最近看到天獅公司獲得商務(wù)部頒發(fā)直銷牌照，再對照前一陣子臺灣美兆公司的一則新聞，心中感慨良多。很多傳統(tǒng)企業(yè)老板以為直銷是一條快速建立通路的便宜之道，而以我在這個(gè)行業(yè)二十年的觀察，直銷公司經(jīng)營絕非易事，對照傳統(tǒng)經(jīng)銷通路的建設(shè)與管理，其難度有過之而無不及。

         我很佩服美國的直銷行業(yè)，不愧為全球直銷行業(yè)的龍頭老大，每隔幾年總有一些公司憑借其在產(chǎn)品與制度上的創(chuàng)新而異軍突起。這個(gè)能耐，在其他國家或地區(qū)很難見到。

         臺灣直銷行業(yè)發(fā)展三十年了，但始終沒有一家公司能夠長期與美商直銷公司抗衡。雙鶴公司、克緹公司都曾經(jīng)紅極一時(shí)，但對照如新、康寶萊、美樂家等公司，似乎長期耐力總有不足。而大陸的直銷行業(yè)總脫不了一個(gè)熱門的話題，就是如何培植一家民族企業(yè)。天獅公司稱得上是一家道地的中國私營企業(yè)，在本地與國際市場都經(jīng)營得不錯(cuò)，而在美國上市，但就管理與經(jīng)營的穩(wěn)定度，始終無法與外資企業(yè)比擬。

         許多人士問到我，如何在臺灣與大陸成功經(jīng)營一家直銷公司？真是大哉問！我的回答是在臺灣要開一家直銷公司太難了！在大陸要經(jīng)營一家直銷公司也太難了！不過，大陸的市場大，經(jīng)營企業(yè)的想象空間較大。至于何者的經(jīng)營成本較高？當(dāng)然是投入大陸市場的花費(fèi)遠(yuǎn)高于臺灣市場。

         從理論上來看，我很樂意分享直銷公司經(jīng)營三個(gè)階段的成功關(guān)鍵：

         一、初創(chuàng)階段—老板關(guān)心的是如何做起來，而我認(rèn)為關(guān)鍵在于如何打造一個(gè)“吸引人的創(chuàng)業(yè)平臺”，這里面有三個(gè)關(guān)鍵要素：攻擊型產(chǎn)品、攻擊型制度、攻擊型戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。

         二、發(fā)展階段—老板關(guān)心的是如何做穩(wěn)做大，而我認(rèn)為關(guān)鍵在于綿密的營銷力與品牌建設(shè)。其中生活化的重銷產(chǎn)品開發(fā)是重點(diǎn)，但必須配合周全的營銷規(guī)劃，產(chǎn)生消費(fèi)者識別與認(rèn)同的品牌效益。

         三、永續(xù)階段—對于直銷行業(yè)的長青樹，一般老板很難窺其奧秘，我認(rèn)為和國際大型日用品公司在管理上的思維是有相似之處的，企業(yè)總部較關(guān)注的是各地區(qū)管理系統(tǒng)的效能，允許他們在各地市場作精準(zhǔn)的“微調(diào)”，其軸心思維或許是“一百萬名消費(fèi)會(huì)員，他們想的是什么？”

         二十年多前在我初接觸直銷這個(gè)行業(yè)時(shí)，當(dāng)時(shí)我看了一位日本作者寫的關(guān)于直銷經(jīng)營的書，他提到直銷商法藉由利益驅(qū)動(dòng)，而壓縮了產(chǎn)品與市場的生命周期，這給我留下了深刻的印象。不過經(jīng)過二十年的觀察，我認(rèn)為基業(yè)常青的直銷公司，更能善用直銷商的媒介力量，來長期經(jīng)營終端顧客關(guān)系。或許這就是直銷行業(yè)的進(jìn)步力量，在創(chuàng)新與穩(wěn)健中把握企業(yè)經(jīng)營的基本價(jià)值。