韓國最大的化妝品公司愛茉莉太平洋集團（Amore Pacific，以下簡稱愛茉莉）現在想憑借一個高端品牌“雪花秀”（Sulwhasoo）在中國市場補足自己產品線上的缺陷。

　　不光是雪花秀在中國市場需要迅速打開知名度，就連愛茉莉太平洋集團這個公司的名字也會讓中國消費者感到陌生—但換一種說法也許就大不相同了，愛茉莉太平洋集團成功推出過“蘭芝”品牌，后者曾創下在國內專柜3天銷售總額超過100萬元的紀錄。

　　盡管雪花秀已經于2010年在紐約的高檔百貨店波道夫·古德曼（Bergdorf Goodman）開出專柜。但愛茉莉中國公司市場總監管曉曄拿著這套產品拜訪各大時尚雜志的美容編輯時，多少還是在為國內是否會有很多人知道這個品牌而忐忑不安。雪花秀一直走高端草本護膚品的線路，最貴的產品接近3000元人民幣，定位接近歐萊雅旗下的蘭蔻，是在韓國大受歡迎的高端護膚品牌。它的招牌產品精華露曾經在2008年以1分鐘賣掉3瓶的速度創造了年銷售160萬瓶的記錄。但這一品牌能否在中國市場受歡迎，還是個未知數。

　　在進入中國市場之前，愛茉莉的市場調研人員做了一些消費者調研，發現目前在中國這種強調自己具有草藥成分、針對亞洲女性膚質的化妝品實在太多了。另外，一種產自上海的護膚品“雪花膏”曾在1940年代風靡中國，在1980年代之前，它還是中國護膚品的代名詞，這導致有些消費者認為雪花秀這個名字聽上去有點像本土產品，甚至有人以為它是山寨貨。

　　“說服人最好的辦法就是試用。”管曉曄說。在雪花秀為進入大百貨公司與管理方談判時，對方對這個品牌沒有任何感性認識，很不起勁，他們就留了一套雪花秀產品給負責人拿回去試用，沒過幾天就收到了效果—百貨公司的采購很興奮地給愛茉莉打來電話談設柜臺的事。雪花秀開設柜臺的速度已經不算慢了，在2011年3月北京復興門百盛專柜開張一個月之后，北京新光天地和上海百盛的專柜相繼開業。“未來的一個月內，天津會開一家專柜，”管曉曄說，“再下一個專柜則是在上海久光百貨公司里。”

　　在雪花秀之前，愛茉莉還在2005年引入了一個中低端的“夢妝”品牌。加上雪花秀和蘭芝，愛茉莉現在形成了一個全面覆蓋低端到高端的完整產品體系：均價100元的夢妝、均價300元的蘭芝、均價1000元的雪花秀能滿足從金字塔塔基到頂端消費者的需求。

　　根據歐睿咨詢的報告，2009年中國化妝品公司15強中，只有兩個品牌的愛茉莉已經排在了第13名，前3名分別是品牌眾多的歐萊雅、寶潔和資生堂—這一成績蘭芝功不可沒。2002年，蘭芝在上海百盛3層一個并不顯眼的位置開設了第一家專柜，至今已在全國擁有約200個專柜。相比之下，和蘭芝定位類似的歐萊雅集團的碧歐泉，在百貨公司專柜數量只有70至80個。

　　“真正幫助愛茉莉太平洋打開中國市場的是蘭芝。”管曉曄說：“更確切地說，是蘭芝的睡眠面膜。”這是一個罕見的靠單一品牌和細分市場進入中國的例子。