雅芳在華之路可謂一波三折。
　　2010年是雅芳進入中國市場20年之際，在這“奔三”的起跑線，雅芳頗為不順：據雅芳第二季度財報顯示，中國地區營收大幅下降32%；報表之外，“賄賂門”、“退貨門”、“合同門”接踵而至。

　　雅芳(中國)的轉型之痛，痛得入骨三分。業內專家王萬軍直言：雅芳重建商譽比轉型更重要。而雅芳(中國)新總裁奧多內茲的上任，會讓這種痛減少幾分，商譽多加幾分嗎？

　　撤離屈臣氏

　　廣州的張小姐，沒有想到她會以囤貨幾十萬元的尷尬局面終止與雅芳的合同。

　　“一直在虧損，只好撤架。”在正佳商場屈臣氏，張小姐正忙著從雅芳專柜上撤下產品。“和雅芳合作以來，發生了很多不愉快的事。”張小姐有些無奈地對時代周報記者說。在其撤架的柜臺上，記者看到“雅芳清貨，產品4折起”的字樣。

　　據了解，廣州屈臣氏雅芳專柜都由張小姐負責，“雅芳提高銷售任務，我就開始虧損，做了幾年，前后玩了我幾十萬元。現在退出，是虧本。現在不退，虧得更多。”張小姐向時代周報記者表示，雅芳拒絕收回她手上幾十萬元的貨，雅芳這樣做沒有違反合同。“合同是自己簽的，也沒什么好說的。可手上囤了幾十萬元的貨，不知能否處理掉，像這種冬天才用的潤唇膏，現在怎么賣啊！只能等著過期了。”

　　記者接著再走訪了越秀區、天河區幾家屈臣氏，店內工作人員均表示，雅芳在一兩個月前已退出賣場。屈臣氏中國區公共關系主任趙嘉欣向時代周報表示：“在屈臣氏華南區，除廈門之外，目前，其他城市的屈臣氏都沒有雅芳的專柜。在華北區，上海、北京等城市的屈臣氏還有雅芳的專柜。”

　　雅芳另外一位經銷商告訴時代周報記者，當年雅芳給自己發過邀請函，希望他去競標雅芳在廣州屈臣氏的經營權，但是他放棄了。“在屈臣氏賣100元的物品，有20-29元是交給屈臣氏的。此外，屈臣氏的營業時間長，要比別的店多請一個導購倒班。利潤低，成本高，雅芳再提高返點的任務額，在屈臣氏賣雅芳很難盈利。”他慶幸自己當年沒有去競標。

　　記者在調查的過程中發現，有很多經銷商都是以“囤貨”、“虧本”的標簽結束自己的雅芳之旅。雅芳也沒有從此獲得好處，據雅芳第二季度財報顯示，中國地區營收大幅下降32%。

　　“雅芳(中國)轉型帶來的陣痛，需要雅芳和經銷商共同承擔。”中國市場學會直銷專家委員會秘書長胡遠江把雅芳的轉型看成一個曲折的過程。“短時間內，企業業績下滑。而經銷商則要面臨部分的淘汰，以及角色的轉換，經銷商以前的職責是在專賣店賣產品，現在要在服務網點為顧客做綜合服務。不過，雅芳是一個國際大公司，一旦定下來某個戰略，就不可能改變，但不排除在策略上有所調整。”

　　艱難經營

　　與張小姐不同，王英(化名)自己開了一家小店經營雅芳的產品。值得一提的是，王英是雅芳(中國)某年終身成就獎得主，當年為她頒獎的是雅芳(中國)前總裁高康壽。如今，高康壽因“賄賂門”事件被停職，而王英的業務也只能勉強維持。

　　王英的雅芳專賣店是廣州某條舊街一家不足10平方米的臨街小鋪，堆滿各式雅芳的產品。在貨架顯眼的位置，擺放著雅芳頒發給王英的得獎證書，旁邊是雅芳(中國)前總裁高康壽為王英頒獎時的合影。王英就坐在收銀臺后，在她身后是一臺臺式電風扇。

　　王英透露，雅芳把月任務量由2.5萬元提到3.5萬元，剛開始，王英還能完成任務。但自從今年以來，受到網絡竄貨、經銷商競相打折的影響，銷量受到明顯沖擊，完成任務已非常吃力。為此，王英辭退了導購，自己一個人看店。

　　每月任務量達不到3.5萬元就拿不到規定的返點，如果連續三個月達不到銷售任務，就會被吊銷經銷商資格，這樣損失很嚴重。有些經銷商為了完成任務拿到返點，提貨量往往高過正常銷售量，長期以來囤貨不少。為處理囤貨，經銷商就打折銷售，本地賣不了，就竄貨到異地，或通過網絡銷售。

　　另外直銷商給經銷商的沖擊也不小。直銷商提貨的價格并不比經銷商高多少，但經營成本遠低于經銷商，所以他們折扣打得很低。

　　談及近期銷量，王英向時代周報記者表示，老顧客的銷售量還比較穩定，但流動客戶數量下滑很大。“做雅芳這么多年，很多老顧客都是因認可我這個人，而長期在我這購買產品。”在記者與王英交談的一個小時內，僅有一位老顧客上門光顧了該店。

　　一直以來雅芳獨特的單層直銷模式，可以保證處在金字塔頂端的銷售人員獲得持續可觀收益，而對此王英坦言自己也曾培養過一批直銷員，但活躍的直銷員僅有兩名。線下直銷員對她的業績貢獻有限，“我絕大部分收入來自我自己店面的銷售。這種單層直銷模式很難激勵直銷商去發展下線。辛辛苦苦培養的下線，自己得不到什么收益也就算了，反而還多了競爭對手。”
　　認為有好處的事情商家才會做，雅芳的當務之急是弄清經銷商的想法，并激勵他們提升銷量，可事實上雅芳做得不盡如人意，王英表示，2000年之后雅芳與經銷商的溝通明顯變少了。

　　“如果你持續完不成3.5萬元/月的銷售任務，你以后打算怎么辦？”對于時代周報記者這樣的問題，王英含蓄地表示：“雅芳此次轉型之后，如果我能繼續把這個店經營得很好，我就做下去。如果做得不好，我也該退休休息了。但無論我做不做雅芳，我都希望其會越來越好。”王英說到這，眼里充滿了淚水，近 20年的時間，與雅芳的產品朝夕相處，受過雅芳的褒獎，如今面臨雅芳轉型，王英也不確定自己以后在雅芳的經營中扮演什么樣的角色。

　　“1998年轉型以來，雅芳經銷商為雅芳在中國的發展作出不可磨滅的貢獻。然而，雅芳直銷經營活動需要大批推銷人員來彰顯其最大的競爭優勢，雅芳為了適應新的直銷游戲規則，就不得不逐漸減少對經銷商的依賴程度，轉而重視對推銷員的培養。數據顯示，自從轉型為直銷公司以后，雅芳已經招募了56萬多名直銷員。”

　　對于雅芳的轉型，直銷專家譚小芳如是表示：“直銷員和經銷商之間也存在利益之爭，用什么樣的辦法去緩和矛盾，去安撫經銷商，雅芳的此次直銷發展模式真的是任重而道遠。”

　　商譽危機

　　半年來，雅芳在不停地“摔跟頭”。繼4月爆出“賄賂門”之后，“退貨門”、“合同門”接踵而至。緊隨這“三重門”，是雅芳中國地區第二季度營收大幅下降32%的消息。業內專家王萬軍更是直言雅芳(中國)面臨一場商譽危機。

　　“過分地以業績為導向，導致雅芳在中國多次轉型，而每次轉型幾乎都是以犧牲經銷商的利益為代價的，甚至多次拋棄經銷商。”王萬軍認為這是雅芳商譽危機的根源。

　　“犧牲經銷商的利益”—可以從合同中找到一些痕跡。時代周報記者拿到一份2010年雅芳與經銷商的合同，在合同中，甲方(雅芳)處處規定乙方(經銷商)不得從事的行為，以及甲方的處罰權限，對于甲方的義務只字未提。

　　廣東人民時代律師事務所韋國祥律師表示這份合同對乙方非常“苛刻”。“甲方、乙方分別承擔的權利與義務是不對等的。合同的條款對乙方的約束很多，如約定乙方必須遵守甲方不時修改的營運政策及規章制度(注：這意味著賦予了甲方可隨時單方面變更合同條款)，又如約定甲方在任何時候認定乙方登記的經營范圍不符甲方的要求，甲方均有權終止合同。顯然，只要乙方有一絲輕微的違約行為，便會面臨甲方解約的風險。”

　　韋律師還表示：“合同法的精神是盡量維護合同的穩定性，并非只要一方違約，另一方就可解除合同，通常是一方發生重大違約，導致另一方合同目的不能實現的情況下，另一方才有權解除合同。但該合同解除權條件顯然過寬，對乙方不公平。”

　　經銷商對雅芳的抱怨不限于這份合同。前段時間在百度貼吧里炒得沸沸揚揚的《致雅芳總裁的一封信》，其中提出了經銷商對雅芳的種種不滿。時代周報記者致電當事人周錦輝，其表示，對于“竄貨、黑店、任務量過大、要求退貨”等問題，雅芳至今都沒有解決。周先生表示，為了處理手里50多萬元的囤貨，他無奈選擇與雅芳續約。記者在了解的過程中，發現哈爾濱、廣州、石家莊很多雅芳經銷商也是無奈中選擇續約。

　　時代周報記者就此事向雅芳(中國)求證，雅芳全國媒介總監錢怡表示：“對于黑店認定等問題，并不是周先生說了算的。至于任務量的問題，雅芳和經銷商完全是按合同來約定執行的。此外，全國大部分經銷商已經選擇和雅芳續約了。”當記者向其反映很多經銷商是為了處理囤貨而續約時，其表示：“我們沒有說沒有簽約就不能賣。”

　　當記者談起經銷商的退貨訴求時，錢怡表示讓記者參考雅芳發給媒體的《媒體聲明》，而《媒體聲明》中并未談及此事。

　　王萬軍向時代周報記者表示：“雅芳(中國)為了業績，曾放棄過十幾萬的‘雅芳小姐’，現6000多家專賣店其中大部分或面臨同樣的境遇。一朝遭蛇咬，十年怕井繩，對專賣店經銷商而言，雅芳想把轉型之痛轉嫁給他們，他們對這樣的商業伙伴心存質疑。”王萬軍同時指出雅芳要在中國重建商譽尚屬難事：“作為一家老牌上市公司，雅芳股權結構較為分散，機構投資者在雅芳扮演著重要的角色，投資客越來越追逐短期利益，并且越來越置商業信譽于不顧。”

　　雅芳在“奔三”的道路上，確實遇到很多困難。但胡遠江也指出：“雅芳(中國)的轉型要取得成功其實不難，雅芳作為全球最大、業績最好、市場經驗豐富的直銷公司，肯定能夠完成轉型。但是不可否認，這是一個曲折的道路。”