“美麗顧問”推動直銷在中國繁榮
發(fā)布: 2010-01-06 18:03:21 作者: DAVID BARBOZA 來源: 紐約時報
上圖：玫琳凱主管在參加杭州年會。下圖：銷售主管金向華（左）為顧客提供服務(wù)
今年9月份，將近2.8萬名年輕女性相聚杭州黃龍體育中心，參加玫琳凱（Mary Kay）公司為期三天的年會。
年會的目的就是為了給銷售隊伍打氣，通過歌舞表演和播放成功銷售員的視頻，以及給予頂級直銷員一輛粉色卡迪拉克汽車作為獎勵，這次活動達(dá)到了預(yù)期效果。
“我熱愛玫琳凱的企業(yè)文化，” 19歲的張小英（音）說，她來自中國最貧困的地區(qū)貴州省。“這家公司教會你如何激勵自己達(dá)到一個更高水平。”
張小英的這份新工作收入很少。但公司對未來回報的承諾讓她和其他20萬女性一樣，希望成為“美麗顧問”，或者說是玫琳凱的獨立銷售代表。
“雅芳”和“安利”是另外兩家采用獨立銷售代表的美國公司，他們在中國擁有更強大的銷售勢力。雅芳聲稱每個月雇用高達(dá)5萬名員工，現(xiàn)在公司共有100萬銷售代理。
實際上隨著中國經(jīng)濟發(fā)展，直銷正席卷全國，即為美國這些老舊品牌帶來了新生，并提供了成千上萬的工作機會，特別是那些貧困人口或者沒受過教育的年輕女性。
但伴隨直銷而來的是爭論。人們譴責(zé)中國許多直銷商采用金字塔營銷模式或者其他銷售騙局。（幾年前一起廣泛報道的騙局中，人們被誘騙購買一家螞蟻制品廠家的股份。）
即使在中國運營的美國公司也被指責(zé)存在操縱和誤導(dǎo)直銷員的行為。
“一些直銷商在招聘時采用欺騙誘導(dǎo)行為，比如說你能在一個月內(nèi)成為巨富，”中國直銷管理院主任陳德發(fā)說。
由于此種擔(dān)憂，中國在1998年頒布了直銷禁令，說直銷常被用為“邪教活動、秘密組織和違法迷信活動”的外衣。
大型直銷企業(yè)對此進行了爭論，認(rèn)為監(jiān)管者誤解了他們的商業(yè)模式。
2006年，美國企業(yè)進行了大量公關(guān)游說后，直銷在中國解禁。此后，直銷經(jīng)過一些修改后開始在中國繁榮，市場份額已增長為80億美元，產(chǎn)品覆蓋保健品、化妝品、牙膏和洗碗液。
上海的市場研究公司Technomics分析員肯特•凱德（Kent Kedl）說，“直銷員在這里發(fā)現(xiàn)無窮盡的機會，他們把直銷看作是有企業(yè)家精神的銷售員和有冒險精神的消費者的結(jié)合。”
專家認(rèn)為參與直銷的公司在中國獲取成功的辦法和世界其他地方一樣。他們總是雇用年輕女性并鼓動她們進行強勢推銷，特別是對朋友和家人。公司還采用多層次的市場活動來回報那些招聘更多直銷員的人。
玫琳凱在中國市場的收入在過去三年翻了兩番達(dá)到6億美元。玫琳凱大中華區(qū)總裁麥予甫（Paul Mak）說，盡管全球經(jīng)濟下滑，“我們今年還會增長20%，人們還在購買化妝品。”
該公司傳遞的關(guān)于賦予女性權(quán)利以及女性特質(zhì)的信息，看起來在中國市場有共鳴，這里的年輕女性很少有機會自己創(chuàng)業(yè)。
“直銷行業(yè)的門檻相當(dāng)?shù)停蓖踱ㄒ簦┱f，他執(zhí)教于北京商業(yè)管理學(xué)院。
和其他直銷商一樣，玫琳凱在中國大舉擴張，不遺余力地招聘新的銷售代表，玫琳凱在全球35個國家都有公司，去年收入共25億美元。
專家說這家公司以一種傳教士的狂熱來運營企業(yè)，他們強迫銷售代理邀請朋友和家人參加化妝課和研討會，這種研討會很快成為婦女們的小社區(qū)，之后她們開始跟隨玫琳凱的銷售圣經(jīng)。玫琳凱的許多銷售代理在進入公司前都從事低收入的工作，比如秘書、收銀員和偏遠(yuǎn)地區(qū)的老師。許多人也為了尋找生活中的新焦點。“我老公是個商人，他很忙，我們談話越來越少，”魯來弟（音）說，她是玫琳凱的一名銷售主管。“我覺得我的生活枯燥極了。那時，我呆在家里，很少打扮自己。”
玫琳凱的直銷員說她們收入很少，而那些緊隨公司銷售和招聘戰(zhàn)略的人則變得很富有。
金艷（音）是玫琳凱的銷售主管，她在玫琳凱工作12年了，去年收入接近40萬美元。
她現(xiàn)在開著一輛粉色的卡迪拉克汽車，那是公司給她的回報。
但并非人人都能成功，28歲的商群（音）是江蘇省的銷售代理，她說在頭一個月的工作中，她被迫要完成不切實際的銷售目標(biāo)，并給公司提交幾十個潛在客戶名單。
克雷頓•韋布（Crayton Webb）是玫琳凱的發(fā)言人，他為自己公司辯護說“玫琳凱和公司獨立銷售員的溝通非常細(xì)致，她們的成功要靠自己，并不能確保你一定能夠成功，她們在投資自己的商業(yè)時要小心謹(jǐn)慎。”
最近幾月內(nèi)，那些接受采訪的銷售代理認(rèn)同此種說法，說玫琳凱幫助她們過上了好生活，并且改變了自己的人生。
19歲的張小英（音）在九月份的年會上說自己一年前還是深圳的收銀員，是朋友介紹她到玫琳凱的。
她現(xiàn)在每月收入只有200美元，比之前當(dāng)收銀員時沒漲多少。但她說，這是個新的開始。
“我熱愛玫琳凱，因為他們?yōu)槲覀兲峁┝藢I(yè)的培訓(xùn)，”她說。
