如果選擇一種商業(yè)模式來代表美國的商業(yè)精神,直銷無疑是一個最佳選項。任何一個商業(yè)模式最終都會指向利潤,當悲憫的力量貫穿其中,不可避免地蒙上了一層“商業(yè)宗教”的色彩。在唯利論者看來,安利同大多數(shù)西方跨國公司一樣,用價值觀輸入換取巨大的商業(yè)回報。“類商業(yè)宗教”讓安利具有了一種非凡的能量,這不僅與財富觀有關(guān),還造就了一種商業(yè)秩序,并以一種極為糾結(jié)的方式影響著人們對安利的判斷。要么,它被視為可以摧毀道德底線的“商業(yè)邪教”,要么因為其持續(xù)的慈善公益行為和良好的企業(yè)文化被推崇為“最佳跨國公司”,這兩種截然不同的評價,濃縮了人們對直銷的復(fù)雜情感。

　　這家在異常微妙的生態(tài)環(huán)境中成長的跨國公司,洞悉了這個處在轉(zhuǎn)型期的國家的秘密,并為此做出了改變,這一積極消解“商業(yè)邪教”負面影響的努力不僅使它的業(yè)績遠遠超過同行,而且使之迅速躋身于百億俱樂部。

　　在谷歌退出中國之后,人們不免產(chǎn)生類似的推論:谷歌因為對價值觀的過于堅持而退出中國,安利能在中國扎根是否違背了自己的價值觀？其實,從安利的15年簡史中,適應(yīng)與堅守這兩個矛盾體貫穿始終,它們的此消彼長為安利在華書寫了一部跌宕起伏的商業(yè)篇章。

　　從某種角度看,直銷承載的是“美國夢”—只要經(jīng)過勤奮和努力即可抵達成功的彼岸,這個夢也適用于崛起中的中國。平民致富的神話以及“美國夢”的中國式表達,調(diào)動了人們對財富與成功的渴求,也激活了他們心中的功利主義。

　　在安利身上,有兩種截然不同的氣質(zhì):一種是極度功利性的直銷文化,一種是極度嚴謹?shù)目茖W(xué)家精神。在安利創(chuàng)辦之初,作為紐崔萊經(jīng)銷商的老狄維士與老溫安洛用自己的故事告訴人們一個典型的“美國夢”是什么樣子的,他們并購紐崔萊之后,卡爾·宏邦創(chuàng)辦時所追求的科學(xué)家精神得以續(xù)存并得以發(fā)揚光大。在產(chǎn)品上的極度專業(yè)主義,在商業(yè)上的極度功利主義,大約是揭示為何安利之所以成功的最有力的概括。

　　為何安利如此熱衷直銷模式,即使在1998年傳銷禁令頒布之后,仍舊不將產(chǎn)品交給百貨公司和超市銷售？

　　安利中國董事長鄭李錦芬的回答是:“當時如果轉(zhuǎn)變營銷方式,安利也會在中國發(fā)展得很好,但讓盡可能多的人通過自己的雙手創(chuàng)造財富是安利家族創(chuàng)辦人的一個理想。即便在最艱難的時候,我們從未想過退出中國,也沒想過要在百貨公司和超市里售賣,因為那意味著背棄了對事業(yè)伙伴的承諾。”鄭李錦芬說,從安利中國第一天成立起,就沒有打算放棄這些事業(yè)伙伴,這不僅是家族創(chuàng)始人的選擇,也是安利的價值觀使然。與其說這是商業(yè)上的考量,不如說是價值觀的堅守,因為其最終指向只有一個:讓更多的平民擁有創(chuàng)造財富的機會。

　　像戴爾、DHC這樣的企業(yè)更注重通過技術(shù)手段降低成本、提高運營效率,以彌補龐大的直銷隊伍所產(chǎn)生的巨大開銷。而安利則恰恰相反,它幾乎所有的力量都用在了直銷員身上,一切努力都是為了讓直銷員變得更強大。安利式直銷與戴爾式直銷的最大不同在于,前者以直銷員為導(dǎo)向,后者是以消滅中間商為導(dǎo)向。正因為如此,安利更強調(diào)企業(yè)文化與價值觀的吸引力。

　　許多人習(xí)慣性用“類商業(yè)宗教”形容安利直銷組織,但事實上,安利對組織內(nèi)的傳教是嚴令禁止的,“絕不允許在安利組織中傳教,發(fā)現(xiàn)一例即刻清除出安利”,即便是公司中高層,“也從不談?wù)撟约旱男叛?rdquo;,鄭李錦芬說。為何許多人習(xí)慣用“類商業(yè)宗教”形容安利的直銷組織？很大一部分原因在于安利直銷員的熱情與執(zhí)著,以及安利直銷組織極強的凝聚力和號召力。

　　與其說因為商業(yè)信仰激活了安利直銷員的執(zhí)著與夢想,不如說是因為安利所創(chuàng)造的各種條件調(diào)動了他們的創(chuàng)業(yè)激情。無論在激勵制度、培訓(xùn)體系還是在產(chǎn)品品質(zhì)上,安利中國都在最大限度地為直銷員的事業(yè)創(chuàng)造條件。在某種程度上,安利是一個事業(yè)孵化器,無論你是貴族還是平民,它都一視同仁地視之為伙伴。這個特定詞語在外界聽來不免別扭甚至刺耳,但在安利最近15年來的歷程里卻意義深遠,它不僅意味著彼此尊重,也意味著相互扶持與關(guān)愛。

　　安利式直銷的吸引力和號召力,不在于輸出了多么高明的制度,也不在于它的管理有多么先進,而是它所為事業(yè)伙伴所做出的各種努力。安利除了不遺余力地帶給伙伴們基本的商業(yè)技能與管理思維,還告訴他們應(yīng)該帶著怎樣的心態(tài)迎接未知的挑戰(zhàn)。這些理念經(jīng)過直銷人員的不斷傳播與擴散,逐漸匯聚成一股規(guī)模龐大、力量強大的商業(yè)力量。

　　不過,硬幣總會有兩面性。直銷調(diào)動了潛伏在人們心中的發(fā)財夢,也讓少數(shù)利欲熏心的人有機可乘。他們破壞了人際關(guān)系的底線,讓單純的商業(yè)行為變成惡意的欺騙。這是否可以直接得出直銷是蠱惑人心、使人喪失理智的“邪惡”商業(yè)模式的結(jié)論？

　　如果商業(yè)模式的終極目標指向利潤和財富,那么每一個商業(yè)模式都會誘發(fā)人性的惡之花。將普通人通過自己的努力獲得財富和成功的手段一概視為惡之源,顯然是不準確的。商業(yè)模式說到底只是一個工具,作惡與否關(guān)鍵在于掌握工具的人,偏離道德的軌道,再完美的工具也會產(chǎn)生破壞力。

　　安利中國也意識到了直銷作為工具的強大力量,為了減少直銷人員作惡的可能性,它不僅加強了直銷員的管理,而且在法律許可的范圍內(nèi)不斷修正和完善經(jīng)營模式。

　　每個人心目中有一個直銷的定義,為何安利式直銷飽受爭議,而戴爾式、ebay式直銷卻無人質(zhì)疑？諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得住羅納德·科斯認為,只有特定的交易才需要中間人,關(guān)鍵的問題在于交易雙方通過中間人而節(jié)約的成本,是否超過了雇用中間人的成本。如果將這樣的觀點套用在戴爾、ebay上,大體是合理的—戴爾、ebay的商品大都以廉價著稱。而安利式直銷的本意并非為了降低成本,而是讓更多的人有創(chuàng)業(yè)的機會,人們每購買一瓶安利產(chǎn)品,獲得的不僅是該產(chǎn)品的使用價值,而且還有一份創(chuàng)造財富的機會。和以價格作為驅(qū)動的戴爾式、ebay式直銷相比,安利式直銷是以價值作為導(dǎo)向的。它影響的不僅有西裝革履的職場人士,更有那些失業(yè)的家庭主婦,讓他們重新燃起夢想,才是安利式直銷的可怕之處。

　　一個新的商業(yè)秩序總是在妥協(xié)中前進,直銷也不例外。最初直銷被當成洪水猛獸,而今它不僅存活了下來,而且還成為一股不可小覷的商業(yè)力量。安利在華的15年,也是中國政府探索對大型自發(fā)型商業(yè)組織管理的15年。

　　如今,安利中國在原有的直銷體系上進行了改良,無論是開設(shè)店鋪,還是通過代言人廣告進行宣傳,都是為了迎合本土消費者的心理和習(xí)慣。更懂中國的安利迎來了發(fā)展史上的黃金時間,靈活應(yīng)變的中國策略,讓它在中國的發(fā)展軌跡呈直線上升。2009年安利全球的銷售額高達84億美元,其中安利中國貢獻了人民幣200億元的銷售額。

　　“我們不急于將所有的產(chǎn)品都帶入中國,在中國做生意,有時慢就是快。”現(xiàn)在的鄭李錦芬能更好地掌握安利在中國發(fā)展的節(jié)奏,顯然在妥協(xié)與堅持之間,她不僅找到了一套有效應(yīng)對中國商業(yè)環(huán)境的話語體系與應(yīng)對機制,而且尋找到一個最適合中國市場的營銷方式。

　　鄭李錦芬:安利為中國而變 相信中國

　　《新營銷》:1992年您積極推動美國安利公司來華投資發(fā)展,當初是什么樣的原因促使您這樣做？

　　鄭李錦芬:其實,游說美國安利總部來中國投資并不是很困難的工作,因為中國市場的潛力是有目共睹的,任何企業(yè)都會被這個有著10多億人口的國家和市場所吸引。

　　1989年之后,很多外國企業(yè)對中國產(chǎn)生了不同的看法,很猶豫。我想讓總部了解,中國不會離開改革開放的發(fā)展方向,在中國發(fā)展安利事業(yè),可能會有一些大的風(fēng)浪,但是總體的發(fā)展一定是樂觀的,因為很多外商企業(yè)在中國投資都取得了初步的成效。鄧小平南巡后,我的信心更足了。

　　《新營銷》:安利中國最困難的時期是什么時候？您當時的心情是怎樣的？

　　鄭李錦芬:最難忘的是1998年4月,國務(wù)院下達了《傳銷禁令》,盡管我們在海外的每一個市場都面臨困難和挑戰(zhàn),但是從來沒有遇到過政府全面禁令的情況,雖然當時我們很驚訝、很無奈,但也很理解中國政府的決定。在海外,直銷非常普遍,但在中國卻是一個新生事物。當時,許多傳銷的騙子打著直銷的旗號四處招搖撞騙,十分猖獗,如果政府不下禁令全面禁止,用教育或是其他的方法很難保障廣大的民眾不受欺騙。

　　《傳銷禁令》頒布后,我跟公司內(nèi)部的同事說,我們來中國投資不是一天、兩天的事情,我們長期的目標跟中國政府的目標是一致的,中國政府也希望公司健康發(fā)展,如果政府認為這種銷售方式是超前的,我們就應(yīng)該順應(yīng)政府的政策進行調(diào)整。

　　我們在中國有一個八字箴言—“不慌不亂、不離不棄”,不要慌張,不要自亂陣腳,不要放棄中國市場。因為我們相信,中國政府歡迎外商到中國投資的政策是不會改變的,開放的政策是不會改變的。很高興的是,3個月后,安利和其他一些公司都被批準使用直銷方式銷售產(chǎn)品。

　　《新營銷》:據(jù)悉,安利中國去年的業(yè)績高達30億美元,占安利全球所有銷售收入的1/3以上。這是否意味著中國的環(huán)境比較適合做直銷？

　　鄭李錦芬:去年安利全球的銷售額是84億美元,安利中國的業(yè)績?yōu)槿嗣駧?00億元（約30億美元）,上繳的稅款是人民幣42億元,從開業(yè)到現(xiàn)在15年來,安利中國總共上繳的稅款是人民幣260億元。

　　從全球范圍看,也許是特別勤奮努力的原因,華人特別適合從事直銷行業(yè),例如中國臺灣、中國香港以及馬來西亞等地的華人直銷做得很出色。總體來說,亞洲地區(qū)的人民是勤奮的。在歐洲,人們的生活追求和生活方式不一樣,通常一個星期只工作4天,休假特別多,很少無薪加班。

　　《新營銷》:既然中國如此重要,那么是否有可能將安利總部搬到中國來？

　　鄭李錦芬:絕對沒有可能。美國總部是兩家族起家的地方,如果有人這樣說,那真是太傲慢、太不負責(zé)任了。

　　堅守與變革

　　《新營銷》:任何營銷模式都有其優(yōu)勢和劣勢。很多企業(yè)通過大規(guī)模投放廣告,迅速占領(lǐng)市場。為什么安利中國在面臨生死抉擇的時候,一直沒有放棄直銷模式？僅僅是為了追逐較高的利潤率嗎？

　　鄭李錦芬:這和兩位創(chuàng)辦人的經(jīng)營理念有直接關(guān)系。他們創(chuàng)辦安利的時候有兩個明確的目標:一是希望能夠為消費者提供高質(zhì)量、有特色的產(chǎn)品;二是希望在銷售產(chǎn)品的同時為勤奮努力的人提供就業(yè)機會。在創(chuàng)業(yè)之初,他們就培養(yǎng)了一批愿意共同努力的事業(yè)伙伴,他們承諾,安利成功的一天就是安利直銷商成功的一天,如果賣不出去產(chǎn)品就說明直銷商沒有成功;如果公司成功了,他們就會有好的工作機會和事業(yè)機會。

　　對他們而言,這是非常神圣的承諾,他們是不會拋棄銷售隊伍的。安利剛來中國的時候采用的也是這種銷售方式,很多人放棄了自己的工作,全身心投入做安利的產(chǎn)品。如果放棄直銷,將產(chǎn)品放在百貨公司進行批發(fā)和銷售,無疑是放棄了安利賴以生存的根基,是不守信用的表現(xiàn)。大家可能覺得這樣做很天真,但我們的確有這樣的承諾,希望公司成功的時候,可以為千千萬萬的人帶來事業(yè)的機會。

　　《新營銷》:15年來為了適應(yīng)中國的特殊國情,安利放棄了什么,堅持了什么？

　　鄭李錦芬:有些東西放棄了,有些東西保留了。我們保留了基本的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、與直銷人員的伙伴關(guān)系、為直銷人員提供就業(yè)機會和賺錢機會。我們堅守這一承諾,直到今天,人們也不會在百貨公司和超級市場見到安利的產(chǎn)品。

　　除此之外,我們改變了很多,例如大量開設(shè)店鋪和大手筆進行廣告宣傳,這對于直銷公司而言是革命性的轉(zhuǎn)變。這對我們來說是一個極大的挑戰(zhàn),因為這么大的投入還不能帶來成功的話,將意味著嚴重的虧損。

　　《新營銷》:安利中國不僅開設(shè)了店鋪,而且還聘請代言人打廣告、做宣傳,這兩個舉措可以說是開創(chuàng)了直銷行業(yè)的先河。您是如何說服安利美國總部接受您的建議的？

　　鄭李錦芬:目前我們在全國開設(shè)了237家直營店鋪,分布在197個城市。以前,我們以為每開一家店鋪就會增加很多成本,但事實上,開設(shè)店鋪之后,安利的直銷事業(yè)進入到了一個新的階段。直銷一般是靠人的口碑來傳播的,大家認為產(chǎn)品和服務(wù)不錯,就相互介紹使用。但要在一個龐大的市場上快速發(fā)展起來,不能僅僅只靠口碑。雖然安利營銷人員說的話大部分是準確的,但也有一部分是夸張的,店鋪不僅讓政府、公眾、媒體有了一個了解安利的窗口,而且也給了消費者更多的信賴感。

　　1998年,人們對安利的認識是非常消極和負面的,從事安利事業(yè)被視為一件很沒有面子的事。這就需要將我們的聲譽扭轉(zhuǎn)過來,最快速的辦法就是研究如何在短暫的時間內(nèi),用有效的辦法將安利準確的信息傳播出去。

　　之所以用大手筆進行廣告宣傳,包括戶外廣告、平面廣告和電視廣告,目的就是要在最短的時間內(nèi),迅速地將安利的信息傳播出去,可以讓政府、媒體和各方面對安利有全面的了解。為了挽回營銷隊伍以及員工的聲譽,我們還發(fā)動他們參與愛心公益活動,讓外界對我們有一個陽光的認識。

　　幸運的是,總部一直對中國管理層充滿信任。我告訴總部,傳統(tǒng)的直銷是靠口碑的,但在中國就要改變,總部很尊重我們的決定,只問了我一句話:“需要怎樣的幫助,盡管告訴我們,我們會給你最大的支持。”美國總部非常了解每一個國家的分公司要適應(yīng)當?shù)氐奈幕�和國�?不會強行推廣美國傳統(tǒng)的做法、價值觀,它希望我們不要做水土不服的事情,要將中國國情跟安利的實際情況結(jié)合起來。這就是安利在全球可以適應(yīng)不同地區(qū)和國家的文化和實際需要,并且取得成功的因素。

　　管理至上

　　《新營銷》:安利是如何管理30多萬人的銷售隊伍的？有哪些值得推廣的經(jīng)驗？

　　鄭李錦芬:目前安利中國在全國活躍的直銷人員有16萬,經(jīng)銷商有10萬,銷售部的員工有幾萬人,總共有30多萬來自全國各方面的人士,通過安利得到了獲取收入的機會。如此龐大的營銷隊伍是我們最大的優(yōu)勢,也是我們最大的財富,但我也不能否認部分人的一些不規(guī)范行為令整體蒙羞,比如喜歡夸大宣傳、搞偶像崇拜等。不過,我們有一整套的管理辦法,基本分為四個方面:

　　首先,要有明確的守則,講清楚什么可以做、什么不可以做,例如夸大產(chǎn)品和收入是嚴令禁止的。同時還制訂了相應(yīng)的處罰方案,可能是馬上開除,可能是停止工作3個月或者6個月,也可能是扣發(fā)多少個月的工資。我們有一套明確的處罰方案。

　　其次,是教育培訓(xùn)。我們每年都會拿出營業(yè)額的1%用于人員培訓(xùn)。我們擁有一個人數(shù)高達700人的培訓(xùn)員和講師隊伍,專門為直銷人員提供全面的培訓(xùn)服務(wù)。除此之外,還有定期的溝通會,直銷法規(guī)中有哪些需要特別注意的,有哪些新的信息,我們都會跟他們進行溝通。

　　再次,我們引領(lǐng)他們做志愿者,讓他們承擔一定的社會責(zé)任。現(xiàn)在安利在全國的志愿者隊伍為180支,人數(shù)大概是5.5萬,分布在不同的省、直轄市、自治區(qū)。他們在過去的幾年里,累計服務(wù)時間達到97萬個小時,種植了大約100萬棵樹。

　　最后,是發(fā)揮黨員的帶頭作用。目前安利中國內(nèi)部有黨員280多人,銷售隊伍中大概有5萬名黨員,他們隸屬各個黨組織。為了發(fā)揮黨員先鋒模范的作用,安利中國借助黨組織的平臺將他們團結(jié)起來,讓他們參與黨組織的學(xué)習(xí)和黨建活動。通過這樣的方式能對整個團隊起到正面的引導(dǎo)作用。這是我們目前正在嘗試的新的管理平臺。

　　《新營銷》:在銷售人員的管理上,您最擔心的事情是什么？

　　鄭李錦芬:直銷行業(yè)的特點是銷售人員比較多,分布比較廣,而且他們非常積極、活躍,喜歡開會。在推銷的過程中,他們都是以安利的名義在行動,他們的教育、培訓(xùn)、推銷等行為代表的是安利的形象。未來,在這些方面我會重點關(guān)注。

　　《新營銷》:現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了大量的假冒安利產(chǎn)品,安利是如何處理的？

　　鄭李錦芬:一旦出現(xiàn)假冒產(chǎn)品,一方面要勇敢地面對,另一方面也要及時行動,向工商局和有關(guān)部門反映情況,積極協(xié)助他們打假。

　　假冒商品在中國不是新的課題,很多的企業(yè)都會遇到。如果沒有假冒商品,從某種程度上,說明這個品牌沒有市場號召力。現(xiàn)在我們的幾款產(chǎn)品都有假冒,但相比于其他日用消費品公司而言,我們的問題不算是非常嚴重,因為我們沒有將產(chǎn)品交給批發(fā)商運作。我們的所有銷售渠道都是直營的。

　　如果在街邊攤檔和網(wǎng)上商城上碰到打折的超低價安利產(chǎn)品,你要非常小心。在安利的店鋪以及核準的直銷商處可以購買到安全的貨品。

　　《新營銷》:我們知道安利的兩位創(chuàng)始人都信奉新教,兩位創(chuàng)始人的信仰是否與安利直銷隊伍強大的凝聚力有著直接的關(guān)系？

　　鄭李錦芬:安利的兩位創(chuàng)辦人都是虔誠的基督徒,我在安利工作了30年,他們沒有游說我加入他們的宗教。因為宗教是他們自己和家人的事情,但是每個人在企業(yè)中可以信奉不同的信仰,我們也有不成文的規(guī)矩,絕不允許公司的員工或者是營銷人員用安利事業(yè)的平臺傳播他們自己的信仰。這是兩回事,一定要分清楚,如果混在一起的話就亂套了。

　　為何安利直銷人員有著強大的凝聚力？是因為安利企業(yè)文化的吸引力。現(xiàn)在社會的信息透明度很高的,不是說凝聚就可以做得到的,企業(yè)文化必須適應(yīng)人們的價值觀。以前不被重視的人,在安利取得了一定的成績,公司會表揚他們和為他們鼓掌,他們會在積極的氛圍中找到努力的方向。同時,安利的直銷員也會相互鼓勵,為每一次取得的成績相互鼓勵。

　　如果不是做安利的人,走進安利的會場就會覺得這群人非常狂熱,其實這種場景在其他行業(yè)也屢見不鮮,例如保險業(yè)對銷售人員進行集體培訓(xùn)、溝通和交流,也會采用同樣的方式。客觀地分析,這類會議在將來會成為一種趨勢,會變成一個不以為奇的現(xiàn)象。

　　《新營銷》:您是否與安利的創(chuàng)始人信奉同一個宗教？信仰對您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有著怎樣的影響？

　　鄭李錦芬:我從小信奉的是天主教,雖然我很久沒有去教堂了,但我認為每個人都應(yīng)該有一個信仰的平臺,宗教的好處是不需要用法律衡量對與錯,自己心中有一個道德的評判標準,因此我不反對人們有虔誠的宗教信仰。

　　謀局未來

　　《新營銷》:今年玫琳凱等公司都增加了經(jīng)營范圍,競爭對手的擴容對安利產(chǎn)生了哪些影響？

　　鄭李錦芬:其他企業(yè)的直銷牌照,每次批復(fù)可能只有兩三個省份,因此要陸續(xù)批復(fù),但是我們拿到直銷牌照的時候已經(jīng)覆蓋了除了西藏、新疆、青海等幾個偏遠區(qū)域的其他所有地區(qū)。安利不急于在上述地區(qū)獲取牌照,是因為當?shù)厍闆r比較復(fù)雜。安利在這幾個市場采用傳統(tǒng)的店鋪銷售方式,而不是用直銷員直接服務(wù)顧客的方式。

　　目前全國有24家公司拿到了直銷牌照,我認為這是件好事。水漲船高嘛!我希望直銷可以在中國占據(jù)很重要的位置,因為企業(yè)太少就形成不了氣候。我歡迎更多的公司加入競爭,只要被批準經(jīng)營的公司都遵紀守法,維護好行業(yè)的聲譽就可以了。

　　《新營銷》:中國的直銷市場規(guī)模有多大,今年直銷市場環(huán)境是否比往年更加寬松,是否有更多的企業(yè)拿到了直銷牌照？

　　鄭李錦芬:我認為全國的直銷市場不會多于人民幣500億元。直銷行業(yè)的人數(shù)比較多,如何管理好直銷行業(yè),是國家工商總局非常重視的課題,至于是否會進行法律的修訂,我暫時沒有看到這樣的信息,但是我認為不會放松管理。獲得直銷牌照的公司只有自覺遵守有關(guān)的法律法規(guī),讓政府放心,才會有更寬松的市場環(huán)境。

　　《新營銷》:現(xiàn)在,有不少外資企業(yè)對中國的監(jiān)管環(huán)境有所考慮,結(jié)合美國企業(yè)在華發(fā)展的現(xiàn)狀和未來,您如何評價中國現(xiàn)時的監(jiān)管環(huán)境？

　　鄭李錦芬:每個企業(yè)有不同的遭遇,在不同的發(fā)展階段情況是不同的,很難一言概括所有美國企業(yè)在中國發(fā)展的情況。

　　中美關(guān)系可以用風(fēng)風(fēng)雨雨來形容,但只要中美關(guān)系可以維持友好合作,所有在中國經(jīng)營的美資企業(yè)都會有非常好的發(fā)展空間。至于是否可以在短期內(nèi)取得成功,除了要看企業(yè)的實力和經(jīng)營狀況、產(chǎn)品和服務(wù)如何在市場上競爭外,更要看企業(yè)能否深入了解中國國情、深入了解中國文化,贏得中國消費者支持。

　　《新營銷》:對安利在中國的未來發(fā)展,您有怎樣的預(yù)期？

　　鄭李錦芬:中國城鎮(zhèn)化人口越來越多,目前達到了6億人。每年都會有六七百萬人進入城市,而且在未來的二三十年間城鎮(zhèn)化的速度會越來越快,屆時中產(chǎn)階級將占中國總?cè)丝诘?0%,他們將是消費安利產(chǎn)品的主力人群。因此,我們希望中國有更多的中產(chǎn)階級能夠消費我們的產(chǎn)品。

　　營養(yǎng)市場增長每年高達7%,保養(yǎng)品市場每年增長9%,化妝品每年也有12%的增長。我們有十幾年豐富的市場經(jīng)驗,積累了大批人才,只要繼續(xù)保持良好的品牌聲譽,不斷推出新的產(chǎn)品,前景是無限的。現(xiàn)在,我們的健康營養(yǎng)品已占到中國市場份額的14%。

　　進退之道

　　《新營銷》:作為女性領(lǐng)導(dǎo)者,您自己化解風(fēng)浪時有哪些辦法,遇到危機的時候如何調(diào)整心態(tài)并且影響身邊的人？

　　鄭李錦芬:遇到挑戰(zhàn)和困難的時候,無論是男的還是女的都要面對的,沒有太大的區(qū)別,不會因為女的就會特別容易或特別艱難,男女應(yīng)該是平等的。

　　在中國,很多事情是不能預(yù)估的,我們在中國是摸著石頭過河。用平常心面對每一次挑戰(zhàn),不要將事情搞得太復(fù)雜,一步一個腳印來做。我也不會給自己壓力,碰到困難和挑戰(zhàn)的時候就會冷靜地分析。我喜歡做的事情是,除了有自己的立場外,還要將自己放在別人的位置上:如果我是主管部門的官員,我會來看安利企業(yè)如何發(fā)展,有怎樣的趨勢,會出現(xiàn)怎樣的情況。

　　盡量地將自己放在別人的位置上想問題,就可以想出一些共贏的局面,而不是不斷地抱怨而采取激烈的行動,這樣對解決事情是沒有幫助的。有的時候需要退一步,這樣就會海闊天空。

　　《新營銷》:您在說服總部進入中國的時候有一句話:不進入中國就不叫跨國公司。剛才您又說退一步海闊天空。您看起來似乎是一個既強勢又容易妥協(xié)的人,您的性格是怎樣的？

　　鄭李錦芬:我認為自己的性格是一致的,前后并不矛盾。如果來到中國后不愿意做任何調(diào)整,不做任何適應(yīng),硬要將美國或者是其他海外市場的做法套在中國市場上,就不會有發(fā)展的空間。看上去好像是妥協(xié),但我覺得這是非常英明的決定,我認為能進能退,恰當?shù)臅r候退一下,未必是一件壞事。當時最重要的就是能夠生存下來,爭取空間,在此基礎(chǔ)上率先發(fā)展。來日方長,總有一天中國會跟世界接軌。結(jié)果證明我們是對的。

　　《新營銷》:安利的成功離不開您的貢獻,大家可以從您身上學(xué)到哪些成功之處？

　　鄭李錦芬:成功源自于聘請好的員工。其實安利的成功不是我一個人的功勞,而是整個團隊的功勞。我最大的優(yōu)勢就是知道自己的不足,所以就在每個領(lǐng)域找一個比我能干的人,我在中間為他們提供服務(wù),幫助他們協(xié)調(diào),讓他們完成目標。