什么是互惠營銷？（即省錢又賺錢）

　　舉例1：

　　在百貨公司，你看到素有眾望口碑，原價一百多的國外名牌香水，現在只賣59元，你買不買？一定想買！而且還會趕緊告訴你的好友A來買；在某保健品專柜,你看到原價二百多的同類別同質量的高營養蛋白粉，這里只賣98元，你你買不買？一定也想買！而且也樂于介紹好朋友B來買。

　　為什么會這樣？因為A和B是好朋友嗎！不完全如此，還有東西物美價廉才是最重要的！

　　在相互介紹去購物的過程中，你與A和B的收獲是[便宜]及[友誼]；店主的收獲則是[賺錢]。三贏的局面，皆大歡喜。這就是我們常見的互惠模式。

　　現在，有一個一家實力強大的公司，他大批量進貨以量制價，以維持商品物美價廉的公平，而且想出了一套更好的互惠模式。你情不自禁的向朋友介紹高質量、低價格、名品牌的商品，店主能賺到A和B的錢，你就有功勞，所以愿意論功行賞與你分享利潤。今后，你來店消費可享受特別折扣，如果你介紹A和B來購物，你還可以[分享店主的利潤~賺錢]。A和B當然也可以介紹朋友C和D來看看，如果C和D也來消費，仍間接歸功于你，所以你仍有錢賺喔！依此類推，無限延伸…………。

　　人人皆樂于消費物美價廉的商品，亦樂于轉介紹物美價廉的商品。若轉介的行為，除了獲得無形的友誼與感謝外，還有實質的金錢回饋，則必生成更強的介紹力；而更強的介紹力，必帶來更多的消費者，使店主營業擴大利潤增加；而獲利增加，必然使店主更能夠分享利潤。如此良性循環不已，創造最大三贏。這種模式，就是我們在此要介紹的[互惠營銷模式]

　　請注意：在這里，我們只是[介紹]或[告知]朋友去看看物美價廉的東西，并沒有向朋友去[推銷]商品，也不是賺朋友的錢。

　　介紹朋友購買物美價廉的商品，原本就是好事，若可賺錢，何樂而不為？如果您認同這種模式，接下來我們應該想想以下幾個重要的問題：

　　1、 老板可靠不？（公司背景）

　　2、東西真的物美價廉嗎？（體驗比較商品特色）

　　3、怎么論功行賞？（獎勵制度）

　　舉例2:

　　例如市價要500元的好商品，只賣六折300元。通常我們自己會購買，也樂于介紹親朋好友來買。這時候，店家賺錢、親朋好友賺到便宜、您賺到友誼與感謝。這是日常生活中常見的互惠模式。

　　如果，我們介紹朋友來購買同樣的商品，朋友一樣只花300元，但店家愿意將所賺得的利潤與您(介紹人)分享，那我們何樂而不為！這種利潤分享的概念，其實已經有外商大企業在做了，而且做得很好。

　　具體介紹：

　1、對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

　　2、一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

　　3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。

　　4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

　　5、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、以及可能的回答。

　　互惠營銷——交互式合作營銷是一種獨創的嶄新營銷模式，其英文表述為∶Interactive Cooperation Marketing，簡稱∶ICM。

　它獨創了顧客成為經營者且平等參與社會財富分配的新型商業營銷模式，提出了21世紀商品分銷和零售領域的游戲規則---“顧客同我們都是老板”！

  打破了20世紀商品分銷和零售領域的游戲規則---“顧客是我們的老板”！把顧客與零售終端消費的關系只是一買一賣的純顧客關系變成了跟零售（消費）終端是合作經營的生意伙伴關系。
　
  ICM的誕生并非一夜空穴來風，它是集體智慧結晶之結果，是許多營銷專家、企業管理專家以及許多有識之士艱苦卓絕努力探索之結果，是西方營銷文化同東方文化相互交融之結果，是21世紀挑戰和機遇并存而改變舊觀念大膽創新之結果，是有識之士復興中華夢想的偉大使命之結果！

　　一、ICM的基本原理

　　ICM的基本原理∶消費者通過自身的完善和進步與企業一道去影響其它消費者在同一消費終端消費或者影響其它自然人或法人成為消費終端的方式且多勞多得而獲取傭金收入的一種企業產品分銷模式。

　　ICM有6大特點∶

　　1、它是全世界最簡單的一種個人生意模式；

　　2、它是企業最迅速、最公道、最人性的產品分銷模式；

　　3、它提供全球高品質的產品和商品；

　　4、它是當今各種營銷模式（如整合營銷、數據庫營銷、綠色營銷、一對一營銷、體驗營銷等）的集合體；

　　5、它是未來營銷模式致高境界“五網合一”的模式，即消費（含零售）終端網絡、顧客消費網絡、電子商務網絡、物流配送網絡、電腦數據庫及信息網絡，這五種網絡系統合而為一的網絡化模式；

　　6、它屬于第三個經濟時代（產品經濟時代、服務經濟時代、體驗經濟時代），即體驗經濟時代的體驗營銷模式。

　　怎樣理解ICM （Interactive Cooperation Marketing的簡稱）？簡單地講ICM既是一種公司創業模式又是一種個人創業模式。為了使讀者深入了解ICM，這里我們以個人創業模式為由來談一談。

　　如果說“進商場或店鋪買東西給您發獎金”是ICM。那么，有人會講，那有這種好事！如果有，還不是“羊毛出在羊身上”。玩這種游戲的商場或店鋪里我見得多了，比如石家莊“女人世界商場”就是購物返還你50%的現金！她講得很有道理，所以，這不是ICM。

　　如果說進商場買東西給您發獎金倒不假，比如北京當代商城就是這么做。如果您在當代商城年消費額累計在10000~29999元，它就返還給您2%的禮金券或者贈送禮品。也就是講當您購物累計到10000元時，它返還您200元與之相當價值的東西，反正不是現金。我們說這300%肯定不是ICM。

　　如果說“給您一個賺錢的機會”是ICM。您會說賺錢的機會多了，報紙上天天都有“給您一個發財的機會”，那報紙上的機會不是都成了交互式合作營銷了。看來這也不是ICM。

　　如果說“您只要推薦或介紹別人進商場或店鋪買東西您就有錢賺”是ICM。聽起來有一點道理，不過會有“非法傳銷”的嫌疑，甚至會與“非法傳銷”劃等號。由此看來這也揭示不了ICM的內涵。

　　如果說“給您一個夢想成真的機會”是ICM。您會講，這跟“給您一個發財的機會”有什么區別！看來這也說明不了ICM，善于“聯想”的人很容易又與“非法傳銷”劃等號，因為“非法傳銷”就是這么“喊”的。

　　如果說“消費者都可以平等地成為經營者參與社會財富分配的一個機會”是ICM。聽起來倒挺順耳，不過消費者怎樣才能平等地參與社會財富分配？幾百年都沒解決，怎么今天您解決了？反正死活不相信。等您解釋清楚，他也聽得不耐煩了。看來這樣理解ICM也不行。

　　如果說“專門有人教您掙錢的方式”是ICM。您說我暫且相信有這種好事。您會問教我掙錢那他掙不掙錢？我說幾乎不掙或掙得很少。您會問教我掙錢而他不掙錢？那他吃什么？反而把我問倒；如果說他當然掙您錢。您會問那他掙我多少錢？如果我說少了，您不相信；如果我說多了，您說他太黑，您不干！看來這也揭示不了ICM的內涵。

　　如果說“您替商場或店鋪賣商品，然后商場或店鋪按你的銷售額給您返一定比例的獎金給你”是ICM。您說大街上那家公司不是這樣做。這跟推銷有什么區別？看來這也不是ICM。

　　如果說“培養您如何當老板建立自己的生意”是ICM。您會說人人都想當老板，但是我天生不是當老板的料！我說當老板很簡單。您會說既然當老板很簡單，那為什么這個世界還是老板少，打工的多？反而我沒有道理了。看來這也不是ICM。

　　如果說ICM是就是建立一個“網絡”的生意。您會問是不是又是“非法傳銷”？我說“網絡”是一個非常寬泛的概念。建立“營銷網絡”幾乎是所有公司的一個最基本的營銷手段。ICM當然是要建立“營銷網絡”的，但“營銷網絡”不一定是傳銷！保險公司也在做“網絡”，麥當勞也在做“網絡”，三九集團也在做“醫藥連瑣網絡”。

　　由此看來，想用一句話說明什么是ICM恐怕不行，二句話恐怕也不行！我們把ICM的基本內涵講出來，你來總結應該怎樣正確理解ICM？首先我們應該懂得人性中的幾個真理∶

　　ⅰ、人人都想過美好的生活！

　　ⅱ、人人都渴望經濟自由！

　　ⅲ、人人都愿意努力！

　　ⅳ、人人都對陌生的東西害怕！

　　ⅴ、人人都渴望被別人尊重！

　　ⅵ、人人都渴望成為傳奇式人物！

　　在商品經濟社會中，人們最渴望得到二種東西∶一種是經濟自由；一種是渴望成為傳奇式人物！一些人對經濟自由要求強烈一點，而成為傳奇式人物要求弱一點，這是大部份人；而一些人對成為傳奇式人物要求強烈一點，而對經濟自由要求弱一點，這是少部份人。我們知道營銷的本質在于“發現”人的需要和欲望（needs and wants）并且“滿足”她。那么，怎樣去滿足人們的這二個需要和欲望呢？僅靠打工不是不可以，但是一般比較難！這是少數人的權利。那怎樣讓大多數人也擁有這個權利？就成為了ICM的基本出發點。

　　但問題又出來了，先說經濟自由這個問題。我們先講一個真理∶人人都可以得到經濟自由。那又為什么多數人沒有得到經濟自由呢？我們說人人都可以得到經濟自由，這是一個真理，但是并不是人人都愿意為了實現經濟自由而努力的，因為愿意努力的只是一部分人，這也是一個真理。ICM是給愿意實現經濟自由的人搭建的一個平臺。這個平臺對任何人任何消費者都是一樣的。不會因為您是明星就特別關照您，也不會因為您是普通百姓就對您不公平。用一句話來講就是∶ICM是給愿意實現經濟自由的人或消費者搭建的一個可以通過其努力實現經濟自由的平臺。這是它的第一層含義。

　　怎么搭建呢？問題又出來了∶一是消費者沒有太多的“有形資本”，即看得見，摸得著的資本，比如貨幣、房產等。二是消費者缺乏“無形資本”，即看不見，摸不著的資本，比如知識、經驗、信息等。三是消費者從來沒有做過老板，她害怕！她懷疑自己到底行不行？她對成功有本能的恐懼！而且，您又不可能借給消費者一筆錢；其二，您又不可能送給消費者股份，讓她成為您的股東？其三，您又不可能教消費者如何掙錢？即使教幾乎都要免費！
   
    所以，在這種情況下，在20世紀工業化為背景的條件下，您要給愿意實現經濟自由的人或消費者搭建的一個通過其努力實現經濟自由的平臺，幾乎難于做到！但難不等于不可能，20世紀做不到，但21世紀就有可能做到。唯一的辦法就是二個字∶創新！所以我們講21世紀是一個以創新為第一生存法則的世紀。

   那么又怎樣創新呢？就是您要帶領消費者推翻“三座大山”∶ 一座是“有形資本”的大山；第二座是“無形資本”的大山；第三座是“對成功本能的恐懼”的大山！也就是講您要讓消費者起步的投資他要能夠承受；二是要把您如何實現經濟自由的知識、經驗、信息等教授給他，而且收費也要他能夠承受；三是您要教授并且協助他克服“對成功本能的恐懼”。ICM給消費者搭建了二個舞臺∶一個是讓消費者起步他能夠承受得起的投資，
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　 并且經過他的努力可以獲得無限不封頂收入的舞臺；另一個是教授他如何實現經濟自由的知識、經驗、信息等，并且協助他如何克服“對成功本能的恐懼”，而且收費也要他能夠承受得起的舞臺。用一句話來說就是∶一個是給消費者搭建參與社會財富分配機會的舞臺；另一個是不斷提升消費者分配世界財富能力的舞臺！這是它的第二層含義。 　那消費者如何在這二個舞臺上獲得自己想要的東面呢？會不會別人白送給她？當然不會！會不會輕輕松松就獲得巨大的收入？300%更不會！否則就不符合多勞多得的原則。就是講舞臺是給她搭好了，燈光、音樂也給她準備好了，導演也來了，但是她想在舞臺上展示自己的歌喉，是不是最終還是靠她自己的努力？為了讓她練習唱歌，公司指定了一所很有實力的學校和老師來教她，這就是教育和培訓。其目的就是提升她的綜合素質能力。一句話，成功靠她自己去贏得。這是它的第三層含義。

　　居然成功靠她自己去贏得，就是說只有付出才會有收獲，但是ICM是不用專職去從事的。這是一個兼職的附帶的個人生意。做生意當然是要賺錢，那么，這個兼職的附帶的生意可以賺多少錢呢？少了她會覺得浪費她的時間，還不如看電視；多了當然好，但太多了她又害怕！所以，我們講ICM可以讓她兼職附帶地賺到跟“她目前的收入”差不多的一份收入。比如，她目前的工資是800元/月，那么，經過她的努力，她就可以兼職附帶地賺到800元/月左右的收入；如果她目前的工資是6000元/月，那么，經過她的努力，她也可以兼職附帶地賺到6000元/月左右的收入。一句話ICM是一個兼職的附帶的生意。這是它的第四層含義。

　　21世紀是一個網絡化社會，未來我們不是“自投落網”就是被合種各樣的網罩住，可以講未來幾乎所有的生意都是網絡化的。ICM就是一個網絡化的生意。消費者同公司合作（注意不是雇傭）一起共同去構建一個“營銷網絡”。這個“營銷網絡”屬于雙方共有，但是它是私人財產，公司無權剝奪和非法占有，就好像您購買的私人房產一樣，您有權利繼承、轉讓和迫買，不過公司有優先購買權。一句話這個“營銷網絡”是您的私人財產。這是它的第五層含義。

　　ICM又是一個非常簡單的生意，人人都可以來實踐操作。它是一個“全天候”的生意，就是全天24小時任何時候、任何地點、任何環境都可以做的生意。你可以在出差途中的火車上、飛機上、輪船上；也可以朋友聚會上、生日上、婚禮上；也可以在談判的間隙中、工作的間隙中、逛商場中、逛公園中；也可以在出國旅行中、朋友家串門中、業務活動中……總之，隨時隨地都可以做的生意，甚至給別人贈一張名片，讓他上網，你的生意就開始了，甚至簡單到你只須發名片，可能就有獎金發的地步。一句話ICM是一個簡單的生意。不過我們要提醒讀者，ICM這個生意雖然看起來很簡單，但簡單并不代表容易！相反可能更難，總之只有一分耕耘才有一分收獲。這是它的第六層含義。

　　ICM能不能滿足人們成為傳奇式人物的需求呢？當然可以！當她經過自己艱辛的努力真正成功以后，大家向她鼓掌的時候，她就已經是一個傳奇式的人物了！這是ICM的第七層含義。

　　這就是ICM的基本內涵。用一二句話是不是難于講明白？您能用通俗的話把這“七個層次”的內涵讓別人聽明白，這就是ICM-----交互式合作營銷。

　　我們用一段通俗的話定義：

　　消費者跟公司合作，利用公司給她搭建的，經過她自己的努力，可以實現經濟獨立和自由的舞臺，兼職并且可以全天候隨時隨地與公司一起構建一個營銷網絡。（并且）這個營銷網絡屬于她自己的私人財產，可以轉讓、拍賣和繼承！然后按照營銷網絡的銷售額，多勞多得獲取收入的一種營銷方式（Marketing mode）。

　　如果用一句話定義交互式合作營銷（ICM），那么可以這樣講∶

　　任何一個人都可以平等地獲取所需之物（有形或無形）的一種營銷方式（Marketing mode）。（解釋“物”分二種，一種是有形的東西，比如貨幣、房產；另一種是無形的東西，比如尊重、夢想）。

　　簡單的實例：eCosway本身就是一個互惠營銷的典型范例，雖然事實上很多細節并沒有做的那么到位！

互惠營銷符合以下七個特點：
　　1 、很低的起步費。它不需要你大量的投資。因為在創業之初，你還沒有雄厚的資金和對資金的掌控能力。

　　2 、不需要雇人。因為你還不懂得人力資源的管理和掌控。

　　3 、減少中間環節。在未來，制造商不再和大型的代理商、批發商和零售商合作，而是跟每個人和每一個家庭直接合作。

　　4 、不需要大量存貨。這是因為你沒有大量的資金用于存貨，你還沒有加速物資流通的能力。

　　5、沒有人、財、物、進、銷、存、產七個管理環節的頭疼事。在這七個字中，你只需要管好人和銷兩個環節都管不好，我就勸你不要為難自己去管七個字，自找麻煩。

　　6、在你的經營中，始終有良師益友的指導和教育系統的支持。在你還沒有經商的能力時，你需要有比你更高明的人來指導你，這種經驗的傳遞比財富還珍貴。

　　7 、公司實力雄厚，可以提供全球的市場，并且經營的產品可以是重復消費的，是每個人和家庭都必需的，因此它不受通貨膨脹和經濟危機的影響。 在二十世紀，我們每一個人都已強烈地感到了生活的壓力，每一個都將面對巨大的挑戰。

　　如果我們的思想觀念不能適應時代高速發展的要求，那么，我們的一切就會被殘酷地留在昨天。 我們要學會不斷地思考。在二十一世紀，我們要做的最重要的三件事，就是： 學習、改變、創業！ 當今時代，知識更新日新月異。你今天剛剛拿到了大學的文憑，它可能就已經成為一張廢紙。你想趕上時代的步伐，你就要不斷地補充新的知識。你必須要制造一個終身的學習計劃。 如果你想成功，只限于學習是不夠的，你還必須要做出改變。我們知道改變是一個痛苦的過程，但一個人不愿改變，就不可能進步，就不可能成功 提醒： 改變要從觀念開始，改變更從自身開始， 改變要從小事開始，你試圖去改變，就可形成一種氛圍，形成一種習慣，從而我們就有機會為提高整個民族的素質、改善人們生活水平而畢生工作。

　　創業應該遵循這樣一個過程；先學習、先改變，然后再去創業。 如果你毫無準備、迷迷糊糊地先去創業，等到失敗了，破產了，才想起來要學習、要改變， 那樣你就會背上一個沉重的包袱。 我們分析不成功有四個原因：

　　第一、人對成功有本能的恐懼。為什么？就是因為有些人從來沒有成功過就會有本能的恐懼。

　　第二、懶惰。請千萬記住： “ 當懶惰毀掉你之前，你一定要先毀掉懶惰！ ”

　　第三、無知。最近，在上海舉辦的列 APEC 會議上，比爾 . 蓋茨說： “ 在知識經濟時代，知識是你成功發展的基本條件。 ” 無知就等于無能。

　　第四、壞習慣。如果你選擇了每天打麻將、看電視、喝酒、交壞朋友，你實際上就等于選擇了失敗。我想送給大家一句話： “ 當你遠離了恐懼，遠離了懶惰，遠離了無知，遠離了壞習慣，你就永遠離了貧窮。

　　既省錢又賺錢的互惠營銷模式：

　　生產消費者力量 如果你想擁有更多，請你用店鋪的方式思考。 《財富》雜志將新千年稱為“消費者的時代”，這是有道理的。網上購物的出現，大型折扣連鎖店的擴張，商品價格和服務費用的不斷下降，這每年都可以為消費者“節省”幾十億美元。
   
　　但是，當消費者購買打折貨物時，他們真的是在“省錢”嗎？當他們興高采烈地花著錢，卻沒有意識到自己把自己“買”向貧困線，而大型的電子零售商和零售店主們正收獲著前所未有的利潤呢！ 當你以 6 折的價格購買一件 100 塊錢的商品時，你不是“省下”了 40 塊錢，而是花了 60 塊錢！當你從你的凈資產中拿出 60 塊錢來買一件消費品，你不僅僅是失去了 60 塊錢，你還失去了用這 60 塊錢去投資、以便在將來賺取更多錢的可能。所以說，消費行為是對你的凈資產的一項消耗——消費行為把錢從你的贏利中抽走，而不會增加金錢。 事實是，絕大多數的消費者永遠不能獲得財務保障，因為長期以來，他們受廣告誘導去購買那些隨著時間的流逝而失去價值的產品和服務。消費者的思維是花錢，這必然導致資產的縮減和夢想的破滅。 另一方面，那些銷售打折商品的大型店鋪，為自己和股東們創下了前所未有的利潤，是財富的生產。生產者的思維是投資金錢，他們的目的是賺錢和建立資產，這是如何創造財富的關鍵。

　　今天，感謝那種打破傳統觀念的“生產消費者”思維，使普通人能夠同時享受兩個世界的好處——他們可以在消費的同時生產財富！所以，“生產消費者”思維應該是更聰明地購物，而不是更便宜地購物。

　　互惠營銷新概念：

　　創業成功需要管理、技術、銷售、公關等等，唯一不需要的是金錢。或者資金實際上是有害的。

　　對創新業務來說，創業者不知道正確的方向，沒有人知道正確的方向，咨詢公司的專家也不例外。那么很顯然，最初階段的關鍵是──試錯。別人嘗試5次，你嘗試10次，同一時間里試錯次數越多“撞上”的概率也就越高。

　　如果手頭沒有資金，那么轉向會很快，一個方向沒有收入來源很快就會轉向。有一些資金反倒是一個問題，握有資金意味錯誤的方向也可以持續一段時間。如果往錯誤的方向前進得太多，回也回不來了。

　　確立方向是一個試錯的過程，一旦方向確立，那就是一個避免風險的過程，專注是題中應有之意，不要再節外生枝了。

　　其實發展中是有很多誘惑的。很多時候堅持，不是因為創業者有獨到的想法，根本在于沒有資源投注到其他領域。那么長期專注于特定領域，一段時間之后自然就建立了壁壘。至于收獲，那要看產業趨勢，不是人能決定的。握有資金肯定會有其他想法，進入更多領域意味更多競爭者，更多不確定。

　　企業運營需要的不是資金而是現金流，只要在客戶約定的時間往客戶賬戶中打入資金就可以了。換句話說，其實維系一個商業計劃，只需要比想象中少得多的資金，或者根本不需要資金。如果創業者是自己一點點的積累起資金，那么他具有這種商業能力。

　　投入的資金不是免費的，利息或者有回報要求，需要創業者創造出與此對應的收益。這倒是很容易超出創業者能力的范疇，一部分人真的被壓住了。

　　有大量現金儲備的好處是安全，現金流這一環節不會出狀況。但是大量資金閑置違背了商業邏輯，也違背了最初的愿望，創業本來是證明創業者能力的舉動。

　　存在一個消費的問題，一些人認為，如果有很多風險投資，自己也可以開較高的薪金，然后有與此對應的消費。錯了，消費，即便是顧及體面的消費，其實花費不了很多錢，至少同生意相比只是一個小數字。很多創業者年輕，沒有消費經驗倒是真的。一個人創業連自己的薪金都掙不出來，那就不要創業了。

　　是存在一個問題，只有少數人是因為對企業運營存在興趣從而投身創業，另一些人則是因為對創業成功后的附著物感興趣。應該說兩個方面大多數人都追求，但是側重上差異很大。倒不能認為后者的認識就是錯誤的，但是如果缺乏對運營真誠的投入，那么成功的概率就小得多。

　　的確媒體更愿意談論，一個感性思維的風險投資者，一個20出頭的毛頭小伙子，幾分鐘決定一個投資之類的命題。這不奇怪，媒體人從來都不是生意人，同樣，大多數讀者也不是。