“我家里已經(jīng)囤積了很多公司的產(chǎn)品，免費(fèi)送給親戚朋友都用不完。”

　  “如果我們不自己消費(fèi)，不讓團(tuán)隊的伙伴們消費(fèi)，我們團(tuán)隊的業(yè)績就上不來，就沒有獎金可以拿。”
“重復(fù)消費(fèi)的行為，我希望發(fā)生在消費(fèi)者的身上，而不是反復(fù)的發(fā)生在我們經(jīng)銷商的身上。”

　  以上是來自市場一線的聲音。最近記者頻頻接到一些企業(yè)經(jīng)銷商的電話，其中不乏一些困惑，一些迷茫。“重復(fù)消費(fèi)”在直銷行業(yè)中演繹著自己的兩面性，既讓人歡喜，又很可能成為壓垮團(tuán)隊的最后一根稻草。

　  喜：塑造品牌 提升業(yè)績

　  我們都知道，任何營銷活動的結(jié)果，無非是要達(dá)到兩個目的：一是增加客戶數(shù)量，消費(fèi)群體的增加，意味著銷售量的增加；二是增加消費(fèi)頻次，在消費(fèi)群體無法增加的情況下，讓消費(fèi)者增加消費(fèi)頻次，形成重復(fù)性消費(fèi)。重復(fù)消費(fèi)的關(guān)鍵是讓消費(fèi)者對品牌或?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生一種依賴，形成“成癮性”的消費(fèi)，變成品牌的忠誠顧客。

　  一直以來，直銷行業(yè)所強(qiáng)調(diào)的重復(fù)消費(fèi)就是自然消費(fèi)，用高品質(zhì)的產(chǎn)品來打動顧客，讓顧客心甘情愿地來消費(fèi)。當(dāng)然，這種消費(fèi)并不局限于消費(fèi)者，企業(yè)的經(jīng)銷商也可以根據(jù)自身的情況購買產(chǎn)品，覺得質(zhì)量好，適合自己就用，不適合就不用，這樣的做法符合優(yōu)勝劣汰的市場競爭。產(chǎn)品能夠不斷創(chuàng)新，價格也能打動人的直銷公司也就能不斷地發(fā)展壯大。

　  這樣的“重復(fù)消費(fèi)”方式是令人欣喜的。消費(fèi)者對產(chǎn)品愿意進(jìn)行多次重復(fù)消費(fèi)，說明他們對產(chǎn)品的認(rèn)可，對企業(yè)的信任。這對于企業(yè)塑造品牌，團(tuán)隊提升業(yè)績方面都有很大的幫助。

　  如今，很多直銷企業(yè)也都意識到這一問題，在不斷規(guī)范團(tuán)隊的運(yùn)作情況，盡量避免那些經(jīng)銷商為了獎金而反復(fù)消費(fèi)的行為。這是值得我們欣慰的，因為只有如此，才能真正構(gòu)建出一個明朗的直銷大環(huán)境，讓更多的人愿意消費(fèi)直銷的產(chǎn)品，并成為該產(chǎn)品的忠實粉絲。

　  憂：為拿獎金 盲目消費(fèi)

　  重復(fù)消費(fèi)在直銷制度中是一個重要的內(nèi)容，幾乎所有的直銷制度都有重復(fù)消費(fèi)的規(guī)定。但是，在實際應(yīng)用中，很多人被重復(fù)消費(fèi)這個詞誤導(dǎo)了。

　  現(xiàn)在，在很多經(jīng)銷商的觀念中已經(jīng)形成了，“有獎金拿，我就消費(fèi)公司的產(chǎn)品，沒有獎金拿，我就一定不會消費(fèi)公司的產(chǎn)品”的觀念，他們的對于產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)僅僅是為了達(dá)到營業(yè)額，獲得公司的部分獎勵。對于直銷而言，這種為了獎金而消費(fèi)產(chǎn)品的方式并不可取。

　  在國外的直銷法中，要求經(jīng)銷商將從公司購買產(chǎn)品的70%銷售給終端客戶，只允許30%可以自己消費(fèi)。而在中國，很多人為了獎金制度漸漸地將重復(fù)消費(fèi)這個詞改變意思了，無形當(dāng)中，大家的消費(fèi)意識變成了自我消費(fèi)的概念。正是因為這種錯誤的概念，大多數(shù)經(jīng)銷商對于重復(fù)消費(fèi)頗有微詞。

　  前幾天，記者接觸到一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人，他對于團(tuán)隊中的重復(fù)消費(fèi)，既無奈可又沒有更好的辦法。“現(xiàn)在，我的團(tuán)隊有一百多個人，為了完成業(yè)績，拿到獎金，每個月我們幾乎都有自己消費(fèi)的情況，久而久之，重復(fù)消費(fèi)就成了一種習(xí)慣。只要能達(dá)到業(yè)績，重復(fù)消費(fèi)多少的都有，因為獎金比消費(fèi)的金額要高；另一個原因，也是團(tuán)隊的整體意識，系統(tǒng)中，各個團(tuán)隊之間都會相互比較，業(yè)績太低了，領(lǐng)導(dǎo)人面子上也掛不住，只能通過重復(fù)消費(fèi)這種方式來提升自己團(tuán)隊的業(yè)績了。”

　  這樣的現(xiàn)象，在直銷行業(yè)中可謂比比皆是。目的很純粹，就是為了獲得公司的獎金，抑或是不在其他團(tuán)隊面前跌份兒。

　  但是，這樣的重復(fù)消費(fèi)方式，從長遠(yuǎn)來看，并不可取。或許，在最初的時候，很多人看在能賺錢的份上，會違心的消費(fèi)。但久而久之，這種惡性的循環(huán)，最終還是會被摒棄，因為囤積的商品多了，賺的錢少了，這些人就覺得吃虧了，不再消費(fèi)了。

　  所以，直銷企業(yè)或者團(tuán)隊重復(fù)消費(fèi)的目標(biāo)導(dǎo)向不應(yīng)該放在經(jīng)銷商上身，而是放在廣大的消費(fèi)客戶群體身上。真正做到銷售，而不是自行消費(fèi)。

　  合理的重復(fù)消費(fèi)

　  在營銷事業(yè)中，重復(fù)消費(fèi)是必不可少的，那么如何才能做到合理的重復(fù)消費(fèi)呢？業(yè)內(nèi)相關(guān)人士給出來這樣的回答：

　  首先，要明確重復(fù)消費(fèi)的目標(biāo)群體，從而制定不同的營銷策略。如針對于消費(fèi)者，可以倡導(dǎo)其不斷的重復(fù)消費(fèi)，因為他們是產(chǎn)品的消費(fèi)者，只要他們反復(fù)消費(fèi)自己的產(chǎn)品，即是對產(chǎn)品的一種肯定，也是一種成功的營銷方式。

　  其次，對于經(jīng)銷商也要制定相應(yīng)的策略。在美國，政府對于重復(fù)消費(fèi)定額違規(guī)的判斷是看是否超出了美國普通家庭的消費(fèi)能力。因此，對于直銷企業(yè)的經(jīng)銷商，在設(shè)定最高限定的時候，一定要考慮這個因素。同時也要考慮經(jīng)銷商的級別及經(jīng)營能力，剛加入的新人跟有一定級別的經(jīng)銷商的承受能力必然是不一樣的，所以這一定要區(qū)分開。對于經(jīng)銷商重復(fù)消費(fèi)這一塊，最好是提倡其自然消費(fèi)，即把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)的一個顧客。

　  最后，要宣傳正確的產(chǎn)品零售觀。要想真正做到重復(fù)消費(fèi)對經(jīng)銷商有魅力，必須讓經(jīng)銷商樹立正確的零售觀，這一點至關(guān)重要。在如今的直銷界都存在著一個誤區(qū)，即銷售機(jī)會而非銷售產(chǎn)品的現(xiàn)象幾乎遍布整個行業(yè)，如果能把這個錯誤觀念改變過來，讓經(jīng)銷商重視產(chǎn)品的事情，那么重復(fù)消費(fèi)就存在著無限的魅力。

　  顧客愿意重復(fù)消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的經(jīng)銷商也自愿的消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品，成為一個顧客，這是直銷行業(yè)健康發(fā)展的方向，對直銷公司也是很大的挑戰(zhàn)。所以，我們希望那些有責(zé)任的直銷企業(yè)，能夠從點滴開始改變這種非自然重復(fù)消費(fèi)的行為，真正地將直銷行業(yè)帶入一個新的發(fā)展階段。