法蘭克·范德士所販賣的產(chǎn)品包括潔齒牙膏、勁捷能、以及妮可。米勒時(shí)光多酚精華液；也不是挨家挨戶親自販?zhǔn)郏�今�?6歲的他，早已告別業(yè)務(wù)員生活。在范德士位于愛(ài)達(dá)荷州的美樂(lè)家公司里，有一群陣容堅(jiān)強(qiáng)的兼職事業(yè)代表團(tuán)隊(duì)，可以幫他銷售產(chǎn)品品項(xiàng)達(dá)350種之多、健康取向的家庭用品。 

 
    美樂(lè)家是一家消費(fèi)者直效行銷的公司，與賀寶芙、安麗…等公司統(tǒng)稱為組織行銷公司是大不相同的。事業(yè)代表賺取顧客消費(fèi)產(chǎn)品所得的傭金，以及他們介紹進(jìn)來(lái)的新顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，所產(chǎn)生的傭金。從19年前創(chuàng)業(yè)維艱成立美樂(lè)家，到2004年?duì)I業(yè)額超越6.34億美元，其中大約有一半左右付給事業(yè)代表作為傭金。不少事業(yè)代表在美樂(lè)家獲得非凡自由，而大多數(shù)事業(yè)代表則尚在努力中。有許多的獎(jiǎng)金是設(shè)計(jì)給高階事業(yè)代表，以范德士所擁有50％以上的公司股份為例，我們預(yù)估他大約有7億美元的身價(jià)。 

    談到事業(yè)代表的收入，范德士認(rèn)為「美樂(lè)家提供的并不是快速致富的方法」，但他堅(jiān)持，一位辛勤工作的事業(yè)代表的年收入，與平均年薪三萬(wàn)美的家庭相比，絕對(duì)有很大的差異。 

 
    這句話或許口氣很大，但是連范德士本人都深信他自己的這個(gè)信條。自從他于1985年接手這家當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)不善的小公司時(shí)，便倡導(dǎo)并且力行勤儉之道；他經(jīng)常告訴事業(yè)代表們：不超支、把貸款還清、換新車前請(qǐng)三思……等。在美樂(lè)家總公司可以看到這個(gè)原則；總部位于商店街中，面積36.000平方英呎的兩層式水泥建筑。另外，與其它直銷公司最大的差異是，在范德士的堅(jiān)持之下，新會(huì)員不需要高額創(chuàng)業(yè)金，也不需預(yù)購(gòu)大量的商品囤貨販賣，每一位事業(yè)代表會(huì)購(gòu)買(mǎi)一套29美元的美樂(lè)家富足錦囊－包含產(chǎn)品目錄以及范德士激勵(lì)語(yǔ)錄；并約定每月購(gòu)買(mǎi)45美元的美樂(lè)家產(chǎn)品～從２美元的口腔芳香噴劑，到30美元的寶維適CV等各項(xiàng)產(chǎn)品(任何人都可以選擇退出45美元固定消費(fèi)額的約定)。美樂(lè)家產(chǎn)品以健康或環(huán)保為訴求，例如防曬乳液添加維他命Ｅ，或是洗碗精不含磷酸鹽等。 

 
    范德士很坦白地表示，對(duì)許多美樂(lè)家的事業(yè)代表而言，一開(kāi)始賺大錢(qián)并不容易。美樂(lè)家很明白地告訴新會(huì)員，他們必須從優(yōu)惠顧客開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)事業(yè)。目前約有15萬(wàn)兼職事業(yè)代表，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品自己使用，但并不以賺取傭金為主（美樂(lè)家約有35萬(wàn)純消費(fèi)型會(huì)員）。當(dāng)這些最基層的事業(yè)代表往上晉升時(shí)，才會(huì)開(kāi)始賺取傭金，隨著他們新推薦會(huì)員的消費(fèi)行為，開(kāi)始賺取7%以上的傭金（最多跨七代）。目前，全球大約有三萬(wàn)名基層經(jīng)營(yíng)者，年平均傭金為1,750美元。 

    在美樂(lè)家真正賺取豐厚收入的，是推薦「有能力推薦新會(huì)員」的資深總監(jiān)級(jí)以上經(jīng)營(yíng)者。一位資深總監(jiān)的組織約有650位的會(huì)員顧客，其中大約有25名會(huì)積極推薦新會(huì)員加入。執(zhí)行總監(jiān)則大約有2,400位以上的會(huì)員顧客，其中有90名左右的積極經(jīng)營(yíng)者，會(huì)持續(xù)進(jìn)行推薦。這群資深的美樂(lè)家執(zhí)行經(jīng)營(yíng)者，共計(jì)有359名，每年平均可獲得186,000美元的傭金，以及每月1,000美元交通津貼。金字塔最頂端的領(lǐng)導(dǎo)人～2003年有三位企業(yè)總監(jiān)，每位平均領(lǐng)到1,000,000美元以上的傭金；范德士認(rèn)為在2004年大約有五位企業(yè)總監(jiān)可以達(dá)到這個(gè)水準(zhǔn)。 

 
    在范德士開(kāi)始經(jīng)營(yíng)美樂(lè)家之前，這家茶樹(shù)精油公司即經(jīng)營(yíng)許多與茶樹(shù)精油相關(guān)產(chǎn)品。在范德士加入這家茶樹(shù)精油公司之前，他原本是寇克斯通訊公司的區(qū)域執(zhí)行副總；同事們對(duì)于范德士加入茶樹(shù)精油公司的決定抱持懷疑心態(tài)，在歡送時(shí)，同事們甚至還找來(lái)一顆樹(shù)，上頭掛滿了茶葉包。 

 
    在加入這家茶樹(shù)精油公司之后，范德士很快地發(fā)現(xiàn)，原本公司號(hào)稱擁有80%澳洲地區(qū)的荼樹(shù)所有權(quán)，實(shí)際約只有5%而已。而他們對(duì)外宣稱的茶樹(shù)精油擁有的健康功效，也缺乏科學(xué)根據(jù)；另外，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商也抱怨被強(qiáng)迫買(mǎi)下產(chǎn)品，造成囤貨壓力。 

    范德士不喜歡這種營(yíng)運(yùn)模式，決定買(mǎi)下茶樹(shù)精油公司加以重整，創(chuàng)立美樂(lè)家公司。當(dāng)時(shí)約1,000名的經(jīng)銷商中，有一半選擇離開(kāi)。原因是他們無(wú)法處理庫(kù)存問(wèn)題，也因此無(wú)法賺取傭金。范德士憶及當(dāng)時(shí)情境，提到「辦公室就只有跟幾位女士而已」。 

    為了重新打造美樂(lè)家公司，范德士成立「研發(fā)部門(mén)」，現(xiàn)在這個(gè)部門(mén)由20名研發(fā)人員及三位化學(xué)博士所組成，陣容強(qiáng)盛；因此美樂(lè)家已累計(jì)取得九項(xiàng)美國(guó)專利，例如活力棒、絲毫護(hù)發(fā)造型系例……等。范德士也堅(jiān)持事業(yè)代表一定要跟消費(fèi)者提到產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如相同品質(zhì)價(jià)格更優(yōu)惠，相同價(jià)格品質(zhì)更優(yōu)質(zhì)。
 

    美樂(lè)家經(jīng)營(yíng)史也不乏遇到挫折之時(shí) 

 
    1998年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)遲緩，范德士深入深究后發(fā)現(xiàn)：某些資深總監(jiān)級(jí)經(jīng)營(yíng)者，領(lǐng)取傭金后安逸于優(yōu)異生活，不再積極推薦新會(huì)員。于是宣布一項(xiàng)新政策：經(jīng)營(yíng)者必須持續(xù)推薦新會(huì)員，或是幫助伙伴推薦會(huì)員，才能獲得傭金發(fā)放。從那時(shí)起，美樂(lè)家每年的年平均業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率皆達(dá)12%. 

 
    對(duì)會(huì)員的激勵(lì)方式，也顯現(xiàn)范德士的核心價(jià)值：辛勤工作、可觀的報(bào)酬以及簡(jiǎn)約的生活方式。 

 
    大部份的美樂(lè)家事業(yè)代表在辛勤工作時(shí)，也聽(tīng)從范德士的忠告：要讓生活保持簡(jiǎn)單不負(fù)擔(dān)。拉斯韋加斯的Cathy Blandino，寄給他一個(gè)包裹，里面是她36張被剪碎片的信用卡。在公司收入的幫助下，五年內(nèi)還清高達(dá)64,000美元的信用卡債。 

    Cathy并在包裹里放一張紙條寫(xiě)道：「沒(méi)有美樂(lè)家，我們不可能做得到！」 

 
    范德士大力倡導(dǎo)簡(jiǎn)約生活原則。當(dāng)他的事業(yè)代表付清房貸，他會(huì)飛到最接近他的的機(jī)場(chǎng)，在當(dāng)?shù)嘏e行并出席「終結(jié)房貸派對(duì)」：過(guò)去四年來(lái)，他和妻子Belinda已經(jīng)參加31場(chǎng)派對(duì)，此外，他運(yùn)用各種獎(jiǎng)勵(lì)方法刺激業(yè)績(jī)，從２美元的激勵(lì)瀑布派對(duì)、汽車贈(zèng)予等，都是常用的激勵(lì)方法。另外，最頂尖的事業(yè)代表，還可以與范德士及其夫人一同到國(guó)外旅游渡假。 

 
    這些激勵(lì)方式或許簡(jiǎn)單，但卻顯現(xiàn)了范德士的核心價(jià)值觀：辛勤工作、可觀的報(bào)酬以及簡(jiǎn)約的生活方式。范德士是一個(gè)虔誠(chéng)的摩門(mén)教徒，成長(zhǎng)于愛(ài)達(dá)荷州Cocolalla鎮(zhèn)小農(nóng)場(chǎng)，他的父親每日在鐵路公司辛勤工作時(shí)，他則會(huì)幫忙家里擠牛奶及喂雞。他靠著在酒吧及便利商店賣午肉干的收入，完成楊百翰大學(xué)學(xué)業(yè)。之后，在ADP及Cox公司工作15年并任職中階主管。今日，即使范德士擁有上億身價(jià)，他依舊只有一、二件奢侈品，例如一群黑安格斯牛、一棟價(jià)值150萬(wàn)美元的新房子(17個(gè)房間、占地一萬(wàn)平方呎)。 

 
    范德士對(duì)14名子女的管教方式也相當(dāng)嚴(yán)格，決不溺愛(ài)。他與每位子女都簽一份合約書(shū)，詳載對(duì)每位子女的期待。所有子女從12歲開(kāi)始，每年暑期都要在餐廳或快餐店全職工作；另外，求學(xué)期間在每天放學(xué)之后必須工作2小時(shí)。他同意支付子女的大學(xué)學(xué)費(fèi)，條件是每學(xué)期平均成績(jī)必需在GPA3.0以上(有二位子女因而退學(xué))。范德士不支付子女婚禮費(fèi)用，但是他會(huì)給新娘一筆錢(qián)供婚禮使用，若有剩余，則可自已留用。范德士進(jìn)一步提到，不久之后他的子女們會(huì)了解：「婚禮，其實(shí)并不需要華麗的鮮花來(lái)裝飾!」 

 
    當(dāng)然，范德士的重心仍然放在「如何擴(kuò)展美樂(lè)家的事業(yè)版圖」。美樂(lè)家早已拓展至海外市場(chǎng)，目前25%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自臺(tái)灣、日本、韓國(guó)、澳洲、紐西蘭以及英國(guó)。而現(xiàn)在美樂(lè)家業(yè)務(wù)也與服務(wù)結(jié)合，包括Sprint電信公司的電話服務(wù)，以及因特網(wǎng)的撥接服務(wù)。目前最新的服務(wù)，則是繳清房貸的項(xiàng)目!只要在美樂(lè)家工作30年，您就會(huì)獲得一個(gè)免費(fèi)的「終結(jié)房貸派對(duì)」!