顏汝紅：直銷團隊如何增強凝聚力？
發(fā)布: 2011-03-30 10:05:31 作者: 顏汝紅 來源: 直銷報道網
直銷團隊的凝聚力主要表現(xiàn)在對直銷成員的誘導作用。誘導即通過對直銷成員的誘發(fā)、勸導，激發(fā)每個直銷成員的積極性，以保證直銷團隊目標與直銷員個體目標的一致性。誘導的結果就是通常所說的協(xié)同效應，也就是１＋１＞２的效應，通俗地說就是兩個單個的人團結起來創(chuàng)造的效益可以大于他們分別單獨創(chuàng)造的效益之和。
一、影響直銷團隊凝聚力的因素
毋庸諱言，很多直銷團隊領導由于不知道如何建設高效團隊，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強團隊合作，要講奉獻，要上下凝成一股繩，我們的工作則無往而不勝。”口號喊得很響，但效果卻不理想。團隊領導希望屬下各級領導和直銷員在做市場時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿熱情，但直銷員的實際表現(xiàn)卻遠非管理者所想。而直銷團隊最終的關鍵目的是“讓直銷員眾志成城，調動直銷員的積極性與潛能，為直銷團隊創(chuàng)造績效”。因此，建設高效直銷團隊，提高直銷團隊凝聚力顯得尤其重要。那么，到底有哪些因素在直接影響著直銷團隊的凝聚力呢？
1、直銷團隊成員的相容性。 直銷團隊之間的伙伴來自社會各個階層，社會背景、環(huán)境背景、教育背景、性格脾氣都差異很大。直銷團隊成員的相容性，就是直銷團隊成員直接的與非直接的伙伴相互接納的程度，表現(xiàn)為各直銷團隊成員的同質性與互補性。直銷團隊成員之間的愛好、興趣、目標、信念等具有同質性，而性格、知識則具有互補性。同質性的多少與互補性的大小，關系到直銷團隊凝聚力的強弱。
2、直銷團隊成員的需要。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要從低級到高級分５層，分別為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。需要的層次具有很強的發(fā)展性。在一般情況下，只有低層次的需要得到滿足后，才會產生高層次的需要。假如要讓一個薪水很少的人經常參加娛樂活動，一般很難，他往往把更多的精力放在如何多掙錢上，以首先滿足自己的生理需要。在５個層次的需要中，社交需要也叫歸屬需要，是建立在生理需要和安全需要基礎之上的，只有當社交需要得到滿足后，才會進一步產生尊重需要和自我實現(xiàn)需要。從這一點上來說，直銷團隊的凝聚力與直銷團隊成員的５層需要均有關聯(lián)。
3、直銷團隊規(guī)范。直銷團隊規(guī)范是直銷團隊每個成員必須遵循的行為準則，是一系列的統(tǒng)一直銷成員行為觀念的標準體系。直銷團隊規(guī)范包括成文的和不成文的，成文的如直銷團隊內部各種規(guī)章制度，不成文的如約定俗成的直銷團隊成員的思想觀念等。
直銷團隊規(guī)范是維系直銷團隊伙伴行為的無形力量，是評價直銷團隊成員行為的尺度。直銷團隊成員嚴格遵循直銷團隊規(guī)范，將會受到表彰、鼓勵。反之，則會受到來自其他成員的壓力和批評，迫使他重新回到直銷團隊規(guī)范上來。否則，就會受到直銷團隊規(guī)范的“懲罰”。因此，直銷團隊規(guī)范是形成直銷團隊凝聚力的動力，它能夠理順每個成員的個體目標，使之與直銷團隊目標一致。如果缺乏直銷團隊規(guī)范或有規(guī)不依，則直銷團隊的凝聚力就難以形成。
4、直銷團隊的外部環(huán)境。當今世界是一個快速變化的世界，科學技術日新月異，直銷企業(yè)與企業(yè)之間相互競爭，相互挖走人才的現(xiàn)象時有發(fā)生；同一家直銷企業(yè)不同的系統(tǒng)之間，為了個人的恩怨和利益，相互揭短、相互抵觸、相互攻擊也不是不存在。所有這些因素，都或多或少會直接影響到直銷團隊內部的凝聚力。
直銷團隊要想獲得發(fā)展，必須緊跟時代潮流，適應各種環(huán)境，抵御各種“誘惑”和風險，否則就會被社會所淘汰。面對時代的壓力，多數(shù)的直銷團隊成員都會有一種緊迫感，都會具備抵御能力，都會自覺或不自覺地團結起來，以適應環(huán)境的變化，自然而然地形成一種凝聚力。外界環(huán)境變化了，直銷團隊凝聚力也會隨之變化。直銷團隊領導只有善于利用外部環(huán)境，才能使直銷團隊凝聚力長久不衰，不斷增強。
二、增強直銷團隊凝聚力的途徑
直銷行業(yè)本身就是一個松散型的行業(yè)，直銷伙伴之間有些是認可了直銷產品才走進了直銷行業(yè)，有些是抱著多賺錢的目的才走進了直銷行業(yè)，直銷伙伴走進直銷這個行業(yè)的目的不同、興趣不同、愛好不同、社會背景不同……考慮問題的思維方式也各不相同，看待直銷和想在直銷行業(yè)的獲得需求也各不相同，更何況，直銷行業(yè)和傳統(tǒng)的行業(yè)相比，伙伴與伙伴之間不存在領導與被領導的“約束力”，不存在下級服從上級的“約束力”。
直銷團隊要想增強凝聚力，就必須根據(jù)不同伙伴的不同需求，求同存異，相互信任，相互理解，相互包容，共同發(fā)展，共同進步。
1、加強直銷團隊成員之間的良好溝通。在日常的直銷工作中，要保持團隊精神與凝聚力，溝通是一個重要環(huán)節(jié)。有關研究表明：我國直銷團隊管理中，70%的錯誤是由于不善于溝通造成的。而比較暢通的溝通渠道、頻繁的信息交流，使直銷團隊的每個成員間不會有壓抑的感覺，工作就容易出成效，目標就能順利實現(xiàn)。
在直銷團隊中，當個人的目標和團隊的目標一致的時候，直銷員就容易產生對直銷團隊的信任，士氣才會提高，凝聚力才能更深刻地體現(xiàn)出來。所以直銷團隊高層要把確定的長遠發(fā)展戰(zhàn)略和近期目標及時通報給每個直銷員，并保持溝通和協(xié)調。這時，直銷團隊成員都有較強的事業(yè)心和責任感，對團隊的業(yè)績表現(xiàn)出一種榮譽感和驕傲，樂意積極承擔團隊的任務，工作氛圍處于最佳狀態(tài)。通過溝通，可以促使信息在直銷員之間的流動，使直銷員之間加強了解，增進友誼，促進直銷員之間的相互接納，提高直銷團隊成員之間的相容性。
在直銷團隊目前的形勢下，直銷團隊成員之間尤其要加強溝通。這是因為，隨著市場經濟的發(fā)展，獲牌直銷企業(yè)地不斷增加，要想在市場競爭中立于不敗之地，直銷團隊就必須進行創(chuàng)新、改革，增強直銷團隊的凝聚力。這樣，勢必會觸動一部分成員的利益，產生抵觸情緒。如果直銷團隊不注意加強與這些人的交流與溝通，這些人就有可能對直銷團隊的凝聚力產生消蝕作用。
2、為直銷員創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境。直銷團隊的利益是建立在直銷伙伴利益基礎之上的。沒有確保直銷員的個人利益，就談不上直銷團隊的整體利益。在追求直銷團隊可持續(xù)發(fā)展的同時，更要兼顧直銷員的可持續(xù)發(fā)展。
著名的馬斯洛理論把人的需求劃分為三個層次：生存需求、關系需求和成長需求。為了控制團隊力量的流失，這就要求直銷團隊為直銷員提供一套完善的激勵培訓機制，營造良好的學習和提高個人能力的氛圍，幫助直銷員實現(xiàn)自我成長，實現(xiàn)價值追求。
直銷團隊的培訓應該聯(lián)系直銷團隊文化，著眼于細微之處，融落于生產和生活之中，從做人的點滴到做事的精要，從理論到實踐，全方位、多角度的展開，培養(yǎng)直銷員的歸宿感、使命感和價值觀。而直銷員的全面成長，也將為直銷團隊的發(fā)展蓄備強大的后續(xù)動力，推動直銷團隊現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。
三、如何把凝聚力轉化為高效直銷團隊的動力
21世紀是一個團隊至上的時代。所有事業(yè)都將是團隊事業(yè)。依靠個人的能力已經難以取得巨大的成就了。這就需要一種團隊凝聚力，正如歌詞中唱的那樣：“團結就是力量”。只有擁有了一支具有很強向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的直銷團隊，擁有了一批彼此間互相鼓勵、支持、學習、合作的直銷員，才能夠把直銷團隊的凝聚力有效地轉化為高效直銷團隊的無窮動力，自己所在的直銷團隊才能隊伍不斷壯大，戰(zhàn)斗力不斷增強。
1、設計高效團隊。在直銷團隊建設實際運行過程中，設計高效直銷團隊，雖不是一件輕松的事情，但也不像多數(shù)人認為的那樣，是一件非常困難的事情。通常可以借助一些常見的管理工具，簡化直銷團隊的建設工作。直銷團隊成員自我的深入認識，明確團隊成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等；通過這些分析，最后獲得在直銷團隊成員之間形成共同的信念和一致的對團隊目的的看法，以建立起團隊運行的游戲規(guī)則。
每一個直銷團隊都有其優(yōu)勢和弱點，而直銷團隊要取得業(yè)績銷售的成功，又能夠正確面對外部的威脅與機會，通過分析團隊所處的環(huán)境，評估直銷團隊的綜合能力，找出直銷團隊目前的綜合能力對要達到的團隊目的之間的差距，以明確團隊如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。
以直銷團隊的任務為導向，使每個直銷團隊成員明確團隊的目標、行動計劃，為了能夠激發(fā)團隊成員的激情，應樹立階段性里程碑，使團隊對任務目標看得見、摸得著，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。
合適的時機采取合適的行動是直銷團隊成功的關鍵，直銷團隊任務的啟動；直銷團隊遇到困難或障礙時，團隊應把握時機進行分析與解決；以及團隊面對內、外部沖突時應在什么時機進行舒緩或消除；以及在何時與何地取得相應的資源支持等，都必須因勢利導，把握良機。
怎樣行動涉及到直銷團隊的運行問題。即直銷團隊內部如何進行分工、不同的團隊角色應承擔的職責、履行的權力、協(xié)調與溝通等。因此，直銷團隊內部各個成員之間也應有明確的崗位職責描述和說明，以建立直銷團隊成員的工作標準。
對于這個問題，目前在很多直銷團隊在團隊建設中都容易被忽視，這可能也是導致團隊運行效率低下的原因之一。直銷團隊要高效運作，必須要讓團隊成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個團隊，這個團隊運行成功與失敗對他們帶來的正面和負面的影響是什么？以增強直銷團隊成員的責任感和使命感。
2、為直銷員提供“深造”的機會。只有一個懂得不斷充實自我的學習型直銷團隊，才能在發(fā)展的社會創(chuàng)造出更多的“奇跡”。從學習的作用來看，傳統(tǒng)型營銷團隊的學習性意識不強，他們大多滿足固有的知識和經驗，而不很自覺吸取新知識，也不積極開展橫向學習。而在學習型直銷團隊里，無論是從機制上，還是觀念上，都充滿了強烈的再學習意識，善于在實踐中將理論和實際相結合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。 面對這樣的直銷員，直銷團隊領導需要擅于創(chuàng)造學習的機會和組織學習。
彼得•圣吉《第五項修煉》一書中講到，作為團隊，組織學習的特點是什么？實際上就是五項修煉：一個學習型組織的理論、工具和方法就是分出三個領域，這三個領域是對核心能力的支持。把它形容為一個三條腿的凳子，三條腿都非常重要，如果拿掉一個腿，凳子就會倒掉，左邊那條腿叫做熱望、欲望，右邊的是心智模式和團隊學習，中間就是系統(tǒng)思考。每一條腿都非常重要，也就是說每個核心能力都非常重要。
總體來說，直銷團體的智慧總是高于個人的智慧。當直銷團體真正在學習的時候，不僅團體能產生出色的效果，其個別直銷員的成長速度也比其他的學習方式快得多。
3、聽取直銷員的見解。在直銷團隊里，也許我們并不需要每個團隊成員都異常聰明，因為過度聰明往往會自我意識膨脹，喜歡好大喜功，相反，卻需要每個人都要具有強烈的責任心和事業(yè)心，對于團隊精心制定的戰(zhàn)略要在理解、把握、吃透的基礎上，把戰(zhàn)術不折不扣、堅定不移地貫徹執(zhí)行下去，對于過程中的每一個運作細節(jié)和每一個項目流程都要落到實處。
此外，要保證直銷團隊的執(zhí)行力，關鍵要在執(zhí)行過程中明確要實現(xiàn)的目標分哪幾個階段和具體確定工作指標，這是確保任務完成質量的關鍵，也是保證直銷團隊執(zhí)行力的關鍵。
4、鼓勵直銷員的創(chuàng)造力。只有不斷地創(chuàng)新才能保持直銷團隊的競爭優(yōu)勢，但是創(chuàng)新能力從哪里來呢？做教育培訓，是提高人才團隊創(chuàng)新能力的重要手段。因為抓好教育培訓是提高直銷員知識水平和綜合素質的重要途徑，而直銷員的知識技能是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件。尤其是在知識經濟時代，在產品科技含量高的直銷行業(yè)，這一點體現(xiàn)得更為明顯。
其實，創(chuàng)新能力也體現(xiàn)在直銷團隊管理的各個方面，是一個綜合性概念，也只有綜合性的創(chuàng)新能力，才是真正的有競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新能力。人才培養(yǎng)不只是重視知識技能方面，還要考慮品德、情感、志趣等精神層面的東西，考慮直銷團隊文化、考慮人才隊伍的凝聚力和團隊精神，這是只有直銷團隊綜合性的教育培訓才能做到的。誰在這方面把握得好、做得好，誰就能在競爭當中保持長久的整體創(chuàng)新優(yōu)勢，并最終在競爭中打敗對手。
5、直銷團隊分工與合作。直銷團隊的發(fā)展從內而言，經由直銷團隊創(chuàng)始人積聚松散個體到擴大群體規(guī)模直至組織結構、功能均衡發(fā)展的過程。則是隨其進化演變規(guī)律呈現(xiàn)出波浪式的起伏推動，其主動力源于內部循環(huán)供給能量。也就是說，直銷團隊領導人擁有教練、發(fā)動團體的能力；管理層擁有教練、發(fā)動直銷員的能力；直銷員擁有教練、發(fā)動自我的能力，最終形成上中下協(xié)調平衡、整體互動的運動態(tài)勢。但每個階層也要能對其他階層熟悉、了解，并能在直銷工作中相互配合，否則制定的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術只能是孤芳自賞，無法實施運作。
6、增強直銷領導才能。增強和發(fā)揮直銷團隊領導的指導作用，首先，領導必須以身作則，對直銷團隊成員起榜樣和示范作用；其次，明確具體的工作質量、范圍、工期、成本等目標約束；再次，明確各團隊直銷員的角色和責任分工，充分發(fā)揮項目團隊成員各自的作用。
7、充分發(fā)揮直銷領導的溝通和協(xié)調作用。首先，直銷團隊成員之間的溝通和協(xié)調。直銷成員之間由于價值觀、性格、處世方法等方面的差異而產生各種沖突，人際關系陷入緊張局面，甚至出現(xiàn)敵視、強烈情緒以及向領導者挑戰(zhàn)等各種情形。領導要進行充分溝通，引導直銷團隊成員調整心態(tài)和準確定位角色，把個人目標與工作目標結合起來，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。
其次，直銷團隊成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調。直銷團隊成員與周圍環(huán)境之間也會產生不和諧。領導要幫助直銷團隊成員熟悉工作環(huán)境，學習并掌握相關的知識，以利于銷售目標的及時完成。
再次，直銷團隊與本公司其他系統(tǒng)之間的溝通和協(xié)調。在直銷工作過程中，直銷團隊與本公司其他系統(tǒng)之間的關系，也會產生各種各樣的矛盾沖突，這需要領導與之進行很好的溝通協(xié)調，為自我的直銷團隊爭取更充足的資源與更好的環(huán)境，并對工作進程以及工作目標與其他系統(tǒng)不斷達成共識，更好地促進工作目標的實現(xiàn)。
8、充分發(fā)揮直銷領導的激勵作用。在直銷工作過程中，由于嚴格的目標約束及多變的外部環(huán)境，領導必須運用各種激勵理論對直銷員進行適時的激勵，鼓勵和激發(fā)團隊成員的積極性、主動性，充分發(fā)揮團隊成員的創(chuàng)造力。
9、靈活授權，及時決策。隨著直銷團隊的建設和發(fā)展，領導要通過授權讓團隊成員分擔責任，使團隊成員更多地參與團隊的決策過程，允許個人或小組以自己的更靈活的方式開展工作。
首先，通過靈活的授權，顯示了領導對自己直銷團隊成員的信任，也給團隊成員學習與成長的空間。這種信任可以奠定團隊信任的基礎，也是團隊精神在領導與直銷員之間的體現(xiàn)。
其次，授權有利于充分發(fā)揮團隊隊員的積極性和創(chuàng)造性。每個人都有實現(xiàn)自我價值的愿望。富于挑戰(zhàn)性的任務，使他們不斷地拓展自己的知識技能，發(fā)掘他們的創(chuàng)造潛力。每一項工作的成功，不僅是領導管理的成功，更是所有實現(xiàn)自我價值的直銷團隊成員的成功。
再次，靈活授權，有利于及時決策。一方面直銷團隊成員在自己的授權范圍內可根據(jù)內、外部環(huán)境的變化及時決策；另一方面，通過靈活的授權，領導逐漸將工作重點轉向關鍵點控制、目標控制和過程監(jiān)控。領導的工作重心由內轉向外，側重于處理工作與直銷團隊或社會之間的關系，從外部保障直銷團隊的運作。
總之，直銷團隊凝聚力是無形的精神力量，是將一個直銷團隊的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見的紐帶。直銷團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的最高體現(xiàn)。一般情況下，高團隊凝聚力帶來高團隊績效。
直銷團隊凝聚力在外部表現(xiàn)為直銷團隊成員對直銷團隊的榮譽感及直銷團隊的地位。直銷團隊的榮譽感主要來源于工作目標，直銷團隊因工作目標而產生、為工作目標而存在。因此，必須設置較高的目標承諾，以較高的工作目標引領著直銷團隊前進的方向，使團隊成員對工作目標形成統(tǒng)一和強烈的共識，激發(fā)團隊成員對所在團隊的榮譽感。同時，引導直銷團隊成員個人目標與工作目標的統(tǒng)一，增大直銷團隊成員對直銷團隊的向心力，使直銷團隊走向高效。
直銷團隊凝聚力在內部表現(xiàn)為直銷團隊成員之間的融合度和團隊的士氣。人是社會中的人，良好的人際關系是高效團隊的潤滑劑。因此，必須采取有效措施增強直銷團隊成員之間的融合度和親和力，形成高昂的直銷團隊士氣。
直銷團隊是開放的，在不同階段都會有新成員加入，高直銷團隊凝聚力會讓直銷團隊成員在短期內樹立起直銷團隊意識，形成對直銷團隊的認同感和歸屬感，縮短新成員與直銷團隊的磨合期，在正常運營期間，促使直銷團隊的工作績效大幅提高。
只有具有凝聚力的直銷團隊，才能在瞬息萬變的直銷行業(yè)里戰(zhàn)無不勝，攻無不克，取得一個又一個輝煌成就，創(chuàng)建成功一個又一個直銷市場，培養(yǎng)出一批又一批能夠推動直銷團隊進一步向更高層次發(fā)展的直銷精英！
