主持人：陳亮  林淑敏

    孟凡平：北京中科北軟科技有限公司總經理

    范偉云：美艾國際專業行銷機構總經理

    王應南：泉州南狐科技有限公司總經理

     根據cnnic（中國互聯網信息中心）第十三次互聯網調查報告數據顯示，中國目前網民數量已經超過2.53億，位居世界第一位；目前中國網站數量已達191.9萬個，域名總數為1485萬個，年增長率超過50%。始于2007年的網絡直銷這種新形式，伴隨著國內電子商務的陸續發展，逐漸開始成為影響直銷行業發展的重要力量。

        
     與此同時，從2005年開始，大大小小的直銷管理軟件開發團隊星星點點、若隱若現正瓜分著這個新興市場。經過三年時間的發展，已經有數百家的直銷管理軟件開發團隊，每年的快速增長以及大部分的快速死亡，不得不引起我們的關注與思考。如何能有效利用互聯網的優勢，打造適合直銷企業或直銷團隊甚至是直銷商使用的直銷軟件，成為直銷軟件行業中不斷探究的問題。
     直銷配套產業就是做服務
     主持人：直銷配套行業的再起風云，讓業界再度注目。第三方支付、pos機等還處在切入階段，相比之下，已經存在幾年的直銷管理軟件、酬金支付軟件等已經在直銷行業立足。有專家估計，目前直銷管理軟件的市場份額在5000萬人民幣左右，隨著相關企業對信息化的日益重視，這個市場還是有很大的開拓空間的。
     孟凡平：其實這個5000萬的數字是我提出來的。中科北軟從1998年開始進入直銷管理軟件市場，2003年開始進行品牌經營，2004年開始進軍國際市場。
     范偉云：從2006年開始，我組織了一個團隊，專門做兩件事情，一件是研究，即互聯網在直銷中的應用研究；另一件是開發，就是開發協助直銷員工作的互聯網工具。所以這兩年里我也出了兩本書，一本是《在互聯網里打造你的直銷王國》，另一本是《財富第六波》，現在在印發《財富第六波》的第二版，其中我也參與了當中的編輯工作。我的目的也就是為了讓互聯網不僅僅成為娛樂的工具，它也應該成為掙錢的工具。這個市場的潛力還是很大的。
     王應南：直銷這個市場是很大，很多中型的公司都想切入，都希望在銷售模式進行突破，撈到第一桶金以擺托困境，或以最小的成本得最多的回報。2007年前，我們每年都收到這種企業希望定制這類直銷軟件的需要，但當時市場也很少有這種軟件。
     主持人：也有一種說法是，雖然直銷企業的信息化市場份額至少有數億元，但直銷軟件還只是直銷企業里比較小的一塊服務。有觀點認為，“如erp這類管理軟件和一些辦公軟件，包括天獅和微軟合作的一些信息化軟件，我們直銷軟件現在還無法替代”。請問你們企業的直銷軟件服務的功能有多大？你們的直銷相關服務模塊的服務功能有多大？
     孟凡平：直銷管理軟件的服務功能，可以在兩個層次上分析：一個是基本的業務管理功能，包括人力資源的管理、信息流的管理、物流的管理、資金流的管理，這主要解決直銷企業業務開展層面的管理；第二個方面是專家支持系統，通過前面大量的業務數據信息，進行專家決策分析，為公司高層管理和決策提供支持。
     與erp相比，直銷管理軟件有相類似的地方，更多的是區別。比如說信息流管理方面，就是相類似的。但明顯的不同有幾點：第一，直銷軟件的側重點在于直銷銷售過程中的管理，包括網絡團隊管理、薪酬結算、訂單管理、公司跟直銷商的信息交互等等,它更側重于銷售環節；erp更側重于生產環節，比如原料采購、生產監控。第二，直銷軟件是直銷行業的專業性軟件，開發直銷軟件需要對直銷業務本身有深入的了解，軟件開發中需要認真了解不同用戶的個性化需求，進行很多的量身定制；但erp是相對比較成熟通用的軟件系統，對用戶個性化的需求程度比較低。第三，erp系統是已經發展了幾十年的很成熟的系統體系，其軟件模型非常成熟和規范，產品化程度高；而直銷行業目前尚沒有成熟的理論體系，尤其在中國，直銷行業處于快速的創新和變革中，直銷軟件還無法實現通用產品化，只能實現“半產品+半項目”的方式進行開發。因此，直銷軟件需要的個性化服務比較多。
     王應南：我們南狐科技的直銷軟件目前主要針對直銷員，這市場看是很大，其實做直銷的流動非常大，穩定性不高，目前這個市場容量還是非常有限的，有一些公司原來也是做個人直銷軟件，但后來也轉入定做直銷企業軟件，南狐科技也將轉入這個面向企業的直銷軟件。erp有非常復雜的管理流程，其實直銷軟件也是一樣有門檻的，不同企業有不同的獎金計算方式，而且基本上是多層直銷，眾多人員計算更加復雜這是其一；第二說到辦公軟件，我們的直銷軟件都是要有這一塊的，南狐科技的直銷軟件就是集辦公、進銷存、財務為一體的管理軟件。
     主持人：對于直銷信息化市場的細分，我們消費者感受最深的可能就是直銷軟件行業服務意識的提高。很多直銷軟件公司垮掉了，也有不少的公司存活了下來，而活下來的公司無不是在服務上加大了功夫，“沒有服務就沒有發展”。你們分別談談這個行業的完善服務吧！
     范偉云：我們主要以服務為主，我們為團隊打造出來的產品是免費的，我們不向團隊收錢。我們收錢是向用戶收錢，誰用誰付錢，團隊肯定有直銷人員。我們給每個直銷人員一個獨立的網站，這個網站，每次有人來訪問它，我們都可以清晰看到到底是誰介紹來的，這個非常清楚。我們收的是服務費，用戶開通業務就收錢，每人每月12塊錢，就像qq那樣，qq是用于娛樂上，而我們的軟件是用于直銷上，所以也有人把我們的軟件稱作直銷界的專用qq。
     王應南：服務是非常重要的，軟件這個行業其實就是服務行業，好的軟件就是改出來的，同一個軟件的服務肯定是不一樣的，很多競爭對手看到我們的軟件賣得非常火也想來分一杯羹，但是他們的服務沒有跟上去，結果客戶不買他們的賬，如直銷行業產品不斷地更新，有一些直銷軟件寫好就放在那里了，不及時更新產品，這種軟件對客戶來說是沒有用的。客戶會提大量有用的意見，軟件要滿足客戶需求，客戶在發展，市場在變化，軟件服務也要跟上。
     孟凡平：其實做軟件本身就是一種服務，它跟銷售保健品、化妝品完全不同，軟件銷售之后，如果沒有后期服務，軟件基本就是一堆廢碼，無法長期可靠地運行。
     與一般的軟件相比，直銷管理軟件對售后服務的要求更高。對于一個比較成功的中等直銷企業，會員有十幾萬人，那么使用該直銷軟件的用戶就有十幾萬；而傳統的erp，它的用戶群就是公司內部參與管理的工作人員，可能也就幾千人，所以說，直銷管理軟件的用戶數量會更多。其次就是直銷軟件在線使用的時間更長。傳統的企業內部管理系統，比如財務系統、oa系統，這些系統只有在上班工作時間才會使用，也就是說每周只有五天，每天只有七、八個小時；而直銷管理軟件一旦上線，則是一年365天，一天24小時都有人使用，當然這與直銷的業務特點有關系。只要有人使用軟件，則軟件就有需要服務的可能性。
     主持人：據我了解，三年前的直銷軟件企業非常多，且做得都很火，“v8直銷王”就是一家。2003年～2005年，可以說是直銷軟件的黃金時代，光一套簡單的酬金制度軟件就能賣得很火。2008年“v8直銷王”這一競爭者的退出，應該是與中國直銷市場的整合有著重大的關系的。事實上，直銷軟件的黃金時代，也是各種直銷雜牌軟件的黃金時代，大量從正規軟件公司出去的人員和一些民間的小作坊人員都在分享直銷的盛宴，價格從幾百元到幾千元不等。這些軟件制作者往往沒有配套服務，賣完產品就算完成了工作，在過去幾年這種方式受到了不少新起盤的小公司和一些小團隊的歡迎。這也說明了這個行業的市場容量，你們怎么看待這種現象？
     孟凡平：其實這樣的情況很多，這恰恰反映了中國直銷企業的短視與中國直銷行業的混亂。最近幾年出現了很多小的直銷軟件企業。我們公司曾經做過調查，結果發現，這個市場至少幾百家企業在做直銷管理軟件開發，90%以上的都是幾個人的小團隊，超過10人的都很少。這個行業的一大特點便是，企業數量很多，規模都很小，標準化幾乎沒有，死亡率非常高，基本上每年能死亡一半的企業。
     一方面，對大企業來說，一般不會選擇小團隊開發的直銷軟件。當然也有例外，有的大企業有時選擇小團隊軟件，是基于其它的考慮，比如：企業悄悄地做局部直銷試點，不想投入太多，不想冒太大風險，也不想讓太多人知道，一般是半蔭蔽的狀態去做。另一方面，大量的炒作性團隊或者小公司，本身沒有長期的發展計劃，炒一把就走，這樣的公司大多會選擇小的直銷軟件。所以說，直銷市場的不成熟決定了直銷軟件企業的混亂，直銷軟件的需求情況也反過來說明了直銷市場的不成熟。
     王應南：幾百元是一般公司都沒辦法做的，這個直銷行業的行業性非常強，但市場容量有限，幾百萬只能針對個人直銷員做做研發，也一般只能在網上銷售。以前有一個叫《鉆石商務通》軟件搞地面銷售，也搞配套服務，但后來發現成本太高，收入有限，所以沒多久公司就倒閉了，也再沒有服務了，其原來的客戶都跑到我們這邊來了。
     軟件公司與客戶是長期合作的關系
     主持人：中國的直銷企業有一個轉型的過程，從傳統領域轉到直銷領域的企業也有很多，你們作為這個行業的配套服務產業，有沒有對它們有一個輔導，直銷運作和管理上的輔導？你們對直銷或者說中國直銷這個行業情況的把握是怎樣的？
      孟凡平：有，這也是我們為企業用戶提供增值服務的一部分。前面我提到，中科是很重視服務的。一方面我們需要保證軟件的正常運行，另一方面我們為用戶提供直銷行業的咨詢服務和專家的支持。
     至于說到中國直銷行業的情況，我認為，中國直銷行業剛剛起步遠未成熟，當然前景是非常好的。我個人的判斷，今年明年還會有些困難，從2010年開始，市場會轉入正常穩定的發展期。我這個觀點也不止一次在公開場合發表，也得到了行業專家的認可。作為一個行業的發展，它的培育、成熟與穩定，是離不開客觀條件的。這些條件包括，一是有大批從事直銷的人員，二是對直銷本身要有相對成熟理性的認識，三是國家的監管需要更加科學，這幾方面從目前情況來看，都在慢慢好起來。
     王應南：其實有一些企業是兩條腿走路，不但做傳統還想做直銷，真的直銷公司好像也不多，做為直銷軟件開發商，我們也做傳統軟件。
     范偉云：直銷有直銷的規則。直銷的規則便是列名單、邀約、講解、跟進。這是直銷運作的一套模式，這套模式是比較原始的，效率比較低，我們希望能通過互聯網的方式把直銷的效率提高。
     利用互聯網的好處很多，首先互聯網可以產生名單，互聯網是名單的海洋，通過互聯網，我們的名單范圍從我們身邊的人，擴大到很多人群。我們也可以通過技術性的手段，圖文并茂的方式講述直銷的內容。還有一些是自動跟進的手段，看網民是離開還是逗留多長時間，如果離開，是什么緣故，這些都可以通過互聯網的手段，不斷突破和實現。從網民逗留時間的長短和瀏覽的次數，我們都可以判斷網民對我們網站上的產品的興趣度。通過這些技術手段，就好像給了直銷員一張報表，這張報表有助于直銷員接下來做出更多的跟進的工作。
在國外十年前已經有團隊進行這方面的開發，這一點得到很多人的認可，但是畢竟規模不大，所做出的成績并不是很多。而在國內，目前為止，我們是第一家專門為直銷人員開發協助其直銷工作展開的軟件公司。
     主持人：你們幾大公司可以稱得上是這個行業的專業、領頭的服務公司，你們的業務據我們了解非常多。請問你們的公司常見的與客戶合作的方式一般是怎樣的，定位分別都是什么？各自所遭遇的困難又都是什么？中小直銷企業的混亂，對你們這種直銷配套行業的正常發展有沒有什么影響？若有，影響程度有多大？
     孟凡平：從合作方式上來講，我們跟客戶是一種長期合作伙伴的關系。從合作內容來講，是全方面的，包括：直銷軟件開發與服務，企業信息化規劃，直銷行業咨詢服務等。雙方的長期全面合作，對我們公司和用戶都有好處。努力做到你中有我，我中有你，你離不開我，我離不開你。
     當然，合作也會遇到很多方面的困難。一方面，客戶的業務不夠成熟，在整個合作過程中會出現一波三折的情況，業務需要變更，甚至是放棄，這對我們的服務工作產生很多的被動與麻煩。另一方面，就是直銷企業本身可能對直銷管理軟件的重視程度不夠，而且企業自身并沒有信息化方面的基礎，這造成我們前期的開發實施與后期的服務工作都比較累。
     至于中小直銷企業的現狀，對我們公司的影響并不大。主要原因是我們的客戶群是以高端用戶為主。當然，大量的中小企業也是我們的潛在客戶，他們在開始時可能不會用我們的軟件，但隨著業務的發展，原有軟件已無法滿足或者原有軟件出現錯誤，將不得不更換軟件，而且很有可能會重新選擇中科北軟。所以說，對中小企業，我們也很關心，也很愿意跟他們溝通，為他們提供一些咨詢服務或幫助。我們會以一種發展的心態去看待這些中小企業。
     范偉云：我們的合作方是拿牌企業的團隊，我們的客戶便是這些拿牌企業的直銷人員。我們是免費為合作方開放軟件，然后根據注冊人數來收錢。這也是直銷界的誰使用誰收費的原則，這樣給大家都不會帶來壓力。對于后續服務是否收費，很多客戶都不理解，后來我們實行的是，后續服務都不收費。對于團隊而言，團隊只要達到一定的標準，我們就可以為團隊免費開發一套專用的軟件系統，服務器都是由我們來出，這使用這些團隊和經銷商有獨立的網絡教室，獨立運營，所有的二級會員都擁有一個帶有個人標識的獨立的網站。所以我們是通過這樣的方式解決收費的問題。
     王應南：我們一般是通過網絡認識的，對方使用了我們的軟件，然后他們要求給他們定制軟件，困難信任度上面有問題，要賺中小直銷企業的錢非常難，這種直銷公司也不是很多，所以不能總依靠他們的，我們還要做其它軟件。
     主持人：你們公司的產品都為企業解決了一些什么問題？已經有合作的一些客戶是否滿意？你們發現這個市場和這些直銷企業還有哪些需求尚待開發？這個問題可以透露一些嗎？
     范偉云：在國外十年前已經有團隊進行這方面的開發，這一點已得到很多人的認可，但是畢竟規模不大，所做出的成績并不是很多。而在國內，目前為止，我們公司是第一家專門為直銷人員開發協助其直銷工作展開的軟件的。
     我們可以把直銷員在網絡上的工作分成三部分，一部分是利用網絡資源來展業，一部分是利用網絡資源來進行培訓和學習，一部分是利用互聯網來銷售產品。而第三部分的內容現在是個盲區，怎么開展，還有待研究和摸索。我們已經與直銷學術中心大致達成協議，我們會共同做一個課題，究竟什么方式才是適合直銷員在網上銷售的產品。
     王應南：我們公司的軟件就是主要解決他們作獎金計算這種復雜的問題，及辦公自動化方面的問題。大部分還是很滿意的，曾有客戶說“還有這么好的軟件，做直銷這么久了才發現”。市場上的獎金計算都非常復雜，我認為可以專注這方面的軟件，到目前為止每年都有大量的客戶有這種需求。
     孟凡平：通過我們的軟件工具，可以幫助用戶實現三方面的提升：第一，降低運營成本，提高效益。通過中科直銷軟件可提升對企業運營和銷售流程的控制，加強對物流、資金流、信息流的管理，提高企業的資金周轉速度，減少企業成本投入，提高效益。第二，提高業務效率。中科軟件具有強大的批處理功能，可實現批量資料校驗、批量報單審核、批量出庫等功能，可極大的提高業務處理效率。第三，幫助直銷企業改善經營管理。中科直銷軟件蘊含了我們對全國乃至全世界的直銷行業中最先進的業務模式的理解，通過軟件的先進的業務模型，能幫助直銷企業迅速提升管理水平。用戶對中科的服務還是很滿意的，包括服務的有效性、及時性。到目前為止，沒有一家用戶因為我們的服務不到位而導致業務出現問題的。
     直銷行業是非常有前景的，未來幾年也會有非常好的發展，我們也是因為看好這個行業所以才一直堅守在這個行業中，大量投資，研發新產品。直銷軟件未來的發展空間取決于幾點：第一點，直銷行業會越來越好，直銷企業會越來越規范，數量會越來越穩定，也會越來越多，有了這些條件，保證了市場需求的穩定。第二點，隨著國內信息化水平的提升，經營者會對信息化越來越重視，在這方面的投資也會越來越多，如果是這樣的話，直銷軟件的市場也會越來越大。第三點，隨著直銷行業需求的規范和直銷軟件行業本身的規范，會出現一些直銷軟件的強有力的品牌，這也可以引導直銷軟件行業的發展。至于好到什么程度，那就看市場的發展。
     主持人：關于海外市場的拓展，我國的一些信息化配套公司，最初都是跟隨著中國直銷企業的海外之路而去開發的，最先的客戶也都是中國企業，在海外也主要是針對華人市場。現在我們掌握的情況是，他們中的一些已經在在美國、越南等地建立起了自己的分公司，在非洲等國的市場發展形勢喜人。這種方式是通過自身的客戶資源去贏得各類海外客戶，它們已經漸漸走出只能依賴華人的怪圈。你們諸位能談談各自對拓展海外市場的看法和公司在這方面的具體戰略考慮嗎？
     孟凡平：確實是這樣的。我個人認為，這不能叫做“怪圈”，是事物發展的必然過程，就像中國直銷企業的國際化路線一樣的。開始的時候在國內做，有了一定基礎后開始向海外去發展，而在海外市場，最能首先打開市場的，當然就是當地的華人消費者，這跟他們的消費習慣，語言溝通有很大關系。而通過這些華人群體的經營，會逐漸滲透并影響到其他種族群體，讓他們成為我們的用戶，或者參與到我們的事業中來。
    至于中科的海外市場拓展思路也類似。我們有一些老的成功的直銷企業用戶，伴隨他們走向海外市場，我們的直銷軟件和服務也開始走向海外。在這個過程中，我們了解了海外直銷企業的業務需求，他們對直銷軟件和服務的要求，在此基礎上我們開始獨立開發海外市場。接下來我們會在當地做推廣和宣傳，通過互聯網進行推廣是很有效的方式。
    王應南：這個問題我們也遇到了一些客戶，但都沒有深入做這一塊，主要是因為語言不同和各種習慣不一樣。我認為海外市場主要是中國周邊國家還有歐美，而我們目前要開發這方面的市場還是有一定的難度的。
范偉云：我們目前還沒有對外，也還沒有開發海外市場。曾經有過美國的一個直銷團隊向我們訂購一套產品。我們是有計劃有打算到臺灣去做一些市場推廣，這個要看機會。原因是我們現在還處于開發期，還沒有進入大規模的推廣期。直銷軟件的開發是需要大量的投入——人力、物力、財力，而這段開發時期，我們是沒有收入的。可能現在也存在比較多的“賣方”，幾千塊錢就做一個直銷軟件出來，但是我認為，只要是稍微懂行一點的直銷公司，都不會找這樣的小團隊去購買。