古人云：商場如戰(zhàn)場。一家直銷企業(yè)從貨源采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷宣傳、內(nèi)部管理，整個過程我們可稱之為軍事部署；與客戶交流溝通、讓客戶產(chǎn)生購買欲望、銷售促成，可謂是直銷員的戰(zhàn)術(shù)運用。
    孫子云：經(jīng)之以五事，較之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。在直銷行業(yè)里，企業(yè)負責開發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和保證產(chǎn)品的質(zhì)量；直銷員負責跑市場、與客戶打交道、最終把產(chǎn)品銷售給客戶。

在直銷行業(yè)里，直銷企業(yè)與直銷員分工各不相同，但企業(yè)和直銷員是一種目標一致、相互依存、求同存異、共贏發(fā)展的合作關(guān)系。對直銷員來說，銷售這一環(huán)節(jié)內(nèi)嵌在整個商業(yè)行為過程中，雖說沒有什么固定之法，卻要看具體情況，根據(jù)商品的特性、經(jīng)營的理念、經(jīng)營者為人處世的原則等各方面而定；另一方面，直銷員必須與自己的伙伴們一道，通過各種方式，營造出理念一致的銷售氛圍，這就是所謂的直銷系統(tǒng)。

先古智賢孫子的軍事思想里最重要的一條是：致人而不為人所致，戰(zhàn)者不能求勝，而立不敗之地。也就是說，直銷員在整個銷售“談判”過程中，必須將主導權(quán)牢牢地掌握在自己手中，直銷員必須確知并且相信自己的職責：你是導購者，你比客戶專業(yè)。

直銷員無法保證做到逢客必殺，能做到的只是讓自己變成一顆雞蛋，無論怎么挑，也挑不出骨頭。當然，坐著說話不腰疼，要做到這一點并不容易。這對基本功的要求很高，包括產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點、同類產(chǎn)品的對比、定價、市場價等各方面的認知和靈活運用。根據(jù)銷售心理學說，大多數(shù)的客戶都是感性消費，少數(shù)的理性消費者也或多或少帶有強烈的感情因素。那如何營造出一種“樂購直銷產(chǎn)品”的氛圍，就要看直銷員平時所下的功夫了。

一、《孫子兵法》在直銷中的妙用

以逸待勞：在傳統(tǒng)銷售模式中，許多商家坐在店中守株待兔般等客上門，這就是所謂的以逸待勞。

在直銷行業(yè)里，我們所說的以逸待勞，“勞”專指“勞心”。也就是說，直銷員在拜訪客戶之前，必須將公司的各種資料、數(shù)據(jù)，客戶的嗜好、需求，事先了解收集清楚，努力做到了然于心。當直銷員和客戶交談時，能夠做到有的放矢，談吐自如，假如客戶還有疑問，直銷員還可指點客戶查看事先準備好的資料，或者帶客戶拜見指導老師，讓指導老師幫助答疑釋問。等客戶忙了半天還沒理解清楚時，再聽你娓娓道來，雖不至于對你奉若神明，至少也留下一個好的印象，對你刮目相看。否則，等對方提出疑問你再去查詢或者請教指導老師，則會讓客戶感到懷疑或鄙視。
    拋磚引玉：人有個共性，對新鮮的陌生的事物，或多或少總存在著一些莫名的疑慮和抗拒，都希望別人先嘗試，自己隔岸先觀火，看看別人的“笑話”，最終確認這一事物對自己有利時，才后悔不該當初。

直銷產(chǎn)品大多數(shù)都是高科技、高濃縮、純天然的，生產(chǎn)成本相對較高，銷售價格一般與同類商品相比較也有些偏高，但使用過直銷產(chǎn)品的人都知道，直銷產(chǎn)品不僅使用時間長，性價比更高，而且環(huán)保，對身體沒有任何副作用。

直銷員在市場營銷時，有時客戶一下子難以接受幾千元上萬元的產(chǎn)品，我們的直銷員就可以從幾元錢的商品入手，有時客戶還是不愿意接受，我們就作為給朋友一件禮物，送一支牙膏、護手霜之類的小商品，先讓客戶體驗，先讓客戶認知，或許你今天送出去的是幾元錢一支的牙膏，明天接回來的就是你意想不到的幾百元上千元的成交大單。

擒賊擒王：每一戶人家都有一個管錢的主，一般來說這個管錢的人也是管事的，擁有絕對的決定權(quán)。直銷員有時和客戶談得很投機，客戶也接受直銷員的健康理念，很想買一些直銷產(chǎn)品使用，但說一百道一萬，回到家中準備取錢時，卻遭到了家里管錢人的極力反對，也只能打消原有購買產(chǎn)品的念頭。

俗話說得好：找對人才能做對事。直銷員溝通客戶也是這個理。關(guān)鍵在于弄清楚決定權(quán)在誰的手上，要讓想使用產(chǎn)品的人能夠使用產(chǎn)品，首先得讓經(jīng)濟上能夠做主的人先接受使用產(chǎn)品的理念。有時候和你聊的未必是有決定權(quán)購買產(chǎn)品的，如果在這樣的人身上花費時間再多，其結(jié)果肯定都是空談，不可能有你想達到的結(jié)果。

欲擒故縱：大部分做生意的人都有一個共同的特點，每談一筆生意，最好是不用費太多的口舌，一談就成。直銷員也是如此。但事實不盡其然。

世界之大，無奇不有，一百個人有一百個人的想法，這原本就很正常。有些人保健意識很強，有些人不到生病從來就想不到為自己的健康考慮。但沒有保健意識的人并不是不需要健康，更不是不想健康，只是身體還健康時忽視了健康。

作為直銷員，在每天的市場營銷中，什么樣的人都會遇上。當我們遇上這些保健意識差，或者可以說根本就沒有保健意識的人的時候，“心急吃不了熱豆腐”，千萬不要急于求成，需要靜下心來，暫時將他們放一放，進行一段時間的冷處理，再找一找他們的需求點。這時，你或許會發(fā)現(xiàn)，你潛在的這些客戶的觀念，在你潛移默化而且循序漸進地影響下，正已經(jīng)悄悄地發(fā)生著變化。

孫子云：以正合，以奇謀。溝通本身就是一種技巧，一種藝術(shù)，成功需要方法，需要我們在市場營銷的過程中不斷地去摸索，去總結(jié)。每個人都有一把打開心門的鑰匙，誰先掌握打開客戶心門的秘籍，誰就擁有市場。

聲東擊西：直銷員在溝通過程中，什么樣的人都會遇到，什么樣的事也會遇到。有些人生意一談就成，有些人怎么說就是不接受直銷員的理念，不接受直銷產(chǎn)品。

直銷員遇到“難說話”的客戶時，最好不要直截了當一開口就讓別人買產(chǎn)品，而應該采取迂回戰(zhàn)術(shù)，和你想溝通的客戶拉拉家常，旁敲側(cè)擊地先進行試探性溝通，并根據(jù)對方的需求，找到客戶感興趣的話題。如果客戶對保健感興趣，直銷員就談保健；如果客戶對化妝品感興趣，直銷員就談化妝品；如果客戶對錢感興趣，直銷員就只談直銷的獎金制度；如果客戶對保健品、化妝品都不感興趣，直銷員就說日常生活用品。

不管是好說話的客戶，還是難說話的客戶，只要是人，都有他感興趣的事和物。直銷員只要找到客戶感興趣的需求點，沒有擺不平的客戶。所謂志同道才能合，就是這個理。

作為直銷員，平時應該多學習，對自己銷售的每件商品都了如指掌，并善于捕捉客戶的心態(tài)，作出正確的判斷。很多時候問得多的未必是對方真正需要的，如果提早判斷出對方的真正需求欲望并加以推薦，成功率就大大增加了。
    金蟬脫殼：直銷員在做直銷市場時要明白一個道理：假如直銷員去溝通客戶，每一個客戶都是一溝就通的話，直銷進入中國已20多年，中國的直銷早已紅紅火火，沒有我們現(xiàn)在再去做直銷的份了。正是因為有很多人到現(xiàn)在還沒有接受直銷，直銷的市場潛力還很大，直銷還存在著巨大的商機，直銷還值得我們現(xiàn)在去做市場。

所以，我們每個直銷員在做直銷時都要做好心理準備：今天和別人說直銷了沒有，那是我們直銷員的事，今天直銷員說了直銷別人接受直銷沒有，那是別人的事。假如客戶接受了直銷，等于直銷員又向成功邁出了堅實的一步；假如客戶沒有接受直銷，那是直銷員又鍛煉了一次自己。

失敗乃成功之母。成功本身就是在無數(shù)次失敗的基礎上獲得的。面對失敗，直銷員絕不能氣餒，而是更需要一鼓作氣，用自己的成功影響那些還沒有成功的人。

如果直銷員遇到的客戶心術(shù)不正，故意提出一些無理的要求，或者根本就沒有給我們的進一步溝通留有任何回旋的余地，那我們就需做到該放手時且放手。舍得舍得，有時舍棄本身就是一種得到。而不應該垂頭喪氣不開心，纏著客戶，求著客戶，非要客戶接受直銷，更應該彬彬有禮，有禮有節(jié)，給人留下大度、大方、大氣的良好印象。等客戶自己了解了直銷，了解了直銷產(chǎn)品時，或許他們又會回過頭來找我們，成為我們的直銷伙伴。
    連環(huán)計：古人說，大凡用計者，非一計之可孤行，必有數(shù)計以襄（輔助）之也。故善用兵者，行計務實施。運巧必防損，立謀慮中變。

市場是在不斷地變化中發(fā)展和壯大的，直銷員在具體的市場運作中，遇到的困難可能要比想像的要復雜得多，這就需要直銷員具有良好的心態(tài)和應變能力，做到隨機應變，因人而定，因事而定，靈活掌握和揣摩每個客戶的不同心理，靈活運用各種溝通技巧和方法，以百變應不變，百計共施，最終達成目標。

二、直銷中的“望、聞、問、切”技巧
     中醫(yī)講究“望”、“聞”、“問”、“切”，目的是通過細致地診斷，找到病人的病源，然后對癥下藥，以使藥到病除。直銷員要找到并且找準客戶的需求點，從而勾勒起客戶購買直銷產(chǎn)品的欲望，也必須學會中醫(yī)的診斷方法：“望”、“聞”、“問”、“切”。

從表面上看，直銷不過是帶客戶看看產(chǎn)品，然后跟客戶交談，使客戶購買內(nèi)直銷產(chǎn)品。其實，直銷遠不是人們想像的那么簡單，直銷是一項非常細膩、非常系統(tǒng)的工作。直銷員不僅要像醫(yī)生一樣，必須具備“望”、“聞”、“問”、“切”的本事，還要有設身處地為客戶服務的良好心態(tài)。
    （1）“望”，即觀察。也就是對客戶進行觀察，包括衣著打扮、年齡層次等，進而對客戶的職業(yè)身份、消費能力形成初步的判斷，同時還要迅速判斷出誰是拿主意的角色。在保健品的消費上，大多數(shù)是中老年人；在化妝品的消費上，大多數(shù)是年輕婦女；在如何賺錢上，考慮最多的可能又是年輕人。我們只有看準了不同層次的消費群體，才能夠因人而需，有的放矢，事半功倍。
    （2）“聞”，即聆聽。就是豎起耳朵，聚精會神，用心“傾聽”客戶的心聲。只有啟發(fā)客戶打開話閘子，讓客戶多說，讓客戶說出一切心里的真實想法，讓客戶說出對直銷產(chǎn)品的種種疑慮，直銷員才能真正了解客戶的真實想法，有針對性地和客戶溝通，讓客戶解除心中的疑慮，進而讓客戶接受直銷和直銷產(chǎn)品。

直銷員在溝通新的客戶時，最好是多帶耳朵少帶嘴，也就是少說多聽。

（3）“問”，即詢問。在獲得客戶的初步需求信息后，直銷員就要適時地進入“問”的環(huán)節(jié)。在“問”的時候，直銷員不能隨心所欲，想到哪里問哪里，而要事先有所計劃，做到“有備而問”，所問問題最好是只有“是”和“不是”兩個答案供客戶選擇，不給客戶留有思考新問題的余地，不讓客戶產(chǎn)生新的疑問。客戶的疑慮越少，直銷員的商品成交成功率越高。

（4）“切”，即切中要害。就是以客戶需求為核心，設身處地給客戶提供選購建議，幫助客戶花最少的錢獲得最實惠的商品，幫助客戶花最少的錢解決最需要解決的問題。

在給客戶提出購買產(chǎn)品建議的時候，要置換身份，設身處地地站在客戶的角度，想為客戶所想，急為客戶所急，推銷產(chǎn)品先推銷人品，不要一味地給客戶推薦價格貴而不是最具針對性、客戶最需要的產(chǎn)品，要學會幫客戶算賬，給客戶搭配出既能夠解決根本問題，又比較“經(jīng)濟”的產(chǎn)品組合，只有這樣才能贏得客戶的認同，讓客戶從心底里佩服直銷員的人品，從而好好使用產(chǎn)品，重復消費產(chǎn)品。

三、溝通需要找準客戶的需求點

100個客戶有100個需求點，同樣的需求點還有不同的需求重點。但客戶的需求萬變不離其宗，雖有不同之處，卻有共同之點。不同的客戶需求，直銷員需要用不同的方法來應對，去解決。但客戶共同的需求點，是我們每個直銷員都能夠掌握和運用的。

（1）、微笑是對顧客最好的歡迎

微笑是旺盛生命力的一種呈現(xiàn)，更是直銷成功的象征。

人有時會遇上不順心的事，性格再開朗的人有時也有煩惱。但無論直銷員心里有多少委屈，面對客戶時，都應該把一切煩惱之事置致腦后，以喜悅的心態(tài)面帶笑容接待好每一位客戶，哪怕只是一聲輕輕的問候，也要送上一個真誠的微笑表情。即使客戶沒有接受直銷產(chǎn)品，直銷員也不可以流露出不快的表情，或者沉下臉來，說出一些難聽的話語。一個直銷員臉上有沒有微笑，溝通客戶時產(chǎn)生的效果是截然不同的。不要讓冷漠的肢體語言遮擋住你的微笑。

直銷員請永遠記住：微笑是所有人的第一需求點！

（2）、保持積極態(tài)度，樹立客戶永遠不會錯的理念

直銷產(chǎn)品售出以后，許多客戶我行我素，不按直銷員的指導要求使用，尤其是保健品，很多客戶服用后會有各種調(diào)理反應，這時，一些自己不懂卻又喜歡責怪別人的客戶，就會怪罪直銷員，有些甚至會說出一些侮辱直銷員人格的語言。

直銷員如果做市場時間久了，肯定會或多或少遇到這樣的問題。

當直銷產(chǎn)品銷售出去出現(xiàn)問題的時候，不管客戶對錯與否，直銷員都應該正確面對，盡情讓客戶發(fā)泄出心中的牢騷，并根據(jù)客戶透露出的情緒信息，及時解決，而不是回避、推脫。要積極主動與客戶進行溝通。對顧客的不滿要反應積極，盡量讓客戶覺得自己是被受重視的，直銷員不是為了賺他的錢，而是真心在幫他。直銷員除了與客戶之間的金錢交易之外，更重要的是讓客戶感覺到購買和使用直銷產(chǎn)品后的樂趣和滿足。

有時，發(fā)泄也是一種需求！

（3）、讓顧客說出心中的疑慮

作為直銷員，要讓別人相信你，就得讓別人把心中的所有疑問都說出來。直銷員溝通客戶時，要讓客戶多說話。只有讓客戶“竹筒子里倒豆子”，統(tǒng)統(tǒng)說出了心中的疑問，直銷員才能夠有的放矢，箭箭中靶，句句到心，滿足客戶的心理需求，讓客戶相信你；至于直銷員說的話是真是假，最好留給時間鑒別，留給客戶辨別。直銷員自己最好不要標榜自己的“好”。

直銷是以結(jié)果論英雄的游戲。產(chǎn)品銷售不出去，客戶溝通不了，再“能干”的直銷員也是無能。客戶總是“挑三揀四”，“不給面子”，說明直銷員還沒有徹底打開客戶的“心結(jié)”，要想真正打開客戶的“心結(jié)”，唯一的辦法就是讓客戶說出心中的疑慮。

這是每個直銷員都回避不了的現(xiàn)實問題，更是每個直銷員都必須克服的心理障礙。

 “客戶總是對的”，我們應當把這句話當作直銷員自己的警鐘，并時時刻刻警示自己：讓客戶說話，我們只有為每一位客戶解除心頭的疑慮，才能真正讓客戶接受直銷，接受直銷產(chǎn)品。因為客戶是我們的服務對象，而不是我們要爭論的對象，更不是我們要制服的對象。

“客戶總是對的”，這句話表面上看只是誰“對”誰“錯”的問題，但實際上是誰“輸”誰“贏”的問題。在對待客戶的疑慮時，和客戶爭論是不明智的，表露出不耐煩或反唇相譏，更是有百害而無一益。

直銷界有句名言：“直銷產(chǎn)品會說話”。但直銷員更應該明白一個道理：再好的直銷產(chǎn)品，如果客戶使用不得當，得出的結(jié)論還會是相反的。只有靠我們直銷員一個又一個地解答了客戶使用直銷產(chǎn)品時的疑慮，直銷產(chǎn)品才會說出我們直銷員想說卻不用說的“實話”。

 解決客戶心中的疑慮，本身就是客戶的一種心理需求！

（4）、做個專業(yè)直銷員，給客戶準確的推介

作為客戶，不是所有人都對直銷產(chǎn)品了解和熟悉的。他們?nèi)绻�考慮使用直銷產(chǎn)品，就會希望先了解直銷產(chǎn)品。如果覺得直銷產(chǎn)品的性價比、功效確實比同類產(chǎn)品有價值，自然會做出購買的決定。

當客戶對直銷產(chǎn)品不了解而詳細咨詢的時候，直銷員就要對自己推銷的產(chǎn)品的專業(yè)知識，包括產(chǎn)品的成分、功效、作用等都了如指掌，對答如流，這樣才能夠更好的為客戶解惑釋疑，幫助客戶找到適合她們的產(chǎn)品。而不是用“肯定”，“保證”，“絕對”等虛偽的詞匯，讓客戶有夸大其詞的失望感覺。

每個客戶在購買商品的時候都會有一種需求，如果你保證不了客戶的需求，最后客戶就會失望。比如銷售化妝品，每個人的皮質(zhì)原本就不相同，直銷員敢百分之百保證售出的產(chǎn)品在幾天或幾個月內(nèi)一定能達到客戶想像的要求嗎？

多給客戶一些專業(yè)地指導，也給自己留有一些回旋的余地。

（5）、真誠贏得天下客

孟子曰：“誠者，天之道也；思誠者，人之道也。”何為誠信？其基本內(nèi)涵就是真誠守信用，不說空話、假話、大話，不做假事，遵守諾言、實踐成約。誠信就是誠實與信用的統(tǒng)一，誠實與守信是緊密相聯(lián)的，誠實是守信的基礎，守信是誠實的外在表現(xiàn)。

“以誠感人者，人亦誠而應。”在直銷行業(yè)，只有那些誠實做人，誠信做事的真正直銷人，才能把人做活做好，把直銷事業(yè)做穩(wěn)做大；而那些借直銷之名，行欺詐之實的所謂“直銷人”，到頭來只能是搬起石頭砸自己的腳。

“人格的完善是本，財富的確立是末。”不管是站在直銷寶庫大門外準備進入直銷行業(yè)的“門外漢”，還是已經(jīng)走進直銷行業(yè)的所謂“直銷人”，如果你想在直銷行業(yè)有所提升，有所突破，有所建樹，那請永遠記住：誠信，是打開直銷寶庫的金鑰匙！

讓顧客滿意，重要一點體現(xiàn)在真正為顧客著想，處處站在客戶的立場想客戶所及，把自己變成一個客戶助手。以誠感人，以心引導人，這是最成功的引導客戶的方法。

所有的客戶都希望直銷員說的每一句話沒有一句是假話，這可以說是每一位直銷客戶的綜合需求點！

直銷客戶購買直銷產(chǎn)品的需求各不相同，不同的需求需要用不同的方法才能解決；但直銷員的目的只有一個，那就是把直銷產(chǎn)品銷售出去，把直銷市場做強做大。

直銷溝通，需要找準客戶的需求點。如果直銷員想要在直銷行業(yè)立于不敗之地，成為長勝將軍，那就得潛下心來，多找找客戶的需求點。哪位直銷員找到客戶的需求點越多，哪位直銷員滿足客戶的需求越多，哪位直銷員成功的希望就越大。