談到影響力，我不得不提一下，我有生以來看過的最重要的一本書《影響力》，這本書是美國著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士寫的。本書被譽為近十年來營銷領(lǐng)域最重要的一本書。
    

       雖然這本書是心理學(xué)的書，但是本書寫的通俗易懂，而且配有很多案例。作者總結(jié)出了快速獲得影響力的六大秘籍。

       那些說服力的高手，總是熟練的使用這六大秘籍，讓我們就范。學(xué)會后會快速讓你具有強大的說服力和影響力。切記不要利用這些技術(shù)去做壞事。

       這六大秘籍分別是：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺

       下面我具體解釋一下這六個秘籍，同時分享一下我們直銷人如何利用這些秘籍來快速影響他人成為我們的顧客或者合作伙伴。

       秘籍一：互惠

       簡單的說就是我們要先付出而不求回報。當(dāng)我們這樣做的時候，對方就會總感覺欠我們的，有合適的機(jī)會總會愿意回報我們。     

       很多做直銷的高手都非常善于使用互惠原則。基本上做團(tuán)隊大的領(lǐng)導(dǎo)人和擁有大的直接顧客群的人都是非常會做人。會做人通俗講就是人際關(guān)系好，經(jīng)常幫助別人不求回報，所以當(dāng)他（她）去推薦產(chǎn)品的時候，別人都愿意去幫襯他（她）。

 
       那些光會索取不懂得付出的人在直銷行業(yè)中是做不大的。如果你不能給別人提供價值，別人跟你也沒什么感情基礎(chǔ)，別人憑什么要買你的產(chǎn)品或者加入你的團(tuán)隊，難道就因為你先跟他講？這個時代傳遞信息已經(jīng)不值錢了。信息太容易獲取了。在信息對稱的這個時代，要建立起一個穩(wěn)定的團(tuán)隊，關(guān)系要放在第一位了。要不然你的所謂管道隨時會被別的公司，別的團(tuán)隊拆了。

       秘籍二：承諾和一致

 
       一旦我們做出了一個決定，或者選擇了一種立場，就會有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。

       保險行業(yè)的人利用善于利用這個原則。溝通的時候，老是問你一些不得不回答Yes的問題，慢慢的再引導(dǎo)你在協(xié)議書上簽了個名字。最后你都稀里糊涂，為了維持你的一致的形象，你就成了他的客戶了。
 

       直銷行業(yè)中，當(dāng)我們溝通別人加入的時候，也可以同樣使用這個原則，先讓他做一些小的決定，答應(yīng)你的一些小的請求，后面你會發(fā)現(xiàn)你的真正的目的就很容易達(dá)成了。

       很多邀約高手也是最擅長使用這個原則，邀約的殺手锏就是使用這個原則。
     

       如果某個朋友老是約不來，就用這個殺手锏，電話中要他承諾就參加一次你們的事業(yè)說明會，只要他過來一次，如果他聽完后不感興趣，你以后再也不會跟他提這個事。很多人為了不想以后被騷擾，加上老是拒絕也感覺不好意思，所以總會來一次。只要他承諾了至少來一次，以后就一定可以約到他的。
 

       在新人加入后，做新人起步的時候，一般都有一個步驟，就是要他承諾換個品牌用一下，至少堅持一年的時間，然后叫他簽名。因為這個簽名，你以后的跟進(jìn)會容易很多，如果沒有這一步，你的團(tuán)隊流失率會高很多。

       做直銷做的快的團(tuán)隊一般都是目標(biāo)設(shè)定和達(dá)成的高手，在每個月的月初做目標(biāo)設(shè)定，每個人和每個小團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人都明確自己當(dāng)月的目標(biāo)，并且承諾全力以赴去達(dá)成，中間加上具體的跟蹤和檢查。
 

       以上這些都是利用承諾和一致的例子。
 

       秘籍三：社會認(rèn)同

       我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時候。

 
       當(dāng)別人都在街邊圍著一個東西看的時候，你也會過去看，當(dāng)路邊有一個落難的人沒有人理都時候，你也一般不會理，這就是社會認(rèn)同原理。

       別人看天空，你也看了看天空；

       別人在排隊，你也去排隊；

       別人在炒股，你也開始炒股；

       別人在加班，你也開始晚回家；

       別人都懶惰，你也開始不勤奮；

       我們做直銷如何利用這個原理呢？為什么做直銷要經(jīng)常搞會議，經(jīng)常搞分享，經(jīng)常搞表彰。就是利用這個原理。當(dāng)我們看到跟我們類似的人，甚至都不如我們的人都在做直銷，而且還做成功的時候，對你的影響力是最大的。因為你覺得你也能做成功。

       秘籍四：喜好

       我們對自己喜歡的人總是比較容易產(chǎn)生信任感，更容易順從他們的請求。這就是為什么美女在工作中總是容易獲得優(yōu)勢的原因。
     

       我們喜歡那些也喜歡我們的人。對那些積極傾聽和回應(yīng)我們說話的人，我們也會很容易產(chǎn)生好感。

       在做直銷生意中，我們可以很好的利用這一點，首先我們要成為一個有吸引力的人。

       很多時候生意能不能成交其實在最初的30秒已經(jīng)決定了。在30秒內(nèi)我們的潛意識已經(jīng)給某個人做了判斷，如果我們不喜歡那個人，他講什么已經(jīng)不重要了，如果你不喜歡他，他講再多也是沒有任何用處的。

       所以第一印象特別重要，30秒鐘別人不可能去了解你的內(nèi)在，所以我們要為成功而穿著。在外形，穿衣打扮，細(xì)節(jié)上就要成為一個有魅力的人。

    
       在跟別人溝通中，我們要少說，多傾聽，多贊美。讓別人快速的喜歡上我們是最重要的。

       當(dāng)別人已經(jīng)認(rèn)同和喜歡上你的時候，后面的溝通就很容易了。

       秘籍五：權(quán)威

      當(dāng)我們面對權(quán)威的意見時，會習(xí)慣性的給予更多的尊敬和信任，有時甚至有些盲從；我們對權(quán)威的依賴，使我們往往受權(quán)威的暗示所引導(dǎo)，這些暗示可以是頭銜、服裝或者其他外部標(biāo)志。即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

       醫(yī)生、律師、法官、警察、軍人這些人都有他們特有的服裝，其實也是為了突顯他們的權(quán)威感。

 
       當(dāng)我們從事隆力奇直銷生意時，我們?nèi)绾卫�用�?quán)威這個影響力原則呢？

       當(dāng)我們?nèi)ヤN售產(chǎn)品時，我們要有權(quán)威人士對這個產(chǎn)品的代言，對這個產(chǎn)品的見證。

       美國USANA公司就很擅長利用這一點，利用很多的名人見證，所謂的專家包裝出來的世界第一的報告。不管人家的產(chǎn)品是不是真的世界第一，起碼在消費者的心目中是比較容易產(chǎn)生權(quán)威感的。所以他們的產(chǎn)品在我們中國這個特別相信權(quán)威的市場中反映還不錯。

       所以直銷公司，要想快速提升業(yè)績，請多制造一些權(quán)威專家給公司或者產(chǎn)品的背書或者宣傳。做成高質(zhì)量的工具，在市場上傳播。
   

       對于中國的直銷公司來說，經(jīng)常利用國家官員的訪問做背書是常見的策略。

       對于直銷商來說，要吸引別人加入，也可以利用行業(yè)中有影響力的個人或者系統(tǒng)的加盟，來突顯公司的優(yōu)勢和吸引力。

       秘籍六：短缺   

       害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。通常來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得非常稀少，它會變得更有價值。

       我們做直銷的時候，如何利用短缺或者稀缺性來促成呢？

     
       當(dāng)我們銷售產(chǎn)品的時候，如何制造稀缺性呢？比如公司的某種產(chǎn)品的限量促銷。或者如果公司不促銷的話，你自己可以拿一些其他的產(chǎn)品作為贈品，自己設(shè)定截止日期。稀缺性可以人為的設(shè)計出來的。

       對于促成別人加入，利用先加入可以借到一些團(tuán)隊放下來的人脈資源這個稀缺性也是一個很好的策略。早加入的人，借到一邊腿的力的機(jī)會是最大的。  

       或者利用一些公司的內(nèi)部培訓(xùn)的門票，也是一個好的制造稀缺性的方法。

       如果直銷公司懂得配合市場制造多一些稀缺性的話，直銷商營銷起來會容易的多。

       我這里只是分享了《影響力》這本書里面的一些皮毛，希望在營銷行業(yè)有所作為的人一定要去買一本。這本書是做營銷的人必讀的一本書。