)與直銷商之間的關系，是直銷渠道管理的關鍵點。直銷企業(yè)的直銷商是直銷渠道中的重要力量，直銷企業(yè)與直銷商之間要堅持兩個基本原則：一是合作與共贏的原則，包括誠實守信、平等互利、相互尊重、長期合作和共存共榮；二是處理好兩者之間的相對獨立與相互依賴的關系，保障供應渠道的暢通，防止供應鏈斷裂。因此，正確處理直銷企業(yè)與直銷商之間的利益關系，這是直銷渠道管理的關鍵點。直銷企業(yè)一定要處處為直銷商著想，幫助他們排憂解難，提供必要的培訓、技術和返利支持，讓他們的利益最大化。在直銷渠道管理中，只有讓直銷商的利益最大化了，才能使直銷企業(yè)的利潤最大化。這個基本的道理，直銷企業(yè)應該牢牢記住。

   　 3、正確處理直銷企業(yè)與競爭者之間的關系，是直銷渠道管理的致勝點。直銷企業(yè)作為市場競爭主體，必須參與市場競爭。商業(yè)競爭規(guī)則以自律為基礎，以道德和法律約束為基本手段。在競爭中講倫理道德有利于直銷企業(yè)獲取長遠利益，保證持續(xù)健康發(fā)展。公認的商業(yè)道德包括：自愿、平等、公平、互利和誠信等原則。我國的直銷企業(yè)要加強競爭倫理建設，一是要堅持誠實守信的原則，重視公平交易，不打擊、排斥競爭者；二是要堅持平等原則，促進直銷企業(yè)與競爭者之間從對立到合作，避免兩敗俱傷；三是堅持互利互惠，實現(xiàn)直銷企業(yè)之間的雙贏。實際上，直銷市場競爭歸根到底是直銷渠道的競爭，因此，只有正確處理好直銷企業(yè)與競爭者之間的利益關系，才能使直銷企業(yè)的渠道管理致勝。必要的渠道沖突，有利于直銷企業(yè)之間展開競爭，但渠道的沖突過分激烈，會導致競爭的雙方兩敗俱傷。所以，直銷企業(yè)要在渠道管理中致勝，一定要處理好與競爭者之間的利益關系，做到公平競爭、文明競爭和互惠競爭。

　　三、渠道管理重點：與直銷員建立和諧勞動關系

　　外部勞動力市場是直銷企業(yè)制定人力資源管理戰(zhàn)略和政策的重要考慮因素，勞動力市場的變動趨勢影響著人力資源管理的運作方式。直銷員這一非常規(guī)性員工的勞動力成為直銷企業(yè)人力資源的重要組成部分，并對社會結構和直銷企業(yè)渠道管理提出了挑戰(zhàn)。因此，與直銷員建立和諧的勞動關系，這是直銷企業(yè)渠道管理的一個重點。

   　（一）直銷員：非常規(guī)性員工

    　非常規(guī)性員工是指不被看成是全日制雇員的臨時工、非全日制員工和自我雇傭人員。非常規(guī)性員工最早是在20世紀70年代早期引起人們的關注的，當時，由于經(jīng)濟、技術和社會環(huán)境的影響，市場要求企業(yè)快速、靈活地對消費者需求變化做出反應。大規(guī)模企業(yè)的市場優(yōu)勢逐漸消失，大企業(yè)紛紛進行“瘦身”行動：裁員、縮減規(guī)模，造成大量工人失業(yè)。傳統(tǒng)的雇傭合同，對忠誠員工的終身雇傭正在瓦解，近年來，產(chǎn)生了另一種稱為“彈性”形式的雇傭契約。

　　非常規(guī)性員工成長是企業(yè)縮編或企業(yè)再造的結果，受全球擴張、企業(yè)的周期循環(huán)或是季節(jié)性變動的影響。非常規(guī)性員工的發(fā)展還可以從勞動力市場中的供給面和需求面進行分析。從需求上看，為更為迅速地適應市場需求的變動，雇傭方尋求更加彈性化的雇傭方式。企業(yè)希望不用隨著經(jīng)營環(huán)境的改變而不斷地調整人力資源，把企業(yè)的員工規(guī)模控制在一定范圍內，節(jié)省相應的雇傭和解雇員工的成本。大量地使用非常規(guī)性員工代替企業(yè)的專職員工，由于工資和福利的差異，也可以節(jié)省企業(yè)人力成本。從供給方面來說，非常規(guī)性工作可以滿足員工所期望的工作多元化、時間彈性化或者臨時過渡等多種需要。隨著社會、經(jīng)濟的變遷和勞動力構成多元化的趨勢，工作場所以及員工需求也發(fā)生了巨大的變化，而且這種變化一直在不知不覺中演進。有些員工由于家庭原因不能適應企業(yè)的全職員工的要求，有些員工以非常規(guī)性工作充實工作經(jīng)驗和技能，作為尋找長期性、穩(wěn)定性工作的跳板或者過渡期，還有一種類型的從事非常規(guī)性工作的工人是因為找不到長期、穩(wěn)定的工作，是一種無奈的選擇。

　　直銷員與直銷企業(yè)之間的關系，實際上是一種招募關系，不是直銷企業(yè)的正式員工，因此，直銷員也是直銷企業(yè)的非常規(guī)性員工。

   　（二）直銷員這一非常規(guī)性員工增長對直銷企業(yè)勞動關系管理的挑戰(zhàn)

    　現(xiàn)有的人力資源管理哲學和思想是建立在一種所謂的忠誠和長期雇傭的假設基礎上的，企業(yè)雇傭關系體現(xiàn)出情感——承諾的特征。雖然直銷員這一非常規(guī)性員工為直銷企業(yè)的人力資源成本和規(guī)劃彈性起到了重要作用，但是，應該看到，這種類型的員工與直銷企業(yè)之間是一種經(jīng)濟交易式的契約關系。直銷員的招募對直銷企業(yè)勞動關系管理提出了新的挑戰(zhàn)。主要表現(xiàn)在兩個方面：一是直銷員缺乏對直銷企業(yè)的認同度和歸宿感。由于非常規(guī)性員工的特點和企業(yè)在使用中持有的臨時雇傭態(tài)度，決定了這類員工在工作中不會對企業(yè)產(chǎn)生多高的認同度和歸宿感。招募直銷員對于直銷企業(yè)的安全具有非常大的潛在危險，特別是對于知識、科技含量比較高的直銷企業(yè)。直銷企業(yè)的核心競爭能力來源于企業(yè)所擁有的不為人知或不可復制的資源、經(jīng)驗和能力，這是直銷企業(yè)在市場競爭中克敵制勝的密碼，一旦解密，可能會導致直銷企業(yè)在市場中的優(yōu)勢盡失。直銷企業(yè)招募了直銷員之后，人才的流動加大，增大了直銷企業(yè)的經(jīng)營風險。比如，人才的流動可能會帶走直銷企業(yè)的許多核心機密和客戶資源，這對直銷企業(yè)的未來是一個致命的打擊。二是直銷員招募會增加企業(yè)潛在成本。從表面上看，招募直銷員能夠為直銷企業(yè)帶來很大的成本節(jié)約，但是，使用直銷員在具體的工作中會形成一些潛在成本，抵消一部分原本可以節(jié)省的成本。這些潛在成本包括培訓成本、流動成本。不論直銷企業(yè)是雇傭全日制正式員工，還是招募直銷員，都會發(fā)生培訓成本和離職成本，而且正式員工的培訓成本比非常規(guī)性員工的要高得多，但是由于直銷員的短期性和高流動性，也就使得直銷企業(yè)花在他們身上的培訓成本和給企業(yè)帶來的流動成本總體較高。

    　（三）把與直銷員建立和諧勞動關系作為渠道管理的重點

    　直銷員的發(fā)展，體現(xiàn)了勞動力市場和直銷企業(yè)雇傭關系的未來發(fā)展趨勢。在構建和諧社會、和諧企業(yè)的形勢下，直銷企業(yè)人力資源管理和勞動關系管理策略都必須要進行調整，以發(fā)揮直銷員的積極作用，降低負面的影響。因此，我們要把與直銷員建立和諧勞動關系，真正作為直銷渠道管理的一個重點。

    　1、重新定位人力資源管理戰(zhàn)略

    　直銷企業(yè)面對的是愈加稍縱即逝、瞬息萬變的市場環(huán)境，彈性化成為了人力資源管理的戰(zhàn)略重心。彈性的人力資源管理不再把直銷企業(yè)員工看成是同一的，而是根據(jù)其對直銷企業(yè)的價值和市場稀缺性進行分類，分為核心員工、邊緣員工、外部員工等，分別進行相應的管理策略。核心員工由直銷企業(yè)內最主要的員工組成，處理企業(yè)內最關鍵的事務，他們被期望隨著企業(yè)改變的需要不斷學習新的知識和技能，所有新技術的轉移以他們?yōu)閷ο螅�這是需要大力培育、關注、激勵和保留的群體，是創(chuàng)造直銷企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的核心。邊緣員工是由直銷企業(yè)內次要員工組成，外部勞動力市場供給豐富，主要承擔專業(yè)化和輔助性的工作，對企業(yè)價值不大。外部員工即直銷員這一非常規(guī)性員工，主要是完成直銷企業(yè)產(chǎn)品向最終消費者推銷的任務。在彈性的人力資源管理戰(zhàn)略下，直銷企業(yè)既能夠降低人力成本，又能夠集中資源用好企業(yè)真正有價值的核心員工，充分利用外部勞動力市場的作用，適應產(chǎn)品市場的劇烈競爭。

    　2、招募：直銷員與直銷企業(yè)勞動關系的特征

    　核心員工團隊負責保持直銷企業(yè)的基本的或常規(guī)性運轉，在此基礎上，主要通過使用非常規(guī)性員工的方式來調整直銷企業(yè)勞動力數(shù)量的擴張與收縮。招募，這是直銷員與直銷企業(yè)之間勞動關系的主要特征。因此，直銷企業(yè)在直銷員招募規(guī)劃中，意圖要明確、計劃要具體。直銷員對直銷企業(yè)的積極作用很大，但使用不當，也會有一定的風險，所以，科學的人力規(guī)劃還是建立在對直銷企業(yè)未來人才需求趨勢和勞動力市場變動的準確把握的基礎上，還要分析時點、區(qū)域、直銷員的流動和知識、技能結構的變化。所以，科學的人力資源規(guī)劃是直銷企業(yè)人力資源管理的前提，也是招募好直銷員的前提。

　　科學招募直銷員，體現(xiàn)的是一種和諧的勞動關系。亦即說，招募直銷員的“科學”標準，就是看直銷企業(yè)與直銷員之間這種勞動關系是不是和諧。什么員和諧的勞動關系？和諧的勞動關系是指直銷企業(yè)與直銷員之間的勞動關系是建立在相互信任、相互依賴、互惠互利的基礎上的。直銷員是直銷渠道中和一支生力軍和主力軍。直銷企業(yè)與直銷員之間建立了和諧的勞動關系后，直銷員就會在直銷渠道中表現(xiàn)積極，直銷企業(yè)的產(chǎn)品也就會在直銷渠道中暢通流動，直銷員在直銷企業(yè)利潤激增中得到豐厚回報。

    　3、把對直銷員管理納入人力資源一體化

    　人力資源一體化是直銷企業(yè)發(fā)揮各崗位員工貢獻價值的手段，將員工有效地融為一個有機的整體，實現(xiàn)企業(yè)的目標。直銷員與企業(yè)員工隊伍的一體化管理十分重要，也十分困難。直銷企業(yè)可以從文化、培訓、團隊交往和薪酬方面消除兩個群體的身份差異和認知差異。首先需要從培訓著手，增進直銷員對企業(yè)歷史、文化的了解和認同，還包括對企業(yè)員工的觀念培訓。在兩個群體融合之初，就將雙方可能存在的各種沖突可能性消除掉。隨著社會對于直銷員隊伍發(fā)展的認可，直銷企業(yè)文化要適時、適度的將這種觀念融入進來，把直銷員看成是合作伙伴，倡導平等、尊重、包容的團隊交往模式，相互借鑒和學習。薪酬差別可能是導致團隊矛盾的主要原因。直銷企業(yè)在確定直銷員的招募時，要采用人性化的獎金制度，為直銷員提供有較好的薪酬水平。培訓、企業(yè)文化、團隊交往的重視和薪酬差距的消弭，直銷員人力資源一體化的程度就可以得到很大的提高。

    　4、完善評估與激勵機制

    　員工價值的發(fā)揮，依賴于直銷企業(yè)的有效激勵，直銷員也不例外。直銷企業(yè)應該針對他們的需求結構制定相應的激勵措施，比如，有些直銷員只是希望多獲得收入，基于績效的現(xiàn)金激勵就比較有效；有些直銷員是為了獲得靈活的工作時間，企業(yè)可以幫助他們制定彈性的工作時間。

　　　　　　　　　　作者系中國市場學會直銷專家委員會專家，《中國直銷經(jīng)濟學》作者。